文字整理丨北镜

“爱心人寿的体会是，养老市场空间巨大，切入方式多样，结合爱心自身状况，紧抓养老痛点，突破养老难点，打通养老的尴尬点，才能形成居家为主、普惠型的商业保险和居家养老的结合模式。”

在2022年12月15日至16日举办的“2022中国保险与康养产业论坛”上，爱心人寿总经理潘华刚，作题为《保险生态联动，探索普惠型居家养老模式》的主题演讲。

以下为潘华刚在“2022中国保险与康养产业论坛”上的发言实录：

商业保险与养老结合，不仅仅是设计提供几款养老保险产品的问题，人身保险的特征和属性，也决定了保险销售需要一定的情态启发和场景设计。客户需求的深度挖掘、生态场景的构建和匹配，几乎是保险行业发展到一定阶段进行升级转换的必由之路。

爱心人寿的保险生态布局起步较早，五年来按照“五朵云”战略和“医养护•保”模式，不断深入耕耘，初步形成了以保险主业为主，轻资产生态布局为辅的发展框架，形成了一定的行业品牌。

我介绍的内容也是沿着爱心人寿在保险生态布局中，如何从分析养老的痛点入手，从突破难点进行布局，从解决养老的尴尬点进行产品设计和营销的思路，向大家做一个介绍。

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-Insurance Today-

找到养老痛点难点尬点，校准生态锚点

我国9073的养老模式决定了，90%的老人要居家养老，这是解决养老问题的重心所在。国家对养老服务体系也提出了明确的基本要求：

①完整性：要求该体系能覆盖所有老年人群，并能为他们提供全方位的服务。

②多样性：是指同一种养老需求，可以有多种多样服务方式可供选择，以便老年人根据自己的意愿、条件选择养老服务方式。

③持续性：照顾长者是一个长期的过程。完善的体系应当为不同年龄、不同健康状况、不同经济状况和不同意愿的老年人提供持续照料服务。

④实效性：完善的体系应能破解养老照料的难题，减轻家庭、社会和政府的压力，为长者提供舒适的环境，高品质生活。

⑤经济性：构建养老服务体系是政府的责任也是社会主体参与的工程，应遵循“政府主导、政策扶持、社会参与、市场运作”的原则，推进养老福利社会化，构建养老服务体系。

根据研究，60岁以上老人，每五年一个周期，会带来身体状态的很大变化，会经历从“以炼为主，以养为辅”——“以养为主，以医为辅”——“以医为主，以养为辅”三个阶段性的变化过程，在变化之中，只有找到痛点，解决难点，缓解尬点，才能够抓住保险与养老结合的问题所在，从而找到应对的方法。

首先，养老的痛点到底在哪里？大家认识并不统一，爱心人寿的观点是：

60岁以上老人虽然面临着老年病、孤独、生活水准下降一系列问题，但最核心是失能问题，因为失能，会造成病痛的长期折磨，会造成生命质量的严重下降，造成个人从家庭资产变成家庭负债，由此带来人生价值和意义幻灭的痛苦，对于老人精神和肉体的摧毁是致命性的，因此有统计表明，80%的失能老人，其生存周期几乎超不过两年。

这是养老面临的真正痛点。

其次，养老最大的难点是什么？是失能护理问题。“久病床前无孝子”，家里有了失能病人，如何照护就成为一个难题，如何满足失能老人的生活需求，如何满足老人的精神需求，几乎就会让整个家庭疲于奔命，在这个阶段很多会出现埋怨老人、虐待老人、甚至遗弃老人的现象，很多家庭矛盾、家庭悲剧也由此产生。这会成为一个家庭最难面对的情况。

第三，最大的尬点是什么？是支付能力问题。失能人员会影响整个家庭生存形态，也会带来家庭支出的大幅度上升和收入的减少。一个家庭往往可以花费百万为一个孩子上学进行投入，但是对于照顾老人，即便是孩子花费的十分之一，也会有一定的压力，这种失能者生存与工作者生活之间的矛盾，抚育后代与赡养失能老人之间的矛盾，如果没有必要的养老、长护、医疗、重疾等方面保险资金的支持，就会存在一个尴尬的取舍问题。也会让经济问题演化为家庭成员关系问题，很多家庭也因此产生冲突。

基于这样的分析，爱心人寿认为抓住失能失智照护，就是抓住了养老问题的核心所在，以此为“锚点”进行突破，必然会成为保险与生态结合的压舱石。

由此，爱心人寿在五年发展过程中，也走出了一条以长期护理经办提炼爱心特色照护标准，然后通过投资向融社区养老机构，延伸社区养老服务，打磨失能照护经验和队伍，最后推出“百岁人生”和“爱家养老守护计划”一系列产品和服务的综合生态发展模式。

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-Insurance Today-

扎根长护，耐住寂寞，扮演好三个角色

2018年4月2日，北京石景山区长期护理保险试点工作正式在杨庄南社区率先启动，爱心人寿全流程参与了其经办工作。五年来，爱心人寿主要扮演了三个角色。

第一个角色是有温度的服务者：

一是公司聘请专家，高标准设计居家护理培训课程，全方位培训居家亲属的知识与技能，缓解失能家属心理压力，提升照护者的信心。

二是深入社区精耕细作，让群众少跑腿、不跑腿，走出不幸的阴霾，充分感受到政策的温度。

三是项目成员还和养老院和社区的失能老人们结成一对一帮扶对子，陪伴老人欢度银发时光。

第二个角色是基金安全的守护者：爱心的稽核小组通过社区走访、既往病历审核、系统异常数据筛查等途径，通过不定期、不定时进行入户稽核，对于弄虚作假的部分人员立即终止其长护险待遇，累计节省基金支出近300万元，体现了委托专业公司的含金量。

第三个角色是医养护产业规范发展的引导者：在试点工作中，公司走访了近百家养老机构、新型互联网服务公司和护理服务机构，广泛调研石景山医养机构服务能力，净化长护险市场环境，创造公平竞争的服务氛围，通过日常监导和实操考核，规范服务流程和话术，为各机构新增护理服务人员颁发长护险上门服务工作证，并要求机构持证上岗，确保居家护理的服务质量。

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-Insurance Today-

试水社区养老服务，突出“双护”特色

伴随长期护理经办经验积累，爱心人寿研究分析继续推进居家养老形态的服务延伸，于是，爱心家园•向融之家的模式应运而生。

模式特点是：“社区+居家”的双向结合，区域集中、资源共享、服务高效、舒适养老。

爱心家园·向融之家辐射周边社区，老人可以选择入住到机构里养老，享受家一般的温馨与温暖，因其建在庞大的社区里面，子女儿孙来看望老人也是非常容易的事情，真正实现“一碗汤的距离”。老人如果还是希望住在家里，向融之家也可以为老人提供上门的居家养老服务。

这种社区型养老机构有很强的普惠性，从实际情况看，养老费用从2000多元到16000元，有很大的收费弹性。可以基本满足社区不同层面的养老需求。

同时，爱心家园•向融之家还独创了“双护”居家照护模式。所谓“双护”就是“护老顾问+护老保姆”模式：

护老顾问负责“需求评估、服务跟踪、技术指导、沟通协调”；护老保姆有五个角色：护士、保洁员、厨师、营养师、康复师。

通过护老顾问与护老保姆的双向互动与监测机制，保证居家失能老人得到品质服务。

爱心后续进一步深化的是从养老到医疗和护理为主。因为失能老人的照护，已经和医护密不可分，如何构建居家为核心的医护平台，将成为最终解决居家失能老人的最后一公里重点问题，伴随该问题的深入解决，失能老人居家养老的生态才形成闭环，从而让整个社会居家养老的核心生态才得以完整呈现。这也就是爱心提出的“医养护•保”模式的完整形态。

那么保险如何进一步借助这样的平台发力呢？

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-Insurance Today-

发挥保险主业优势

推进“医养护•保”生态模式

经过五年时间的打磨，爱心人寿旗下已经拥有了“爱心保险、爱心养老、爱心医疗、爱心长护、爱心经纪”五大业务板块，生态框架基本成型。

目前爱心在养老产品设计和服务结合上，也在不断通过主业与其他生态的磨合，寻找业务发展的契合点，伴随社区居家养老模式的扩大，标准先行、服务先行、品质先行，会逐渐形成爱心养老完善的生态矩阵，这将为爱心保险产品的配套营销，提供有利的场景支持。

爱心人寿为此也出台了一系列适合于支付居家养老成本的产品，包括“帮扶年年”系列产品、“百岁人生”系列产品和“爱+居家养老保障计划”等一系列产品和服务。

特别是最近监管征求关于终身寿产品与长护险产品转换的意见，更是一个非常好的保险产品发力机会。

党的二十大报告提出了进一步推进“长期护理保险”和“商业医疗保险”的总要求，就更加坚定了爱心人寿久久为功，坚持保险生态布局，积极推进普惠型社区居家养老模式的决心和信心。

随着二十大报告的学习深入，相信长期护理保险会带来更大的机会，爱心作为居家长期护理保险的实践者，也将会利用自身的经验，体现“以人民为中心”、实践“道路自信、理论自信、制度自信、文化自信”，为行业在推进扩大养老生态建设上做出更多的贡献。

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