GTM2022丨圆桌对话：拥抱新变革，新能源智能网联商用车进程再提速

2022年12月22-23日，由亿欧汽车主办的GTM2022全球科技出行峰会在中国上海成功举办。本届峰会以“加速·定势”为主题，聚焦时下热议的智能电动汽车（SEV）发展，围绕六大主题论坛，携手与会的数十名行业头部企业高管，呈现了一场新技术与新理念齐驱的汽车出行产业年度盛会。

在自动驾驶场景商业化展望论坛中，前晨汽车联合创始人、CTO付晶玮、鱼快创领副总经理张文、中科慧拓 联合创始人首席战略官王健参加了以《拥抱新变革，新能源智能网联商用车进程再提速》为主题的圆桌对话环节，华兴资本投行部董事魏青担任本次圆桌主持人。

付晶玮认为：当前商用车领域有两个趋势。首先，商用车从过去的以货为本，发展为现在融合进人的因素；其次，商用车正在进行数据化的下沉，把收集到的数据真正运行起来。基于这些趋势，前晨汽车已经在智能化方面有所布局。

张文认为：当前C端用户对智能座舱的兴趣逐渐加大，由此已经延伸到商用车的C端座舱。商用车在座舱领域可以衍生出更多商用价值和实用价值，提供跟车队管理、C端用户相关的服务。驾舱合一的趋势在商用车领域或将更为明显。

王健认为：智能网联产业的社会认可度，在当前还有待商榷。希望2023年经过我们的共同努力，自上而下的产业链能够做到精益求精，获得更多社会认可，从而推动更多车辆在智能网联领域的落地。

魏青认为：希望商用车一线人员工资能翻倍，得到党，人民和政府得广泛认可和支持；有更多的商用车智能网联公司参与未来5年一带一路的业务拓展；中国的新能源商用车包括物流，轻卡，重卡定义全球市场。

以下为演讲原文，亿欧汽车在不改变嘉宾原意的基础上，进行了编辑，供行业人士参考。

魏青：感谢各位在特殊时期参加今天这个论坛，首先请各位嘉宾介绍一下自己，包括公司本身的情况。

王健：大家好，我是来自中科慧拓的王健。中科慧拓是中科院自动化所孵化的国内智慧矿山技术和服务提供商。目前是国内唯一一个涵盖露天矿和井工矿有成功交付案例的无人驾驶公司，我们的项目覆盖煤矿、水泥、有色金属、铁矿四大领域，在全国17个省份，有31个项目部，目前应该是全国案例最多的矿山自动驾驶公司，谢谢大家。

付晶玮：前晨汽车是一个商用车新势力，在2020年成立，我们于2021年推出了第一款自己的纯电动轻卡，今年的销量已经达到单品销量排行前五，后面我们会再推出自己的轻卡车型，可能会在新能源智能网联的商用车上、在重卡上会有所尝试，谢谢。

张文：鱼快创领是一家商用车车联网智能网联解决方案服务商，专注于智能网联产品服务的创新升级,持续助力商用车物流行业数字化、网联化、智能化发展。鱼快已经完成了商用车智能网联解决方案从硬件到平台到服务运营的全面布局，并通过车规级智能网联设备和自主研发的车联网云平台，为数百家物流公司、1000多家车队以及200万以上司机提供覆盖车队管理、智能网联车载终端、智能座舱、安全保险等在内的一体化物流解决方案。

魏青：国外的矿山对自动驾驶接受度高吗，国内和国外之间的差距和机会在哪？

王健：国外很早开始做矿山无人驾驶，至少在15年前，而且目前规模最大的铁矿在澳大利亚，是由小松运营的。工程机械领域排第一的是卡特，然后是小松，卡特跟小松都有自己相对比较成熟的产品，案例也有很多。

慧拓从2017年成立开始做矿山无人驾驶，也是得益于我们的首席科学家原来帮助卡特彼勒研发全球第一台无人驾驶矿卡并撰写了第一本无人矿山挖掘专著。相对来讲，现在国内技术具备后发优势，有更多的选择余地，而且它的成本比国外便宜很多。

魏青：十几年前我进入到投行，我去过澳洲，他们跟我说澳洲的矿工年薪达到十几万美金，当时我提出是否有什么样的工具能够实现少点人工、多点自动化，这十几年有什么变化吗？

王健：大家可能知道现在的人口老龄化非常严重，我们现在的矿工主力是1975年之前生人，就80后、90后矿工而言，国有大矿还好一些，但是民营矿用工特别难。现在疫情下，大家可能喜欢在城市里呆着。在矿区一天要工作11个小时，每天重复劳动，所以矿区业主面临的不是成本的问题，是没有人可用的问题。现在机械化、自动化、智能化都是特别刚需，如果再过几年还没有无人化技术的话，我们面临没有自动化的装备可以挖煤了，这是很大的危险。

魏青：现在国内和国外对无人驾驶的接受度是一样的吗？还是国外接受度更高一点？

王健：就成熟稳定性而言，国外比我们有优势。因为国外工程机械装备本身的稳定性，还有它的工程集成度的能力，要优于我们。但是就技术而言，比如说对于感知的准确性、规划的灵活性、集成调度能力，国内都要优于国外。

魏青：未来我们是否会有一些弯道超车的机会？

王健：会，因为我们在2021年已经有了全世界规模最大的无人驾驶矿山项目，只是目前正在建设，还没有完全交付使用。整体有165台大型矿卡及近千台辅助作业车辆，规模世界之最。

魏青：想请教一下付总，你们如何去定义未来的用户习惯，你们怎么看用户需求和市场发展？

付晶玮：我们的销量的确爬升的很快，这主要得益于整个中国新能源化的进程。今年整个商用车行业发展在下滑，但是新能源渗透率还是不断上升。第一点我们要感谢政策，感谢时代让我们搭上了这个东风，另外就是车辆在定义的时候要突出智能化、网联化、新能源化。

我们知道，在前期由于种种原因，市场上很多车型推出的速度都比较快，所以从质量把控到产品定义，大家没有花太多时间进行打磨。这时候前晨主要考量未来商用车的几个趋势。

在商用车以货为本的背景下，逐步会将人的因素也要考虑进去，人的感受可能在购买决策中会占相对比较多的比例。

另外就是数据化的下沉，现在很多商用车，不管从法规还是各方面，已经进行商用数据化的布局，但是在真正的运营场景和TCO使用中没有有效的结合起来，针对这个情况，前晨 做了大量的工作。

对于用户，实际上商用车用户对很多的新技术接受慢于乘用车用户，比如说OTA，还有一些乘用车相对比较成熟的技术，在商用车上体现的时候，用户还是会比较惊讶。

我们在智能化方面也有布局，还是一些自动驾驶相关的配置，我们大概从这三个角度布局。

魏青：有一个问题同时问张总和付总，商用车是一个生产资料，如果在使用过程中有L2、L3自动驾驶辅助可能会提升安全、减少风险、增加效率，但是这也意味着需要对商用车驾驶员进行普及培训，这中间会存在隔阂吗？

付晶玮：我们对用户做了大量的市场调研，商用车用户目前对这类产品接触度不高，很多的类似产品他们之前没有体验过，但是市场需求是存在的。因为整个商用车的逻辑讲的还是TCO，从保险到安全到个人的疲劳度、驾驶时长的体现，这些东西对用户来说是有吸引力的。

但是整个商用车用户群体相对不像乘用车的用户群体那么富有，对他们的试探要久一些，我们要花更多的精力让这些用户真正感觉到TCO的存在，我们考虑逐步推高选装比例，降低成本。比如说我们会复用一些域控减少传感器的数量，先把一些用户感触最深的功能放上去等，来培养市场。

在我们的市场调查中发现，这些用户他还是愿意花一点钱在这些功能上的，这就给了行业相对的信心。

张文：鱼快整体的业务是从产品运营的角度来挖掘市场价值。

我们把现有的客户分两类。有一些用户我们将其定义成高端散户，他们可能对技术、产品感兴趣，会在购车的时候关注或者自己加装L2安全的设备。

从L3或者L2+级自动驾驶的需求来看，现在车队的需求反而比较大。因为我们接触的一些大客户类似安能、德邦，它们基本会在车辆前期购买的时候就定义这些功能，更多的目的是从运营、保险的角度去考虑整体车队的降本增效。

这些技术最终给用户带来什么样的价值，取决于我们怎么样提供更多的产品服务给用户。在鱼快，我们有自己的车队管理系统，同时面向C端，我们有车载的交互系统，想通过这种服务，给我们的车队提供安全监管，让车队司机在路上能够更安心地开车，除了开车以外的其他事情不用考虑，这是从服务的角度把价值体现出来。

现在的C端用户慢慢偏向年轻化，他们对座舱的兴趣度也慢慢加大，所以座舱技术会往商用车方向演进，会给整个商用车带来一定的技术变化、产品变化。

在乘用车更多的是交互体验，但是对于商用车能发掘出更多的商用价值和服务价值，包含生态、加油、ETC、导航，还有整个生态联接、后台推送服务、班线管理、车队管理，通过座舱的交互可以更多地给车队管理和C端用户服务。

我觉得驾舱合一在商用车领域的发展趋势会明显一点，这对车队是有帮助的，对于司机来说交互会更友好，而且班线管理，包括整个运营管理会更完善。

魏青：再补充一个问题问张总，在过去五年，大陆非常推广智能网联，过去五年商用车是否因为智能化、网联化而降低事故率，是否有这种数据的体现？

张文：有相关数据，从鱼快车队管理来看，大概有150万台车在我们的车联网平台里面，其中有10万台进入车联网的车队管理平台，其中大概有1万台左右装了主动安全。

从事故发生后我们的调查数据来看，商用车很多事故是因为驾驶疲劳，或者夜间的长时间高速行驶。我们在山西有一个比较典型的客户案例，他通过后台运营监管事故率至少降低了30%以上。我觉得关注商用车、关注司机，更多还是要关注他们的安全驾驶，有一些疲劳驾驶监管功能，确实对行业、交通安全有很大的帮助。

魏青：谢谢张总。大家都知道今年智能网联商用车很热，您觉得今年在商用车领域，哪些事件是跨越性的？

王健：我们今年可能有两个特别大的事件，一是我们现在承担了全世界最大规模的露天矿山无人驾驶，这个项目的意义在于得到了业主对无人驾驶的认可。他需要做很多的调研，来认可这件事情的可行性，才能把这件事情做成。从开始做调研，到最终的项目批复花了几年时间，这是第一件事情。

在国内，我们在这个月已经验收完成了全国第一个全矿都是无人驾驶车辆的矿，这个矿所有的车都是无人驾驶并且已经交付使用了，验证了无人驾驶在露天矿山做运输的可行性，其本身可以达到跟有人车的效率持平，打消了大家很多顾虑。换成无人车之后，的确可以带来人员下车的本质安全和采掘的效率。

现阶段不能说一定会提升，但起码它跟人工是持平的，开发一吨矿石的单位成本会降低，因为我们的人工成本在整个矿石的12-25%之间，这样的确是带来了经济效益的提升。

付晶玮：我觉得今年印象最深的是在疫情和经济下行的叠加之下，传统的商用车销量都在下滑，但是轻型商用车和重型商用车新能源的交付百分比和渗透率是呈100%以上的增长趋势。这其实说明我们虽然经历了一段非常困难的时期，但是未来还在，我们的希望还在，我们的新技术、新科技在市场上不断地被接受，不断有新的发展，所有人总会在明年、后年、大后年好起来。

魏青：现在卡车司机的年龄分布是怎么样的？

付晶玮：我们公司主要专注于轻型卡车，现在我们整个平台有一些油车是托管的，还有一些电车，30岁以下司机的比例非常小。

魏青：反而年轻人几乎不多。

付晶玮：非常少，这也说明自动驾驶我们要快做，如果再不快做的话，可能后面在驾驶员劳动力这块会产生巨大的缺口。

魏青：麻烦张总补充一下，现在卡车司机的年龄分布是怎样的？

张文：我们做过用户画像，现在在偏40-45岁以上。2020年有过统计，全国的卡车司机大概有3000万左右，这两年在慢慢变少，现在基本上2000多万。一个是年龄偏老龄化，第二司机的群众慢慢变少，因为很重要的原因，开大货车的驾照至少是A照，从C照到A照要十年的周期，本身符合这个工种的司机就比较少。这几年，尤其是货运货源的成本导致现在拉货基本不挣钱，所以有很多司机就脱离了这个行业。

魏青：可能在商用车领域，智能网联要更加急迫。我观察到有很多人去美国开大卡车，我了解到可能在美国开大卡车，好像比大陆的重卡相对先进一点，收入比较高，您觉得这种态势未来会改变吗？

张文：现在整个物流行业慢慢从原来的散户司机往法人化发展，以前可能一个司机手上有几台车，或者雇两三个人自己跑一个小车队。

但是从去年到今年，散户司机在慢慢消失，会慢慢向法人化发展。以后所有的散户会去挂靠车队管理的平台，或者以车队管理的企业形式去面向社会化做物流。我觉得这是物流行业一个趋势，以后散户基本会消失，腰部的车队会慢慢变庞大，1000辆以上的大物流车队会趋向集中化。

偏向法人化之后，以后的司机可能会不只是终身制的，可能偏向一个职业，既然是一种职业自然会有人培养往这个方向走。想解决这个行业里面的痛点，更多的是要给司机带来收入。

现在我们看到大家都在说TCO或者都说怎么在这个行业里面挣钱，但最终大家挣钱了，司机没有挣钱。司机没有挣钱自然就没有人开车，在这个行业里如果想活得更好，最终在于怎样帮助司机挣钱，让他们活好了之后，这个行业才能活起来，这是根本。

魏青：我想问一下付总，现在开新能源轻卡要用什么驾照？

付晶玮：C照就可以。

魏青：这算一个痛点改造，现在拿C照代替A照开轻卡还是挺有吸引力的。

付晶玮：刚才大家谈到了，主要不是受限于驾驶员的数量，一个年轻人如果送外卖，在大城市一个月能收入1万元，为什么要开轻卡。但是市场反正还是在的，这个市场肯定有天花板的，它不会向纯To C的方向无限地扩张，我们可能要专注于怎么提高司机的收入。

魏青：前几年回国时，我自己进行博士研究搞了一个模型，探究如何能够推动网约车司机的月收入，从1万多块提升到3万块。后来发现有几个前提：车不能有问题，最好是日本的凯美瑞，开100万公里没有毛病；每小时收入要到60块以上；要3个人，车要24小时不能停。对于商用车，我没有想好怎么将司机收入提升到3万块以上。

付晶玮：司机被分配掉的钱，第一块是购车渠道，现在轻卡购车渠道比较复杂。第二是货的渠道，不管是基于平台还是订单，往往这些人不会全天忙，这个车可能开半天停半天。再往下还有车的质量问题，比如新能源车的电池问题还有维修频率都会直接影响收益，前两样是能直接看到的，第三样需要很长时间才能感受到的。

我感觉在第一项和第二项方面，数据化能起到比较大的作用，比如货运平台的匹配、销售的匹配、销售中减少各个渠道的匹配，实际上我们也在探索，争取把这一部分的利益归到司机，我们增加了销量，他们扩大了收入。

魏青：因为现在属于疫情解封了，慧拓的场景技术能否参与一代一路的应用？

王健：我们刚刚完成了一带一路国内首单输出，12月1日签的。

魏青：能具体讲一下你们的思考和未来的展望吗？

王健：我们和生态链合作伙伴一起整体出海在泰国完成了SCG集团的矿山无人化，是我自己亲力亲为做的这件事情，我感觉国外的价格比国内的价格、利润高很多，没有那么卷。

国外特点做事情有点慢，要把所有的技术细节全部都抠一遍，然后你才能让他信任。要做很多的仿真模式、理论推算、经济测算、回收率测算，全都完成之后才能拍板做，但是一旦定了这个事情就不可逆了。我们也是十二月份赶上APEC会议，在那个会议上把这个项目签了。

整个项目周期比较久，三年分成三个阶段干，整个矿全部走向无人化。我个人感觉国内现在的技术其实很厉害，不管是矿区、港口、环卫，而且据我所知都有出海项目。

魏青：海外有很多的巨头，在比拼的过程，海外竞争对手不会跟你内卷，我们相对激进点对方也觉得无所谓，这个过程当中，我们参与东南亚、非洲、中东等市场可能会有一些机会，在这个情况下，慧拓是怎么去准备的？

王健：我们肯定要配合国家一带一路的政策，会非常有帮助。因为我们当时项目签单非常顺利，也是借助了政府的一些资源和优势。有很多很多想不到的事情要解决，都是依托政府，所以我们现在谈的所有的客户包括俄罗斯、智利、乌克兰、泰国、印尼、马来西亚等国家，都需要政府及政策的支持。我觉得海外这个市场要比国内的市场更好做。

如果在现场有做商用车无人驾驶友商的话，我蛮建议大家尝试一下。只要技术过硬、有耐心，就会有好的结果。当时我们海外什么都没有，我连一个泰国人都不认识，在机缘巧合下，联系到之前认识的华为驻泰国办事处的人，最后很顺利的谈成了几千万人民币的订单。

魏青：那也很大了。

王健：对于一个无人矿山而言，第一单能到几千万是很难的，我们一般到第二期或者第三期才有可能过亿，但是第一单试水的话不会一下投入上亿的，因为是生产项目，如果停了会停工的，会导致产量下滑，所以会非常小心，不会一下做那么大。

魏青：期待慧拓未来有更多的一带一路的订单。付总，你们的车有出海的计划吗？

付晶玮：现在如果说没有大家也不信，因为现在出海比较火，我们的确在尝试，在某一些关键市场可能做必要的尝试。但是前晨目前比较年轻，我们国内市场还没有完全打完，所以出海我们放在隔一年。

魏青：轻卡的新能源路线，未来会是怎样的？

付晶玮：对于轻卡，我觉得大局已定了，轻卡及以下的商用车基本上是纯电。重型一点的商用车大家可能有一些讨论。在国际上，整体新能源的渗透率不太高，但是中国的竞争力很强，在整个市场的占有率很高。我们在向海外市场开拓的时候，中国在新能源汽车上占了比较前面的位置，只要保证这个位置，在新的市场渗透和用户转化中可能会占住优势。

魏青：有一个问题问问张总，你有没有关注欧美的商用车队管理和新能源化，他们是处于怎样的发展阶段？

张文：奔驰在中国国产化落地之后，给行业还是带来挺大震撼的。我们也一直在对标奔驰，看它们做车队管理、车联网有什么功能或亮点。

我觉得从国外的车联网发展来看，它们不像中国做的功能那么多，但是它们每一项功能做的特别细，尤其是在做数据方面，比较精准。像油耗里程数据，现在的商用车总会有一些偏差，或者司机对油耗的分析总会觉得有问题，但是对国外的车而言，它的油耗或者降低油耗的方法，对司机有真正的指导价值。

他们会把这些简单的东西做得极致化，我们做的东西都比较大比较花。所以我觉得从这方面来看，有一些东西值得我们借鉴。但是从整个车联网的数据分析或者数据的使用化、网联化来看，中国做的还是比较好的。

魏青：马上要迎接2023年了，请您用一句话展望2023年商用车新能源的发展。

张文：2022年大家比较难过，尤其是商用车比较难熬。在2023年，我觉得在智能化、网联化的道路上，鱼快的使命是让交通、运输、物流变成一个愉快的行业。这条道路需要大家一起去建设，尤其是靠智能网联把整个生态打通起来，我觉得成功的道路不一定是靠鱼快，但成功的道路一定有鱼快一起去努力。

付晶玮：目前在商用车市场，大家对网联化、智能化、新能源化的认可度还不高，我希望大家一起努力，从上到下做到精益求精，然后获得整个行业、客户、政府各方面的认可，来推动更多的车辆智能化、新能源化、网联化落地，为中国的物流真正赋能。

王健：希望自动驾驶公司在2023年的报表能够好看一些，我猜大多数的无人驾驶公司今年的报表不会很好看，因为今年的疫情大环境还有行业内卷，可能营收会很高，但是有正利润的并不多，所以我希望在2023年，大家的项目能顺利交付，报表能够变成正的。

魏青：希望在政策、市场的不断驱动下，明年新能源商用车行业能迎来发展新蓝海。谢谢各位。