在地产供应链内部，敢正面与甲方叫板的就只有承建商和中介渠道商。前段时间，中海与贝壳上演了一段房企与中介渠道的爱恨情仇。

先是贝壳以对方拖欠佣金为由，宣布员工不准带客上访中海北京所有项目，后中海则以牙还牙，决定终止与贝壳的所有合作，最后以贝壳服软告终。

他们之间的矛盾主要是佣金未结算，据说高达两个小目标。去年北京中海成交550亿元，按5个点推算，哪怕只有3成客源来自贝壳，贝壳去年应收都在7-10亿元，这可是一笔大费用。

中海大战贝壳，是央企的胜利，规模的胜利，个别的胜利，并不意味着让越来越强势的渠道从此安分守己。普遍而言，房企被渠道绑架的现实，依然在继续。

10年前，市面上很少有中介公司操盘新房，哪怕老资格的中原地产主要精力也都投入在营销代理，他们更习惯驻场销售。

渠道带客起始于电商模式的兴起，房多多算是模式鼻祖，用高佣金撬动中介门店导客，形成了新的客户引流模式，中介门店成交二手房源一般总金额1-1.5%，房多多通过目标阶梯式给到中介门店1.5-1.8%，通过管理激励和现佣奖励，逐步培育了中介门店新房导客的习惯。

由于采用电商模式，在总价外额外向客户收取美其名曰团购费用（电商费），客户只有缴纳电商费才能享受优惠。此项优惠一般是渠道公司与开发商共同沟通调整的价目表，很少有开发商因渠道带客的加入而调低房价，因此羊毛出在羊身上，客户购买时往往认为享受了优惠，实际上通过渠道成交的客户无形中承担了总价增加了2%的成本。看起来多方获利的电商模式盛行了多年，渠道带客逐步取代传统媒体形成房企导客的主要力量。

过去渠道带客，从中介门店导流到竞品拦截、电话call客、自投式广告、倒逼式引荐等等，林林总总，花样百出。渠道绑架地产后，催生了大批形色各异的包销公司，他们曾信誓旦旦通过比例不等的资金，从开发商手上接过货源自行销售。

有第三方帮忙卖房，对房企来说，应该是喜事，但久而久之却相爱相杀，怨恨不已。

有业内人士指出，房企新房推售和续销期至少3成以上的客源，有的甚至7成客源都来自渠道带客，这就是房企拼指标时为何必用外渠的主要原因。

但高昂的渠道费用，往往让房企不寒而栗。渠道费用一般都5个点起步，甚至有的达到了8个点。限价后的地产市场，项目净利润有8个点，房企都喜出望外，渠道介入后体系目标成本大幅增加。

在政府三申五令严禁电商模式后，渠道费用摊入房企的营销成本。房企对营销成本的目标管控一般在总收入1.5%-3.5%，渠道一来，直接把营销费用录入系统整瘫痪。

渠道一介入，直接大幅压榨其它费用开支的可能，造成营销推广无法正常开展。房企销售期间，很多基础物料、样板房软装，宣传资料、营销人员的工资、项目现场的包装是房企的必开支项。当必开支项受到渠道费用的冲击，连开盘和续销期的宣传推广都会大幅缩减，导致营销动作扭曲变形，最后严重影响房企品牌形象。

更有甚者，在去年楼市寒冬，甚至有渠道商要求房企签约后，就提前支付佣金，最后根据实际成交结算——理由是，只有这样才能确保负债累累的房企兑现支付。在房企看来，这简直就是公然挑衅！

话说回来，如果渠道带客能一揽子解决房企的目标收入，问题就简单了，但事实并非如此。

首先，渠道带客在日常中极难管理，渠道成交也需要现场成交。渠道带客像六月的天，说变就变。一旦现场置业顾问成交能力差，或其它层面的问题导致不能成交，渠道就会把客户引流到其它项目。有操盘手声称：只有越来越高昂的渠道成本和极度不忠诚的渠道公司，正所谓花最多的钱，找了个水性杨花的媳妇。

事实上，哪怕渠道成交占比超过5成，它也不能抹杀甲方宣传推广导流的功效，渠道是主要力量而非全部力量。

从根本上说，外来渠道带客是传统媒体失效后的时代产物，传统媒体会被取代，它为何不会被取代？

为避免渠道绑架房企，房企采用自建渠道的方法来应对外来渠道，从实践效果上看，自建渠道“狼”不过外来渠道。

究其原因，首先还是费用间存在差距，房企自建渠道的成本预算就1.5-2个点，如何抗衡外来渠道3-4个点的成本预算？

其次是筹建时间不同，自建渠道还在摸索阶段的幼苗期，而外来渠道已到了野蛮生长期。

外来渠道在高费用的推动下，参与人数越来越多，模式上简单粗暴。有的渠道公司要求新进员工先从身边亲朋开始强推，渠道公司的人海战术在一定层面让导流变得急功近利，在崇尚买房光荣的年代，效果还是大大的好。

新周期下，渠道带客效果在持续下滑，渠道带客从根上并不能完全解决房企的目标收入。即便如此，渠道就像一个人间尤物，房企一旦搭手，便欲罢不能。有的操盘手往上汇报时说到，用外来渠道还有希望完成目标任务，不用根本就完不成。

用渠道销魂蚀骨，不用就地等死。就这样，渠道完美地绑架了房企。但也押上了自己。

那么，当渠道步步紧逼，得寸进尺之后，房企当如何自保？到底谁来斩断绑架的绳索？当然还得是房企自身，但需要克制短期利益带来的冲动。

事实上，来自头部房企的反绑架行动已经悄然开始，例如龙湖的塘鹅计划和万达的星球计划。

龙湖的塘鹅计划里，布局中介线下门店，一方面开展中介服务，从更长远的意义上获取新房客源，摆脱渠道困扰。万达的星球计划里，引荐模式更为具象和有吸引力，结佣快，额度高，吸引了一大批经纪人参与。去年，龙湖塘鹅计划在市场冷淡期遇到些助力，做了很多调整，但万达的星球计划取得了巨大成功，有内部人士透露，去年成交的房源逾3成均来源于推荐成交。

当房企醒悟过来，开始顶层设计，就会全面挤压外来渠道的生存空间。胳膊拗不过大腿，道理很简单，财力才是推动变革的核心力量。

中海大战贝壳，看起来是小范围的擦枪走火，其实是行业矛盾的一次集中爆发。

当房企养肥了渠道商，渠道商在饥饿的时候，却学会了反噬。

跟所有的分道扬镳一样，原本相互依存的关系，一旦变了味，自然就走到了分手的边缘。