大家好，我是跨境杨少，12年跨境电商老卖家，独创《选品四层方法论》，跨行业多项目连续创业者，90%以上的项目年变现百万级别，因为我是蓝海偏执狂。

一、跨境电商还有哪些蓝海机会

铺货、追热点、跟卖，这些是十几年前就开始玩的东西，现在有没有用，我不知道，我只知道未来十年再搞这些肯定没用，前提你是按长期主义来入行跨境电商的。

我在走穴时也经常提一个观点：未来十年甚至应放弃爆款思维。

我给蓝海市场（高客单高毛利）有如下定义：

1.发达国家

2.人口大于1亿

3.有一定进入门槛

所以在我眼里做东南亚的都是没有蓝海思维的，也不太懂选品。

因为选品的第一步就是选蓝海市场。连这个概念都没有就去卖货的人，要好好检讨自己是不是真的适合做生意。

a）TK是蓝海吗？

Tiktok卖货还有没有机会？

我甚至不认为tiktok是蓝海（尤其东南亚的，算了下文不再提东南亚了，太low了），为什么呢，因为tk的流量跟咱们跑display广告是同一个本质。就是货找人，想要流量跑到正好要买这个货的人那里（精准流量），这个是地狱级难度，我见过的国内顶级投手也不敢保证有这个本事，何况小白和新手。

但很奇怪小白和新手却特别喜欢做TK，这只能说明大部分人是不懂流量的。

流量分为两种性质：search搜索性流量（人找货）和display展示性流量（货找人）。

前者比如亚马逊，电商平台内的流量基本都是人找货的，这种流量的转化率是百分之几这个数量级。好转化，缺点是要参与比价竞争，但这可以通过差异化选品以及精准长尾词来解决。

后者比如TK，FB，INS等，这里面自然流量的转化率是万分之几这个数量级。不好转化，但优点是不参与比价竞争，因此同样的产品独立站可以比亚马逊卖贵2-3倍也仍然可以爆单。其实也必须卖贵，因为display流量成本很高。

因此tk引流独立站成交还要做低价杂货的是真的不懂流量，tk小黄车或者独立站上产品，全网比价然后定到最低价上架的是真的不懂流量。认为客户也会全网比价才考虑是否下单的是真的不懂电商，因为有这类行为的客户比例极低。

凡是过分关注temu和shein的人我认为不懂流量，也不懂选品。因为1.不同渠道之间流量相对独立 2.做蓝海高客单选品的不会太care这些低价平台的流量和产品。

亚马逊不是低价平台，虽然亚马逊有很多低价产品，有人做慈善搞吴三柜和低价螺旋，做这部分产品的，以及铺货追热点跟卖的是要考虑考虑temu的影响的，但做差异化和蓝海选品的，在亚马逊空间仍然很大，亚马逊在这部分产品上是蓝海平台。

针对热衷TK的朋友我问两个问题：

1.拍产品的视频，能跑出多少自然流量？有确定性可言吗？个别播放量好的，有可复制性吗？

2.如果自然流量不能保证跑出去，为什么不用付费去解决这个问题？

付费不仅可以解决流量确定跑出去，还可以选择投放的人群标签，把精准和转化的问题也部分解决了。

我经常说90%学TK的新人是两条腿都断的，一条是流量，一条是选品（只带货不选品）两条腿都断的却想奔跑甚至飞起，怎么可能呢。对流量的确定性，转化的确定性，没有任何概念，自认为懂流量懂产品，还迷信大力出奇迹和all in。凡是喜欢讲“大力出奇迹”的都不适合做生意。

b）跨境电商卖货类，我认为的蓝海方向

1.流量端：有相对低成本获得search流量的能力的，或者有私域的（包括红人营销），或者有本事把display流量ROI优化到3左右的。具体来说，平台类卖家要选择蓝海市场蓝海平台，做垂直/蓝海/差异化选品，布局精准低价长尾的search流量独立站卖家优先选择GMC或者seach ads流量来测品（GMC如果ROI低于3，基本可以认为是选品不行，就不要去FB烧钱了）。

2.转化端：蓝海选品，简单点的比如合规平替、海关壁垒（我之前的精华文有涉及），复杂点的比如痛点迭代、微创新、差异化如果你觉得跨境电商主要就是卖货，那么卖货的蓝海方向基本就这三个：垂直（包括DTC）、定制、差异化，这篇文章不讲这些，以后会有别的文章讨论，今天我们主要讲不是卖货的那些蓝海机会。

c）跨境电商服务类还有哪些蓝海机会

相对卖货类而言，服务类里面的蓝海机会非常多，偏门蓝海也非常多，我个人肯定无法说全，我只能说几个大方向，并提供一个刚需蓝海的案例。大家熟悉的结汇公司，物流，货代，广告代理商，支付通道，软件，知识付费课程，培训，店铺账户买卖，其他账户买卖，申诉/法律咨询等等都是跨境电商的服务商。这些服务大类目，看上去都是面向全卖家的，从全人群这个角度，是谈不出蓝海的。

凡是涉及发掘蓝海空间的，一定是先发掘某一部分人群，卖货类的蓝海之所以在垂直、微创新、差异化、定制等等也是一样的道理，垂直就是针对精准的有长尾标签的一部分客户。比如针对仿牌卖家这个人群，仿牌物流（包含COD），AB跳软件，斗篷软件，黑帽seo工具，群控软件，支付通道等等这些都是服务商中的蓝海，单价和毛利都非常高，其中有一些甚至是市场空白，但却有刚需。

针对小白和新手人群，你也要去分类，因为差异非常大，不分差异就做这类人群的课程和培训，基本可以认为是比较恶劣的割韭菜的，就算能赚到，也赚不长。有一部分小白新手，是工厂，贸易公司，或者工贸一体的，还有一部分是有一定文凭或者海外留学背景即认知还比较在线的，这两类我称为有钱的和有脑子的，前者其实脑子也是有的，毕竟已经是生意人。

认知跟那些想搞副业的财迷比起来还是要好很多，针对这类人群的课程和培训必须要通过高客单高质量建立门槛，筛掉那些没有付费能力的认知低的小白。所以TK相关服务这里有没有蓝海，我就不讨论了，不然得罪太多人了，哈哈哈。

TK确实有人卖货是赚钱的，TK的问题是赚钱的模式确定性和可复制性还是比较差的，大家谈来谈去都是个案，教来教去都是割。针对专业/成熟卖家，可做的蓝海方向是在某一个点上的服务你足够专业，比如建站、支付、推广，比如店铺账号，广告账号。

再比如比较专业的独立站卖家都知道GMC的流量约等于印钞机，但是GMC的账号很容易封，那么做好的过审的国外GMC账号，就是一个刚需蓝海，一个账号转让价格都是5位数，以我们的经验，有资源的服务商在特定阶段是可以接近0成本去量产的，这就很蓝很暴利。

再比如海外广告账户的高额抽点、小语种市场有入驻门槛的平台店铺的买卖和租赁的高额抽点，也都是很蓝很暴利的。上面举得例子主要是一部分适合个人去做的，门槛比较低的，那些大公司去做的蓝海服务我这里不多讨论，没有太大意义，比如支付通道，几乎所有结汇公司都介入了这个领域。

跨境电商服务类可做的产品非常多，也比卖货好赚非常多，要找到你熟悉的有资源的是哪部分细分卖家人群，然后找他们目前的痛点。下一节我就举个例子，实地找一个需求很大，供给很少甚至几乎没有供给的服务产品案例。

熟悉我的朋友会发现，我在做跨境电商的卖货、课程、服务这3个方向上的产品几乎都是这个尿性——抓刚需中的蓝海。长期规避竞争，有的甚至垄断了n年。

任何生意入门都是先具备蓝海思维。

二、精准人群：黑灰产长线良性卖家，以及他们的刚需

作为一个马上入行13年的老卖家，没有碰过黑灰产是不太可能的。所以我们自己对于仿牌和黑5的各方面细节也比较清楚，也有一些这方面的同行朋友。

最近两年以来，由于独立站不发货不对版的盛行，国外信用卡通道比如stripe、square、2checkoout等，风控越来越严格，要么难以开户，要么开完很快就封掉。paypal原本对中国卖家的支持非常好，但是现在不仅提高费率，而且新账户老张户的封号也特别严重，几乎到了没办法用的地步。

仿牌和黑五这个卖家群体里，其实数量和交易量是非常庞大的，日流水在十万刀这个级别的不少，他们也分三六九等，比如莆田鞋大部分纠纷率在5-6%，拒付率在3%左右，这其中又分为在线成交和聊单成交，后者拒付相对少一点。

基本上来说，拒付可以控制在2%以内的我们称为长线良性卖家，如果他的产品是超A，性价比又很高，聊天或者邮件客服的售后服务很及时解决问题能力很强，拒付是可以控制在1%以内的，包括黑五卖家也有很多可以做到这个拒付率。负责任的发货，负责任的售后，拒付率1%以内（拒付率的概念可以自行百度），从数据上讲这就是一个支付通道很喜欢的长线良性卖家。

只要他们能提供普货网站和资料去申请通道，并用AB跳等手段，从敏感品类的A站跳转到普货B站去提交订单给支付通道刷卡交易就可以正常使用。但国内外大部分的通道都有AB跳反查的技术，一旦查实通道就会关闭，资金就会冻结。这些长线良性敏感品类卖家，还包括虚拟产品比如游戏打金/装备，增粉，梯子，交友等。

只要长期拒付率小于1%，通道未发现他的真实品类，他们从订单优良程度的大数据结果上来看，就是好卖家。他们的刚需就是稳定的收单回款，尽量快的结算周期，尽量不要收取保证金。这类数据良性的卖家，是值得长期服务，也可以带来长期服务收益的。目前针对这个细分人群的并能达到这个要求的支付通道是没有的，是个市场空白。