4位照明经销商自述成长路：“最后发现，做品牌才是最好的发展路线……”|周涛|夏俊|灯带|联浩

联浩照明，如何让经销商“赢”？

5月19日（周五）晚上20:00，由“联浩照明”特约直播的“大照明朋友圈·直播访谈”之“我们都是追光者！（经销商专场）”在大照明视频号直播间重磅开播。

此次直播，大照明全平台执行总裁唐斌现场对话联浩线性照明营销总监段贵强，以及联浩4位全国核心经销商——山东伟来照明总经理赵灵华、杭州颐光智能总经理刘大雷、山西万鼎空间照明总经理夏俊、重庆帝煌照明总经理周涛，畅谈“联浩照明的追光之旅”。

“未来，联浩照明将围绕

‘健康光’、‘艺术光’、‘科技光’展开！”

您是如何看待联浩照明这些年在线性照明市场的发展？未来，联浩在产品及渠道方面有哪些规划？

段贵强▎联浩照明经过13年的发展，在线性照明领域还是比较专业的，一直保持着稳定的发展趋势。未来，联浩照明的产品策略将围绕“三光”开展，进一步扩大产品优势，形成照明生态组合。

一是“健康光”，联浩的产品将更加倾注于全光谱照明；二是“艺术光”，追逐艺术光，满足博物馆、珠宝店等对光的高品质要求；三是“科技光”，发展智能照明的同时，进一步拓展到电源、调光系统等配套产品。

在渠道拓展上，2023年年初，联浩照明提出了“赢战2023”，并制定了“双百计划”，即在全国范围内打造“百家专卖店+百家专卖区”。强终端、抓基础，对于终端门店，联浩照明实行统一标准和管理，并在客户店面建设完成后，进一步落地帮扶措施，让相信和选择联浩的客户，真正地把更好的光带给千家万户。

△联浩线性照明营销总监段贵强

联浩照明在选择经销商时主要是看重什么特质？又将给予怎样的赋能？

段贵强▎联浩照明一直以来都在走中高端路线，要想引领行业，就需要准确地把握市场和消费者对光的需求方向及趋势。

因此，联浩照明在选择经销商时，首先看重的是“有思路”，即经销商的思路要与联浩照明保持一致；其次是“年轻化”，当前90后、00后的消费群体对于光的体验感、美感更加执着，只有终端门店更加年轻化，经销商与联浩的合作才能久远；最后是“执行力”，联浩非常看重经销商的执行力，要贯彻执行联浩方针策略。

在赋能经销商方面，联浩照明有四个重要动作：第一、统一形象，在全国范围内，联浩照明的店面都有统一标准的对外形象；第二、统一培训，在开店前，联浩照明会对经销商统一进行培训，包括对光的认知、设计及配灯方案等内容；第三、统一管理，针对产品价格、营销策略等进行统一管理；第四、帮扶落地，开店之后，联浩将第一时间派遣专业人员到店面进行指导帮扶，让经销商的店面不仅能建立还能获得盈利，“活”得更好。

“最后发现，

做品牌才是最好的发展路线！”

您什么时候开始代理联浩照明？当初为什么会选择联浩照明？

赵灵华▎我是从2014年开始与联浩照明合作的。在选择联浩照明之前，我们加盟的是中低端的灯带品牌，但是中低端品牌普遍存在“价格战”乱象。要想从照明市场中脱颖而出，肯定不能纯粹走“价格战”的路线，只能往中高端品牌靠拢，因此选择联浩照明是必然的。而且，只有引导客户做中高端的产品，才能增加与客户的凝聚力与粘度。

刘大雷▎我是从2011年开始创业，经过一年半的摸索，也碰到了很多挫折，最后发现做品牌才是最好的发展路线，一味地打“价格战”是走不远的。恰巧这个时候接触到了联浩，觉得联浩的产品定位和品牌定位都很符合我，所以毅然决然地选择与联浩合作。

近几年，联浩在线性照明领域销量突飞猛进，且从2023年起，联浩已经从单品类灯带品牌往综合性品牌发展，拓展到商业照明、办公照明等领域。我认为，一个品牌只有在市场上有了一定的销量，才会得到认可。未来，我们要做的就是，把联浩的销量按几何倍数去增长，让品牌的影响力和销量齐头并进。

夏俊▎我是从2020年1月份与联浩照明合作，最初是从低压灯带开始合作，。我觉得选择联浩是必然的决定，也是最优的选择。在彼时，如果不选择联浩，我不知道还可以选谁？！而在后续与联浩的合作过程中，也证明了我的决定是对的。

周涛▎我加入联浩比较晚，是在2022年8月份加入联浩的。我从2012年开始进入照明市场，最早是以高压灯带起家的，期间与很多照明小品牌合作过。2019年前后，我感觉到照明市场会面临重新洗牌，开始关注中高端的线性品牌，了解并认可联浩的产品专业度及品牌感染力。恰好2022年，联浩重庆区域的代理经销商有空缺，我便把握住机会，与联浩达成合作。

“一个企业掌舵人的魄力，

是企业发展必不可少的基石。”

在与联浩照明合作的过程中，有什么事情让您印象深刻？

夏俊▎在与联浩的合作过程中，很多事情都让我印象深刻。其中有一件事让我印象尤为深刻，就是我第一次到联浩总部签合同的时候。从开始与游总见面，到最终签合同，仅仅用了30分钟，也创造了我与合作伙伴签约合同的最短时间纪录。

一方面是被游总的个人魅力所感染，另一方面是基于联浩照明品牌在市场上的影响力。耳濡目染下，在合作之前，我对“联浩”这个品牌并不陌生。且从2019年起，我与联浩就已经开始进行合作的准备事项。

刘大雷▎我与联浩合作超过10年，在我的认知里，联浩三位创始人的分工非常明确，做事雷厉风行，且在每一次重大转折点，都能带领联浩走上更高的台阶。让我印象最深的是在2018年，彼时市场并不景气，许多厂家都在收缩，而联浩却选择新建一个一万平方米的厂房，并合力实现联浩产品销量翻番增长。

赵灵华▎印象最深的是联浩的“魄力”，或者也可以说是“赌性”。此前，游总到山东临沂时，有意让我接手联浩在河北的代理业务，但当时河北原先不在我的考虑范围内，而且对我而言是全新的市场，便说“我可以接手河北市场，但我不敢保证能做好，如果游总相信我的话，我会全力一搏。”游总听完，没有片刻犹豫，拍板就让我去做。

今年第一季度，联浩公布的业绩中，河北市场销售业绩位列第五。一个企业掌舵人的魄力是企业发展必不可少的基石，正因为领导人的这种魄力，才能引领联浩走到今天。

“智能、无主灯和线性照明，

三者之间的融合将会越来越深！”

对于“无主灯”和“线性照明”的现状及未来，各位是如何看待的？

段贵强▎无主灯现在已经成为主流，且这种趋势势不可挡。线性照明的风口在未来几年内还会持续存在。从消费场景上讲，现在年轻人更加注重时尚，线性照明能够勾勒各种场景，让空间变得更加时尚，且增强了对光的体验感。同时，随着无主灯的兴起，线性照明的作用会越来越重要，线性照明产品被使用的空间和比例也会逐步提高。

对于联浩而言，要想在风口上站稳脚跟，就要不断提升企业的专业性，包括人员配置、技术研发、市场认知以及营销策略等多方面。“如何让联浩产品能够匹配不同的应用场景”，这将是联浩未来需要不断去精进和提高的。同时，联浩将进一步提升产品研发、生产及销售的落地，以满足市场和经销商的需求。

周涛▎伴随着无主灯的兴起，会助力线性照明市场体量的提升。站在行业风口上，我们应该全力以赴地做好，并向各方学习，跟随风口的步伐，然后让自己走得更远。

赵灵华▎对于无主灯，我个人认为它是一个阶段性的产品。当前正值无主灯的风口，我们要全力以赴。联浩也已经着重在这方面进行布局，对于我们经销商而言，要做的就是与联浩紧密结合，跟上脚步，让自己继续维持在风口上。

刘大雷▎无主灯是主流，它涵盖了智能和线性照明两个领域。当前，无论是高端的设计院、设计师还是灯光设计公司，都在主推无主灯。对于智能，是我们每个经销商都要学习和接触的。当智能产品发展到后期，市场各大品牌将面临严重洗牌。品牌只有提前抢占智能市场，才能继续站稳脚跟，保持市场地位。

夏俊▎我个人对无主灯及线性照明的市场是有信心的。未来，市场需求和份额会越来越大，体量也会逐渐增加。智能、无主灯和线性照明三者之间的融合也将会越来越深。

经销商如何抢占智能照明市场？“打铁还需自身硬！”，对于智能而言，是有进入门槛要求的。只有当我们对智能前沿技术有一定的了解，并在后期可为客户提供专业解决方案，才能在智能领域越做越好！

“只要把握住流量，那么不管是做业务

还是做销量都会事半功倍！”

当前，线性照明在工程领域的应用也在逐步提升。那么，对于如何提升线性照明在工程领域的应用，各位经销商们有何见解？

赵灵华▎目前在工程领域，线性应用已经基本取代了传统高压灯带，未来这个板块会是蓝海市场，前景广阔。而联浩照明在这一领域是有优势的，我们在与工程设计渠道合作时，会要求在设计方案上将联浩作为唯一产品品牌。此外，联浩照明的灯带产品也入选山东多家市政采购清单，且是唯一入选的品牌。

周涛▎谈及线性照明的渠道应用，我个人的理解是，首先要以高性价比的产品去尽可能地开发新的流通渠道；其次，凭借具有特色性的产品深耕设计渠道或者隐形渠道，并通过公司赋能销售人员，让他们能够更好地服务好客户。

刘大雷▎做工程，首先要将现有的资源整合好，不管是产品还是辅助性的软件、硬件；其次要有技术，且有技术服务团队和售后安装团队来对产品进行保障。同时，只要把握住流量，那么不管是做业务还是做销量都会事半功倍。