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来源：纳食

编辑：零售信息袁先生

图片来源：网络

2022年是创始人陶华碧重新执掌老干妈的第3年，但这家辣酱巨头的营收水平跌回到了4年前。

从公开的数据可以看到，2021营收42.01亿元，2020年54.03亿元，单单从营收上看，老干妈也是一年不如一年。2021年的营收比2020年减少约12亿元，同比下滑约22.25%。

面对外界“老干妈老了”的质疑，老干妈常务副总李鑫对媒体回应称：“营收短暂下滑完全在意料之中，是正常的市场波动。”他还透露，今年1~9月，老干妈营收同比增长超过10%，已恢复性增长。

但3年间，影响的不仅仅是2021年，其营收的下滑背后，是否还有其他原因？

#1

经销商吐槽：一箱货就赚两块钱

“做老干妈几乎不赚钱”，不仅如此在相关媒体的文章中这样写道赚不到钱似乎已是调味品行业内“公开的秘密”。经销商们“赚不到钱”的原因，恰恰折射了老干妈这些年来的变化。

在早年各种对老干妈商业模式分析的文章中，其渠道模式被描述为“只有一级代理”，且被作为案例研究、学习。但近几年，老干妈原有的总经销模式近年来已有松动。

“老干妈原来是省级代理，现在省级代理慢慢扁平化，省级代理做不好的一个省就分成几个（省代），最多都是4个。”老干妈某省级总经销商介绍。老干妈对于“7~10元”黄金价格区间的强势占据，也为诸多分析文章津津乐道。数十年来，占据这个价格区间不仅考验着老干妈的成本控制能力，也考验着渠道商。

通过经销商透露了解到，老干妈（公司）自身的利润率很低，只有个位数。而分销商赚得也很少，分销商一箱（24瓶）老干妈就赚了两块钱。老干妈是走薄利多销的道路，这些年经销商也呼吁老干妈涨下价格，但最终只是在今年略微调整了一下。

目前，老干妈的终端渠道利润（率）仅15%～20%。这在同类产品中，几乎是垫底的存在，但经销商也面临着人力、运营成本的上涨。因此，这样的利润空间，已经很难刺激渠道商。

“以前还挣得到钱，现在不好挣了。而且现在我198元/件订100件的货，我还是先把钱拿给经销商后再慢慢拿货，不然一次性那么多货放在那几个月都卖不出去。”某分销商说道。

如今经销商的态度转变，对老干妈来说，格外值得重视。毕竟，老干妈的销售长期依赖经销商，导致其自身并不像其他食品企业一样，有着大量销售人员掌控终端乃至服务消费者。但是这就暴露出了另外一个问题，在同类型同行业（企业）都有终端服务，但老干妈是没有的，全国都没有业务员。服务却成了老干妈的一个短板。

#2

继承者不争气

大儿子炒房烂尾、小儿子差点砸招牌

除了渠道端的问题之外，老干妈内部的问题也有很多，其中一个就是被行业内提到最多的继承人问题。据公开资料显示，老干妈有两个儿子，大儿子叫李贵山，小儿子李妙行，但这二位，似乎有些不争气。

先说大儿子，2005年，李贵山离开老干妈总经理岗位，随后他在昆明市投资开发了昆明锦泰大酒店，并持续经营至今。多年前，他在昆明投资了个楼盘“云润天阳”，然而这个楼盘因为无法交房，连公司法人都变成了老赖，维权无门的业主纷纷找老干妈讨要说法。

因为当初宣传时，李贵山打的就是老干妈的旗号。

至2021年，贵山天阳公司涉已经判决法律诉讼134起，限制高消费令19起，欠款近800万元，90%以上的金额未履行。黄伟培也成了“老赖”，无法乘坐飞机和高铁。因为此事，李贵山被不少媒体点评为“败家之子”。

再者就是老干妈的小儿子李妙行。2014年陶华碧退休，将公司交给李贵山与李妙行（小儿子）掌管。前者主外，负责销售市场等工作，后者主内，负责生产。李妙行上任后，老干妈的确有了一些新气象，但也面临着新危机。

2016年，老干妈公司花费700万元私人订制了一套运营大数据，优化了对原料采购、产品生产、成品销售等环节的控制和管理。当年，老干妈月销售额暴增10%，年营收达到了45.59亿元。陶华碧曾一度秉信“比我价高没市场，比我便宜白忙活”，将老干妈辣酱的价格维持在单价8元左右。但面对着原材料的不断涨价，维持原价已成为不可能。

为了节约成本，李妙行治下的老干妈在采购原材料时，放弃了原用的贵州辣椒，替换为河南辣椒。贵州辣椒香味重、辣度好、口感好，但价格较贵，而河南辣椒虽然损失了口感，但每斤至少能便宜5元，一年就可节省4亿。换辣椒的事被媒体爆料后，网络上“老干妈味道变了”的话题被频频提及，一度引发口碑危机。

消费者们的不满，也体现在老干妈的财报上。2016-2018年，老干妈的营收从45.5亿元跌至43.28亿元，业绩持续下滑。为了拯救“颓势”，2019年，72岁的陶华碧重新“出山”。2019年、2020年，老干妈一度复苏，营收突破50亿元。

然而好景不长，2021年老干妈的营收下滑12亿元，一夜回到了四年前。

#3

遭新品牌“围剿”

目前依旧是行业霸主

1994年，一家仅能摆下两张桌的“实惠饭店”在贵阳开业，专卖凉粉和冷面。来店里的人对拌粉的辣酱印象深刻，一旦辣酱卖完，食客们转身就走。店主看准了辣酱的潜力，两年后专门开了一家工厂生产辣酱，一时风靡贵阳。

这位店主叫陶华碧，她的辣酱就是如今的“老干妈”。“炒饭能加，喝粥能加，吃饼也能加，万物皆可老干妈。”老干妈的名声传出了贵阳，作为辣椒酱的代名词占领了全国市场。

从城市的连锁商超，到县城的小卖铺，处处可见老干妈的身影。在占据国内家庭饭桌的同时，老干妈还走向了海外。“有华人的地方就有老干妈”，目前，老干妈已销往海外130多个国家和地区。

目前虽然老干妈的营收有所下降，但依旧是行业霸主，尽管稳坐龙头地位，但老干妈的竞争对手越来越多，力量也不容小觑。

今年9月，以“阿香婆”辣酱著称的西安太阳食品有限责任公司（下称“太阳食品”）宣布完成增资扩股，新引入的股东包括元气森林。根据官方公告，元气森林作为战略投资方，获得太阳食品30%的股权，为公司第二大股东。

同时，海底捞、味千拉面等餐饮品牌也早早跨界加入战局，虎邦、饭爷等新锐品牌亦开始崭露头角。此外，网红李子柒的运营公司微念也推出了“李子柒”牌拌饭酱。

在众多品牌的围剿下，老干妈似乎没有以前那么“香”了。在淘宝和京东等平台搜索关键字“辣椒酱”，排位靠前的是虎邦、川娃子等品牌。一直以来，老干妈价格优势明显，产品单价处于8元~15元之间，波动很小。甚至行业内有条不成文的规律——老干妈就是价格基准线，比它定价低的品牌难以盈利，比它定价高的品牌又难获市场。

京东截图

但今年3月，老干妈发布调价函，表示因为原料成本上涨，对部分产品进行提价。有经销商透露，每件（箱）产品上涨15元～20元，每瓶涨价幅度在1元左右。这也让老干妈的价格优势逐渐消失。在天猫等平台，老干妈各类口味辣椒酱的单瓶售价在10元~15元之间，与仲景、川南、味聚特等同类品牌接近。

广东省食品安全保障促进会副会长朱丹蓬分析称，“在辣椒酱领域，老干妈的竞品越来越多，在产品、渠道和品牌上，老干妈的优势都在下滑。老干妈需要在创新消费场景、渠道融合等层面形成完善的体系，才能获得更好的发展空间。”

曾经，奉行“不集资、不上市、不贷款”的原则，几乎不打广告的老干妈凭借过硬的产品质量和渠道优势，成为数一数二的国民辣酱品牌。

然而，辣酱行业内卷，老干妈的生意越来越不好做，凭借如今的规模、影响力老干妈依旧无可超越，如果能静下心来好好反思，把心思都花在做好产品上，加上思考好如何在互联网渠道影响年轻用户，再现昔日辉煌也是指日可待。

文中标注来源图片引用自综合网络

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