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不得不说,今年的游戏大潮淹没了很多没那么受市场关注的产品。如果不是紧盯行业动态,你很有可能都没注意到《我的御剑日记》已经上线快一个月了。

坦白说,游戏的成绩不算差,首周流水破5000万,最高冲到畅销榜第21名,目前稳定在Top50。

产品背后的开发商乐府互娱也算明星创业团队,由少年三国志系列(游戏累计流水超过20亿美金)的核心成员组成,创始人也是在卡牌赛道颇有行业声誉的老狼(程良奇)。公司成立短短两年即获得腾讯、中手游数亿元投资。

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产品在行业内的关注度之所以不太高,我猜还是和后原神时代有关——大家对数值、对卡牌的兴趣没有当年那么大了,注意力都放在了内容体量、开放世界、高规格、工业化等更「宏大」的叙事上。此前葡萄君也聊过这两年游戏行业对数值系统有多么不待见。

但其实老狼作为数值卡牌的代表人物之一,其创业首秀《我的御剑日记》已经发生了一些变化。比如说游戏里加入了大量故事内容,相比于早前测试版本,文案体量翻了三倍;再比如说,游戏还做了个地图探索,以供玩家进行探索。他告诉我,为了这个大世界探索,项目成本多了得有几千万。

而在采访过程中,他也承认了米哈游对行业产生的巨大影响:《原神》拔高了玩家对游戏品质和内容量的追求,而《崩坏:星穹铁道》则把今年的买量投放卷到了一个新的难度。

《我的御剑日记》的成绩看起来也许并不算亮眼,但考虑到这是该创业团队第一款自研自发的产品,其实已经称得上是水准线之上的表现了。而这也基本达到他的预期:「我们要求并不高,能做到畅销前50名就行了。如果一定要去冲个前十,那利润就低了,没必要。」

以下是经过整理的采访内容:

01 都是米哈游逼的

葡萄君:现在这个成绩达到你们预期了吗?

老狼:基本达到预期,因为我们要求并不高,产品能到畅销前50名就行。如果一定要冲前十,那利润就低了,没必要。

今年档期真的太紧,我知道一款产品本来是5月发,结果直接被各家档期吓到了6月份。《我的御剑日记》公测上线前,我觉得整个产品顶多打六十几分,但是没办法,必须得上,因为后面的市场环境更卷。

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葡萄君:留存怎么样?

老狼:还不错。iOS次留55%,7留在25%以上。安卓最开始测的时候,次留只有36%,拿到版号后调到了40%,公测则做到了46-48%。

B站、好游快爆、TapTap等平台年轻人更多,留存表现也更好,分别有59%、60%、52%。双端DAU能有20多万。

葡萄君:这次发行是你们自己来?

老狼:大部分是的。我们光运营、市场、商务、投放等岗位加起来都有40多个人。但即便添加人手,自己发利润空间还是更大一些,以前也许要做到9000万流水才有的赚,但现在3000万就行。

另外中手游也给了我们很多发行上的帮助,尤其是渠道部分。不过为了提高利润率,我们投放也比较克制,公测首日投了几百万,前后加起来一共就两三千万。

当然,这里面有《崩坏:星穹铁道》公测的原因。它把今年的买量卷到了一个新的难度,对我们预约投放产生了很大影响。我们也不敢放开投。

葡萄君:星铁和你们用户有重合吗?

老狼:这不是重不重合的问题,而是它会影响到所有的获量渠道。

米哈游的买量模式跟我们不一样,他们不看转化效果,只看曝光,连投放优化都不用,只要设一个消耗数据放那就行。而且哪怕有转化任务,他们也不需要用户下载游戏,而是把用户导到游戏官网,跳到米游社去。

葡萄君:没想到对你们都有影响。

老狼:我以前呆过好几个卡牌游戏的玩家群,每个群到最后都变成了原神群,星铁群。这是最可怕的。

《原神》提高了玩家对游戏品质、内容数量的要求,所以这个项目才会增加这么多的内容出来——故事、美术、地图......如果不是为了这些,我们可能早就上线了,都是米哈游逼的。

葡萄君:有人会觉得这游戏像《一念逍遥》。

老狼:我完全不在意这个。真正懂的人,进来就会发现这完全是两款产品。

我昨晚去剪头,TONY老师正好在玩我们的游戏。他说他玩过很多修仙游戏,之所以选择《我的御剑日记》有三点原因,第一画面更好看,第二战斗场面比文字、或者球型互撞要好很多,第三跑图有探索感和剧情演绎。

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葡萄君:那他充钱了吗?

老狼:充了几百块钱,我感觉已经很看得起我了。
02 内容探索花了几千万

葡萄君:这产品做了多久?

老狼:立项最早是在2020年5月,按照我们正常的研发速度,一年肯定就能做付费测试。结果版号停发了,开发节奏全打乱了。等了14个月,你想想对成本压力得有多大?

并且我们的打法还特别依赖付费测试的数据,一般情况下,团队拿到数据后还要调上6~8个月才行。

比如说福利多发一点,留存就好一点,但付费可能就会下去一点;付费如果做重了,留存可能又会下去。这几个参数我会反复调到一个我认为最佳的状态,然后才能公测。

而拿不到测试数据还有另外一个问题,也是大家普遍会遇到的情况,就是你提前做了10个版本,可能最后有效的只有3个版本,因为全是凭想象在做。

葡萄君:那这两年你们都在干嘛?

老狼:我们出来的第一年在解决「美术不丑」的问题,现在这个水平也就70多分,大伟哥说不丑,能看得下去;第二年则在搞地图探索,也就是差异化的东西。

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但这两年的成果感觉还不够实现市场突破,所以后来我们还是把自己最擅长的数值部分给捡起来了,要不然可能现在得亏钱了。

现在想来,我们应该先发挥好自己擅长的部分,再去做新的探索,前两年算是走了歪路。

葡萄君这些探索花了多少成本?

老狼:这一块花了得有几千万。游戏公测版本相比测试时,内容量至少提升了三倍。

因为地图里面需要配各种随机事件、文案、美术素材。并且由于不停在刷新美术标准,所以每做完一版新地图,就会迭代掉之前30%的美术素材,而剩下的也会在后续版更中被逐步淘汰掉。

现在项目做了两年之后,我才有一个足够好且清晰的美术标准。也许第一版美术资源跟第三版差别没有那么大,但就是为了越过那条边界——假设玩家要求是70分,你做到68分等于差,做到73分就等于好,但为了这5分,团队要付出很大的代价。

葡萄君:什么代价?

老狼:比如我们战斗做得就比较简单,因为我们的开发精力都放到了迷你开放世界的部分。产品上线那天,好多同行朋友给我发消息说,他们进游戏看到第一场战斗后好失望。

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但这恰恰说明我们头脑清醒。因为我们并不是要做一个质感有多高的产品,而是怎么才能和别人不一样。玩家进来后,甭管他说这是几年前的画面,只他觉得我们和其他修仙产品不一样,有新鲜感,就算成功。

中途团队有人提过在战斗部分加特效,但老实说没用。因为2D产品在大方向层面就已经扣分了,天生就没有3D模型,你在小的层面再怎么提,空间也很有限。所以我把研发重心放在地图上去了,现在来看很有效果。

葡萄君:所以产品的主要卖点就是这个地图?

老狼:不止,还有两点。一是年轻化,欢乐修仙;二是妖怪修仙。其实把《山海经》元素融入修仙题材并不容易,做多了,看上去就不修仙,做少了,就没法做抽卡。后来也想了好多办法才做到现在这个状态。

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葡萄君:你们用户有多年轻?

老狼:我们大盘用户在19~29岁,核心用户差不多在25~33岁。这次最让我们惊喜的,就是B站和TapTap上的年轻用户对产品的喜爱,可能也跟产品名和二次元画风有关。产品最后上线前,我还让团队把那种一板一眼的修仙对话全改成了吐槽欢乐向的。

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葡萄君:为什么要改?

老狼:因为同类修仙产品今年扎堆在上,然后大多都是正统修仙,里面有很多黑话术语。所以我们得换个路子走。一开始我们定的调子是轻松修仙,但后来发现轻松的指向性太广,有人参考小说,有人参考电视剧,大家没法统一意见。

但欢乐的话,大家很快就能达成共识,怎么逗怎么来。比如玩家第一场战斗打完后,主角会说句「终于赢了,我们5个真厉害(我最厉害)。」玩家领取挂机经验时,下面会显示「在你离开游戏摸鱼的这几小时里,得到了......」

然后我发现玩家们觉得这个有意思,有个TapTap评论打了三星,说「一星为敬,为什么给你三星?因为有一段剧情给爷整笑了。」

大家达成共识后就很简单了,我让文案按以下顺序写三遍。

第一遍,你写出来的东西是否流畅,有没有错别字,大家是否能看懂。

第二遍,文案是否有修真氛围,有没有元神受损、精力不济等题材黑话。如果这段话放到武侠题材里也能用,那就得改。

第三遍,看是否欢乐,用户能否有现实共鸣,有没有「修仙还不如踩个飞剑去淄博吃烧烤」这样的味。

产品调子变为欢乐修仙后,文案工作群一天就在聊,动不动就是99+。这说明什么?说明就是应该欢乐,聊那些神叨叨的修仙黑话,谁愿意跟你聊?

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葡萄君:数值卡牌一般很少会费这么多功夫在内容上。

老狼:但产品的主体其实还是数值,只是在慢慢堆内容量,来冲淡数值体验。如果项目从一开始就去怼内容,放弃数值,那对团队来说可能就是死路一条。

不过等后面产品足够安全了,我会开始降低数值的权重。现在游戏全渠道ARPU差不多在15块,iOS高一点,20块。未来如果我们能把DAU抬上去,就能把付费率往下降。所以我一天到晚就在想怎么去捅破DAU的天花板,而不是捅破付费的天花板。

葡萄君:你觉得数值卡牌DAU的天花板在哪?

老狼:少三那个时候做到过100多万,现在我就不知道了,但总觉得翻个三倍到300万应该没问题。
03 畅销排名我现在看都不看

葡萄君:创业这些年,你焦虑过吗?

老狼:当然焦虑过,尤其是刚创业就碰上了疫情封城。我之前老对团队说,你们不要花那么多精力跟情绪做斗争,但其实我那段时间每天要花一两个小时跟情绪做斗争。

一开始就是在家里面跑步,一天跑两次,一次二三十分钟。然后每次吃完饭,我就会像个神经病一样在屋子里,沿着地板砖的路线走来走去。呆到第三个月我实在受不了,就出门当志愿者去了。

葡萄君:这么夸张。

老狼:因为我是个很没有安全感的人。就像现在公司账面虽然够发好几年的工资,但我还是没有很强的安全感。我总觉得自己头上有根血条,一直在掉血。

不过我这种性格可能也要改改。如果我的安全边际再宽一点,也许产品的成绩会好很多。因为我可能就敢让更多的利润出来,去扩大项目的开发规模,流水说不定还能往上翻很多。

葡萄君:但项目规模一大,风险就太高了。

老狼:没办法,疫情加速了玩家的成熟。以前很多人玩游戏,他可能是有一搭没一搭的玩。但疫情期间,他玩不了其他东西,所以有很多时间去研究。

相当于国内市场一下就被快速催熟了,现在一般的产品根本满足不了玩家,不仅要品质高,内容多,还要做的有趣。

莉莉丝2014年刚推出《刀塔传奇》燃烧的远征模式时,大家可能会觉得这个玩法好新颖,可以研究个10天。但现在,对不起,3天就没新鲜感了,那剩下7天怎么办?你得再补两个同等规模的玩法,开发量一下就翻三倍。

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葡萄君:所以就得靠工业化?

老狼:工业化我们现在已经不提了。因为工业化的关键在于定标准,如果标准定的不够量化、不够细、不够可执行,到后面就是一场灾难,会反反复复的改——每个人的标准都不一样,很容易吵起来,或者谁暂时占据了上风,但可能做到后面就又被另一个人推翻了。

而且我们的技术力也不体现在高精尖方面,而是在效率的提升上。东哥是我们技术合伙人,我就跟他说,你未来的方向就4个字——工具效率。所以现在AI也是他总负责。

葡萄君:你们用上AI了吗?

老狼:二季度美术外包成本已经节省了几百万了,AI效果比外包还好一点。保守来看,AI大概能让团队提效10%~20%。如今公司几个做AI的人,就坐在我办公室门口,每周要给我汇报两次。

如果产品后续稳定的话,我想立个AI-AVG游戏,带15个人就能开始搞了。我很喜欢尝试这种新的东西。

葡萄君:现在项目里需要你拍板的东西还多吗?

老狼:挺多的,但我只管两头。新版本做之前要先过我这关,版本做完后我也会进行验收,但版本中间的开发过程,我绝不会干涉。因为我觉得哪怕走歪了,也是团队成长需要付出的代价。

虽然有时候我会很恼火,觉得版本做的太慢或者有问题,但也不能有事没事,天天跑去别人工位上指指点点。公司总归有汇报机制,我通过双周会来把控项目就好。

如果老板经常说,我今晚提的东西,明天就要看,那项目真就搞不下去了。

葡萄君:感觉这个管理难度比你在少三时高多了。

老狼:现在比以前严格多了。因为我发现有时候公司太民主,声音太多,其实问题很大。这会严重影响开发效率,试想一个版本要做一个月,其中有半个月大家在吵架定标准,那游戏真没法开发了。

另外我还发现,如果老板事必躬亲,员工很容易出现被动摸鱼的情况,一遇到问题就来请教你。虽然这听上去团队氛围很好,甚至有些老大可能就喜欢这样「勤学好问」的。

但这对团队是巨大的伤害。因为他形成路径依赖以后,整个团队到时候就是下级拖上级,上级再拖上上级。管理层其实有很大一部分责任在于制定标准,以及把标准跟大家解释清楚。而不是这些具体的执行细节。

葡萄君:现在你们公司是个什么规模?

老狼200人,三个项目,《我的御剑日记》差不多有60人。因为公司想自己做发行,所以规模就不得不扩大了。

而且像我们这种数值成长类的产品,又对数据很依赖,如果是内部研发跟外部发行合作的话,那沟通的频度和深度就达不到要求。

葡萄君:这几个项目里你最看好哪个?

老狼:研发永远会觉得下款产品能做得更好。因为《我的御剑日记》前面踩了很多坑,这些经验教训都会用在斗罗项目上。而斗罗项目还要继续投多少资源进去,是进攻还是防守,就看《我的御剑日记》后续能做到多稳了。

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乐府互娱官网

葡萄君:你们预计《我的御剑日记》首月能到多少流水?

老狼:我们现在冲1亿有希望,但是不会硬冲。先看看这几天的新产品会把行业卷到什么程度,到时候再来调整产品的策略。因为我看重的是利润,而不是流水,畅销排名我现在看都不看。

有没有利润,利润有多少,能不能正循环,我现在只认这个。

葡萄君:产品如果成了,公司下一步会是什么?

老狼:先去把数值卡牌打透。什么叫打透?我觉得一个产品或者一个系列没法稳定在年流水5亿美金左右的档位。就不叫打透。

说白了,我也没其他爱好。到时候除了给大家发工资分钱以外,剩下的钱我会全部用来砸后面的产品研发,去滚雪球,看看我们究竟能把产品做到什么高度。