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商务君按：昨天，2023年华东六少社长年会在江西井冈山召开。除了发布的榜单之外（），商务君还借此机会对六社社长进行了专访，他们在关注什么？在思考什么？
2023年华东六少社长年会主要探讨了以下议题：
* 如何创新策划思路，让 少 儿 主题出版读物春风化雨，润泽童心？
* 如何发挥联盟优势，加强协作与交流，协调分工、合理挖掘已有资源，协同培养、孵化新资源，打造优质源头，共同经营作家资源，实现协同发展？
* 在地面店遭遇困难，新媒体、新渠道加速发展的新格局下，传统出版机构应该如何守正创新，如何创新思维，打造出网络时代类似“华东小分队”的营销品牌？ 如何加强品牌宣传， 提升行业影响力？
*如何发挥联盟优势，充分发掘传统渠道价值，探索融合出版新模式、新出路，共同推进融合出版创新发展？
看业绩，重启后业务实现正增长
2023年，线下业务逐渐恢复，华东六少的市场表现如何？
从市场数据来看， 2023年1~5月，福建少年儿童出版社（简称“闽少社“）市场表现较上年同期略有增长，新书品种同比上升48%，重印率同比持平，销售码洋同比上升20%。
2023年1-4月，二十一世纪出版社集团（简称“二十一世纪社”）市场图书发货码洋5.12亿，同比增长62%。其中2023年1~4月新书品种200种，同比增加106种；新书发货码洋3886万元，同比增长88.9%。重印品种发货码洋2.18亿元，同比增加100万元。
安徽少年儿童出版社（简称“安少社”）2023年1~5月新书品种200种，2023年1~4月实体店市场占有率持续排名第一。
2023年，明天出版社（简称“明天社”）不断优化出版结构，重新评估实体店价值，同步探索新渠道。新书出版节奏放缓，截至今年5月，该社一般书新书品种54种，较去年同期减少14种。
2022年，江苏凤凰少年儿童出版社（坚持“苏少社”）营收创历史新高，达5.63亿元，利润再攀7000万元台阶。2023年1～5月，该社延续了这一发展态势，营收实现小幅增长。
2023年上半年，浙江少年儿童出版社（简称“浙少社”）在评奖立项上成绩显著，高质量推出了一大批主题重点出版物，如《橡皮擦乐队》《乌苏里密林奇遇》《完美一跳》《龙拳少年》等。《乌兰牧骑的孩子》获第八届中华优秀出版物奖提名奖。《人工智能思维课》入选2023年度国家出版基金项目。《列车开往乞力马扎罗》等6种图书入选《2023年农家书屋重点出版物推荐目录》。《宇宙的梦想》入选2023年中国作家协会重点作品扶持“奋进新征程、书写新史诗”主题专项。《国之脊梁——中国院士的科学人生百年》《你看月亮的脸》《大蝴蝶 小姐姐》3种图书入选2023年中国好书·六一专榜（全国90种）等。
看策略，“以简化繁”迎接挑战
过去三年，出版“马太效应”愈发显著，转型及时的强社趁势而上，反应迟缓的出版社明显“跟不上”市场的发展。同时，新媒体渠道推广的影响力已扩大，并对少儿图书出版产生了潜移默化的影响。
面对市场不确定性，明天社社长李文波表示，该社主要采取三个简单但实用的策略：组织结构上，化整为零，全面推行项目制，小项目、小团队更有图书和渠道的针对性。全面多元融合，产品和市场都形态多元化。融合项目可以延伸出很多内容产品。通过项目快速培养专业化“小团队”。专业化的团队，是运营产品和拓展市场的基础。而团队的培养，则需要数字技术和企业文化。
在闽少社社长陈远看来，专业少儿出版社的经营模式的最大难点，在于如何在纷繁复杂的竞争格局中保持战略定力，要找准定位，认清方向，盯准目标，不被渠道牵着鼻子走，始终致力于优质内容资源的获取与高效运营能力的培养提升。
为此，该社在渠道上持续巩固区域实体渠道份额，全力推进网络传统电商和新兴渠道布局，加快网络自营平台建设和业务能力快速提升。内容上基本形成以原创主题出版为引领，原创少儿文学和台湾童书板块齐头并进，少儿科普板块、经典阅读板块持续跟进的出版格局。
同时，加强出版内容与新技术的融合发展，拓展线上线下图书营销融合发展，推动少儿出版与周边产业的深度融合发展。具体而言，在“十四五”规划中计划通过实施“拇指班长IP全版权开发工程”，打造“拇指班长”品牌VI体系、元宇宙体系、人工智能场景体系、新媒体矩阵体系、私域运营体系、纸数互动体系、研学课程与培训服务体系、政府（G端）合作体系、资本运营体系等业务支撑体系，力争实现数字内容与服务、线下空间运营、文创产品及周边、IP品牌授权等收益。为此，该社进一步充实融合出版事业部人员队伍配备，专门引进“葫芦弟弟”管理团队骨干，加强新媒体渠道的运营和管理。
浙少社社长邵若愚表示，浙少社以学习宣传贯彻党的二十大精神为首要政治任务，根据内部制定的“十四五”发展规划和发展战略，切实提升浙少社精品生产和渠道开拓的能力与水平，重塑质量发展新路径，重构内容生产新赛道，重建市场竞争新优势，应变局开新局，再创新辉煌。
面对新媒体对出版业内容和渠道提出的新要求，解决机制创新是专业少儿社的主要任务和最大难题。在这方面，二十一世纪社是行业先行者和探索者。
首先，二十一世纪社借鉴民营工作室的一些好做法，推行了“中心制”，成立了图书项目出版中心、儿童文学出版中心等部门，一个“中心”深耕一个少儿出版领域，力争在每一个少儿出版领域都培养出“领头羊”产品，保持每个领域的领先地位。
其次，将新媒体渠道业务从发行公司拆分出来，单独成立电子商务公司。“我们认为区别于传统渠道，新媒体渠道具有其独特的营销逻辑，并且非常看中、看好新媒体渠道在阅读推广方面的特殊价值。”该社社长刘凯军表示。
最后，整合职能相近的编辑部，合并成立各个出版中心，并为各个出版中心选拔配备营销团队，将编辑部从生产产品推进到经营产品，为编辑从图书编辑转向为产品经理提供了工作平台。
看内容，向高质量出版全面转型
无论市场如何变化，消费者永远喜欢价比高的、优质的内容产品，这是不变的市场规律。出版社保持核心竞争力的关键，是以优质内容满足读者需求。
从少儿图书产品端来看，一些明显的变化值得注意：主题出版越来越受重视，“双效”丰收的少儿主题读物越来越多；少儿科普取代儿童文学，成为中国少儿图书零售市场的最大细分类别；原创图画书精品化趋势明显；原创现实题材儿童文学作品越来越受关注。
对于一般市场图书占比97%的浙少社而言，在进入不惑之年后，将坚持守正创新，提质增效，不断提升原创出版能力。
2023年，该社切实加强导向管理，增强主题出版意识，做好少儿主题出版的新增量。要切实加强内部创新，以双效管理机制作为发展的引擎。要切实将品牌意识作为核心能力，扎实做好高质量精品出版。
在加强头部作家维护的基础上，浙少社积极布局产品结构转型升级，加强对外合作，积极构建低幼启蒙、课外阅读、大文教领域产品线，打造蓄水池和缓冲带，为实现全年的预算目标任务奠定基础。
在刘凯军看来，近年来，童书市场最突出的变化体现在原创少儿图书的崛起，这是出版业对文化自信的践行，也是出版发展规律的必然。二十一世纪社经历了从引进、借鉴国际优秀少儿作品到全面走向高质量原创的道路，在儿童文学、知识读物、绘本、漫画书等各个板块，原创力量都得到了长足发展，整体引进和原创的图书销售比例从原来的“七三开”到了如今的“三七开”，即原创产品的销售规模占到了七成，引进图书只占三成。
“原创出版将更加蓬勃，在顺应这个大势的过程中，我社在推动原创图书的顶层设计方面有三方面举措：一是对编辑加以引导，将其原创图书的策划能力作为评价编辑水平的重要指标。二是设立了原创图书资助基金，鼓励原创出版。三是在考核方案中加大了对原创图书的奖励力度。”他补充道。
陈远认为，不管市场如何变化，专业少儿出版社必须坚守出版的初心使命，坚守内容质量第一的准则和底线。从2021年开始，闽少社调整产品结构布局，加大科普板块、低幼绘本的人员配备和选题比例，坚持内容为王，原创与引进版齐发力，策划并出版了一系列“双效”俱佳的优质产品。
同时，将主题出版资源优势与科普相结合，策划了一批具有鲜明价值导向且儿童喜闻乐见的产品。而在原创和头部产品开发上，该社始终坚持深耕“拇指班长”IP，引领原创少儿文学出版走精品化、专业化道路。
明天社则在继续抢抓优质内容资源、拓展优质资源范畴的同时，注重内容产品的多样性，打造和提供知识服务产品。
在苏少社社长王泳波看来，出版绝不应是一种单一的业态，出版社必须着眼于自身的生态资源建设，打造多元化、系统化、均衡化发展的出版格局，实现出版品牌的体系化，才能具备可持续的市场竞争力和抗风险能力。在做好整体顶层发展战略同时，通过合理化的组织架构和人才队伍建设， 更好地调动和组织出版资源。目前，苏少社围绕大众出版、教育出版、期刊出版三大板块，聚焦主题出版、精品出版、国际出版、融合出版，不断市场和读者需求进行产品和内容创新。在前些年纸媒式微的大环境下，该社持续推进《七彩语文》《我爱学》《东方娃娃》等儿童期刊的品牌化，并根据读者需求积极开发新产品，实现了“双效”丰收，如《我爱学》新开发的数学版单月订阅量已达15万册。
在内容建设上，2023年苏少社坚持精品出版，狠抓图书质量，通过调整产品结构，进一步提高图书质量。在大众出版板块，一是将主题出版工作当成一项系统性、长期性、可持续性工程来抓，坚持贯彻以“小切口”表现“大主题”。自“十三五”以来，该社已有5部精品入选中宣部主题出版重点出版物选题。为了学习贯彻党的二十大精神，该社创新主题出版思路，联合中共党史出版社打造的“童心筑梦·美丽新时代”丛书，是国内首套较为全面、系统地呈现我国新时代下生态文明建设成就的少儿科普图书，该项目已入选2023年国家出版基金项目。
二是针对该社的优势板块——原创儿童文学，进一步精益求精，自觉出版具有较高文学品味和思想内涵的原创儿童文学精品，今年即将推出《画出声音的女孩》《小红马》《守塔人》等一批反映和谐、爱国、敬业等时代价值的现实题材小说。
三是选题方向有意向科普倾斜，但并不是刻意增加科普书的数量，而是致力于出版精品科普项目，出版的《自然笔记·岭南博物》《童心筑梦·美丽新时代》分别入选2022年和2023年国家出版基金；《鸟语四季》入选2022年度“中国最美的书”；策划出版了“金山银山·我和自然”系列绘本，从人与自然、生态环境、动物三个角度策划组稿，讲述了大运河、红旗渠、斑头雁等有趣的故事。
看渠道，线上线下双联动
在过去的一年中，从少儿图书渠道来看，直播和短视频电商的销售潜力持续爆发，实体书店零售恢复缓慢；线上线下价格差进一步拉大；IP拉动图书销售的效应依然十分明显。同时，自建渠道和私域流量的积累成为这些商家能否成功进行线上销售的关键因素。
那么，线上如何抓住流量、运用流量，如何借助短视频等新渠道打造新的爆款，线下渠道如何借力线上渠道，恢复以往的繁荣，华东六少有哪些做法？
明天社一方面重构实体店渠道，特别深耕山东省内市场；另一方面提升专业内容赋能渠道的能力，共同打造消费新场景。
安少社则主要根据产品的特性与不同渠道的需求，专门制定了多种销售策略，实现线上线下联动，相互引流。
在线上渠道，按产品特性在不同的线上平台打造多种爆款。其中，《THIS IS米先生的世界旅游绘本》荣登2023年抖音爆款榜上榜图书。《工作细胞》依靠小红书达人的自发推荐和口碑效应实现了流量外溢，带动了该书在当当网的热销。依靠《奥特曼视觉志•55周年纪念版》在短直渠道的扩张，带动《奥特英雄怪兽口袋词典》《宇宙英雄奥特曼系列即时图鉴》等“奥特曼系列”图书的持续热销。
在实体渠道，安少社实体店渠道市场占有率连续4个月排名第一，《数学公主探案记》《奥特曼系列视觉志(55周年纪念版)》《小树苗儿童成长经典阅读宝库·父与子全集》等产品多次入选开卷畅销榜，这得益于编印发部门的协作营销。
比如，在青岛、济南、成都等卖场开展“六一”马小跳（漫画版）优惠主题展销、6.1折快乐集合等活动。再如，围绕重点书《器成千年》，持续开展线上线下活动，树立品牌影响力。除在第35届北京图书订货会期间举办新书推介会外，还联合安徽省图书馆、四川广汉三星堆博物馆以及安徽省博物院联合开展多项活动。
《器成千年》回家啦！——国内首部三星堆主题童话分享会在四川广汉三星堆博物馆举行
在市场渠道开拓方面，浙少社抓住疫情放开的契机，第一时间重启校园地推活动，“名家人文行”上半年安排作家活动230场，已达到疫情前的峰值。结合新书出版、书展、卖场实际需求，开展各类营销宣传推广活动。在第二届全民阅读大会“之江好书节”上组织 200多种新书好书，在浙江展览馆和夜市推荐、销售，并在线上线下举办9场名家讲座活动，惠及青少年读者。
继续加大新渠道的拓展力度，不断加大自营平台的运营，进一步扩大私域流量。在原有合作新媒体平台的基础上，发力微信视频号、小红书等的线上销售和直播带货，实现从营销到销售的转变。
加强对外合作，开启定制服务新模式。立足客户需求和渠道特点，做好产品的研发、对接、营销投入，实现资源、渠道的有效匹配，在红色主题读物、低幼读物、课外阅读、大文教图书的定制和开发上取得较大突破。此外，还构建了浙少社ToC“一件代发”业务模式，形成代发书目，建立代发规则，助推新渠道业务拓展。
闽少社则积极布局自有新媒体渠道，以期尽快积累私域流量。新媒体渠道的控价难度很大，但营销团队还是顶住了压力，不断摸索出扩大利润空间的方法。比如通过调整定价，压缩制作成本、版税成本、物流成本等方式，保证一定的利润空间；或者通过有序引导流量外溢至其他有较大利润空间的产品上，以此形成折扣补偿。
此外，在线上渠道销售占比越来越大的同时，渠道控价是保证产品利润的重要手段。“以前只是电商渠道的相互比价，现在传统电商也在跟短直渠道进行比价，不同渠道的产品策略以及产品自身的分级策略就变得越来越重要”。刘凯军说。
二十一世纪社制定了三种折扣策略：保护性折扣、一般折扣、促销折扣。像《不一样的卡梅拉》《时代广场的蟋蟀》《大中华寻宝记》这种市场明星产品，实行的是保护性折扣，严控发货折扣，做任何降价活动都要经过社长审批。一般折扣的产品，发行公司则可以随行就市，调整价格。而促销折扣是为了处理一些库存积压。
刘凯军说：“我们认为，优秀的产品必须做好市场价格维护工作。《大中华寻宝记》这种产品必须限价严格，新书上架一年内销售价格不能低于65折，这也得到了渠道商的支持，传统电商平台并没有因为这个产品限价就减少了它的曝光。一年之后可以按55折限价。”控制限价，一方面是为了保护出版社的利润，同时也是为了保护渠道经销商的利润。该社明星产品数量占比只有1%左右，但它们带来的市场规模有50%左右。只要把这部分明星产品的控价严格做好，总体利润率就有了保证。
井冈山少儿红色书展开幕式暨图书捐赠仪式
畅合作，发挥“联盟”新势能
在安少社社长张堃看来，近年来，图书市场的销售渠道不断转型，从传统地面店到网络渠道销售，再到流量、KOL、平台直播带货等，“渠道为王”态势不断巩固并持续扩张。出版机构要想在上下游夹缝中寻得生机，搭建立体多元销售渠道势在必行。
华东六少可考虑从渠道入手，联动搭建立体销售网格：一是继2023年华东六少订货会首次搭建直播间，并邀请王芳、周洲等达人开设华东六少专场直播带货后，可继续尝试开展多场景、多形式的华东六少专场直播带货。
二是在新媒体渠道建设上协同发力，借助联盟整体力量，提高与渠道合作洽谈的地位与分量，在各自自营新媒体渠道建设上互相学习和促进，并在新品推广、精品展示等环节开设华东六少专场。
三是推动联盟品牌馆建设落地生根，为华东六少各类地推活动提供专业保障，充分发挥品牌馆的形象展示功能和品牌打造功能。
同时，还可从作者和读者两方面入手，加强合作：
从作者入手，协同聚拢优质作者资源。包括举办联盟作者大会，设置联盟童书榜单“华东童书榜”，定期开展联盟重点作家作品联展等，有效提高作者对华东六少的认可度。
从读者入手，互通终端“最后一公里”。具体包括通过“一次进校园、华东六少联盟精品共同亮相”模式，提高进校园活动开展的实效；联动开发校内外阅读活动，围绕教材教辅、教育读物、课后阅读服务、研学课程开发等领域，联手推进华东六少省域内以及全国市场的扩张；着眼读者需求，精准定位联合宣推。
加强编辑间的协作交流，协调分工合理挖掘已有资源，协同培养、孵化新资源，也是此次华东六少社长年会的重要议题。邵若愚表示，第一，借助重大主题出版项目，以成套系、大规模的书系带动跨省协作，共同立项，联合申请。比如，在建设美丽中国、金山银山、弘扬核心价值观等重大主题上和大的时间节点上，精准策划，省域分工，量身打造，策销一体，避免出现地区不均衡不稳定的问题，积极做好重点出版和国家级项目为龙头的重点图书出版工作，共同积极申报国家出版基金、专项资助等，进行资金上、人力上、资源上、立项上的交互。
第二，在编辑队伍建设上，积极开展新型多功能编辑的培育和业务交流会、分享会。加强互通互联，不定期举行互相评点、互相促进的实操营活动，共同邀请业内大咖来讲课，尤其是有关新渠道、融合出版等的经验交流，提升从业者的水平。
第三，尝试在融合出版平台上，推进数字融合出版方面的联合运营。重点关注数字赋能传统纸书、扩大纯数字产品阵容、探索营销创新和跨界合作三个方面，推动自有平台迭代升级为垂直场景应用项目，将各社资源进行有效的无缝对接，探索并实践数字产品新型营销的更多可能性，做强做长数字出版和运营的产业链，努力推动少儿出版数字融合的跨越式发展。
面对新的文化产业形势和数字化阅读新场景，华东六少小分队如何创新营销模式，重塑小分队价值，重新形成核心竞争力？李文波通过提出7个问题以及相应思考，对“在数字化新场景下，讲好六少小分队故事”这一议题进行了回应。
他认为，华东六少小分队本质上应该是一支阅读服务小分队——服务渠道，服务读者，服务作者。当前形势下，无论是线上线下，B端还是C端，都需要内容和技术的双向赋能。华东六少内容产品的原创性、专业性是非常被渠道和读者看重的。比如图画书产品，需要好内容和专业的亲子阅读指导，需要优秀的故事创作者和绘画者，需要图书编辑的讲述能力。下一步，六少小分队在服务提供上要抓住“快”的优势：信息快，策划快，生产快。在营销方案上，要抓住“小”的特点，从解决客户的一个小问题入手，和客户形成黏性互动。
会上，此次会议东道主——刘凯军做总结发言时谈到，希望华东六少以本次会议为起点，开启从行业品牌到市场品牌的新征程。
“华东六少经过了37载日月淬炼，已经成为中国少儿出版的闪亮品牌，这个品牌是建立在发行工作基础上的，作为一个行业品牌，它的影响力还局限在出版行业内。我们认识到，面对市场风云激荡，华东六少应该携手打造自己的图书市场品牌——华东童书榜，去赢得读者，赢得市场。开卷数据显示，2022年，华东六少图书市场占有率依然达到10.51%；2022年国家三大奖、优秀主题出版、年度中国好书等重要奖项，华东六少获得67种之多，华东六少产品的质量和品质赢得了专家和读者的一致认可，可以说是当下童书市场的重要风向标。”
他表示，华东六少以2022年华东童书榜宣示：“天下童书，还看华东”。当华东童书这一市场品牌成为读者认可的优质少儿图书的代名词时，华东六少便达到了赋能各出版社高质量发展的目的。市场品牌是依附在产品上的，需要有统一的产品质量标准来维护，华东六少的图书产品的生产者——编辑之间的交流与协同便显得尤为重要。华东优秀童书编辑榜的发布，是在打造品牌编辑，也是在树立华东童书的生产质量标准。同时，市场品牌还需要有统一的市场营销来支持，华东六少曾经在零售大卖场设立品牌馆，未来在新媒体时代还将建立华东童书直播间，邀请全国达人前来直播，开展品牌宣传。
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