最近很多在抖音上做直播的伙伴几乎都遇到了一些共性问题，直播间的自然流没了，千川的投产也越来越低了，直播间GPM下降得更快。

上次出现这么大规模的掉量还是在315之前。

而今年的618，即使是头部达人也过得很艰难。

前几天广东夫妇大狼狗开直播，信誓旦旦冲10亿目标，结果也腰斩了。每分钟8台苹果手机，加上高昂的投流成本和美妆品牌居高不下的退货率，其实粗浅的估算一下，单场直播极有可能没有什么盈利，甚至都是亏钱的。

贾乃亮在国货美妆专场的时候，直接对着用户说“工作人员们不要喊了，这一场我其实大概率是要亏钱的，那咱就把产品讲好就可以了……”我看了那么多场他的直播，他这一场已经不追求高在线了，稳扎稳打的卖货。

连大主播都这样，618的流量到底去哪儿了？中小账号到底怎么播？

此刻，在杭州去徐州的高铁上，我们来聊一下这个话题。

这篇文章里有一些观点是违反你的常识的，同时还有一些观点可能会影响了别人赚钱，要是被举报了，看过的人咱就算是有缘分了。

今年618前夕，抖音的千川批量测试了一个全新的投放模式，叫全域ROI。

意思是说，作为广告主，你不需要关心系统帮你找到了谁来购买你的产品，你只需要设置好预算，出钱，定一个相对合理的目标，系统自动帮你分配流量。

有可能投给你的老粉，有可能投给相似账号，也有可能帮你探索到新的人群。

这是抖音打的一张明牌。告诉所有在抖音上做生意的人三句真相：

第一：抖音的本质一直都有流量变现，没有电商时候的广告模式是，电商也是，本地生活还是……

第二：以后在抖音的商业化过程里，将再没有所谓的私域的概念，用户关注你，你也没有私域，你的粉丝能不能看到你的直播间，取决于你是不是有足够的付费能力。

第三：你的免费流量，正在逐步成为别人的付费流量。

血淋淋的事实。

先说卖5个亿可能不赚钱这件事儿，很多外行的朋友可能不信。这里边最大的坑来自于两个，一个拉人留人成本变高，一个是退货率变高。

你看到抖音的日活8亿也好，9亿也好，但其实，这些用户并不都是电商用户，你可以发个朋友圈，问问“有谁到目前为止还没有在抖音上买过东西？”

下边留言的人可能比你想象的要多的多得多。

并不是所有流量都是商业化流量，只有已经明确验证有商业化价值的流量才会进入到这部分付费流量池里。

这个流量池的人有多少？其实远没有大家想象得多。而618对于很多商家都是撒钱去买流量的，不光商家在抖音上买流量，京东、淘宝作为竞对平台也在抖音上买流量……

所以，高价值的流量其实已经很早就被商家预定抢完了。

我们叫做圈人群包，提前预加载，而这个预加载的周期很多都是提前20天到30天就被商家买完了！

抖音为了保证用户的体验别太差，他是不会把用户的每一次上滑下滑都变成广告的。

用户就是下金蛋的金鹅，不能为了早日拿到金蛋就把鹅宰了。所以每一天用户能刷到的广告流量是有配比和上限的，抖音还要把常规的内容编排进去，再分发。

用户就那么多，商家都想在这个节点花钱抢流量，那一定是价高者得。

所以，如果你平时核心是做自然流的，盈利能力没有特别强，团队的投放优化师没有特别聪明，我建议你在618期间至少不要因为掉量去突然间开大投放。

不加大付费我该怎么办？我的自然流已经少了很多了。

在你的心里，你最好能想明白一件事儿，你压根就不应该期望有自然流，就更不能期望有稳定的自然流。

抖音是商业化平台，在流量不值钱的时候，流量闲着也是闲着，把富裕的流量通过系统推荐给有能力变现的账号。

抖音少赚一点就少赚了，但在大促，所有的流量都可以通过卖广告的形式先赚一笔，然后卖完货再赚一笔，那一定是谁出得起这个钱，谁就有流量了。

这不是平台耍流氓，朋友们，这是商业的真相。

京东、淘宝、拼多多哪个平台是自然流占比大的？都没有，自然流只是权重高的店铺或者商品又或者破价满足平台阶段需求才能得到的奖励！

我这么说，你可能会惊出一身冷汗。但这就是事实。

你给平台做贡献，平台给你自然流奖励；

你比竞争对手给平台做的贡献大，平台给你自然流奖励：

而没有能力给平台做贡献的，你只能去买付费流量。

2023年，马扁的直播间少了，劣质引流的短视频少了，投流投不出去的直播间多了……说明什么？

说明，抖音是既要你做出来好的内容，又要你卖有性价比的产品，还要你有付费的资本……

而过分依赖自然流的直播间，你一定要记住，你的自然流，就是别人的付费流，谁也别想白嫖平台。

618大促，不是所有的账号都没有自然流。抖音一定不会把所有的电商流量都变成付费流量。

但你要记住，2023年的618只是一个电商大促，后边还有818、双十一、双十二、年货节……

今天以后，所有的电商节点，流量都会像618一样被争抢。而且，平台本身的日活并没有新的增长，平台只能继续在现有的存量用户里拉新，让更多没有在抖音上买过东西的人下第一单。所以，付费流量只能越来越贵。

所以，此时此刻的艰难，对于很多商家将从只有大促的时候艰难，变成日常艰难，最后演化成每天都这么艰难。

可怕吧？

我想起来觉得挺可怕的。

我大胆预测，最后想要活下去不饿死的玩家可能会出现这么三类。

第一类：能做优质内容电商的玩家将获得自然流量。

因为抖音的商业本质是流量变现，抖音的用户粘性来自于优质内容。最后一定是能提供优质内容同时完成商品销售的玩家会更符合抖音要求。

抖音两年前扶持过一个视频节目，叫《很高兴遇见你》，是明星周迅和阿雅做的，一直到今年，这档节目的直播带货才初见端倪，之前惨的时候也只是一两百人在线。他们做内容其实比东方甄选还要早！

此刻东方甄选正在全国巡游，为什么巡游？

因为每一个地方都能产生新的内容！新的内容就能带动更多的消费可能。

如果你看到过车辙的直播，你会看到一场不怎么讲货，不怎么逼单的直播间是怎么把货卖出去的。不能产出内容价值的玩家都很危险。

第二类：能帮抖音持续拉新的玩家会过得更多的自然流量。

我先说一句话，很多人现在还不能理解，包括我在线下给企业做培训的时候，很多已经资深运营听到了也不能理解，但这句话是我的一个前辈总结的。

“抖音的隐藏推流逻辑一定是，你的千次曝光带来的新用户价值。”我不多说，将来我们专门写一篇文章，但我用一个反面案例来提醒你，为什么很多直播间老粉购买占比90%以上，而且销售能力在萎缩？

就是他失去了拉新能力，他把抖音做成了一个没有裂变能力的微商。

这句话的背后是，你要持续关注平台的需求，你不满足平台的去诉求，或者你抱着曾经的成功经验，都没办法获得新的流量。

第三类：用资本玩法击穿人性的玩家会阶段性的留下来。

有大钱钱砸流量的玩家其实不少，只要他的运营能力不太差，他还是能通过钱解决很多问题的。第一方面是获得曝光的问题，第二个是用户的消费意愿的问题。

还记得那个趣店的罗敏吗？咱不说他恶贯满盈的校园贷，咱说他用资本的形式做流量的方式。

占便宜是人性，朋友们！

其实京东、天猫、拼多多也都有限时限量的秒杀活动，但是效果远没有直播间底价秒杀的效果好。京东这些平台是规则制推进秒杀，就像抢五月天盐城会门票一样，准时开始，抢完结束。

而直播间不是，直播间的苹果手机是免费的定时的，直播间的秒杀补贴福利是不定时的，所以两个福利吊着你在直播间等啊等，等啊等……不知不觉十万人在线。没有什么比资本更懂人性！

至少对于那些时间不值钱的人来说，在直播间等上15分钟或者半小时有机会换一个苹果手机，一分钱的水杯是值得的！对于资本而言，直播的本质就是合法利用人性。

这篇文章说了很多难听的话，但是这都是我所理解到的“事实。”

如果你认识生活里的我，你会发现，我并不是一个悲观的人，我之所以愿意做抖音的生意，是因为我觉得做抖音是一场无限游戏，是人性的修罗场，是道德的试金石，是自我晋升的极速器。

抖音太有意思了，我大学毕业14年以来，从来没有哪个行业能像抖音一样让我既焦虑又兴奋。我被抖音折磨得三点睡觉、满嘴大泡，但我也乐在其中。

今天早上，在杭州酒店醒早了，我打开了抖音的电商罗盘，我发现平台又偷偷的更新了一个人群功能！太有意思了，当我研究完的时候，有一种解开折磨我三个月的数学题一样兴奋。

就像电竞游戏你支持的战队拿了总冠军一样兴奋，就像你抢到了五月天演唱会门票一样兴奋！

其实，很多人是不适合抖音平台的。

我不是说我适合，我是说很多不愿意下苦功夫研究抖音的人不适合，抖音的变化太快了，抖音的规则太复杂了，抖音的短视频造梦能力变差了……所以很多人就会恨抖音。

其实，时代变了，经济增速变慢了，容易赚的钱也越来越少了。

但抖音教会我赛马！时刻的赛马。

有一个非常有寓意的小故事，送给此刻正在为618焦虑的朋友。

非洲大森林里，有两个人正在旅游的人遇到了一只饥饿的狮子，其中一个人赶忙低头系鞋带。

另一个人一脸焦急又无奈的说“你有病啊？你还想跑过狮子？”

系完鞋带的人马上做出了起跑的姿势，说“我不用跑赢狮子，我跑赢你就行了。”

时代在淘汰人，没办法，这个是事实，我希望你我都不是最初就被淘汰的那一批。

*本文来源于开播进行时，作者时博宇。欢迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），深度行业交流，资本、资源对接，加入新消费Club。