大家好，今天跟大家分享一个商业模式里的，客户模型的应用案例。

讲的是一家名字叫“澳门海鲜豆捞”的火锅店，原本生意很不好，结果在周年店庆的时候，老板在高人指点下通过发一张“宗亲卡”，全城姓王的都来吃火锅。

其实在最开始接触这个方案的时候，我也不知道这个所谓的“澳门海鲜豆捞”是做什么生意的，后来才知道豆捞是取都捞的谐音字，捞财、捞福、捞运。

请点击输入图片描述（最多18字）

那它运用的“客户模型”到底是什么意思，怎么运用这个模型呢？

商业上来说，所谓客户模型，就是对特定的客户不要钱，然后带来其他客户消费。好处是嵌入客户的交际圈，让没收他钱的客户给你介绍更多的客户，扩大客户来源。

运用客户模型的重点是要找到“合适的特定客户群体”，然后给这个特定群体优惠，或者允许他们消费不收钱，然后让他们给你带来其他客户消费。

还有一个关键点是要设计一个单个顾客不能完成的事情，比如吃火锅，一般都是几个人一起。然后找准客户以后，送给客户一个主动去帮自己联系客户的理由，让他们主动帮你传播，然后一起来消费。

下面来跟大家分享这个火锅店的做法，它的方法，很多生意都是可以稍微改动一下自己去用的，希望大家看完可以去仔细研究和思考一下背后的逻辑。

【1】背景

这家火锅店是开在河南焦作，老板姓王。开业的时候，王老板也做过获客活动，但是因为自己并不怎么懂，所以效果也不好。

餐饮店，没有名气，完全等客上门守株待兔，生意很难做起来。单凭派几个服务员上街发传单，或者站在门口吆喝拉客，根本不够。

因为你面对的是对你完全没有了解的客户，怎么办呢？最好就是让客户了解你，让他们去帮你宣传。毕竟你是想赚他们钱的人，你说十句，不及客户帮你说一句。

请点击输入图片描述（最多18字）

其实王老板这个店，还是有一些亮点的，比如菜品干净卫生也新鲜，牛羊肉都是当天拿来当天卖。因为卫生、服务、本身菜品都还不错，所以他店里老顾客也比较多，现在的关键就是解决客户来源问题。

后来经朋友介绍学习到“客户模型”这个商业模型以后，王老板非常兴奋。他回去思考了一段时间来设计方案，然后做店庆的礼品对接，最后在周年庆的时候，设计了下面的方案。

通过这个简单的客户模型方案，王老板在当天成功地让全城“姓王的”宗亲过来吃火锅，收回了70万的现金。

【2】方案内容

一个完整的方案，获客，留客，都是很关键的步骤。首先是获客，王老板设计的获客方案有两步。

第一步是王老板拿了几百张面值500的现金卡，送给周围其他的店铺，让这些店铺帮他送给他们的客户。

自己周围店铺的客户，基本上也是住在附近，他们想吃火锅，也最可能来自己店里。这样整合周边客户资源，可以很精准的把自己的优惠送到有需求的人手里。

第二步是因为自己姓王，所以王老板打出一个“全城王氏宗亲，吃火锅不要钱”的广告，客户凭身份证，可以来他这里领取一张“宗亲卡”，结账不收菜品钱。

也就是运用客户模型，不收特定客户的钱。这样的目的，其实就是让这些客户“得到便宜”，然后主动帮他宣传。

结果在店庆当天，很多王姓的客户过来就餐，带着自己的家人，带着自己的朋友，相比其他店没有优惠，自己现在有很多“特权”，所以顾客很买账。

王老板的留客方案也很简单，他做了一个充值活动。毕竟，客户的钱在哪里，他们就更可能在哪里消费。

留客方案是这样的：店庆大放送，顾客充值2500，王老板就送他们有2500元先飞金额的现金储值卡，还有30份金牌肥牛，50只鲍鱼，4瓶茅台酒，800瓶燕京啤酒，一台净水机和空气净化器，一张干洗店洗衣卡，最后还有一条驼绒被和一张某培训机构的教育卡。

请点击输入图片描述（最多18字）

肥牛

这样高诱惑的留客方案，顾客只需要充值很少的金额，就可以获得10倍的礼品，况且送的东西再便宜，自己还有2500元可以在店里消费，所以很多客户都选择充值，最终收回了70万的会员充值现金。

其中享受免单的王姓客户充值最多，当场充值了40多万。他客户模型的使用效果可以说效果很明显。

当然，客户是开心了，获得这么多礼品。可能大家会问，王老板送出这么多东西不会亏本吗？毕竟客户只充值了这么多，但获得的礼品价值在10倍左右。下面一起来看看王老板会不会亏本，还有他后期怎么来赚钱。

请点击输入图片描述（最多18字）

【3】盈利分析