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纵身跃入,最蓝的海。

文 | 华商韬略陈斯文

1913年10月10日,随着8吨TNT炸药炸开最后一道障碍。大西洋和太平洋海水交汇,巴拿马运河全线贯通。

欢呼的人群中,有上万黄色面孔,这些中国工人没能留下名字,却付出了远超艰辛劳动的代价——数百名工人长眠于此。

牺牲不会被永远埋没,2017年,在巴拿马总统巴雷拉的访华演讲中,一句“巴拿马与中国建交,是对他们最好的敬意”后,台下掌声轰鸣,经久不息。

对旧历史的纪念,凝结成了新友谊的起点,在那一年,巴拿马成为了首个加入“一带一路”倡议的拉美国家,也掀开了两国的经贸高潮。

为新友谊铺路的,并不只有百年前的中国工人。早在中巴建交三年前,一家中国企业就在这个国家扎下了根。

【先锋】

对于迈瑞医疗而言,想要代表中国医疗器械出海,2014年的巴拿马实在不是一个容易的选择。

这个与中国有13个小时时差的国家,缺乏对现代中国的足够了解,对中国的印象,甚至还停留在运河华工的时代。

身处美国“后花园”,让巴拿马社会深信美国的工业实力,在曾经由欧美领跑的医疗器械领域,中国制造,并不能得到信任。

要在巴拿马打开市场,迈瑞当地子公司的员工,只能用最辛苦的办法,逐个敲开当地客户的大门。

从基础的监护仪,到复杂的超声、检验、麻醉机;从卫生部下设的公立医院,到最高端的主流私立医院,从普通科室到ICU、手术室……在一遍遍的“Hola”问候和不厌其烦的讲解中,迈瑞的产品从试用到批量,成为了当地主流客户的选择。

当然,这也需要特别的技巧——邀请当地医院的骨干医生,实地探访迈瑞在北美的窗口医院。

看到纽约主流医院大量使用迈瑞产品的场景、听到美国同行对设备品质的称赞,巴拿马的医生们最终放下了心。

从“担心”到“放心”,靠的是迈瑞产品的品质,而从“放心”到“安心”,需要的是更具情谊的付出。

作为“一带一路”倡议下的公益合作,迈瑞援助的麻醉机、心电监护仪出现在巴拿马的公立医院和移动医疗车;2020年6月,迈瑞捐赠的10台重症呼吸机,被移交给巴拿马政府,它们随后被分发到前线医疗机构,以支持对新冠疫情的斗争。

从打下第一根桩,到成为中美洲区域运营中心,从“试用”到批量铺开,从援助当地医疗体系,到捐赠抗疫设备……但这只是迈瑞在海外的一个缩影。

在过去的几年里,当国内同行不停自我标榜“器械龙头”时,迈瑞的产品却随着“一带一路”,深度嵌入了全球化进程。内罗毕的影像医师用上了迈瑞的超声仪,河内的ICU里装上了迈瑞的监护仪,圣保罗的医院里,迈瑞的生化免疫流水线每天运转不停。

技术、工艺、品质和服务,改变的是中国制造的品牌形象,而身为“一带一路”的开路先锋,惠人惠己则是迈瑞的另一面。在过去三年里,它因为全球化的合作尽享红利——2022年,迈瑞医疗在海外实现营收117亿元,让热衷于自我标榜“器械龙头”的同行沉默不语。

【门槛】

全球化是什么?并不只是“把产品卖到国外”这么简单,否则即使产品卖遍世界,也可能只是大号的外贸公司。

相比只输出产品的国际化,全球化的任务,是建立一个全球的经营网络和全球经营业务的能力,是对外输出服务、研发、销售的能力,是和当地市场紧紧捆绑,合作共赢。在高端医疗器械的领域里,就更是如此。

医疗器械为什么不能“埋头只管卖”,为什么不能靠人海战术解决市场开拓?快消品的广告法宝、中国制造业的规模化优势为什么不灵?

这是因为高端医疗器械的市场开拓,存在天然的难度,在众多产业门类中,这是一个有门槛的领域。这个门槛,首先高在制造和研发上。

比如超声设备这个大品类,背靠着超声医学,它的基础是人体解剖学和病理学,还要结合临床医学、声学和计算机科学。在制造一端,迈瑞正是通过收购超声影像制造商ZONARE,凭借对域成像技术的整合吸收,才一举打破了海外彩超对高端市场的垄断。

超声设备的供给门槛高,使用的门槛同样不低。

超声医学是临床学科,既能检测,也能治疗。从腹部、心脏、妇产、血管、浅表器官和肌肉骨骼超声,到介入和术中超声。每一个门类,都需要超声医师先有扎实的解剖、生理、病理等基础理论知识,再到超声专业知识,而后尽可能多地扩展超声以外的临床知识。

这些知识的扎实与否,直接影响对患者疾病特征的认识和正确思维,最终影响诊断。所以工作经历相似的超声医师,其业务水平的高低,看的就是理论知识的扎实程度。

有了理论准备,只是第一步。超声临床检查中,申请单的信息有限,所以超声医师的检查,还要简明、有针对地问诊查体,对必要征象保持应有的警觉——病人为什么有这样的表现?可能还有什么潜在问题?应该给临床医师提示些什么?

这些正确的思维方法和临床经验,消除的是“就影像谈诊断”,避免的是“迎合临床做检查”,这就是高年资医师和年轻医生的差别,是超声医师的额外价值,是减少漏诊、误诊的闸门。

超声检查主要靠手动操作,高度依赖医师的手法经验,年轻医师想打出高年资医师的标准图像,在过去只能靠勤学苦练。所以培养一名合格的超声医师,少则三年,多则五载,产前胎儿筛查领域的优秀超声医师,没有5到8年时间下不来。

这些要求,是一代代超声医师经验、教训和心血的积累,所以在超声医师这个行当里,“小探头、大任务”不是自我激励,而是实实在在的职业要求。

理解了这一层,就会明白无论在哪个国家,超声设备制造商面对的是同一张考卷,题目只有一道:卖设备,也要支持使用,输出超声产品,也要输出服务能力。

超声医学的高门槛,意味着超声医师的培训,就是最急需输出的服务能力。

中国有超过20万超声医师,对应的是每年20亿人次的超声检查数量。强需求和弱供给之间的缺口,就要靠超声医师培训来填补。

超声医师资源匮乏的现状,在国内如此,在“一带一路”沿线的大量欠发达国家,就更是如此。

肯尼亚是东非最大的经济体,也是东非地区工业最发达的国家,电力和能源服务普及率达到63%,91%的人有手机,移动互联网普及率为84%。但即便这样一个在非洲已算发达的国家,超声应用也是稀缺品——每10000人口,只能分摊1名医生、6名护士和10家医院。

医护人员短缺、诊断设备短缺、超声影像技术就更短缺,医疗服务的普及率、成像技术的准确、诊疗的及时就更是无从谈起。

所以讲高端医疗设备的全球化,对应的不只是“能卖到哪里”的问题,更是“服务到哪里”、“支持到哪里”的问题。

这才是真正的医疗资源普及,这才是真正的全球化。

【盛会】

2023年7月1日的安徽合肥,开了一场超声医师的盛会——第十七届中国医师协会超声医师分会年会暨2023中国超声医师大会。

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盛会的含义,不仅在于它有4000位超声医学的专家和学者参加,更在于有50多名来自欧洲、东南亚、中东非的国际超声医师,参与迈瑞医疗协办的“一带一路”国际超声学术交流圆桌论坛。

在中国医师协会超声医师分会会长何文看来,中国超声医师大会的价值,是提升超声医学学术水平,也是促进“一带一路”沿线国家超声同行之间的学术交流,而它们又有一个共同的指向——造福广大患者。

从50年代单独建立超声科,到2022年,中国一共培养了23万多名超声医师。这一代代超声医师,以及他们背后的学术规范、临床经验、培训制度,对超声设备的反哺,是中国超声医学攒下的财富。正因为如此,在今天的国际超声医学界,中国才有了不逊于欧美的高水平。

也正因为站在这样的基础上,中国医疗器械行业的超声设备领域,才有了最好的成长土壤。

作为全球领先的医疗器械生产制造及解决方案供应商,为整个行业贡献一份力量,既符合迈瑞全球化的节奏,符合“产品到哪里,服务到哪里”的规律,也是对超声医学的反哺。

自2018年起,迈瑞医疗便开始协助中国医师协会超声医师分会,举办“住院医师规范化培训超声医学专业骨干师资培训全国巡讲活动”,以推进住培制度全面落地,提高培训质量,加强基地建设和医师队伍能力建设。

过去的5年里,相关巡讲一共完成了13站线下活动,4期线上活动,现场参会人数超过万人次,线上直播收看量超千万人次。

行业之外的普通人,或许不能理解这些数字背后的意义——能让超声医师一次次汇集,并不只是简单的聚会——作为学术级别的会议,它要求的是在超声学术界内的影响力,是对医师朋友圈的紧密捆绑。

超声医师的培训,既在制度保障,也在时间付出,但规培需要抓手,超声设备恰恰就是那个关键的环节。

超声设备领先的关键是创新,创新的方向是如何更智能、如何让工作流更优化,让年轻医生也能像高年资医生一样,打出标准的高质量图像。

所以从高端全身机 Resona R9 铂金版、高端妇产机 Nuewa R9 铂金版,到基层彩超解决方案 Consona N9/8/7/6、专业无线掌上超声 TE Air、POC 超高端平板彩超 TEX20,再到专业眼科彩超“决明 ZS3 Ocular”、无创定量肝超仪“飞蓟 Hepatus 6/5”,最终到基于 5G 智能终端的“瑞影云++”重症影像互联解决方案……

这些2022年的新产品,都源于迈瑞对于超声一线实际需求的理解,而当产品上市、投入一线,迈瑞的技术、服务、资源,又成为了对一线伙伴的有力支撑。

这些连年迭代的积累,变成了超声医学界对于迈瑞的认同,也是迈瑞助力中国医疗事业建设的底气。更进一层的是,这种积累与认同并不只局限在国内,在迈瑞的全球化经营历程中,它同样赢得了广泛认可。

在肯尼亚内罗毕阿迦汗大学医院,Vinayak教授是享誉业界的超声医学专家,作为当地学术发展的领导者,他曾表达过一个坚决的态度——我们对设备的性能,不做任何妥协。

但在测试过迈瑞的超声设备后,Vinayak教授只留下了一句话:它的成像质量和弹性成像能力,令人印象深刻。

许许多多来自专家的认可,演变成了迈瑞在非洲、东南亚、拉美等新兴市场的全球化成果,而更高层面的收获接踵而至——与“一带一路”倡议的同频共振。

自2013年国家提出“一带一路”倡议,截止2022年12月,中国已与150个国家、32个国际组织签署200余份共建“一带一路”的合作文件。而在医学健康领域,国内院方、组织与企业的合力,正是对“一带一路”沿线国家医疗健康发展的核心推动力。

而在这个过程中,迈瑞医疗借助与中国超声医师分会的合作,在输出产品的同时,更输出了从技术服务,到医师培训的能力。

所以在这次盛会上,可以听到肯尼亚妇产协会主席Kireki Omanwa希望迈瑞医疗作为纽带,帮助肯尼亚团队到中国的先进医疗单位观摩学习的期望;可以听到坦桑尼亚放射协会荣誉秘书长Ahmed Jusabani对迈瑞医疗在疫情期间,从未间断对当地的服务的感谢;可以听到加纳放射医师协会秘书长Ijeoma Chinedum Anyitey-Kokor迈瑞医疗于当地人才培养和科研方面的贡献……

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这些来自海外的成果、感谢与认可,并不止于盛会上的致辞,作为新的愿景,迈瑞医疗在这一次盛会上提出了名为“2025行动”的倡议:

通过围绕妇幼健康、全身技术疾病领域的“基础教育培训”,与全球范围内的基层医疗机构建立超过50个超声培训中心及学校,计划惠及10000名医学生及医生;

通过聚焦超声前沿技术创新的“前沿技术交流”,计划与全球顶级医疗机构专家,开展超过2000场学术交流活动,搭建国际化交流平台;

通过携手全球顶级医院、各级医疗机构专家学者的“医学研究合作”,以多样化合作形式,在甲状腺、肝脏等多个细分领域,探讨前沿技术在不同疾病领域的临床应用与医学研究,助力发表100篇学术论文,为行业树立诊断标准、专家共识。

从跟跑到挑战,从挑战到引领,从打破欧美品牌称霸格局,到无障碍搭建中国与海外临床医学界交流平台……中国医疗企业的出海,现在已经到了最好的阶段。它的根本原因在于,全球化是由生产力、话语权和竞争策略这三个要素决定的,缺一不可。

中国高端医疗器械的崛起,所依靠的,首先是对市场急迫需求的满足。

上世纪90年代,庞大的人口对医疗服务的巨大需求得不到满足,随后,中国本土器械制造商的兴起,让这个产业具备了本土生产力要素,但在欧美品牌称霸的市场环境下,中国的本土企业注定只能以跟跑者的面貌先图自立,再图自强。

当然,仅仅凭借满足国内需求,并不足以让迈瑞真正成为一个世界范围内的主流供应商,话语权,是迈瑞迈出中国后,在世界舞台上与欧美巨头一较高下的前提。

话语权的形成,从来不是一朝一夕之事,从制造业规律来看,这是一个从量变到质变,厚积薄发的过程。

用贴近临床的服务发现客户的需求,理解并满足客户的需求,不断创造惊喜,用自主创新的技术实力,日积月累地“下笨功夫”,乃至于“直道超车”,让迈瑞这样的企业在不同领域,不动声色地获得了或局部、或全面的领先,进而是全球医学专家的认可。

有了以技术为核心的生产力,有了话语权,中国医疗器械的进一步全球化,还缺什么?

尽管高端医疗器械的落地场景,无非诊断、治疗、预防三大类,但具体到不同的所在国,究竟是追求性价比的普惠,还是追求“效率为王”的普及;是急需医师人才的培养,还是追求学术成果的高水平科研,这些需要针对所在国的具体情况,对产品和服务进行“定制式”的策略。

面对千差万别的国情,无论是巨头认知,还是品牌优势,传统印象再有意义,都不如竞争策略上的四个字“因地制宜”。

从无到有,从有到强,只是中国医疗器械全球化的前两步,去当地市场助力建设,去当地市场紧紧捆绑,用技术换市场,用合作换共赢,这才是全球化成功的铁律。

如果超声设备再普及一点,拉美边远地区的怀孕妇女,是不是就可以和欧美国家的准母亲一样,享受到产前筛查?

如果检验设备再广泛一点,是不是东非国家的民众,就能更准确地知道传染病的种类,从而获得及时治疗?

如果监护设备的门槛再低一点,是不是更多欠发达国家的危重症患者,就能得到更好的生命关怀?

背后一切的一切,其实并不需要巨头的显赫名声,想要达成,仅仅需要一条开放包容的桥梁,让全球化更顺畅,让新兴市场医疗服务的门槛更低,让跨国企业参与到整个世界的变革。

当“一带一路”的宏伟构想行进到十周年,中国医疗企业全球化的下半场,也吹响了开赛哨声——用技术换市场,用合作换共赢,纵身一跃,就是最蓝的那片海。

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