调研时间：2023年7月19日

调研对象：埃斯顿（002747）

调研作者：赵士勇

01公司概况

埃斯顿（002747）成立于2002年，位于江苏南京市，是国内规模最大的工业机器人研发生产企业，是国产工业机器人的优秀代表。公司创始人、实控人吴波出生于1954年，目前直接和间接持有上市公司41.07%的股份。

埃斯顿近年发展迅速，其工业机器人产能已经达到2.5万台，待新的募投项目建成后，预计明年产能可以达到5万台。

2022年，埃斯顿营收达到38.8亿，净利润为1.66亿，均比2015年上市时翻了一倍多。

02参会确认

股东会会议登记日当天，浑水调研通过电子邮件提交了股东参会材料，公司通过电话确认参会资格。

03现场见闻

埃斯顿公司位于南京市江宁区，也是公司主要生产研发基地，浑水调研看到厂区内部不时有装运机器人的卡车进出，应该都是交付给客户的产品。在公司后方，二期生产厂房正在施工，可以看到大片的土堆。

浑水调研进入办公大楼，公司证券部人员已在大厅迎接，接待股东较为热情。股东会由董事长吴波主持，由相关负责人宣读了各项议案，股东会流程严谨规范。

04议案分析

本次股东会主要审议第五届董事会成员名单，其中吴波和吴侃分别被提名为董事长和副董事长，李翔因为已连任两届独立董事，按照规定这次卸任，陈珩被提名为新一届董事会独立董事。

05出席情况

会议室内公司董事长吴波和其他董监高已经就坐，此次卸任的独立董事李翔和新任独立董事陈珩现场出席了会议。

06现场交流

在股东会投票流程结束后，董事长吴波、董事会秘书何灵军等高管与出席股东进行了交流。

1）目前公司所用的谐波减速器的主要合作国内厂商有哪些？国产替代率有多少？

答：我们的谐波减速器目前已经基本实现了国产化替代，RV减速机国产品牌供应商占比也在逐步上升。

2）公司在人形机器人领域有哪些布局？有哪些产品可以供应人形机器人使用？

答：目前我们正在跟踪这方面技术的发展，虽然这个人形机器人还处于早期，我们也在慢慢积累，未来会根据市场的成熟程度，根据人形机器人的发展进程会及时做布局。

人形机器人的真正应用可能很多年，现在市场没有推开，与需求还是有点距离。埃斯顿除了芯片和减速器之外，其他都是自行研发生产，核心零部件都是我们自己的。

3）人形机器人在应用场景上和我们研发的协作机器人有什么异同？就是哪些是共通的，哪些是不同的？

答:我们推测人形机器人可能更多面向于家庭和服务行业。

但是机器人不一定要长得和人一样，有些事情可以不用人形机器人，咱们用现在的机器人也能完成，只是我们把它拟人化了，实际上人形机器人会更加突出某个单一功能，不一定像真人那样全面，比如有些产品就突出手腕功能，有些会突出腿部功能，有些会突出分析决策功能，不可能全部集中在一个产品上，将来可能会分很多类。

还有从成本的角度，真正的人形机器人肯定要把重量做轻，和工业机器人的设计工艺是不一样的，而且价格要考虑消费者可承受能力，要看具体应用场景。我们认为人形机器人是未来的方向之一，但是并不是机器人的唯一方向，完全是要根据功能来确定是用人形还是非人形。

4）公司未来毛利率的提升除了降低成本外，有无产品提价能力？哪些产品未来会有更高的价格和毛利率？

答：我觉得这问题你讲得很好，毛利的提升靠降本当然是一个重要的方面，但是最终还是要靠你不断的推出新产品，有更多的产品解决方案，要有更多附加值，能够解决到客户真正的需求和痛点，这些才能够使你的产品又更强的市场竞争力。

目前我们的价格相对较低还只是市场拓展策略，但是降低成本不是决定企业未来发展的根本因素，我们并不想要做一个低成本的代工企业，这不是我们的方向。

我们和四大机器人厂商现在的差价还有大约20%左右，我觉得今后会有一个提价的空间。如果我们做的东西跟他们一样好，甚至还更好，我凭什么要卖这么便宜？我们相信未来是有一个提价空间。

我们现在是压低了价格跟他竞争，只是是一种短期的市场策略，等你品牌建立起来了，市场的知名度建立起来了，我们没必要比他便宜这么多。

从国家在产业规划中，实际上从并不提倡性价比，便宜东西没好货对不对？国家现在转型升级补短板要进入全球第一方阵，就是要提升附加值，大家看到现在iPhone手机国内是老大，现在国产机和他们基本上是同台竞争了，以前国产机价格都很便宜，现在价格都差不多，这个就是利润空间。我们的惯性思维要要扭转，老提性价比，公司就会走向末路，竞争力就会越来下降。

只有走高附加值这条路，公司的核心竞争力才会不断提升，而且利润空间也会更大，我们上市公司龙头企业在定位上和一般企业是不一样。

5）从我们品控来说，跟四大机器人厂商来说，是不是已经站在同一个水平线上？

答：我觉得是这样，只是说我们是不断的在学习它。从终端的使用体验上来说，我们的产品跟四大相比，如果说一点差距都没有还没做到，但是这个差距已经是在用户可以接受的范围之内。但是我们还在努力，我们希望今后在品质上要能够超越他，作为一个企业最根本的把品质做到最好。

6）今年上半年市场需求和国外供应链恢复情况怎么样？目前来国内外经济环境不太好，工业企业经营也不够景气，会不会影响对机器人的采购和更换需求？能不能对下半年订单和市场的情况做一个简单的展望？

答：我们整个上半年还是基本上在我们的预期之内，基本上和一季度来说能够保持一个差不多的速度。具体数字的话，等到我们披露半年报能看到下。

我觉得总的来说公司业务还是会保持一个比较快的一个增长，即使在目前经济比较萧条的情况下，还是有一些确定性的需求，所以随着公司的知名度和市场策略的落地，我们下半年应该还是会保持一个相对比较快速的增长。

我觉得经济环境对我们是有影响的，但是也要看我们怎么做，虽然我们在这个行业里面有一定的地位，但是我们的市场份额还是很小，还有更大的空间抢别人的份额，哪怕蛋糕没变大还缩小了一点，但是如果你能切到更多，那么你照样能增长，最终还是看你的竞争力了。

但是抢别人份额肯定不是一件容易的事情，我们现在的策略就是要在经济萧条的情况下，更多的去获得市场份额。

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