品牌出海正当时

三问家居诞生于2002年，是国内特色家居、服装配饰和新材料科技等领域的领军企业，多年位列中国家纺出口百强，曾荣膺中国商务部评选的「最具竞争力出口企业50强」称号。

2021年，三问家居终于迎来了亚马逊的上线，这对于一家以「设计点亮生活，创新引领未来」为理念的家居品牌来说，可谓是一个重要的机会。为了逐步建立起稳定的自有跨境电商品牌，三问家居不仅专注于打造高质量的产品和设计，还全方位升级了供应链，并且赢得了良好的市场口碑。

今天，我们有幸采访到三问家居的董事长王耀民，请他为我们分享该品牌在亚马逊实现「品牌腾飞」的成功秘诀，一起来看看吧！

问：“作为特色家居软品领域的头部外贸企业，三问家居为何选择通过亚马逊开拓海外市场？”

问：”三问家居如何借助传统外贸二十余年的沉淀，找到适合自己的品牌全球化方法论？”

三问家居董事长/王耀民：

三问家居的终极梦想就是要打造有引领性的国际化品牌。我们的客户遍及美国、欧洲、澳大利亚等30多个国家和地区，全球大中型百货零售商和中高端品牌专卖店客户超过190多家，既然在产品、设计和供应链上有自身独特的优势，那么，为什么不自己打造全球性品牌呢？而且我注意到，品牌出海已经成为一种不可逆的趋势，通过亚马逊做跨境电商就更有意思了，它是一个崭新的路径，帮助我们简化了品牌全球化的诸多链路。

图 / 三问家居的拳头产品

品牌出海需要「商业直觉」

而这些直觉来源于在传统外贸走过的路

三问家居董事长/王耀民：

说实话，想让品牌成功出海，是需要商业直觉的。我们在进入跨境电商这个全新的赛道时，如果没有在传统外贸积累下的市场经验和产品数据，就很难判断——究竟哪些商品适合在亚马逊销售，并有成为爆款的潜质？品牌如何命名及定位？品牌又该如何通过爆品占领用户心智成就自身权威，最终实现让品牌=品类的愿景？

王总口中所谓的商业直觉，乍一听有些“凡尔赛”，其实追根寻底是从事传统外贸二十多年，形成了对消费者偏好的深度挖掘、分析和洞察，从而做到了前置性地预判趋势，帮助品牌快速发掘品类机会，打造爆款，赢取市场先机。最终，三问家居锚定针纺织品的切入机会，并对标竞品爆款制作的底层逻辑、产品区间及品牌运营实效，在亚马逊开启了品牌启航之旅。

图 / 三问家居产品展示

亚马逊可以作为「全球新品」的首发阵地

进而带动传统外贸业务模式的转变

提及跨境电商对传统外贸的促进作用，王总如是说。

三问家居董事长/王耀民：

亚马逊是我们全球新品的首发阵地，通过小成本试错，就可以在海外市场做到销售验证，反过来，也对我们传统外贸的营销起到了帮助。我可以告诉我的传统外贸客户，我的某款新产品在亚马逊的售价比之前在百货商场的产品还要稍贵，但是仍然非常畅销，那么，你要不要考虑进货？

图 / 三问家居产品图

王总继续补充道：“跨境电商的出现，不仅让我们的传统外贸客户有了更多挑选产品的机会，也使我们的业务模式获得了新生——我们把传统外贸生产流程数据以及海外跨境电商的产品数据进行了可视化呈现，客户就可以直观获取我们的供应链管理水平以及当下产品流行趋势，做到快速决策。传统外贸和跨境电商之间的关系，不一定像跷跷板，有一块起来，势必另外一块会下降，事实上，两者也可以齐头并进，共同发展。”

问：“在红海市场的暗礁背后，如何通过产品研发和原创设计，让爆品斩获Best Seller TOP5？”

问：“如何不断挖掘消费者仍未被充分满足的需求，让爆款维持长青？”

三问家居董事长 王耀民：

海外针纺织品类目是一个存量博弈市场，但基本盘够大，这就意味着有非常多的卖家能和我们共创存量中的新增量。俗话说得好，有竞争才会有创新和繁荣嘛，如果我们能借助“花式纱线×绒类面料×功能面料”的功能性优势，并用“强工艺属性×强功能属性×强风格属性”来叠加创新性，持续地对产品进行升级迭代，打造超级单品，积累长期口碑，最终成长为这个品类的冠军，那就很不错了。

图 / 产品均为三问家居原创设计

产品，永远是市场竞争的最根本。那么，三问家居的产品力是什么呢？

三问家居的原创设计由美国设计总监领衔，美国、英国等多国设计师加盟，与海归设计师、本土设计师组成了一支跨国、跨文化的设计团队，并且组建了独立的面料研发技术团队，形成面料研发、产品设计与样衣制作一体化的研发设计体系。

在研发女士家居服时，三问家居将市场上盛行的混搭时装元素融合到家居服中，面料上，选用舒适和垂感并重的薄型针织面料，款式上，弱化传统家居服的廓形，将时装的款式、廓形、细节与家居服结合，设计了一款兼具时尚感和舒适感的百搭型家居服。该款家居服一经推出，便迅速获得了海外消费者的青睐。

用王总自己的话说，亚马逊上的用户评价是如“救命良药”般的存在。

三问家居董事长 王耀民：

在传统外贸模式中，终端消费者的声音没这么容易听到，所以，为了更快掌握消费者的需求与喜好，我们使用了亚马逊评论管理Vine计划，用户经常留下洋洋洒洒一大段的反馈，这是令人非常感动的地方，这种“真情实感”支撑并强化了我们品牌的价值，看着这些真实评价，以及超过4.8的评分，使命感就油然而生了。

图 / 一位美国站点消费者的五星好评

案例1.0

拓展产品使用场景创造附加价值

三问家居在review中关注到一些女性消费者有旅行外出的需求，建议可以对家用毛毯进行适当的品类延伸，于是设计团队以旅行场景为切入点，推出“旅行毯”的新品类，采用了花色艳丽复古时尚的风格，并将旅行毯50×60英寸的市场通行尺寸，特别改大至50×80英寸，可披可盖，覆盖范围扩大，保证了女性在旅途中保暖舒适和多用途使用的需求。

案例2.0

积极听取批评意见迅速调整产品策略

有美国站点的消费者反馈，某款毯子的颜色、纹理、厚度和柔软度都很符合自己的需求，但包装过于简单，不适合作为赠礼。三问家居通过调研，发现美国站点的送礼文化很浓厚，消费者喜欢在特殊节日赠送礼物，很注重礼物的形式和封装。因此，设计团队迅速对包装进行改良，调整为具有“礼品属性”的外包装，并将价格重新设置为40-60美金的区间，虽然比竞品卖得更贵，但是销量反而飙升，这款毛毯更是一跃冲到了Best Seller TOP5。

跨境供应链瞬息万变，三问家居如何快速调整供应链体系，助力品牌逆势上行？

三问家居如何加快走向世界舞台的步伐，答好品牌全球化的填空题？

在跨境供应链的搭建过程中，王总也经历过“痛心疾首”的时刻。

“我们有一款毯子是季节性产品，卖爆了，但是补货的速度跟不上。我们眼看着销售曲线一路高涨，又看着库存快速耗尽。现在想起来，还是觉得很可惜。”

王总坦言，如今的三问家居把供应链梳理得更加清楚，会针对不同市场、不同选品制定备货策略，备好安全库存来防止断货风险。

趟过雷区，在产品创新和原创设计之外，三问家居也开始打出自己的第三张王牌，即“四全供应链”。

在上海，就能把生意做遍全球，王总形容这种体验挺奇妙的，他提到：

三问家居董事长 王耀民：

想要实现品牌全球化，肯定是效率优先，我们的步调是和亚马逊政策一致的，亚马逊上线了新兴站点，我们就会组织力量布局，不错过掘金海外的机会。在供应链的谋划上，我们不采取重资产模式，进行海外大型工厂的建设和管理，而是把小部分产能放在自主样板工厂，达成精益制造和打样，更多的还是在全球范围内寻找合作供应商，目前我们已经在印度等海外站点建立了操作相对灵活的海外采购办，确保向客户“保质、保量、保交期”的三保原则，这样就能让企业专注于原创设计、客户开发维护等品牌附加值更高的环节。

图 / 三问家居产品图

作为产品型跨境电商企业，三问家居也在品牌营销上下足了功夫。

三问家居董事长 王耀民：

站内，商品推广和品牌推广是我们的头号考虑对象，比如，我们会通过品牌视频广告直观展示产品亮点，以此来提升品牌辨识度和销售转化；站外，我们也匹配了合适的KOL、行业名人，在社交媒体投放品牌视频和软文，和用户分享三问家居的品牌理念、产品特性和用户体验，让更多消费者看到、熟悉并喜欢上我们品牌的个性和表达方式。

“我们对产品质量的监督管控会贯穿于产品的全生命周期，尤其是我们会组织‘产前生产工作会议’，安排各供应商的生产排期，明确各款产品在每个工序的制作流程、制作标准和检验标准，保证生产稳健有序地进行。生产结束后，我们的物流团队也会对产品贴标、工艺细节等进行抽检或全检；我们也会找第三方机构辅助检测，确保产品质量万无一失。”

说到如何推动品牌绿色发展，王总可来了兴致，他说，中国出海品牌在与海外消费者建立信任关系的同时，也应该将关注点侧重于绿色与可持续发展。三问家居打造了可再生、可降解、可回收的“绿色供应链”体系，众多产品通过了OEKO-TEX100环保纺织无害认证、GOTS全球有机纺织品标准认证、GRS全球回收标准认证等一系列第三方认证，且在亚马逊上线的不少商品都带有显著的亚马逊“气候友好承诺”（Climate Pledge Friendly，CPF）标识。王总进一步补充道，CPF认证标识容易被消费者识别，并且增加消费者对品牌的信任度，进而获得销售增长。

图 / 三问家居产品图

“我们正在打造全面的可追溯系统，通过收集和跟踪产品的生产、仓储、配送、物流运输、海关检验等实时数据，实现产品‘生产-流通-销售’的全流程信息管理，若产品在任何环节出现纰漏，可以及时精准召回处理，这样就能更好地巩固消费者信任，维护品牌声誉。”

在顺应品牌出海的趋势中

三问家居立足「在亚马逊探寻第2增长曲线的出海战略」「3×3产品矩阵策略」「4全供应链体系」等多重优势，终在全球竞争中赢得了自己的一席之地。

从最初的“摸着石头过河的摸索期”到现在的“业务井喷的爆发期”，三问家居在品牌建设路上找准了自己的发展方向，并勇毅前行。在王总看来，品牌养成并不是一朝一夕的事情，需要找准正确的路，还要通过持续不断的努力，才能最终实现成功。

最后，王总表示：“三问家居将继续坚持‘产品主义+价值主义+长期主义’，依靠‘科技领先+设计领先+成本领先’三轮驱动，让更多海外用户感知到我们品牌的价值。”三问家居的成功秘诀不仅适用于各位卖家，也同样适用于我们每个人的生活。只有不断寻找正确的人生方向，并坚定不移地走下去，才能看到“最美的风景”！