作者丨周琦 编辑丨江昱玢
光明乳业，也大胆尝试了一把联名。
9月起，光明冷饮联合泸州老窖，新推“含酒风味冰淇淋月饼”，40%vol的浓香型白酒添加量≥1.2%，6枚装礼盒售价318元。
只是，未有太大水花。
《21CBR》记者注意到，截至25日中午，距中秋节还有四天，该款月饼在光明的天猫旗舰店上，销量仅为42笔，且光明京东自营店并未上架该产品。
光明的大盘，增收压力更大，1-6月营收141.39亿元，微降1.88%，百亿乳企俱乐部中，少有的负增长。
距全年320.5亿元营收，完成率尚不足45%。
“将聚焦新品，贴近市场，不断实现创新引领。”光明乳业董事长黄黎明称。单单1-6月，就密集上新30款产品。
驱动约300亿体量的乳业大象，他肩上的担子，难言轻松。
连连受累
营收下滑，黄黎明部分归于牧业的疲弱。
光明三大业务中，液态奶的营收为80.05亿元，微增3.11%；牧业和其他乳制品，出现不同程度的下滑。
尤其是牧业，合计收入21.59亿元，外销只有10.63亿，下滑超5个亿。
光明共有规模牧场25个，以奶牛饲养、培育为主，为国内最大的牧业综合性服务体之一，全年收入约40亿。
不景气早有预兆。
2022年，国内奶类产量首破4000万吨，液态奶消费量降幅达8%，供需逆转，黄黎明只好加大内部采购力度，采购额增加3.38亿。
雪上加霜的是，饲养成本大涨。以豆粕为例，上半年两度突破4000/吨大关。
“4月，进口大豆通关检疫收紧，进口大豆通关速度减慢；6月，受厄尔尼诺天气影响，外盘豆类期货持续走高，国内连豆粕行情跟涨。”布瑞克农产品集购网高级分析师王晨告诉《21CBR》记者。
上半年，牧业业务赔掉近3000万元。
拉低营收的还有“其他乳制品”，外销部分，大减6.9个亿。
当下，黄黎明投入大量精力，用于新品开发。
上半年，光明上市优倍有机鲜牛奶、冰淇淋大红袍茶风味等30个新品；
他尤其在意奶粉，今年3月，一举通过三款新国标，有光明优幼、光明牧场和光明致优三个系列婴配粉。
联名形式，也多次采用。
例如，光明随心订与汪裕泰合作推出龙井牛乳茶；光明冷饮与太极集团，合推“霍香味小雪糕”。这次，又牵手泸州老窖制作月饼。
可惜，尚未有爆款。
守好主业
低温鲜奶是光明的基本盘，其保质期短，需冷链运输，门槛较高。
《21CBR》记者注意到，光明旗下的领鲜物流，在全国设有65座综合物流中心，仓库总面积超17.2万平米，日配送终端网点超5万家。
新鲜牧场、优倍、致优等品牌，占据19.9%的市场份额。
光明在中低端保有优势。
交银国际的报告显示，定价12-15元的新鲜牧场低端系列，同比增长29.3%；20-22元/升的中端代表“光明优倍”，同比增长13%。
高端市场稍显不济。
如标价超30元/升的致优系列，同比下滑5%，其直面伊利“金典鲜奶”、蒙牛“每日鲜语”的竞争。
上海生产链受冲击，鲜奶业务能否拿回市场份额？
黄黎明回应，新鲜牛奶是光明发展的底板，“必须保持行业第一的地位”。
全国化进程，也在艰难推进。
从经销商数量上看，截至6月末，光明在上海的经销商446个，外地经销商高达3579个，是大本营的8倍。
上海区域的营收39.76亿元，同比增长1.72%；外地收入63.18亿元，同比减少4.53%。
光明成于鲜奶，常温奶所占比例小，后者体量庞大得多 。
2022年，我国白奶市场中常温奶份额占比约七成，乳业两巨头总市占有率近八成。
当下，守好优势业务，已是光明的重中之重。
黄黎明为首的管理层表示，聚焦重点产品，做大做强优倍、致优、新鲜牧场等重点产品；不同区域设定不同目标，针对优势市场，建立“防火墙”。
有所作为
掌舵光明的黄黎明，是名28年的乳业老兵，常温奶经验丰富，曾任光明乳业的常温营销中心总经理。
常温奶业务上，黄有过短暂荣光。
以莫斯利安为代表的常温酸奶品类，曾是光明一大支柱。顶峰时期，2014年，光明年营收200亿元，莫斯利安贡献34%。
很快，伊利安慕希、蒙牛纯甄两款常温酸奶上市，凭渠道优势，大幅蚕食，莫斯利安慢慢式微。
这明星产品的市占率，从2014年的11.7%，跌至2019年的3.4%，之后不在财报中单独披露。
“继续加大重点产品的市场投入，提升莫斯利安、优加等重点产品牌的影响力......聚焦重点产品，做大做强单品。”在常温领域，黄黎明想有所作为。
再创奇迹不容易。
“光明常温奶在市场铺货率、促销力度方面，均不如两大巨头。”
乳业高级分析师宋亮告诉记者，生产成本端，光明不占优势，伊利、蒙牛上百条生产线，发挥规模效益，这恰是光明缺乏的。
强攻困难，光明更多尝试“智取”。
“在鲜奶、酸奶、益生菌、冰淇淋等板块都有新品储备，将根据市场需求，有序推出。”黄黎明为首的管理层表示。
从联名月饼的销售看，打出爆款，有赖天时地利人和，强求不来，但是，探索不能停。
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