奇怪！这个旺季武陵为什么不做促销？|促销|山东|武陵

中秋节和春节一起，构成了中国白酒销售的两大旺季。白酒企业往往会在节前一个月开始做各种有奖促销活动，尤其是“开盖扫码赢大奖”这样的活动。但当酒说记者调研武陵酒公司时，却被告知武陵没有这样促销活动。

Why？

当白酒行业主流企业都在做“开盖扫码赢大奖”的时候，武陵为什么不做有奖促销？旺季不就是促销卖货吗？

做酒不卖酒

一直以来，武陵为业内所熟知的是“终端直达”模式，即武陵酒厂直接面向终端客户、甚至直达消费者。在实际营销活动中，武陵就是这么执行的，没有经销商，只有终端商，武陵销售业绩基本是由终端商完成的。

武陵为什么要采取这样的模式？回答这个问题，我们就能理解武陵旺季前不做有奖促销的行为了。武陵认为，营销就是“以用户为中心”，用户分两种，包括买酒的（消费者）和卖酒的（店）。那么，武陵营销的内容就是接触用户、理解用户，从而更好地满足用户。

以消费者用户为例，消费者需要降价吗？需要促销吗？武陵团队通过对消费者的接触、理解，认为这个价位的消费者都不需要。

那消费者需要什么？

品质和价值感！

消费者需要品质，品质永远居于首位。所以武陵的消费者工作一大项就是持续提升品质。多年前，武陵酒在业内率先采取四级尝评机制。一般企业是两级尝评，即专家和内部技术人员尝评，而武陵增加了消费者和出厂前两级尝评。同时，为了确保品质的稳定，武陵还采取“调一备一”机制，即调一罐成品酒，同时要备一罐。

瓶储也是武陵在品质方面极致追求的体现之一。武陵曾在业内率先推行3个月瓶储期，即成品酒在厂里存储三个月后再出厂。近期，武陵又决定将两款主力产品的瓶储期延长至1年，“根据我们内部检测，瓶储期越长，品质越好”。了解企业运营的人都很清楚，这个延长给企业运营带来的影响：除了仓储成本的大幅提升，企业整个供应链和生产工序也面临新挑战。

所以武陵酒总经理张毅超一直认为，“我们是做酒的，不是卖酒的，销售指标不是我们主要追求目标。”做酒，就要品质打底，然后才能做好。

持续提升品质，对于消费者来说，意味着在价格不变的前提下享受到更高品质的武陵酱酒。而武陵在渠道层面的价格管控，确保产品在价格刚性基础上稳步提升，这其实是品牌价值在提升。对于高端白酒消费来说，品牌价值提升意义重大，没有哪个消费者愿意消费一款价格走低的产品。

说白了，这个价位的消费者更重视面子，他希望在消费武陵酒的时候，让别人清晰地知道，这是一款高端酒，而不是一个高价位的酒。

对于消费者，武陵酒的努力方向是持续为他们创造价值：持续提升品质、持续提升品牌价值。

营销就是价值吸引

做广告、促销、开店，以及各种推广活动，本质都是为了获取流量。有了足够的流量，才能获客，实现营收的增加。节前主流白酒企业都在采取“开瓶扫码赢大奖”活动，这是典型的引流。

这就是“流量漏斗”，做生意的基础逻辑：被更多人看见，有足够多的流量，流量中一部分被转化为顾客，从而增加营收。

以促销来引流，逻辑上没有问题，但这种引流不够精准和高效。真正的酱酒爱好者，在看到促销信息后，只记得有奖、有礼品，而不知道武陵酱酒的产品价值。好的酱酒不一定不会便宜，促销不一定能吸引想要的顾客。而贪便宜的顾客就算喝出武陵酱酒的好，活动结束后，他们大概率不会再来光顾。

顾客需要什么，商家就应该提供什么。双方基于交换的原则构成了商业关系。若商家提供的价值和自己承诺的不对等，消费者吃亏了，那么他就选择不会再来了。产品服务不行，引流越多死的越快。只有产品服务强，引流才会像滚雪球一样越滚越快。

武陵要流量，更要精准的流量，要顾客，更要精准的顾客。只有更精准的顾客，才会认可你，留存下来，产生持续的复购。

引流的本质是获客、转化、留存吗？不全是。在武陵营销的词典里，引流的本质就是释放价值、价值吸引。

武陵做各种活动，其目的就是释放价值，包括品质、品牌、服务，乃至产能方面的各种价值。在这些价值中，核心有两点：卓越品质、高效组织。核心竞争力源于自己干出来的结果，结果就是最好的证明。