集约的小农经营——以湖南D村葡萄产业发展为案例：小农家庭与规模化经营也并非完全冲突

集约的小农经营——以湖南D村葡萄产业发展为案例

李岩

（武汉大学社会学院博士生）

小农生产一般有两种看法，一种是认为其低效率、小规模，难以适应现代产业发展的规模化经营；另一种认为其符合中国农村农业的家庭经营为主的长期历史与现状，并在当下的城乡二元结构下成为了中国经济的蓄水池和稳定器。这两种看法在不同的角度都具有合理性，但是随着市场化、现代化不断深入农村，小农或者家庭经营在很大程度上已然发生了巨大的转变：一方面，小农不再是单纯的生产者与家庭消费者，而进一步的被卷入到市场当中；另一方面，传统的小农在这一过程中不断地被改造、被淘汰以及转型。而事实也证明，小农家庭与规模化经营也并非完全冲突，很多农村产业发展都依托于小农家庭经营的方式，并在市场初期取得了成功。

D村的葡萄产业开始于上世纪90年代，高峰时期全村种植4000多亩葡萄。并且依靠先发优势，在政府的推动下形成了自己的品牌。但是随着市场不断饱和、成本不断上升、病虫害情况加重等原因导致小效益下滑，村庄的葡萄产业也在不断的萎缩，目前只有3000亩左右。D村的葡萄产业也一直面临着转型的巨大压力。面对这种压力，D村也进行过一系列转型的尝试，小农在这个过程当中也在不断的转型。

图为D村规模化的葡萄种植

一、早期家庭的经营的先发优势

D村种植葡萄按照村里老人说法有上百年的历史，村里有株百年老藤。80年代开始就有人在山上零星的种植葡萄。但一直到90年代初村里还是以水稻种植为主，村民没收入、村庄没产业、村委还负债30多万。而这个时候村里的村书记唐书记刚当上村书记，自己在山上带头示范种了一些，效益还不错，就发动一部分村民跟着种。而到了90年代中后期和2000年前期，村民都发现了种葡萄“能挣钱”，各家各户都开始种葡萄；而有个思路开阔的农民把葡萄树种到了自己家的田里，刚开始还有人质疑，等到3年挂果之后他“种了2亩地的葡萄卖了35000”之后，村民也都发现把葡萄种在田里更方便管理、产量也更大，也都陆陆续续把田里也都改种了葡萄，村委为了扩大葡萄种植的面积也主动把葡萄苗免费送给家庭条件较差的群体。到了2012年左右，村里葡萄种植面积达到了4200亩，形成了规模效益，初步打造出来名片，周边省市都来学习，这里也成为了“刺葡萄的发源地”。

D村90年代开始种葡萄无一例外都是家庭经营，并且几乎都没有把葡萄当成是“主业”。在起初的阶段，几乎都是把葡萄种到山上，以避免占用生计所需的耕地。而当一个农民把葡萄树移植到田里，发现产量更高、管理更方便，并取得成功之后村里慢慢在田里扩大种植面积。从种水稻到种葡萄是“惊险的一跃”，尤其是在当地打工经济尚完全没有兴起，家庭生计高度依赖水稻种植的背景下，将田地改种葡萄在当时是非常难的一件事情。但当地也恰恰成功了，一是有村里成功的对象可供参考，二是过去种葡萄的经验，三是村委的大力推动，四是经营模式仍然以家庭为主。因此，能看到在产业发展的早期，从粮食作物种植到经济作物的种植是有经营方式的延续性的，都是依赖家庭劳动力。这个时候的葡萄种植逐渐取代水稻的种植成为家庭生计模式的核心，“在田里种了一亩挣钱了就把三亩多水稻全种上了葡萄”。

葡萄种植所消耗的劳动力总体比本地单季稻种植更多，按照种植户的说法是“种葡萄一年四季都没用休息，剪枝、施肥、打尖、包果，一进葡萄园，就是抬头看着天”，包括但不限于下表的内容：

这些具体的事项融入到日常的管理当中非常消耗人力。以抹副梢为例，要把每个枝上新芽都要抹掉，每个枝条上保留3-4个芽，而根据葡萄树的长势，一个枝条往往要做4-6次，按照种植户的说过，“需要不间断地做两个月”；而打药也十分消耗人力，如果没有大棚、套袋的话，可能一年得打数十次药（病虫害多的时候可能打20多次）。而这些工作日常而又非常琐碎，工作强度虽然不是很大，但累在“那几个月每天都有各种琐碎的事情要做”，即使到了葡萄收获的时期，如果要尽快销售完，采摘强度往往非常高；而想要把葡萄卖个好价格，还需要农户自己拉到路边、乡镇甚至县城与市里去售卖。此外，家庭经营的方式在D村并不会选择完全种葡萄，水稻、油菜、玉米、蔬菜等种植每家每户也会按照自己的需求进行选择；鸡、鸭的家庭养殖也在D村的家庭中非常常见。

高劳动力投入、高劳动强度与多样化的经营方式一方面意味着农户的勤劳肯干，另一方面意味着在本地家庭劳动力被高度动员与激发。在葡萄产业发展初期，因为市场上同类的产品比较少，在2000年左右一斤葡萄收购价在0.8元（而自己拿到市场上去卖可以达到2元/斤），而葡萄亩产量普遍在4000斤左右（好的甚至可以达到5000斤），在2000年左右一亩葡萄的毛收入最高能达到1万，最低也有3000元，这在当时是一笔非常高的收入，因此也能看到当时几乎所有的家庭把劳动力都投入到种植上，在2000年左右在本村也比较少有外出务工。而这种高效益也带动着D村农民不断扩大种植面积、改进种植技术、提高管理水平以及不断的向外拓展市场。

二、经营的扩展与规模效益的形成

D村葡萄产业经过前期10多年的自发地、快速地发展之后，在2012、2013年左右达到了顶峰，种植面积也达到了4200多亩，形成了规模效应，并且初步打造出了“中国南方葡萄沟”的品牌，每年来收购葡萄的商贩络绎不绝。2013年本地开始打造“南方葡萄沟”品牌，2013年县委书记来村里调研，本年也开始做第一届刺葡萄文化节，并且在随后的几年内不断打造3A级景区“南方葡萄沟”，共投入了过亿的资金。在这个过程中D村的葡萄种植也不断向外拓展，包括本乡镇、本县，甚至辐射到贵州、广西等外省。

家庭经营是当地葡萄生产的根本保证，家庭种植的面积普遍在5-10亩，本村也很少有大户进行种植。第一，葡萄产业的高收益吸纳了当时村庄大部分的劳动力和土地等生产资源；第二，家庭经营极大降低了生产成本，密集的劳动力投入的需求和家庭劳动力的自我剥削相互补充；第三，家庭精细化的经营和管理，以及在这个实践过程中不断提升管理技术等，保证了果子的品质；第四，家庭经营不仅仅体现在生产端，小农长时间、直接性地面对市场，在产业发展前期顺利实现了从生产者的向经营者的转型，不断总结经验、开拓市场并进行联合，以家庭小农经营的方式形成了规模效应和品牌效应。

图为D村某农户的家庭葡萄园

以农药的管理为例，某种植户讲“打药时候非常讲究，自己配的硫酸铜和石灰水的比例是经过琢磨了的，过去自己按照专家给的比例发现效果不是很好，自己和一起种葡萄的农活一起交流与慢慢调整”。“农药的熬制方式和施药时间都是有讲究的”，“得慢慢打，不能重复打”、“不同地方比例不同，山上种的浓度低一些，田里种的高一些”、“在开花的之后第一次打药的时候，这个时候果子很小，要多打一点药，让硫酸铜把叶子都覆盖住；第二次打药的时候，果子大了就要少打一些，避免打过了果子品质不好”、“打药要看天气，如果第二天要下雨就不要去打药，打药没有效果”。而这些经验基本都是农户自己在实践当中慢慢摸索出来的，也在实践当中不断进行调整。

早期的家庭经营方式能取得成功并形成规模化，本质在于其能适应市场的需求。在2010年前，刺葡萄市场方兴未艾，全国市场的需求量都很大，但是很少有规模化的种植。D村的一位葡萄种植户说：“我们村种的多了才有大车（9米6的货车）来专门来拉，别的村学我们村种植，种的规模太小了，来一辆车都拉不满别人就不愿意来”。分散的小农形成规模化在市场发展初期具有很强的先发性的优势，并且往往以低成本、高品质占据了市场先机，在政府、村委的推动下也打造了早期的产业品牌。在这个阶段，家庭化的小农经营是具有很强的集约化的特点，适度规模、高品质、低成本与市场初期的高产出。

三、家庭经营的困境

随着市场的不断发展，全国各地都在种植刺葡萄，也不乏其它地方大规模的种植，本地葡萄很大一部分是销往广西酿酒，而广西、贵州等地也开始自己尝试种植，甚至贵州比本地种的还要多，规模比本地还要大；而本乡镇、本县城等也开始大面积的模仿种植，这个时候以家庭经营的产业面临着困境。

而这个困境并非是葡萄卖不出去，而是卖不出好的价格。一方面是全国市场的供需关系发生了变化，需求在没有发生太大变化的前提下，供给变的多了起来，导致的结果是批发价格基本没有变化，2000年左右批发价格在0.8-1元/斤，而2013年左右在1-1.3元/斤；另一方面是本地市场因为本地大规模的同类产品以及替代产品（例如本地大量发展梨、黄桃等产业）的上市，导致D村的刺葡萄在本地也难以卖出去好价格，2000年拉到外面卖可以达到2-3元/斤，到2013年还是这个价格。

与销售价格保持不变形成鲜明对比的是成本的快速的上升。第一是化肥、农药等农资的价格的上升。随着种植面积的扩展以及品种的不断老化，病虫害成为了令农户最为头疼的事情，霜霉病、根瘤芽病、黑茎病等困扰着农户，以根瘤芽病为例，防治这种病害的药物成本在388元/亩/次，一年要打两次药，每年只是防治这个病害成本接近800元。下图为某种植户2018年记录本年的用药情况：

如图所示，2018年该农户一共打了18次药，共计花费4014元，该农户大致有6亩的葡萄地，平均每亩农药投入在660元左右。而每年施两次肥每亩的成本在1100元左右。而化肥、农药、大棚薄膜等固定投入，在本村基本在1500-3000元/亩之间（主要看病虫害情况和管理情况，不同农户情况有很大的差异性）。

第二是劳动力的机会成本上升。在21世纪初期，D村的葡萄产业能吸纳本村的大部分的劳动力，但是随着市场竞争的加剧和打工经济的兴起，葡萄产业越来也难以吸引年轻、优质的劳动力。到目前，还在村庄中种葡萄的基本上都是50岁以上的中年人以及老人，还有部分是40多岁的中年妇女。每亩葡萄地产量在4、5000斤，即使都在市场上去售卖，最高毛收入在15000元/亩（3元/斤的单价），但实际上不可能，普遍在5000-8000元左右（收入受到售卖方式、产品质量、管理水平、销售渠道等多方面影响，各个农户的情况都不一样）。而按照当地家庭小规模的种植，一年的葡萄收入也很有限，一位种植30多年葡萄的种植户，合计这几年收入，“种了6亩葡萄，年（毛）收入在4万多”。而这个收入在本村根据笔者的调查属于是最好的一批。因此，年轻人去种葡萄的收益是不如在外务工的收入。

第三是种植规模受到了限制。一方面是D村本身土地就相对稀少，全村耕地 2088亩，林地7500亩，近年受到耕地非粮化整治的影响，不允许在耕地上新增种植非粮作物；而经济林的申请在保护山林的大背景下也越来越难。并且，相对好种葡萄的地方已经都种上了，而不好种的地方因为收益太低也很少有人愿意去开垦。

第四是病虫害的影响，2013年左右本村葡萄大规模出现了根瘤芽病，因为种植在田里的相对集中与当时没有防治手段，导致了大规模葡萄树出现了死亡，造成了大量的减产，按照相关农户的说法，“至少死亡了1/3”，这直接导致了本村葡萄种植面积的迅速衰减。而随着防治手段的进入，到目前恢复到3500亩左右。而困扰着葡萄产业的还有黑茎病，极大影响着葡萄的品相，到目前也难以解决。

综上，在市场、病虫害等多重影响下，本村的葡萄产业陷入了发展的瓶颈与困境，这也是家庭经营模式的困境。一方面，小农经营受到市场的冲击与影响很大，抗风险能力也很差，这也是小农经营的本质所决定的；另一方面，小农经营进一步的规模化的发展本身就面临着很多问题，如资本、技术、品种、管理、土地，典型的是劳动力不足与劳动力成本的上升。家庭小农经营，尤其是经济作物种植，是高度市场化的，在这个基础上，小农规模的扩展以及走向更大的规模化对于小农自身而言是高度困难的。家庭经营的小农形成的规模效应从这个意义上讲也是分散的、初级的甚至低水平的，发展前期的集约化很大程度上建立在剥削家庭自我劳动力与产业发展早期基础之上。但也并不是否定其是产业化的一条路径，只是这个路径面临着转型的困境与危机。

图为D村某荒废的葡萄地

四、小农产业的转型尝试

面对日益走“下坡路”的葡萄产业，D村从村委到农户都开始进行葡萄产业的“提档升级”和产业转型，包括：

1. 葡萄种植的精细化与分层销售市场的拓展

一方面是在葡萄种植技术上的不断优化，包括但不限于：套袋种植、大棚种植来降低农药的使用；打富硒药增加葡萄的品质；引进新的品种增加产业的多样性；主动控制产量提高大果率。另一方面，在葡萄品质提升的基础上，不断向外拓展市场，先通过分拣筛选出好果、普通果与劣果，好果通过微信朋友圈、长期建立的关系、和超市合作以及近几年兴起的抖音平台出售，价格在3元/斤以上；普通果和部分好果则借助葡萄文化节以及赶集去市场上自行销售，价格在2元-6元/斤不等；劣果则提供给酒厂以及发给批发商，主要做葡萄酒，价格在1.1-1.3元/斤左右，最好的时候在1.5元/斤。分层销售极大拓展了小农户的收益。

某种植户去年批发卖了总产量的1/3，价格为1.3元/斤左右；商贩上门收购和自己在葡萄节摆摊卖了一共1/3，小商贩的收购价格为2.5元/斤左右，质量要求高一些，收购量少一些，大商贩收购价格为2元/斤，质量要求低一些，收购量大一些；还通过抖音电商、微信朋友圈自行带货卖了1/3，价格3元/斤，不包邮。除了卖葡萄以外，该种植户从2014年开始晾酒，一般一年卖500-1000斤左右，最多1000斤，价格为20元/斤，纯手工，相对于米酒3-5元/斤，很多人觉得价格高，主要是面向老客户。今年该种植户提前一个月开园售卖葡萄，原本预计9月份才陆续上市的葡萄在8月12日就开始批发卖，虽然没有完全成熟，但是市场上有人大量收购，价格保密但是比平时批发价高，趁着早卖一个好价格。

图为农户的大棚种植

2. 产业链的延长与拓展

（1）葡萄酒厂

早在2008年的时候，村书记和村里的种植大户就计划投资酒厂，也在当年集资200多万成立了一个小酒庄，专门收品相不好的劣果用来酿造葡萄酒。当时就聘请年薪20万的技术员来专门做酒厂，县里和乡镇领导也非常支持这件事。葡萄酒刚开始的时候卖的很好，主要销售对象为政府等机关单位，但是随着中央2012年“八项规定”出台以及政务管理更加严格，与此同时本地老百姓几乎没有消费葡萄酒的习惯，酒厂在走下坡路，一直到现在这个酒厂都没有起色，还存有几吨葡萄酒没有销售出去。

2017年村里有引进了投资3000万的大型酒厂“南方葡萄沟酒厂”，书记认为之前自己投资建酒厂不够成功的原因在于规模太小没有形成规模效益，自己没有销售渠道，并且难以拓展销售渠道，也没有打造出自己的品牌。新酒厂无论从规模、生产技术以及产品品质上都远超于之前的小酒厂，并且借助了原本的罐头厂的销售渠道销售到全国，还借助了一部分政府的渠道销售以及本地旅游经济的销售。当地政府也非常支持这个酒厂，想借此打造一个品牌，对此也投入了大量的资金。

图为D村葡萄酒厂生产出来的部分葡萄酒

（2）旅游业

2013年本地开始打造“南方葡萄沟”品牌，2013年县委书记来村里调研，本年也开始做第一届刺葡萄文化节，并且在随后的几年内不断打造3A级景区“南方葡萄沟”，投入了过亿的资金，并且之后几乎每一年都要举办葡萄文化节。旅游业的发展带动了种植、加工业、本地经济的发展，村里也兴建了很多民宿、农家乐以及旅游景点，也吸引了大量的游客、商贩，农户可以在自己家门口就把葡萄以一个较好的价格卖出去。

但本地以葡萄为主题面临的问题和全国农村发展旅游类似，没有特别有亮点的地方，游客往往游玩一圈就走了，难以把消费留下来；此外，以葡萄为主题的旅游存在很强的季节性，大多数收入都集中在葡萄节相关时期，难以辐射到其他时期。旅游业目前还不成气候，书记认为需要“引入外来资本，加大投入，加大宣传”，“不仅仅葡萄结果的时候来，而且要让其它时刻都有人来”。

3. 产业多元化

可以看到，即使政府、村委和村民共同推动二三产业不断发展，但是其还是很疲软，内生性的小农始终摆脱不了市场化下的困境。而引入大的资本，如酒厂，和村庄经济几乎没有太大的关系，大酒厂自己种葡萄，仅少量收购农户种植的，并且收购时间晚、价格也偏低。其整个运作体系自产自销自营，和村庄没有太强的联系，仅仅利用的是本地的品牌和村集体土地。在这个背景下村里谋划发展其它的产业，主要是柑橘和山胡椒，还有零散的、规模小的罗汉果等产业，柑橘产业是个人的产业，而山胡椒产业是D村集体规划的产业。

本地山胡椒起源于本地的野生山胡椒，有外地的老板在这里做加工厂，搞了四年，效益非常不错，加工出来的山胡椒油价格能达到150元/斤，并且不愁市场，发达地区的市场需求量很大，并且可以远销海外。过去的加工厂的原料少部分来自本地的野山胡椒，大部分来自周边省市的种植，在不算物流成本的前提下，收购价在3.5-5元/斤之间浮动，去年价格很高，到达了5元/斤，加上物流成本后原料成本就很高了。因此计划在本村发展山胡椒的种植来为加工厂提供原料。

去年开始成立了山胡椒种植基地，截止到目前种了一百八十亩左右（通过山林土地流转方式，每亩55元），集中在山地。管理是通过股份合作社的方式，村委占51%，村民占49%，统一种植、统一经营与统一管理，会请附近的农民来参与种植与经营，请周边农户除草、施肥、剪枝、打药、采摘等，例如除草成本在500元/亩左右。山胡椒不像葡萄需要精细化管理，其管理更加粗放，农药需求量也比较少，种植起来人力与物力的成本也比较低。而基地建成之后，可以有效的降低物流成本，本地的收购成本在3-4元/斤。并且，农户也能参与生产端，自行种植，只要按照相关的要求保障质量，亩产量在2000-3000斤左右，每亩的毛收入在8000元左右。目前D村计划拓展种植面积到500亩，目前在调地做这个事情，但涉及到公益林和山上的国家基本农田，前者相对容易调成功，后者很难。

这些尝试总体有两个方向，一种是优化原有的家庭经营模式，一种是进一步资本化与市场化的运作。在优化原有的家庭经营模式之前以及过程中，很多经营困难的家庭农业已经被淘汰，而仍能留下来经营的往往是有更成熟的管理与经营经验、有更成熟的渠道的“小农户”。这说明一方面小农家庭经营的韧性，但在另一方面也说明了小农户与市场的捆绑程度在不断的加深，与其说是优化经营模式，不如说是更好的应对市场。

而另一种尝试本身就和市场高度相关，本质是一种资本运作的模式，但问题有二。一是资本一下乡就和农户没有了关系，如上文的大酒厂；另一种是资本在下乡过程中仍面临着难以解决的问题，如本地旅游业面临着先天不足、时令性的问题，这也是仅靠资本难以解决的问题。进一步的问题在于，资本和小农户如何连接起来解决产业发展与转型的困境。D村的尝试选择了另一个赛道，山胡椒的种植，让小农自己参与到生产端，并且成为在地化的劳动力以及生产者。从产业发展的角度来看，专业化的分工利于提高效率，并且产业发展的成功也能带动老百姓收入的提高；如果从经营的角度来看，这种把农民仅仅局限在生产端是有很大的局限，无数的经验都证明了仅仅靠生产一定是在整个产业链的最低端，也一定会受到大市场变动而带来的冲击。因此，更进一步的问题在于，如何让传统意义上精耕细作下集约化的小农经营更适应市场化的转型与发展。

五、小农的抖音电商经营

小农在产业发展的过程中面临着转型的困难，并不代表着小农自身不会转型。上一章提到了小农对传统经营模式进行了优化，更精细的种植与更细分的销售，这也是小农的自我转型。而笔者在调研中也发现，从2020年左右村里有人开始尝试在抖音上给自己家的农产品带货，并取得了不错的结果，上文提到的种植户在抖音、微信等平台售卖的数量占总产量的1/3。抖音平台下“自媒体”的兴起极大地拓展了小农与大市场对接的能力与潜力，也对小农经营产生了极大的变革。笔者专访了一位利用抖音平台卖农产品的种植户，下为具体的案例：

案例：种植户G，74年人，49岁，在村里当干部20多年，当过文书、村主任，现在是村里副书记。20多岁结婚后一直没有外出务工，一直在村里一边当村干部一边做产业。2016年开始接触微商，当时做的膏药生意，一年挣了几万觉得很有搞头就继续去做；2020年开始做抖音，认为抖音上有10亿账户，市场潜力巨大，最开始做也主要是发视频卖货，但因为没有成立店铺，太明显的带货会被抖音识别为广告，会被限流，现在基本不会发太明显的“宣传带货”的视频。而现在主要是通过发视频的方式“宣传”自己家种的农产品，也主要是拍摄相关的内容，比如给葡萄测甜度，介绍田园生活、葡萄种植等，相对间接地给自己账号“引流”。而在抖音上，有粉丝、有流量就意味着有潜在的客户。种植户G会和每个关注自己账号的人交流，会询问对自己发的视频的看法等，而也有很多的客户（粉丝）直接联系询问农产品怎么卖。一般有两种交易方式，可以在抖音上直接下单（发微信红包），也可以加微信进一步详细了解后再通过微信下单，如果客户（粉丝）觉得好往往还会回购。

种植户G不仅仅卖自己产出的农产品，还收购村里农户生产的，再通过自己的账号销售出去。例如每年都会卖黄桃，78元/箱，带箱10斤，净重9.5-9.7斤左右。自己去农户那里收3元/斤，运费18-20元左右，一箱黄桃自己能挣30元。同样的道理，自己家种的葡萄也是类似的方式销售，前提是得保证品质特别好与新鲜，往往是别人下订单了自己立马去采摘、打包、发货，并且选用顺丰快递，保证从发货后2天之内能到客户手里。2017年就开始尝试在网上卖葡萄，尝试了很多家快递，最后到2020年才确定了和顺丰合作，并且亲子去和顺丰谈合作（每年都要谈），今年谈的价格大致是打8.5折（不同地区折扣不一样）。

“大部分人玩抖音只是玩，我和别人不一样，是想在上面挣钱的，目的性比较强，也因此自己学的、进步的都比其它人快”。村里目前有40-50个运行的账号，种植户G的粉丝稍微多一些，到了5万，但都是“活粉”，希望能够不断的做大做强，也同时希望村里能把品牌维护好，想把村里做抖音的都联合起来，共同打造抖音上的关于“南方葡萄沟”的品牌，保证同样的高品质，不打价格战，统一规模，仔细分拣，发展和维护好品牌。自己已经把快递给谈拢了，只有是D村的葡萄快递，在顺丰那里都有优惠。

从2018年开始每年都会参加相关的电商培训，主要是县里的，2018年是县委组织的农村电商培训，2020年参加了县里举办的农产品网销大赛，以家酿葡萄酒味参赛的内容，最后也获得了第四名的成绩，也是在这个时候看到了在抖音上网销的潜力。2021、2022也都有相应的培训活动。2023年县网信办也搞了抖音运营的讲座，一共两天，上午讲理论，下午讲实操，理论主要是抖音的基本知识、基本规则、摄影的基本知识等，实操主要是抖音的运营、账号的运营、人设的打造、直播间的设置、剪辑等，但都因为时间有限，无论是理论还是实践都比较粗略。感觉收获并不是很大，因为针对性不是很强，老师讲的内容很大很快没有很强的重点，自己想听的主要是制作商品页和上商品链接，但是老师也不会也没办法交。

不同于大电商与小农直接对接，小农单纯作为生产端的存在，抖音提供的是“平台性的市场”，小农在这个过程中享有更多的主动权，需要的不仅仅是生产出来产品，同样需要在抖音平台上按照“抖音的规则”（例如不直接涉及广告）把产品在网络平台上展示出来。同时，农户自己还是销售员、打包员、客服，以及在必要的时候和快递公司对接。从这个角度来看，“抖音平台”可以让家庭经营的小农户“几乎零成本”的和市场、客户去对接，在这个过程中，小农户逐渐超越了传统的生产主体，同时还是销售主体、售后主体甚至作为一个完全的市场主体和其它市场主体打交道。这个过程按照种植户G的说法是“非常锻炼人的”，种植户G今年49岁，“每天都还在学习新的东西”。

现在的抖音上的农业运营一般也有两种模式，一种是像种植户G这样的小农自己运营账号；另一种是请专业的公司和团队来做。种植户G认为，“每个农民都是销售者的农业才是成功的农业”，他也看了很多的专业的团队的运营方式，也非常“羡慕”粉丝量大的抖音主播或博主，但是他也发现这些粉丝量大的主播去带火不太适合农村的情况。第一，这些主播对产品了解不深，其专业化的运营本质是粉丝运营，并非是想将农产品“介绍出去”而是“收割粉丝”；第二，培养一个百万级粉丝量的主播非常困难，“需要砸大量的钱和专门有人来运营”，农村现在的条件做不到，既没钱也没人还没有渠道，而“自己的粉丝虽然少，但都是对葡萄感兴趣的人，粉丝的消费潜力很大，自己也会非常用心去维护，而大主播专业化的运营团队客服往往公司的人，自己不可能亲自去售后”。在笔者看来，抖音经营的过程同样是小农更进一步培育市场思维，逐渐和大市场进行对接的过程，抖音在这个角度上提供了一个很好的平台，这是小农或者家庭经营对接大市场的一个很好的尝试与选择。

并非是两种模式有高低优劣之分，也并非每个农户、每个家庭都有直播带货、运营抖音账号的能力。D村人的优势在于较早的经济作物种植把种植户的思路都打开了，访谈了一个60多岁的种植户，他说“10年前自己就让上学的孩子在微信、QQ朋友圈宣传自己家的葡萄了”，D村人现在都几乎都普遍认可“抖音”和“抖音账号”的重要性了。政府和村委也于2020年投资修建了专门的直播间、冷藏库、分拣仓、物资仓库及配套措施，2022年通过对接电商供应链、直播带货的方式帮助农户销售葡萄200吨、柑橘300吨。但是没有专门的人来运营，靠村委几个干部慢慢学着做，成果有一些，但是没有达到预期。

但知道重要性是一方面，能不能做成功又是另一方面。对于现在在村做产业的人往往是年龄较大的中老年人，学习与接受能力相对较差。并且，现在网络世界、抖音的变化都非常快，抖音自身也在不端的去变化与调整规则，对于这些年龄较大的人“不太友好”，“过去讲的东西到今天可能就不太适用了”，需要农民自己不断去学习、摸索以及实践。在今年的讲座中，种植户G说来了很多个60多岁的 “老人”，而从讲座的效果来看，他们学的很吃力和困难。而这也是数字经济另一面的地方：科技发展下的巨大数字鸿沟，而这也是“技术下乡”的实践性的困境。

六、“技术”下乡的实践与困境

D村30多年的葡萄产业发展的过程同时也是种植、管理以及销售技术不断更新与发展的过程。而传统小农的技术积累主要来源于实践中自己不断摸索、改进以及熟悉的同行之间的交流。这种“技术”积累与更新方式是高度问题导向的，在面临新的问题时候往往力有未逮。当前D村葡萄产业经营面临着三大问题，一是病虫害防治，二是树种的更新，三是市场的扩展。这些问题都是小农、或者小农联合起来难以解决的问题。

现有的“技术”下乡方式主要有两种，一种是上级农业部门、大学研究部门等“技术专家”指导，能够解决一部分问题，但是更多的问题悬而未决，或者解决起来效率较低，例如葡萄的根瘤芽病；一种是小农自己通过网络寻找“技术指导”，但具有很强的随机性与不确定性。市场的拓展在这里笔者纳入进入技术问题原因在于抖音自媒体的兴起，这在我看来是一场超越销售端的“革命”，其提供给了小农能够主动对接“大市场”的一个平台与条件，但是这需要农民去学习相关的技术与技能，但是在目前看来，能够有这个意识、主动去学习是少数，政府对这个方面有重视但不够重视。新的技术、知识需求较高的能力、素质和农村产业主力年龄结构之间出现了错位，这也是“技术”下乡困境的一个重要原因。

七、小农走向何方？

D村过去30多年的葡萄种植一方面是种植与管理经验的不断积累，在生产端上把产品做好；另一方面也是传统的小农不断面向市场的过程，本村的葡萄销售市场出现了明显的转型，批发在本村的葡萄销售中的比例在不断下降，传统的普通种植户依靠“熟人关系”以及其关系网销售的比例越来越高，而近年抖音电商也在逐渐兴起，这意味着需要小农户自己去主动对接各级市场，小农既成为了生产者，还成为了销售者、抖音账号运营者、客服，也要与快递、包装厂等议价合作。此外，还有的小农（例如村里返乡创业的人群）主动更换品种，加大投资，大规模土地流转，甚至聘请专业的人员，进行新的农业产业经营，其已经超越了小农的反差。这两种方式造就了一小批新的较为专业化的农业经营主体，其运作已经高度市场化了，是成熟的市场主体。

理解当下的农村产业以及小农需要打破对原有对小农生产、家庭生产的理解，而是需要关注当下农村产业发生的剧烈的变革。传统小农的集约化本质是对家庭生产资料的密集的利用，而已经处于转型时期的小农，尽管家庭劳动力资源是重要的生产资料，但是对劳动力、资本以及新的技术等的需求已然发生了巨大的转变，这超越了家庭、村庄等传统农业结构，市场对产业的形塑力量越来也明显。因此，关键并不在于经营模式是资本还是家庭，家庭适度规模、多元化的经营一样可以集约化，重要是如何对接市场与适应市场，重要的是如何培育具有市场化的思维的新型的市场主体。而这也是笔者认为小农未来发展的一个尝试，需要政府、企业、村庄、村民等各个主体共同努力。

（首发腾讯新闻，文中图片由作者提供。）