相亲是一个被低估的行业。

《中国统计年鉴（2022）》数据，截至2021年，全国15岁以上单身人口约为2.39亿人，占总人口的比例约为14.6%。

弗若斯特沙利文《爱情服务行业研究报告》显示，2016年中国爱情服务行业市场规模约1.2万亿元，2021年增长至1.8万亿元，2026年将增长至2.1万亿元。

随着国家放开三胎等鼓励政策，单身青年越来越多了，家长们也开始着急了，今年更是进入一个相亲大年。

近期，南京一位婚恋赛道新玩家，以非常快的速度成长为一匹行业黑马，它就是完美亲家。

  • 极具创新力的家长相亲模式；

  • 一年多时间超过500万用户数；

  • 90%投放在腾讯生态，全链路提效；

甲方财经带来独家拆解，看看本地商业的金牌生意案例，如何在腾讯生态完美闭环。

✍️ 主笔/ 寰寰

文章架构师/ 妙妙

出品/ 甲方财经

01.

差异化竞争：从家长相亲切入

传统的红娘模式已经很卷了。

完美亲家这个项目，找到了一个完美的切入口：家长！他们认为，家长才是孩子最好的红娘，提倡父母先把关，孩子再脱单，这样更有利于年轻人走入幸福的婚姻殿堂。

你也可以把它理解为，将上海人民公园、成都人民公园的相亲角搬到了线上，用数字化手段全面提效。

用第一性原理来解构：

其一，非常明确的以结婚为目的，效率极高；

其二，家长更懂子女，把人生经验凝聚成个性化算法，将结婚硬指标匹配前置化，再推荐给儿女相处培养感情；

其三，家长时间相对充裕，天然充满动能，是最佳的一筛行为负责人，节省了各个角色宝贵时间，同时也让家长们获得社交价值感；

所以，当完美亲家项目一推出，就迅速填补了市场旺盛需求的空白，成为行业里一颗闪耀的新星。

截至2023年9月，已经有500万家长在完美亲家上，开始给孩子找对象。

02.

All-in腾讯生态：熟人社交的天然信任

确定了赛道和模式，最重要的就是获客，完美亲家几乎把自己的全部经营链路，都重仓在了腾讯生态。

一方面是转化链路。

用户通过朋友圈广告，关注完美亲家的品牌公众号，根据公众号指引在小程序体验，再为推荐过来的相亲信息后付费，之后加企微由客服对接进行进一步服务（短短不到一年，完美亲家就沉淀了超过数十万企微私域用户）。

另一方面是服务体验。

小程序注册后，利用企业微信承接客户服务，利用视频号直播输出信息，利用公众号定期推送信息，促进还未行动的用户进一步转化。

公众号（信息分发）+视频号（信息加固）+小程序（转化阵地）+朋友圈（社交裂变）+微信支付（支付通道）+腾讯广告（投放增长）+企微（私域沉淀），几乎满足了相亲赛道丝滑路径的全部需求。

完美亲家将一整套相亲链路，全部置入腾讯生态，尤其90%的投放都在腾讯广告，原因很明确：

首先，腾讯的熟人社交生态，天然切合相亲的强信任需求，微信对于父母辈的人来说，更容易上手使用，没有使用障碍，企微对于平台运营也是利器，能够做好转化引导和服务的承接；

其次，腾讯广告多年的经验，一直在协同优化相亲赛道的投放方案，洞察用户群体特征随时调整投放策略，让相亲赛道的广告主，可以自主设计推广时间、地域、预算等，是具有更有针对性，更高转化率的推广方式，各种预算都能在腾讯广告找到满意的转化模式；

最后，用户群在完美亲家中的全链路体验可以上报平台，反哺广告投放，持续优化，带来整体正向循环。

对于完美亲家来说，这是一个完整的经营闭环，它可以对自己的每个业务环节处处归因，微信生态的长期稳定性，也是一个更适合长期合作的伙伴。

03.

优化链路：提高每一步转化率

在一年多的投放经营里，完美亲家最被行业羡慕的是，它的首日ROI远超行业平均水准。

所以，我们进一步拆解它的投放链路，看看究竟如何在投放中快速回本的，有四个关键策略。

  • 优化投放触点，提升点击量

完美亲家主要投放方式，是通投视频号与公众号评论区广告位，通过❶ 适合的素材、❷ 精准人群投放、❸ 服务号+粉丝客户沉淀，最大限度私域留存，在控制投放成本的同时，收获了较为稳定的转化，最终达成日活打开量25万的水平。

  • 小程序上的产品与运营优化，提高用户的主动解锁收藏和来访，推动付费

通过公众号跳转到小程序，核心布局就是匹配相符的对象介绍，让家长们“边思索、边沉浸”，引导购买会员，实现了从获客到转化“一站式”直达，最大化减少了因各种跳转造成的用户流失率。

在家长浏览期间，简单3步完成自然会员转化

同时，完美亲家把信息交流的主阵地，也设在小程序上，家长们购买会员、添加管家、脱单报喜、推荐给朋友等流程，都能在小程序里一站式完成。

  • 链路数据回传提升首日ROI

最关键的是，小程序还会为客户提供数据回传功能，以此能让平台更清晰了解客户的转化情况，由此来加强客户的后端效果，使首日付费回报率屡破行业高点。

  • 利用企微精细化运营私域

目前，通过企微方式沉淀，完美亲家已经积累了数十万私域用户，对他们进行精细化运营，既是客服沟通渠道，又可以促进转化，还能实现二次裂变（比如为朋友的孩子推荐对象），已经形成了一道非常深厚的价值壁垒。

04.

重仓视频号，未来依然是蓝海

除了公众号和小程序外，视频号的势能正在加速释放。

腾讯2023年Q2财报显示，视频号总用户使用时长同比几乎翻倍，流量的高速增长与生态的愈加繁荣，使得视频号广告成为众多客户加速布局的“高潜版位”。

完美亲家的业务负责人就坦言：“我的感受是，视频号未来一定是我们的主阵地，甚至未来70%以上的流量都应该是从视频号来的。”

目前，完美亲家在（短视频+直播）上，主要是给用户答疑解惑，用以强化目标用户信任感。

在短视频上，完美亲家有一个标准“打法”——黄金3秒引发好奇、多维核心相亲干货输出、通过成功案例引导。即通过过往经验，在相亲中归纳痛点吸引家长，再用细节描述深化家长们的了解欲望，最后通过一个个报喜视频引导留资转化。

视频号内容上 干货与喜报并重

在直播上，完美亲家的直播间每天晚上都有2万左右的人“围观”，也有许多家长争着和老师连麦，解决的是“孩子不想找对象怎么办”这类问题，让打擂台变成了解决问题。

在这个期间，为了提高服务质量，完美亲家可以在直播当时，就将找对象比较挑、要求比较高的家长沉淀到自己的私域池，针对其行为属性和圈层喜好，提供一对一的专属服务。

05.

甲方财经的思考：腾讯广告本身也是一种红娘生态

其实，最简单的反而是最有效的。

在相亲这个赛道，需要更低的门槛，更直接的功能，更强的服务，非常匹配腾讯生态的气质。相比其它复杂的套路，广告-公众号/视频号-小程序-企微的转化链路，承接更通畅、效能更高、经营更闭环、沉淀价值更大。

我们认为，完美亲家的创新尝试，在具有普适借鉴意义的，所有服务类公司，都值得用“找差异、重服务、求长期产出”的方式，在腾讯生态中重做一遍。希望通过这个案例，能带来一些价值启发。

从某种意义上来说，腾讯广告也是做商家和消费者之间的一个红娘。

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