从日本到中国，萨莉亚一直都是“神话级”的存在：品牌创立以来保持56年的健康经营。跨越千店大关之后，扩张的脚步从未停止。今年，在社交平台上被美食博主频频整活的萨莉亚，其实在中国市场已经持续盈利18年。
萨莉亚是如何保持持续增长的？其核心竞争力到底是什么？它的综合竞争壁垒又是如何炼成的？
2023年11月9日-10日，第八届中国TOP餐饮掌门人大会暨船井咨询2023年终总会上，于2022年刚刚卸任的萨莉亚“功勋级掌门人”堀埜一成应邀来到了会场，以“跨越产业周期的连锁经营”为主题，详细讲解了萨莉亚近13年的核心经营之道，并与参会的中国头部餐企掌门人深度交流。
01用技术实力提升效率萨莉亚的“低成本运营之道”
自2010年“理工男”堀埜一成接任萨莉亚掌门人，到他2022年卸任的13年里，萨莉亚通过店型升级、海外扩张战略，实现了从不足千家到全球1500家的体量大跨越。尤其在特殊的2022年，萨莉亚下半年营收和利润率依然实现30%的稳步增长，股价也创出五年来新高。在堀埜一成看来，萨莉亚的核心竞争力包括了三点：低成本运营，安心、不难吃的食物，刚刚好的环境及服务。围绕这三点，萨莉亚经历了无数次的试验、打磨、精进，最终形成了企业牢不可破的竞争壁垒。
关于萨莉亚的“低成本运营”模式，一个简单的例子就可以说明：萨莉亚的门店里，正式员工1.5人，正式员工的工时占比仅为总员工工时的15%，仅此一项就节省了大量的人工成本。对比当下的中国餐饮，这一数值还在80%。
为了实现低成本运营，萨莉亚主要通过了技术革新、组织架构变革两方面来实现。即便在外界看来萨莉亚已经做到了低成本运营的极致，但用堀埜一成的话来说：“还有很大的空间可以挖掘”。
1. 技术革新：将制造业的精细化思维带入餐饮业堀埜一成理工出身，曾在味之素长期从事技术研发工作，执掌萨莉亚之后，堀埜一成将既往养成的工作习惯和意识嫁接进来，在生产端通过不断的精细化打磨，为门店减负，从而大大降低了萨莉亚的产品成本。
· 生产技术革新在萨莉亚，堀埜一成围绕原材料生产这一环节做了大量工作，技术上大力做研发，流程上打造标准化。例如萨莉亚的食材从央厨到门店可以做到全程无氧运输，保证食材的新鲜。甚至番茄也会在央厨提前切好直接运送到门店，所以留心看的话，萨莉亚的门店里是没有菜刀的，如此一来就可以大大减少门店的负担，实现降本增效。
· 信息技术革新当下，数字化在餐饮行业中已经日渐普及，在这方面，萨莉亚算得上是名副其实的先行者。为了改变当时过于粗放的成本核算、进销存管理等状况，堀埜一成专门高薪聘请了专家团队定向开发，通过信息化工具实现了萨莉亚的精细化管理。
2. 减少层级，打造专家型队伍任何餐企，一旦到了一定规模难免会出现机构臃肿的现象，萨莉亚同样不能例外。堀埜一成任职之处，萨莉亚的组织中有5个层级，上下信息交互不畅，沟通效率低下。针对这种状况，他进行了大刀阔斧的改革。
· 以功能匹配岗位首先，改变职位称呼，将XX经理、XX总监改成XX专家，例如区域经理成为素质管理专家，店长成为服务专家，以此明晰职能，消除领导的压迫感，强化员工能力。当然，这一改变的前提是基于价值链的梳理。在堀埜一成看来，企业里的每一名员工都应该是某一领域的专家，拥有不可替代的价值。因此，他参照价值链管理，以功能来匹配岗位，从而打造起一只专家型的团队。
· 扁平化管理针对层级过多的现状，他减少层级，尽可能减少沟通中的损耗，提高决策效率。当然，组织架构设计从不存在放之四海而皆准的通用公式。有时候，主动打破现有架构，有意制造震荡，也是保持企业活力的一种方法。通过技术革新、组织机构变革，萨莉亚的降本增效实现了巨大成功。对于即将进入低增长时代的中国餐饮，无疑具有很强的参考意义。
02不是吃饱，而是吃得开心萨莉亚重新定义“美食幸福”
作为轻食品类的一员，萨莉亚并不追求极致美味，而是通过技术革新等顾客看不见的工作把食物的口感控制在一个刚刚好的程度：不难吃。但一定是健康、让人放心的。相比美味，萨莉亚把更多的精力用在了性价比上，尽可能多的为顾客创造获得感。这也是顾客选择萨莉亚的根本原因吧。
· 极致空间利用
门店的空间设计上，萨莉亚以功能来拆分，按照功能的必要性强弱来设计空间，例如缩减厨房过道，厨房储物尽可能利用高度增加空间等，将更多面积让渡给前厅，从而提高人效和坪效。用一句形象的话来说，减少半个厨房，就可以多摆三张桌子。
· 把握适度服务
在很多大品牌一众餐饮追求极致服务的时候，萨莉亚保持着一贯的淡然，这一切的背后还是萨莉亚对餐饮本质的思考，尤其在当下，顾客越来越追求性价比，而性价比就要求餐企的低成本运营，减少不必要的设施、服务，从而为顾客创造更多价值。
04这一席，久等了！巅峰对话，与船井咨询副总经理共论餐饮未来
演讲结束后，堀埜一成与船井咨询董事副总经理二杉明宏展开了一场对话，关于餐饮业的未来趋势、价格制定、顾客拉新、行业竞争等，高维碰撞之下产生了诸多真知灼见，择要整理如下。低增长时代，高性价比是中国餐饮人的必修课当下的中国餐饮行业已然进入成熟期，经济不景气带来的是顾客向下沉品牌集合，越来越精打细算，会在同样的价格带里选择自己认为最好的餐饮场所。因此，性价比的重要性将日渐凸显。如何在特定价格区间创造更多顾客价值，是每位餐饮人应该认真思考的问题。
要不要涨价？什么是对的涨价？顺应时代趋势，注重性价比，并不意味着固守原有价格。如萨莉亚曾经遇到的情况，物价在上涨，消费者的购买力也在相应上升，如果维持菜品价格不变，客群就会下降，为了保持原有的品牌定位，此时涨价是必要的。正确的涨价必须要随着物价上涨、消费者购买力的提升，保证原有的客群层次。但盲目涨价就完全不可取了，相当于把成本转嫁给顾客，更重要的是通过技术革新、优化店型来降低成本，保持价格的稳定。
工作量和工种，哪个更应该着重考虑？要基于整体流程来考虑，一个工种意味着至少一个岗位，因此，增加工种就会导致流程复杂化，加大人力成本。而工作量的增加是有弹性的，可以通过一些方法来优化，对成本不会有太大的影响。所以，应该尽可能减少工种。
为什么要设计不盈利的店型？开店前期，如果迅速爆火，势必引起大堆模仿者。在资金允许的情况下，有意让门店不赚不赔是一种规避竞争、自我保护的方法。一段时间内，一方面保持这种态势，一方面扩大市场规模，合适的时机进行店型升级，靠规模优势取胜。萨莉亚拉新的策略：高速运转的菜品研发拉新不能仅靠“吆喝”，萨莉亚一直以来就专注于用新菜品拉新。快速研发，快速上架，优胜劣汰，依靠这种密集的菜品研发吸引先锋顾客（即意见领袖），通过他们的口碑实现大范围拉新。
正如没有任何一个人的成功得于侥幸，任何一家企业的强大也都不是偶然。堀埜一成的现场分享诠释了何为餐饮企业的专业化、高质量经营，其关于萨莉亚核心竞争力的分析，关于低成本运营之道的讲解，对当下的中国餐饮人无疑是十分必要且及时的。
萨莉亚的传奇还在继续，中国餐饮，加油！2024年船井也将邀请堀埜先生定期来中国，正式成立2024船井SUPER研修会，届时深度赋能中国餐饮的专业化进程，敬请期待。
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