肥料是重要的农业生产资料，对全球粮食安全意义重大，对保障粮食增产增收起到不可替代的作用。作为重要物资，肥料的消费群体不会缺失，总有顾客上门消费，有人笑言农资行业是不会失业的行业。然而，近年来国际环境冲突不断，原料价格跌宕起伏，三年疫情冲击，更是让无数农资人找不到发展新方向。农资行业这个不会失业的行业正在面临重重危机，破局方向究竟在哪里？在前不久举办的第37届中国植保双交会，累计超200000人前来观展，汇聚近千家企业，暌违三年的植保会迎来如此多的农资人，很难说大家没有带着“还能怎么办、还能做吗”的疑问来到这里，想在植保会中获得答案。

创新不能“闭门造车”

10月底，陆续有多家上市化肥企业发布三季度“战报”，跟去年同期的全线飘红相比，今年多数企业业绩表现黯淡，普遍下滑，行业基本面难抵寒意。面对困境，农资人试图通过寻求新产品新技术破解难题，然而“创新难”一直是农资人跨不过去的坎。

赵钦刚

山东土秀才生物科技有限公司总经理赵钦刚表示，创新不是一蹴而就的，门槛高、周期长、难度大，现在每个企业都在讲创新，创新不是空中楼阁，不是停留在口头的理念，要有切实可行的操作。以土秀才为例，土秀才一方面强化基础研发，一方面进行品类聚焦，对产品重新定位。完善产品与加强新技术推广势在必行，特肥的准入门槛逐步提高，市场整合步伐加快，应对挑战的最优方式是创新。“没有核心竞争力的企业路子会越走越窄，未来市场将向头部企业集中，比如资源型、技术型、服务主导型，传统没有核心优势的企业要想活下去需要认真思考如何塑造自己的优势。”赵钦刚说。

郝厚淇

中菌控股集团有限公司执行董事郝厚淇认为，肥企一定要做足内功加强技术创新，这是产品同质化普遍现象下的唯一出路。今后特肥行业的科技水平会越来越高，这是毋庸置疑的，真正有科技含量的企业终将在市场洪流中凸显出来，另外，技术一定要能实现产业化落地。

苗柯

万惠生物技术有限公司董事长苗柯表示，技术创新要清楚作物种植过程中出现的问题，只有真正下地紧密贴合用户需求，才能发现真正需求，避免闭门造车的现象发生。据了解，万惠生物有一支长期服务于一线的技术服务团队，认真研究作物长势、提高作物品质，致力于通过解决种植问题从而帮助用户提高农产品价格。“不贴近农户有些问题你永远不会知道，不能只凭想象来判断问题究竟存不存在。”苗柯说，特肥从刚开始进入市场的推广难到现在用户逐渐接受，凭借的是真正的产品效果和与时俱进的技术。随着时代的发展，市场的调整，行业的变化，特肥门槛会越来越高，科技含量更高的企业、对原料筛选更严格的企业才能真正进入这个领域。

除了技术、产品外，随着时代的发展，用户需求也发生了变化，土地流转加快、大种植户出现、消费者认知水平提升……越来越多的变化都在向企业诉说一件事：与时俱进。科学种植要求企业在产品与服务上两向发力，用户施肥方式从以前的大水大肥盲目阶段向合理施肥、科学种植转变。这些变化要求农企在未来发展中朝着施肥方式更简单、产品更具备独特性，服务更精准更方便等方向转变。为增强市场竞争力，在本次植保会上，由13家企业联合组成的DC农联强力吸睛，打造农资行业全产业链，用专业的产品服务于市场。

破除内卷要多措并举

现在各行各业都在内卷，农企也不例外，如何突破同质化走出内卷圈，这些企业有自己的见解。

万鹏

金正大生态工程集团股份有限公司总裁万鹏针对目前肥企内卷严重提出独到见解，面对如火如荼的市场品牌战、价格战、渠道战，金正大通过提供全套种植解决方案缓解单一产品竞争压力，突出重围。同时，以作物为中心的全套管理方案也能帮助农户使用产品时更加得心应手，实现双赢。

王华平

荷兰拜昂合伙人兼中国区总经理王华平针对特种肥料未来发展趋势提出自己的看法，他认为特种肥料经过多年发展，未来将从大量元素化肥向生物刺激素方向转变，肥料赛道将被逐步细分。作为生产型企业未来将偏向于技术应用部分，在使用优质原料生产的同时尽可能控制成本，将更多的费用投入研发。王华平表示，未来公司将开展更多的田间地头会，让更多的企业和种植户看到产品落地最真实的效果。

代明

山东植知源生态科技有限公司营销总监代明表示，当下化肥行业同质化内卷严重，这对企业的产品技术核心提出更高要求。公司通过对绿色生态肥料进行研发和生产应用，巩固和延伸下游产业链，提高资源有机化利用与产品附加值，实现经济和社会双赢。他还提到线上线下双结合的销售方式，即线上通过大量真实使用数据反馈为产品推广提供有力支撑，线下通过营销策略、稳定价格、和经销商长期互动等方式实现渠道保护。

董长江

河南腾丰农业科技有限公司总经理董长江提到，企业要勇于承担社会责任，在保护土壤环境、控制重金属方面做到环境友好。另外，当前新型肥料门槛也要相应提高，研发团队应具备一定的专业水平。

王建辉

河南中原化工研究院有限公司总经理王建辉也对此观点表示认同，他指出，作为科研人员应具备交叉学科研发能力，并通过校企合作将科研成果成功转化落地实施；市场人员应具备市场风险敏感度，准确发现行业痛点及热点，帮助产品找到自身定位；产品推广人员，要有效的把产品效果通过各个渠道进行收集，并通过媒体平台进行放大推广，实现特肥销量突破。

资料显示，我国化肥行业市场规模逐年扩大，但增速变缓。2017年我国化肥市场规模较上一年同比增速约为4%，但到了2021年其市场规模增速较上一年只有1.8%。面对严峻形式，农企纷纷出招，或加强科技创新，或从服务入手更多的满足种植户需求，或采用众企联合形式增强竞争力，谁最终能在市场中名列前茅，还要看自身功力。

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编辑/作者：连雅赛 吴安琪（实习）

责编：张亚静