摘要：这也许不仅仅是一个产业梯度转移的故事。

到苏州虎丘婚纱城逛一圈，再走进门牌上标明“工厂直销”的店里问问，你会发现，这里70%的婚纱来自丁集，过半数的从业人员家在丁集。

丁集在哪儿？距离苏州虎丘将近500公里，距离最近的地级市安徽省六安市市区还有30公里，没有名山大川，也没有辉煌的人文历史，最特别的是，一个小镇婚纱产业年产值超过24亿元。

早在上世纪80年代，丁集人便走出家门，到苏州虎丘婚纱厂里打工，后来自己当老板，串起一整条婚纱产业链。现在，带着婚纱产业，他们回到家乡。

若论起婚纱产业的江湖地位，丁集能不能取代苏州？

“引流回丁集”

“331”，在苏州虎丘和六安丁集，这是婚纱从业者挂在嘴边的一串数字。

2018年5月，苏州启动“331”专项行动，围绕“三合一”场所等突出火灾隐患，进行集中整治。当时的虎丘婚纱一条街是重点，那里长期保持作坊式运作，老板们租下一幢农民自建房，一般三层，一楼零售经营，二楼生产加工，三楼生活兼做仓储。“马路边、小弄堂里的人很满很乱，买婚纱的，还有到虎丘山旅游的，都搅在一起。”苏州金宝婚纱厂老板金德宝说。

苏州早有想法，把婚纱市场的生产和销售都规范起来——在2015年，虎丘婚纱城已经建好并投入运营，距离婚纱一条街不到1公里。新市场待遇好，装修的费用拿发票便能报销。为了催促商户搬家，老市场的营业执照也已停办几年了。但婚纱城开门营业三四年，商户迟迟不愿入驻。金德宝是第一批来到婚纱城的商户之一：“婚纱城的环境比老市场好很多，但是租金贵，每个月还要再多收物业管理费。”

直到“331”启动，婚纱从业者没了选择，若不从婚纱一条街搬出，只能面临断水断电、强制关门的境况。后来大家分析更深层的原因，按照城市规划来说，虎丘是旅游风景区，婚纱一条街的“脏乱差”和区域发展冲突，并且对于苏州而言，婚纱生产附加值不够高，产业结构调整迫在眉睫。

“我们一定要抓住机会，引流回丁集。”丁集镇党委书记王磊说。苏州“看不上”的婚纱生产，在丁集成了香饽饽。

为了承接婚纱产业转移，丁集已准备许久。2006年，丁集镇干部因为人口政策要求到苏州开展工作，发现苏州虎丘的丁集老乡起码上万人，几乎都在婚纱厂打工。“如果这么多老乡能回丁集办婚纱厂，不就都不用外出谋生了？”自此，婚纱生产便被丁集定为主导产业。丁集镇干部每两个月便去趟苏州，找老乡聊聊天，每年到苏州定向举办招商对接会，讲讲政策和诚意。

不过进展不算顺利。2010年，好百年婚纱厂老板许昌应第一个在丁集办厂，后续8年间，陆续回乡的婚纱厂不到30家。

直到2018年5月，“331”之后，丁集正式迎来返乡高潮。“那几个月，每天晚上都有从苏州搬家回来的货车；2019年新年，我们人社部门组织‘接您回家’活动，包了两节高铁，从苏州接回来200多名从事婚纱产业的工人。”王磊说，他们统计过，到2019年1月，镇上新注册的工商营业执照中，涉及婚纱产业的800多家，电信新开通光纤1000多条，基本都用来开网店卖婚纱。

此后，丁集成立婚纱产业办公室。之前，丁集通过点状供地建设的婚纱产业园已有六七个，厂区面积接近10万平方米，但还不够。为了安置从苏州回来的婚纱厂，镇上所有空余厂房，甚至空闲住房都被摸排出来，供工厂主选择入驻。镇中心的一条商业街几乎一夜之间变成婚纱店一条街。

同年底，丁集镇牵线搭桥，邀请安徽浙东集团投资建设婚纱特色小镇，小镇兼具工业旅游和产业园区等功能。“浙东集团一开始不愿意，这个项目几乎完全由他们出资，起码需要5亿元以上，企业要考虑回报率。”看对方态度将信将疑，王磊想了个办法，在签订战略协议之前，先进行摸底认购，双方共同建立账户，收取诚意金，每认购100平方米需缴纳1万元，若一个月内认购达到10万平方米，项目继续推动。结果，刚开放3天，认购已达到35万平方米。

2020年12月，婚纱小镇一期正式交付，目前入驻率达到95%，其中出售比例超过60%。截至目前，丁集镇已有大小婚纱企业500多家，婚纱辅料企业120多家，婚纱电商企业600余家，婚纱年产值超24亿元，产业的从业人员超1.5万人。

虽是无奈之举，从苏州虎丘到六安丁集，婚纱生产的转移算是集中完成了。

“离开没有底气”

在丁集工厂采访时，记者遇上一位来婚纱小镇买婚纱的准新娘，在产业园区逛了一圈，她却空手而归，“工厂里看不到东西，成品都打包了，挂出来还要落灰，若设置专门展示的区域，两件婚纱就要占一台缝纫机的空间，还得再找师傅专门陪着试穿。”婚纱厂老板王杰说。

婚纱生产搬到了丁集，不过销售还留在虎丘。

2018年之后，虎丘婚纱城一铺难求。“刚开始没人要，后来很紧俏。”王杰的工厂在丁集，店面在虎丘婚纱城。老市场关门后，他的动作慢了些，去得晚了，到婚纱城租门面得摇号，“老市场的一张营业执照能换一个摇号名额，摇到了就有，摇不到就没有。”

若要从其他人手里转租，有的店铺转让费超过100万元。婚纱城二楼是黄金铺面，“走到一楼，觉得再看看，到了二楼三楼，都逛累了，直接买。”王杰说，位置好的店铺，面积在100平方米上下的，除去公摊，实际使用面积只有50%，转让费60万元起，房租每年25万元起。如果要卖大拖尾的婚纱，最少租下200平方米，起码摆出来五六十件婚纱。

虽说价格太高不合理，但是商铺入驻率一直在95%以上，为何如此奇怪？金德宝给记者提供了一种答案：“这些老板都干了将近30年，无缘无故因为一间商铺房租太高就放弃？不可能。”

长久以来，在苏州虎丘做婚纱生意的，超半数是丁集人。虎丘婚纱城的名气响亮，功劳簿上得记上这些老板的名字。

“我母亲曾到苏州婚纱厂打工。”六安忠源婚纱礼服厂老板许有忠说，“1984年，苏州第一家婚纱厂圣玛丽婚纱厂从广州搬过去，正好招裁缝，我母亲会一点缝纫。”婚纱厂每月报酬2000元，这在当时是非常高的收入。

婚纱厂工资高，这个消息很快传遍丁集。1991年，许有忠的舅舅许昌应也到苏州打工，当厨师，他妻子如愿进了婚纱厂。金德宝1993年去苏州，干短途运输，在苏州火车站的婚纱展厅和虎丘的婚纱工厂当中往返。当时苏州有了第二家婚纱厂，生意很好，婚纱供不应求，客户到展厅采购婚纱还要预约排队，销售忙到无暇接待。

婚纱厂里渐渐都是丁集人。原料采购、婚纱缝纫、设计生产、打包销售等，婚纱产业的整个流程很快被丁集人掌握了。看准商机，1992年下半年，许昌应买来一台脚踩缝纫机和一台小型电机，开始创业。又过了几年，许有忠向亲戚借了钱做首付，买绣花机给婚纱做辅料配套，2个月后，不仅欠款还清，还赚到钱，再买绣花机。绣花机的数量增长很快，不到两年，从3台增加到38台，许有忠搬了两次工厂。

老乡带老乡，亲戚朋友抱团，丁集人纷纷到虎丘落脚，婚纱一条街逐渐成形。每家租一栋农民房，前店后坊，楼下销售，楼上生产。进入21世纪，结婚买婚纱成为潮流。“那时候生意好做，只要产品生产出来就能卖出去，客户催着发货。”几位老板都跟记者感叹，他们迎来了婚纱产业发展的黄金时代。

老市场很热闹，各地礼服馆过来批发，全国每个城市总有两三家礼服馆，服务方圆100公里的新娘，批发商一包编织袋装20件婚纱，一次就能带回去三五十包。“各家店面积不大，最多200平方米，稍微站十几个人，店里就满了，老市场每天都是满满当当的。”金德宝说，那时候他店里每件婚纱卖800到1500元，每个月能卖4000件左右。

这一阶段，虎丘婚纱完成了流量积累，成为国内婚纱品牌和市场集聚地，直到现在，虎丘婚纱城仍然稳坐婚纱销售头把交椅。“如果没有虎丘婚纱城这个窗口，我们生产出来的婚纱怎么卖？”金德宝问。

也有人尝试过别的渠道。这几年，许有忠把生意重点放在网店。不过最近，他向舅舅许昌应借来婚纱城的一间店铺，又把销售渠道拉回线下。“11月初的促销活动还欠下2000多件，今天晚上又要开始了。”记者采访时正值“双十一”，电商的规矩是，不能按期发货便要罚款。线上销售退货率太高，大家买好几件，挑出一件穿，退货率60%以上。退回来的衣服堆到仓库变成滞销品，仓储成本和物流成本成倍增加。这些都成为许有忠需要额外承受的压力。

田绪美是许昌应的女儿，父亲回乡办厂后，女儿继续留在虎丘经营门面。今年她多次带团队到外地参加展会，希望扩大影响力，多承接客户。不过最终，还是要回到婚纱城。“一旦走开，成为独立个体，到其他城市或商场开店，更加考验产品本身。”田绪美考虑再三，婚纱城的店面租金每年60万元左右，线下客流只是订单的1/5，带来的流量与房租不成正比，但店铺在这儿，便自然有曝光度：“就我个人而言，没有底气离开婚纱城。”

金德宝在丁集买了3000平方米厂房，销售还是在婚纱城，他租下一栋独立小楼，每年租金超过100万元，电费开支几十万元，物业管理费十几万元，“一下回到丁集，市场不成熟，位置又远，老客户不一定愿意去，还是得慢慢来。”

谁将赢得品牌？

“之前婚纱在店里摆着，开门就能卖出去，现在市场和十几年前不一样了。”金德宝感叹，“消费者的眼光、审美都提高很多。”全国各地的高端礼服馆，采购婚纱礼服开始看品牌，婚纱厂不光要卖产品，还得提升品牌竞争力。

未来的婚纱产业之争，重点可能在品牌，丁集能有机会吗？

“丁集想把设计师留住太难了。”王磊说。采访中，所有老板都把婚纱设计团队留在了苏州，无一例外。

“在丁集招不到人，包吃包住都不行”。王磊也清楚，“要想引进优秀人才，需要营造一个他能适应的环境，生活品质、子女教育等各方面都得服务好”。

不仅是丁集，婚纱的品牌化、高端化是整个婚纱市场面临的共同挑战。

2010年前后，田绪美还在老市场做生意时，销售很神秘，档口一楼是接待，简易布置展示，自家的款式都放在二楼。“现在在婚纱城做生意，晚上闭店门都不关，就纱帘一拉。”行业信息近乎透明，原创保护难上加难。

“若申请知识产权保护，过几个月才能批下来，到时候整个市场早就卖爆了，没有意义。”丁集琳娜婚纱厂老板张飞说，现在资讯发达，之前一个款的寿命能有两三年，现在大多数款式只能卖一两个月，这段时间过去，款式就过时了，会被更新的款替代。

并且，婚纱设计上稍微变动一下，加个花边，加层薄纱，长袖变成短袖，便成了新款式；刚推出的新款婚纱，标价4000多元，只需过两天，同款婚纱各家店都有，就只卖2000多元、1000多元，“哪家是原创？到底有没有抄袭？这根本说不清，都是叫‘借鉴’，大家相互借鉴”。

张飞在丁集专做网红爆款。每次秀场或展会发布，他都会带着出样的师傅一起去看看新款。国际知名品牌的婚纱，只要在视频或图片上见过，就能仿个七七八八。张飞要做的事是商业判断：“哪个款能卖得好，我们便生产哪个，做得快就能卖得多。”

养一个设计团队费用很高，设计师、打版的、排花的、裁剪制作，4个人的团队打底要100万元，还得再算上料子，设计师一般用的料子价格比较高，而且经常要废掉重来，“我没有必要这样做。”张飞说。

提升品牌竞争力，意味着销售成本大幅提升。金德宝公司的设计师年薪超过百万元。每位设计师有一个字母代号，他们设计的秀禾，每卖出一件便能拿到相应提成，今年春天，一件秀禾作品卖成爆款，卖出超过1000件，设计师每个月提成能有十几万元：“要不是这样，招不到人，想来挖人的太多了。”

金德宝公司每季度推出大约20件秀禾新品，拍摄一套相关宣传片起码要15万元——模特每天5000元，到云南大理拍摄，一个景走十多公里才能找到，拍摄的差旅费就得不少。前几天，公司运营部和企划部刚跟他结算，一个季度营销费用70多万元。

“现在把生产环节牢牢把握住，有了成百上千家的生产规模，再向上延伸，发展原创设计，向下拓展，进行展示销售。”王磊说，他很清楚目前丁集婚纱产业的短板。

除了婚纱生产，丁集在努力参与婚纱产业的各个环节。比如，六安市人社局特批在婚纱小镇设立技能人才培训学校，每期课程一个月，已培训将近500名产业工人，以扩大婚纱工厂的用工资源库。另外，婚纱劳动技能大赛已举办了3届，每次30组团队参赛，一半来自丁集，从裕安区到六安市再到安徽省，比赛规格不断提升，以后将固定每两年举办一次。

婚纱产业给丁集带来的变化，已逐步展现。“以前我们镇上街道总长1732米，现在接近4公里，集镇人口增长了4倍。”王磊说。在丁集周边乡镇，常住人口与户籍人口的比例几乎都不高于50%。丁集已经成为个例，户籍人口约为54000人，常住人口超过33000人，接近70%。乡镇小学学生数减少是趋势，还有一部分不是丁集本地的。

婚纱生产渐成规模，对于婚纱产业发展，丁集还有更大的计划。王磊等丁集镇干部依旧每两个月去趟苏州，挨个拜访还留在苏州的丁集老乡，聊聊行业近况：“只有到苏州，才能看到我们的差距，才能看到我们婚纱产业的目标和努力方向。”