创作声明:本文为虚构创作,请勿与现实关联
不同保险公司晋升的标准有所差异,但都绕不开两个核心词汇:业绩和增员。业绩即开大单,而增员是保险代理业内的行话,即是拉拢来公司入职干保险的人头。

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2019年5月上旬,我发现中学同学林萍沉寂许久的朋友圈又活泛起来,图片里的写字楼开阔气派,小视频里的培训会议人头攒动。真实场景我虽未曾眼见,却觉得画面似曾相识——和此前两个加入保险行业的同学的动态很像。

几天后,林萍突然问起我“上班没”,我说我大学还没毕业。她又问了一些暖场的话,我像接乒乓球一样迅速对答,最后反问了她一句:“有什么事吗?”良久,对话框才弹出:“我想告诉你,我现在在属于副部级央企的XX保险公司上班,以后需要了解商业保险的话可以找我。”

我脑子里蹦出的第一想法是“劝退”。林萍虔诚信佛,早前的朋友圈多是讲吃斋念佛的好处。印象中,从小到大,她就是个“一般人”,智商并不出挑,情商属中人之资,出身和履历也非常普通,半年前,在家坐月子的她曾误信南派传销,买了比茅台还贵的白酒,不忘“分享”到初中班群里——但愿这次别是出了荸篮入了筐。

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我的哥哥就曾卖过保险。他后来给我讲,保险公司普遍实行“人海战术”的营销方式,说是“招新”,本质却是销售。新人入职培训后,为了开大单、冲业绩,往往会选择给自己和家人购买多种保险,殊不知在被“雁过拔毛”;这个行业过分强调收入“上不封顶”,却对“下不保底”避而不谈;而所谓的“时间自由”,则是在模糊生活和工作的界限,让人时刻都在见缝插针地推销保险。

因草根出身、高技学历和初踏社会的弱势叠加,我哥哥在保险公司工作的那段时间,始终难以打开局面,恋战一年多才最终回撤。然而,出水才见两腿泥,尾随而至的退保违约、人情疏离,不啻人生的一笔负资产。

林萍是我第三个入职保险公司的初中同学——2019年前后,还有两个早年从中专毕业、已经结婚的女同学——王靓颖和李芬——也陆续入职保险公司。王靓颖的父母是农村小学教师,她性格叛逆而活跃;李芬的舅舅是我们初中的校长,而且家里条件好的亲戚较多,她性情爱玩,不好学习,曾调来“尖子班”后又转回普通班;三人中,只有林萍的父母是农民,她心性纯良,人畜无害。

虽说保险销售行业“凭单提成”的佣金制非常诱人,但是“马太效应”也十分明显,金字塔顶端的人可以年薪百万,可以买房买车,而处于底部的大多数人也就勉强能“喝上口汤”,甚至有的人还因卖保险而返贫、负债。不过再怎么说,保险销售好歹不是歪路,只是难干。

所以,我最终没有泼林萍冷水,只是说道:“班里还有两个同学在卖保险,你们可以多交流一下。”对话框又在显示“对方正在输入”,看来林萍似乎还有话想说,我赶紧以“还有事要忙”退出了小窗。

不久,林萍的微信头像换成精修的商务形象照,朋友圈更是日渐忙碌:保险广告、公司活动、励志鸡汤和生活照片像走马灯一样不停歇。每及公司免费的盛大酬宾活动,林萍就把“邀请函”转发到我们班的同学群,可惜应者寥寥——当然,她也群发过我。

我一时间,对这几个卖保险的女同学的状态,有了点想观察对比的意思——李芬后来因为转班了,不在我们的同学群,更多是在QQ空间里晒保单,文案多是“保单是爱和责任的体现”之类;相比之下,王靓颖则气定神闲,从来没有在同学群里发过半条广告,朋友圈也很少发跟工作相关的信息,跟林萍的“积极主动”相比,她的“佛系”让我很是好奇。

从她们社交APP的动态里也可以看到一些共性——她们的生活水平和格局,相比之前似乎已经拉开了巨大差距:出入高端的商务写字楼,一群衣着光鲜、有说有笑的公司同事,聚餐住宿都是富丽堂皇大酒店,说走就走的港澳出境游。

不得不承认,金融人士的精英感和优越感着实让人心生艳羡。

2020年疫情警报拉响的一周前,我接受了林萍的邀请,去参加她公司的“年度客户答谢会”。我不是林萍的客户,也没有购置保险的打算,只是想再切身了解一下保险销售的工作,顺便趁机说动林萍考虑去留。

玻璃幕墙的写字楼高耸、恢弘,在这座三线城市里鹤立鸡群,电梯里一个个闪亮的楼层数字滑过,停在了21楼。电梯门向两侧滑开,红地毯、签到墙、签名、三三两两合影的人映入眼帘,宛如明星出席盛典。洁白的台布上码放着英伦贵族风的餐具,瓜果拼盘、西式甜点、自助饮料五彩缤纷。我平生第一次见到了印着自己名字的桌签,这答谢会的细致周到、气派奢华,真是极大满足了人的虚荣心。

会上,一位“高级经理”盘点了公司参与投资南水北调工程、粤港澳大湾区等国家战略项目,开出中国保险公司最大的单笔保费保单……在喜庆的音乐中,经理跟在座客户挨个握手,亲自赠送贺岁年糕,十来分钟后就结束上半场。

下半场开始,另一位“高级经理”林总在大屏幕上投屏问道:什么是幸福?有奖竞答,挑起气氛。

一阵抢答后,林总公布了她的答案:“幸福是一种处于向上的状态。”她对此解释道:如果你去年赚了50万,今年赚了20万,那你是不幸福的;去年20万,今年50万,就是幸福的。

她又提问道:“你什么时候能赚到50万?”又激起一轮抢答热浪,计数单位动辄“万级”以上,听下来,“月入过万”已经不叫事儿了。

在兜售“守富比创富重要”、“全球银行进入了降息通道”、“鸡蛋不能同放一个篮子里”等一套理财观后,林总隆重推出了公司一款5万元的“年金险”,即刻认购,可获赠价值3890元的净水器。我这才恍然大悟,原来“答谢会”不过是直销会的别名。

台上的林总吆喝道:“岁末好礼,限期出售,可别怪我们压箱底好货不先回馈老客户啊!”

我明白,这是网上经常被见诸和诟病的“年金险”销售套路——承诺给协议之外的好处,并且制造“限期出售”的诱导消费。高级经理“撒完胡椒面”后,一旁的保险代理人便开始接力向客户“精准营销”,其间,高级经理和业务经理走动、巡场,适时“助攻”。

林萍领了两个客户来参会,一个客户是包工头,另一个客户皮肤晒得黢黑,我猜许是户外体力劳动者。林萍努力向他们推介这款“年金险”,但当晚都未能争取到一单。

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保险行业的高薪酬集中在公司的高层和“头部”销售。不同公司晋升的标准有所差异,但都绕不开两个核心词汇:业绩和增员。业绩即开大单,而增员是保险代理业内的行话,即是拉拢来公司入职干保险的人头。

为了发展增员,大多保险公司瞄准春节过后的换工潮,举办大型招聘宣讲会,员工则要趁机多介绍新人来参会。庚子年的岁末年初,疫情延烧全国,百业停摆,失业率骤升,但却并不影响保险公司的招聘。正月初八,湖北疫情的至暗时刻,我还扫码进群,参加了林萍公司的“线上招聘会”。

“国家大政方针与市场需求的双重驱动,中国保险行业开启新纪元。2018年,我国保险业原保费收入达到3.8万亿元,保险业总资产达到18.3万亿元,实现了平稳增长,位居全球第二大保险市场……”

群内一条图文并茂的H5推送,奏响了招募计划的序曲。高级经理们轮番在方寸屏幕内发送着语音信息,大谈特谈他们的“成功故事”与“心路历程”,不断添柴加火:“保险是百万亿级别的金融洼地”;“免巨额创业资金,低风险,高回报”;“历史造就新机遇,我们能做的,是要么投资产品,要么加入保险行业”。

画完大饼,该打消观望者的顾虑了。群里鼓励道:“世界上最大的谎言,就是‘你不行’——是过去的工作没有给你积累人脉的条件。公司将提供专业培训,让你结识人脉,活动平台让你经营人脉……我们每天70%的时间在劝说别人:谈恋爱、公共聚会、向朋友借钱、跟领导汇报工作等等,人人都是天生的营销高手……对于收入的不稳定,我们要看年薪而非月薪,年薪加起来求平均数会高于原职业月薪的……”

报名以“接龙”的形式在群内越转越长。虽然招聘要求“学历高中及以上”,但是并未看到群内对报名人员有任何审查。

几天下来,林萍麾下的增员只有2个。林萍顶头上司说道:“这不是小萍萍你的实力哇!”林萍回复了一个表情包,把聊天截图发在了朋友圈,像自我勉励,也像在感召路人。

晋升,有的人仅需小脚一抬,但对于一些人来说,其难度不亚于鲤鱼跃龙门。林萍公司的区域总经理杨总有项过人之处,一直在各种场合中有意提及——他在2013年入职保险公司后的第一个月,单是发展的增员这一项,就高达125人!实际上,杨总的成功经验很难被复制,他曾是市区派出所的一个中年民警,辞职后下海经商,后转行保险,足以想见其社会关系之根深叶茂,人情世故之老成练达。

林萍的窘态,让我又不禁想起了王靓颖的“晋升”之路。

王靓颖天生丽质,性格外向,虽然时年只有20岁,但是道行也不浅。她的父母是农村小学的老师,圈子较为封闭,她父亲早年兼职干过保险,始终未能“进阶”,得知女儿也要步自己后尘,曾多次劝阻。但是王靓颖偏不服气,转身便扎进了一家国字号的保险公司。起初,王靓颖势头大好,成功推给了多个亲友出单,有一个月收入就有1万6。初尝甜头的王靓颖更加一门心思专注于开单和增员了。

王靓颖当初是在58同城上找到这份工作的,领她入门的上司当时没有告诉她,公司每3个月考核一次,然后根据业绩和“有效人力”评定晋升。等到王靓颖知道这条规定时,已过了头3个月,离晋升就差临门一脚了——而再往后,则要归零起算,晋级的难度陡转直上。众所周知,新人入职前3个月,能拿下的熟人早就被拿下了,往后开单就难以为继了,好像一朵怒放的鲜花,转瞬就花瓣飘零了。

心有不甘的王靓颖充值5800块钱到58同城,成了会员,获赠1万多的点券,而每6个点券就可下载一个求职者的简历——为了把网撒得更广,王靓颖雇佣了一个助理,月薪2500块,协助自己打电话招人、接待来访人和处理其他杂务。人力财力砸进去,倒也泛起了一些水花,她自己的小团队高峰时人数达13人。她每天上班的第一件事就是打电话,将一些新鲜面孔招揽到自己团队里,一起“谈单”。王靓颖不看年龄、学历和经验,“来人就行,当然也希望口才好的,这种都是可遇不可求”。

电话招人的艰辛备至暂且不说,进来的成员个性、履历等千差万别,都有各自的小算盘,能不能留存、能不能出单也是个大问题。团队中曾有个男生,是外省人,在本地根基尚浅,出单很难,一天天净盯着王靓颖看了。像这种业绩拿不出手的增员,则不被公司考核视为“有效人力”。还有被她拉进团队的一些老同学,开会时不认真听讲,以致对产品的了解程度不够,而需要给客户推销时就直接甩给她。为什么?因为她是团队老大,单子促成后她也会从中抽水,帮忙是她该做的。王靓颖至今认为他们非常不仁义。

在滚动的考核中,除开增员的业绩,自己能稳定地出单也是一个难题。王靓颖曾跟我感慨道,说自己太年轻了,资历不够,很难去赢得一些客户的信任。开发陌生人的单子遇阻,为了晋升“闯关”成功,王靓颖转而再给自己加单,单是重疾险就陆续给自己购置了3份。

看似容易的两项晋升考核指标,实操中却是按下葫芦浮起瓢,王靓颖苦撑近一年,梦想早已被无形的现实磨成了渣,最终退出这撕扯、无望的晋升,转行去做了房产销售。