创作声明：本文为虚构创作，请勿与现实关联
不同保险公司晋升的标准有所差异，但都绕不开两个核心词汇：业绩和增员。业绩即开大单，而增员是保险代理业内的行话，即是拉拢来公司入职干保险的人头。

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2019年5月上旬，我发现中学同学林萍沉寂许久的朋友圈又活泛起来，图片里的写字楼开阔气派，小视频里的培训会议人头攒动。真实场景我虽未曾眼见，却觉得画面似曾相识——和此前两个加入保险行业的同学的动态很像。

几天后，林萍突然问起我“上班没”，我说我大学还没毕业。她又问了一些暖场的话，我像接乒乓球一样迅速对答，最后反问了她一句：“有什么事吗？”良久，对话框才弹出：“我想告诉你，我现在在属于副部级央企的XX保险公司上班，以后需要了解商业保险的话可以找我。”

我脑子里蹦出的第一想法是“劝退”。林萍虔诚信佛，早前的朋友圈多是讲吃斋念佛的好处。印象中，从小到大，她就是个“一般人”，智商并不出挑，情商属中人之资，出身和履历也非常普通，半年前，在家坐月子的她曾误信南派传销，买了比茅台还贵的白酒，不忘“分享”到初中班群里——但愿这次别是出了荸篮入了筐。

我的哥哥就曾卖过保险。他后来给我讲，保险公司普遍实行“人海战术”的营销方式，说是“招新”，本质却是销售。新人入职培训后，为了开大单、冲业绩，往往会选择给自己和家人购买多种保险，殊不知在被“雁过拔毛”；这个行业过分强调收入“上不封顶”，却对“下不保底”避而不谈；而所谓的“时间自由”，则是在模糊生活和工作的界限，让人时刻都在见缝插针地推销保险。

因草根出身、高技学历和初踏社会的弱势叠加，我哥哥在保险公司工作的那段时间，始终难以打开局面，恋战一年多才最终回撤。然而，出水才见两腿泥，尾随而至的退保违约、人情疏离，不啻人生的一笔负资产。

林萍是我第三个入职保险公司的初中同学——2019年前后，还有两个早年从中专毕业、已经结婚的女同学——王靓颖和李芬——也陆续入职保险公司。王靓颖的父母是农村小学教师，她性格叛逆而活跃；李芬的舅舅是我们初中的校长，而且家里条件好的亲戚较多，她性情爱玩，不好学习，曾调来“尖子班”后又转回普通班；三人中，只有林萍的父母是农民，她心性纯良，人畜无害。

虽说保险销售行业“凭单提成”的佣金制非常诱人，但是“马太效应”也十分明显，金字塔顶端的人可以年薪百万，可以买房买车，而处于底部的大多数人也就勉强能“喝上口汤”，甚至有的人还因卖保险而返贫、负债。不过再怎么说，保险销售好歹不是歪路，只是难干。

所以，我最终没有泼林萍冷水，只是说道：“班里还有两个同学在卖保险，你们可以多交流一下。”对话框又在显示“对方正在输入”，看来林萍似乎还有话想说，我赶紧以“还有事要忙”退出了小窗。

不久，林萍的微信头像换成精修的商务形象照，朋友圈更是日渐忙碌：保险广告、公司活动、励志鸡汤和生活照片像走马灯一样不停歇。每及公司免费的盛大酬宾活动，林萍就把“邀请函”转发到我们班的同学群，可惜应者寥寥——当然，她也群发过我。

我一时间，对这几个卖保险的女同学的状态，有了点想观察对比的意思——李芬后来因为转班了，不在我们的同学群，更多是在QQ空间里晒保单，文案多是“保单是爱和责任的体现”之类；相比之下，王靓颖则气定神闲，从来没有在同学群里发过半条广告，朋友圈也很少发跟工作相关的信息，跟林萍的“积极主动”相比，她的“佛系”让我很是好奇。

从她们社交APP的动态里也可以看到一些共性——她们的生活水平和格局，相比之前似乎已经拉开了巨大差距：出入高端的商务写字楼，一群衣着光鲜、有说有笑的公司同事，聚餐住宿都是富丽堂皇大酒店，说走就走的港澳出境游。

不得不承认，金融人士的精英感和优越感着实让人心生艳羡。

2020年疫情警报拉响的一周前，我接受了林萍的邀请，去参加她公司的“年度客户答谢会”。我不是林萍的客户，也没有购置保险的打算，只是想再切身了解一下保险销售的工作，顺便趁机说动林萍考虑去留。

玻璃幕墙的写字楼高耸、恢弘，在这座三线城市里鹤立鸡群，电梯里一个个闪亮的楼层数字滑过，停在了21楼。电梯门向两侧滑开，红地毯、签到墙、签名、三三两两合影的人映入眼帘，宛如明星出席盛典。洁白的台布上码放着英伦贵族风的餐具，瓜果拼盘、西式甜点、自助饮料五彩缤纷。我平生第一次见到了印着自己名字的桌签，这答谢会的细致周到、气派奢华，真是极大满足了人的虚荣心。

会上，一位“高级经理”盘点了公司参与投资南水北调工程、粤港澳大湾区等国家战略项目，开出中国保险公司最大的单笔保费保单……在喜庆的音乐中，经理跟在座客户挨个握手，亲自赠送贺岁年糕，十来分钟后就结束上半场。

下半场开始，另一位“高级经理”林总在大屏幕上投屏问道：什么是幸福？有奖竞答，挑起气氛。

一阵抢答后，林总公布了她的答案：“幸福是一种处于向上的状态。”她对此解释道：如果你去年赚了50万，今年赚了20万，那你是不幸福的；去年20万，今年50万，就是幸福的。

她又提问道：“你什么时候能赚到50万？”又激起一轮抢答热浪，计数单位动辄“万级”以上，听下来，“月入过万”已经不叫事儿了。

在兜售“守富比创富重要”、“全球银行进入了降息通道”、“鸡蛋不能同放一个篮子里”等一套理财观后，林总隆重推出了公司一款5万元的“年金险”，即刻认购，可获赠价值3890元的净水器。我这才恍然大悟，原来“答谢会”不过是直销会的别名。

台上的林总吆喝道：“岁末好礼，限期出售，可别怪我们压箱底好货不先回馈老客户啊！”

我明白，这是网上经常被见诸和诟病的“年金险”销售套路——承诺给协议之外的好处，并且制造“限期出售”的诱导消费。高级经理“撒完胡椒面”后，一旁的保险代理人便开始接力向客户“精准营销”，其间，高级经理和业务经理走动、巡场，适时“助攻”。

林萍领了两个客户来参会，一个客户是包工头，另一个客户皮肤晒得黢黑，我猜许是户外体力劳动者。林萍努力向他们推介这款“年金险”，但当晚都未能争取到一单。

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保险行业的高薪酬集中在公司的高层和“头部”销售。不同公司晋升的标准有所差异，但都绕不开两个核心词汇：业绩和增员。业绩即开大单，而增员是保险代理业内的行话，即是拉拢来公司入职干保险的人头。

为了发展增员，大多保险公司瞄准春节过后的换工潮，举办大型招聘宣讲会，员工则要趁机多介绍新人来参会。庚子年的岁末年初，疫情延烧全国，百业停摆，失业率骤升，但却并不影响保险公司的招聘。正月初八，湖北疫情的至暗时刻，我还扫码进群，参加了林萍公司的“线上招聘会”。

“国家大政方针与市场需求的双重驱动，中国保险行业开启新纪元。2018年，我国保险业原保费收入达到3.8万亿元，保险业总资产达到18.3万亿元，实现了平稳增长，位居全球第二大保险市场……”

群内一条图文并茂的H5推送，奏响了招募计划的序曲。高级经理们轮番在方寸屏幕内发送着语音信息，大谈特谈他们的“成功故事”与“心路历程”，不断添柴加火：“保险是百万亿级别的金融洼地”；“免巨额创业资金，低风险，高回报”；“历史造就新机遇，我们能做的，是要么投资产品，要么加入保险行业”。

画完大饼，该打消观望者的顾虑了。群里鼓励道：“世界上最大的谎言，就是‘你不行’——是过去的工作没有给你积累人脉的条件。公司将提供专业培训，让你结识人脉，活动平台让你经营人脉……我们每天70%的时间在劝说别人：谈恋爱、公共聚会、向朋友借钱、跟领导汇报工作等等，人人都是天生的营销高手……对于收入的不稳定，我们要看年薪而非月薪，年薪加起来求平均数会高于原职业月薪的……”

报名以“接龙”的形式在群内越转越长。虽然招聘要求“学历高中及以上”，但是并未看到群内对报名人员有任何审查。

几天下来，林萍麾下的增员只有2个。林萍顶头上司说道：“这不是小萍萍你的实力哇！”林萍回复了一个表情包，把聊天截图发在了朋友圈，像自我勉励，也像在感召路人。

晋升，有的人仅需小脚一抬，但对于一些人来说，其难度不亚于鲤鱼跃龙门。林萍公司的区域总经理杨总有项过人之处，一直在各种场合中有意提及——他在2013年入职保险公司后的第一个月，单是发展的增员这一项，就高达125人！实际上，杨总的成功经验很难被复制，他曾是市区派出所的一个中年民警，辞职后下海经商，后转行保险，足以想见其社会关系之根深叶茂，人情世故之老成练达。

林萍的窘态，让我又不禁想起了王靓颖的“晋升”之路。

王靓颖天生丽质，性格外向，虽然时年只有20岁，但是道行也不浅。她的父母是农村小学的老师，圈子较为封闭，她父亲早年兼职干过保险，始终未能“进阶”，得知女儿也要步自己后尘，曾多次劝阻。但是王靓颖偏不服气，转身便扎进了一家国字号的保险公司。起初，王靓颖势头大好，成功推给了多个亲友出单，有一个月收入就有1万6。初尝甜头的王靓颖更加一门心思专注于开单和增员了。

王靓颖当初是在58同城上找到这份工作的，领她入门的上司当时没有告诉她，公司每3个月考核一次，然后根据业绩和“有效人力”评定晋升。等到王靓颖知道这条规定时，已过了头3个月，离晋升就差临门一脚了——而再往后，则要归零起算，晋级的难度陡转直上。众所周知，新人入职前3个月，能拿下的熟人早就被拿下了，往后开单就难以为继了，好像一朵怒放的鲜花，转瞬就花瓣飘零了。

心有不甘的王靓颖充值5800块钱到58同城，成了会员，获赠1万多的点券，而每6个点券就可下载一个求职者的简历——为了把网撒得更广，王靓颖雇佣了一个助理，月薪2500块，协助自己打电话招人、接待来访人和处理其他杂务。人力财力砸进去，倒也泛起了一些水花，她自己的小团队高峰时人数达13人。她每天上班的第一件事就是打电话，将一些新鲜面孔招揽到自己团队里，一起“谈单”。王靓颖不看年龄、学历和经验，“来人就行，当然也希望口才好的，这种都是可遇不可求”。

电话招人的艰辛备至暂且不说，进来的成员个性、履历等千差万别，都有各自的小算盘，能不能留存、能不能出单也是个大问题。团队中曾有个男生，是外省人，在本地根基尚浅，出单很难，一天天净盯着王靓颖看了。像这种业绩拿不出手的增员，则不被公司考核视为“有效人力”。还有被她拉进团队的一些老同学，开会时不认真听讲，以致对产品的了解程度不够，而需要给客户推销时就直接甩给她。为什么？因为她是团队老大，单子促成后她也会从中抽水，帮忙是她该做的。王靓颖至今认为他们非常不仁义。

在滚动的考核中，除开增员的业绩，自己能稳定地出单也是一个难题。王靓颖曾跟我感慨道，说自己太年轻了，资历不够，很难去赢得一些客户的信任。开发陌生人的单子遇阻，为了晋升“闯关”成功，王靓颖转而再给自己加单，单是重疾险就陆续给自己购置了3份。

看似容易的两项晋升考核指标，实操中却是按下葫芦浮起瓢，王靓颖苦撑近一年，梦想早已被无形的现实磨成了渣，最终退出这撕扯、无望的晋升，转行去做了房产销售。