在茶叶里暂时逃避。

文/刘奕琦

编辑/郑亚文

“小雨，什么时候上新?”

“快了，快了。”苏小雨瘫在沙发的一角，一边回复，一边对着镜头摆手打招呼。

随性、放松、不拘束，喜欢聊到哪是哪，这是苏小雨直播的特色。第一次进入直播间的用户，需要特意点开她的头像，仔细阅读主页的资料信息，才能发现，原来她不是闲聊主播，而是一位茶品牌的主理人。

为了吸引流量，苏小雨也曾花大价钱，聘请过专业的团队，搭建正式的直播间，直播时在茶桌前正襟危坐。“后面发现，效果还不如往沙发上一瘫来得好。”

苏小雨出生于1996年，年纪不大，却已经有了四次创业经历。她开淘宝店卖过女装；在新西兰留学期间，和同学合伙创立过外卖平台。“好奇心重，没有长性。”她这样形容之前的自己。

外卖平台曾一度濒临倒闭，苏小雨咬牙签了转让协议，决定回国“躺平”两年。为了让自己慢下来，她进入了茶行业。茶对她来说，是和他人连接的纽带，与自己对话的一剂良药。

如今，苏小雨在线上结识了一帮志同道合的茶友，有了一批忠实的顾客。“三分月色”也从茶代理，蜕变成自研产品的茶品牌。最高时，店铺单月营收达到10万元。

创业失败，逼自己“躺平“2年

2016年，还在新西兰读大一的苏小雨和两个同班同学一拍即合，决定在新西兰尝试线上外卖生意。“当时国内的外卖业务已经很成熟了，但新西兰连线上支付领域都还几乎是一片空白。”

（苏小雨创业期间的ins内容）

少女时期的苏小雨，是一个急性子，风风火火，说干就干。三个年轻人找到合作的供应商，用了半年时间搭建了一家名叫“易米”的外卖平台，甚至还拿到了一笔面向大学生创业的百万元融资。

为了保障团队正常运转，每笔在易米上成交的订单需要抽取10%~20%的服务费，“很少有商家能够接受这一点”。

年轻的创业者，带着源源不断的热情，像推土机一样大胆探索着空白的市场。苏小雨和团队瞄准了中餐馆和华人群体，他们多少对祖国的外卖行业有些了解，更能接受这种线上即时配送的新型服务。

为了引导商家入驻，他们几乎敲遍了所在城市的每一家中餐馆的门，“上线第一年，平台交易额达到500万元。我们几个人就像打了肾上腺激素一样，很兴奋”。

2018年，越来越多的投资人和创业者看到了外卖的机会点。“那一年，还有从国内到新西兰定居的资深行业人士和我们聊合作经营。”看着不断上涨的平台数据，团队犹豫再三，还是决定拒绝，“我们太盲目自信了，对商业缺少最基础的敬畏心”。

随着资本和正规军的入驻，易米的生存空间愈发狭小。那个曾经找他们谈合作的平台拿到了盛大网络的千万元融资，易米已然无法匹敌。“很多新平台，不要说抽成了，连配送费也给你直接抹掉”。

后来，合伙的两个同学接连退出，只剩下苏小雨在苦撑。“每天都在质疑自己，觉得是自己错误的决定，让团队陷入了困境。”苏小雨回忆说。创业初期的她有多兴奋，那段时间就有多痛苦。她开始整夜失眠，最终签下股权转让书，逃一般地回了国。

2020年，苏小雨24岁，从新西兰回到温州。她身上背着很多标签：IT人才、海归毕业生、女性创业者。这些极具市场竞争力的头衔，足以让她在国内找到一定高度的职位。但她选择回温州研茶，开茶馆。

在新西兰最艰难的那段时间，喝茶是苏小雨少数慰藉自己的方式。她享受泡茶时的宁静和茶香飘逸带来的平和感，会让她从紧绷亢奋的状态中抽离出来。

“也或许是个人能力和阅历跟不上快速膨胀的野心，我希望自己能慢下来。”苏小雨将她做茶的初衷归结为“逃避、躺平”。

线下到线上

苏小雨十岁前是跟着外公外婆生活的。她对茶最初的印象，是老家灶台上，那只巨大的白色搪瓷杯里，略苦的黄褐色液体。

打开杯盖，自家揉捻加工的粗茶沉淀在杯底，厚厚一层。杯子旁，通常都放着一个倒扣的碗，方便大家将茶倒出来喝。那时，压根不会有人考虑这杯茶好喝与否，更不用说研究茶汤、茶色什么的。这只是一杯解渴，或者驱散午后疲惫的“过路水”。在农忙间隙倒上满满一碗，头一仰，咕咚咕咚一饮而尽，茶叶便发挥了它最大的作用。

2020年，苏小雨重新认识了茶。她一边打理茶馆，一边学习茶理，茶艺，拜访茶厂。足迹踏遍了福鼎、武夷山、霞浦、杭州等多个产茶地。随着对茶的了解越多，她越发感受到好茶的来之不易。

茶的品质，与它的生长环境息息相关。为了寻找好茶，苏小雨经常奔波在外，到产地溯源。有一年冬天，温州下了一场大雪。她驱车数小时，到一家深山茶园里参观。茶园远离都市，清幽寂静，不受污染。

看到客人来，主人掬了一捧雪，给他们煎了一壶茶。没有复杂的冲泡技巧，苏小雨看着周边的环境，听制茶师在闲聊时表达他自己对工艺的理解，就知道这茶不会差。

为了锻炼评茶能力，她也时常找茶科所的老师交流，参与一场又一场审评练习。有时候一场审评，苏小雨需要喝下上百杯茶，“特别是喝刚焙完第一道火的岩茶，十几道下去，感觉胃都空了”。

喝多了，她逐渐摸索出茶与茶之间细微的差别。以季节为例，春天的茶经过一个冬天的孕育，内涵物质比较丰富，会带着一点花香。而秋季的茶通常滋味感会比较强，茶汤吮入口中时，刺激性或收敛性较强。不同的年份、不同的产区、不同的火温都会影响到茶的口感，“很有意思”。

苏小雨的线下茶馆主要经营熟人生意。纯茶是一个很特殊的品类，通过喝茶交流，店主和顾客之间会形成天然的信任感，“有时候顾客来买你的茶不是因为你有什么，而是因为这个东西是你在卖”。

开茶馆期间，苏小雨也开了一间淘宝店，店铺的名字和茶馆一样，叫“三分月色”。一开始，开店的目的，是为了便于顾客远程下单。

2022年年初，苏小雨做了一个大胆的决定——离开温州，来到杭州，将茶叶生意从线下搬到天猫。问及原因，她没有给出太多解释，“我不可能一直是躺平的状态，给自己定的时间就是2年”。

自建品牌

落地杭州后，苏小雨在滨江区白马湖附近，租了一间100平左右的工作室。她在空空如也的办公室添置的第一件办公用品，就是茶桌。

（”三分月色“的工作室）

淘宝天猫上，很多店铺卖的茶都是茶包。这类产品技术门槛较低，很多产品都是代加工，并且同质化严重，品质把控也较弱，不利于形成品牌差异化。为了延续线下积累的源头优势，苏小雨还是打算从纯茶做起。

做好纯茶的关键除了茶叶，还有制茶师。“他们是茶叶背后的手工艺人，即便是同一款茶，不同的制茶师制作出来的味道，也是截然不同的。”苏小雨常常会给她欣赏的制茶师写点评，写心得。有时候深夜喝到某位制茶师的茶，引发的所思所想，也会直接发过去。一来二去，她积累了一批制茶师朋友，与他们形成了稳定牢固的合作关系。

窨制茶是“三分月色”卖得最好的茶。这是一种古老的制茶工艺，利用鲜花吐香和茶叶吸香的特性，将有香味的鲜花和茶叶一起窨制。窨制需要经历茶胚处理、鲜花养护、拌和窨花、通花散热、收堆续窨、筛花分离、复火干燥等多道工序，几窨就是重复几次。

苏小雨曾跟着制茶师参与窨制过程，期间需要时刻关注湿度、温度和鲜花的状态，有时候连着好几晚都无法正常休息，极其考验耐性。

选品上，苏小雨会把关注点主要放在红茶、白茶、窨制花茶这些适口性较高的茶上。前期，岩茶这种对冲泡技术要求较高的茶，通常不会成为她的选择，“我不希望顾客认为，喝到好喝的茶是一件有门槛的事情”。

同一品种的茶，苏小雨也更偏好口感温润的那一款，“和我现在的性格也有关系”。带着一定主观色彩的选品方式，也让她收获了一波与她较为相似的消费者。

和线下生意一样，苏小雨依然深谙直接交流的熟客生意模式。虽然没有了线下茶馆，但她也时常出现在直播间里，在各大市集活动上，与消费者面对面对话。

在苏小雨的想象中，“三分月色”是一位具有书卷气的文人，不急不躁，不争不浮。去年一年，店铺仅上架了4款产品，“熟客经常会到直播间，或者到后台留言，催促我们多多上新”。

回想起第一次创业，苏小雨还在读高一。那时她在淘宝卖女装，除了店主，也是模特。为了吸引顾客，她模仿当时大热的韩国女网红恩典，剪了个厚重的平刘海。现在，苏小雨不想成为别人，茶叶也不再是她为逃避而做的选择，“三分月色”更像是折射她真实性格、个人喜好的一面镜子，“喜欢我的人，也会喜欢我的茶”。

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