近年来，银行业竞争加剧，靠净息差“躺赚”的时代渐行渐远，银行不断推进“轻资本”战略，积极探索新的盈利增长点，以降低利息净收入在营业收入中的占比——2023年银行营业收入结构分析显示，境内银行的利息净收入占营业收入的比例远高于境外银行。

图1 2023年部分银行营业收入结构

（来源：《中国银行业2023年上半年发展回顾与展望报告》）

作为重要的轻资本业务，财富管理凭借风险低、资本消耗低、价值回报高、业务联动紧密等特点，成为银行突破营收增长瓶颈的关键。然而，银行中收在历经2019年到2020年的两位数增长后，转而陷入“下降”趋势，2023年更是步入“负增长”时代——作为银行大零售转型的重要抓手，财富管理业务面临新挑战。

面对中收萎缩的颓势，银行如何结合现状由内而外提升，把握财富管理发展新机遇？

01

银行中收现状：内外交困

作为典型的顺周期行业，“看天吃饭”的行业痛点让银行难以在资本市场的剧烈震荡中“独善其身”，而财富管理转型也并非一蹴而就。

透过数据看银行中收萎缩

2023年外部因素的冲击对银行中收可谓是“雪上加霜”——银行既要面对资本市场大幅波动带来的连环狙击，又要承受“金融业三驾马车”的降费减利政策“风潮”。

笔者根据上市银行2023年中报数据，统计了手续费及佣金净收入达“百亿级”的13家银行，按财富中收规模划分为三个梯队——工商银行、建设银行以“700亿”量级稳居第一梯队，农业银行、招商银行、中国银行以“400亿”量级位列第二梯队，“300亿”量级以下为第三梯队，主要是股份制商业银行。

其中，仅7家银行实现同比增长，6家银行出现同比下降，且下降幅度远高于增长幅度。

图2 2023年中报-财富中收排名前13的银行

（数据来源：各银行2023年中报）

对于上半年财富中收增长乏力，各银行在2023年半年报中进行了分析总结——存量理财产品规模压降、权益类投资市场不振、投资者风险偏好下降等原因导致手续费下降。居民资金纷纷转向存款、保险、货币基金等低风险品类，其中保险成为银行中收重要支撑点，部分银行保险中收逆势飘红，实现双位数快速增长。

2023年下半年，金融业降费减利政策接连落地，银行中收不可避免继续承压，短期内颓势难以扭转——这在上市银行2023年三季报的中收数据得到了反馈。笔者统计了财富中收前三梯队银行的2023年三季报中收数据，同比下降的银行从半年报的6家增加到8家，新增一家国有行和一家股份行。

图3 2023年三季报-财富中收排名前13的银行

（数据来源：各银行2023年三季报）

浪潮褪去，财富管理短板渐显

“潮水褪去方知谁在裸泳”——前几年资本市场的高歌猛进带动了银行财富管理市场的快速增长，但资管新规正式落地之后，银行理财产品刚性兑付被打破，加之资本市场疲弱不振、投资者风险偏好下降等因素影响，银行财富管理业务短板逐渐浮出水面。

具体来看，一方面银行的资产管理能力偏弱，尤其是作为财富管理业务“核心力”的资产配置能力、投研投顾能力亟待提升；另一方面，银行的投资者教育、客户陪伴体验不佳，升级客户“全旅程陪伴式”财富管理服务同样重要。

其实，银行财富管理业务的“短板”早已暴露。作为国内大财富管理赛道上的“领跑者”，招商银行的嗅觉和洞察力一直非常敏锐，其董事长缪建民在2022年报业绩发布会上坦言，招行财富管理强项在销售，短板在资管，下一步重点是提升资管能力，提升产品的设计、管理能力。

在资本市场繁华褪去后，银行不得不直面“看天吃饭”的行业困局，寻求穿越周期的财富管理发展之道。

02

内外兼修，把握历史性新机遇

据麦肯锡《后疫情时代，财富管理重启增长》白皮书，截至2022年底，中国居民个人金融资产已接近250万亿元，成为全球第二大财富管理市场，未来10年，预计个人金融资产将继续以9%的年复合增长率平稳增长，到2032年全国整体个人金融资产将达到571万亿。

图4 中国财富市场增长趋势

（来源：麦肯锡《2023年后疫情时代，财富管理重启增长报告》）

中国财富管理市场发展机遇尚在，当前财富中收萎缩只是银行大财富管理转型进程中遭遇的“阵痛”，银行唯有积极主动修正内部短板，加强外部多元合作，才能更快化解危机，逐鹿财富管理市场。

修炼“内功”，提升核心竞争力

从长远来看，约90%的投资收益归功于合理的资产配置——这是大财富管理时代构建差异化的核心竞争力，“如何提升资产配置能力”成为财富管理破局的关键。部分银行在多年的轻资本战略转型中，逐渐摸索出符合自身特色的财富管理经营模式，并不断提升资产配置、投研投顾、客户服务等内部“核心力”。

在笔者统计的2023年银行财富中收前三梯队中，建设银行、中国银行、邮储银行、平安银行、民生银行的半年报、三季报数据均显示手续费及佣金净收入实现同比正增长。

平安银行2023年半年报和中报的财富中收数据较为坚挺，主要得益于产品、客群和队伍的同步升级。

在产品升级方面，平安银行持续提升资产优选与产品甄别能力，丰富和优化产品货架，在市场波动加大时重点发力量化策略和多元化融合策略；同时升级公募基金陪伴式服务及“大优选”产品体系，持续发力线上平台，推动公募基金中长尾基础客群的快速渗透。

在客群升级方面，平安银行精准洞察客户需求，打通线上线下客户经营旅程，持续提升客户财富健康度。2023 年上半年，平安银行在业内首创全账户检视服务，向客户提供全账户诊断、再平衡配置及长期陪伴的综合投资咨询服务，持续提升客户资产配置服务体验。

在队伍升级方面，平安银行建立了制式化财富管理培训体系，通过“训、战、辅导”立体式培养模式推动标准化工作模式、提升队伍专业化能力；重点打造一支懂保险的新财富队伍，为客户提供全面的综合金融资产配置服务；升级智能化展业工具，强化人机协同赋能队伍经营，提升客户服务体验。

建设银行在2023年半年报中披露，通过提升投研能力和风控能力，加强科技运用，打通财富管理和资产管理的价值链，实现大财富和大资管的“双轮驱动”。

建行在发展“普惠型财富管理”的过程中打造出一套“洞察-匹配-触达-陪伴”的数字财富管理闭环。为了提升投研能力，建行不断完善财富管理投研专家库，做实“投研分析-财富顾问-客户服务”专业传导链。同时，建行加快构建以“个人客户全量资金”为核心的评价机制，立足客户全生命周期现金流视角，统筹资产负债两端产品，提升客户综合需求满足能力。

在财富管理转型升级方面，邮储银行起步虽晚，但追赶速度不慢。2023年上半年邮储银行制定了《财富管理三年行动方案》，进一步完善财富管理顶层设计；推进客户链式经营，开展特色客户活动；强化中台赋能，提升专业队伍的资产配置能力；全市场精选优质产品，持续丰富产品策略；同时推进投资者教育，帮助客户树立资产配置、长期投资的科学理念。

此外，邮储银行个人金融部副总经理邓静在对话新浪财经《理财会客厅》时强调，全面净值化时代更需要多元化的资产配置来降低组合资产相关性、平滑风险，让客户获取与自身风险偏好相匹配的收益，资产配置能力、买方投顾能力将成为财富管理机构的核心能力。

强化“外功”，培养共荣共生力

党的二十大报告提出，到2032年全体人民共同富裕将取得更为明显的实质性进展。居民的理财意识不断提升，对财富管理的需求正在向专业化、多元化方向转变。以“财富开放平台”打造“合作共赢”生态圈——成为银行深耕客群、抢占市场先机的有效抓手，借助外部机构产品研发能力和投研能力，为客户创造更多价值，提升客户“全旅程陪伴式”财富管理服务体验。

据不完全统计，截至2023年9月，已经有12家银行上线财富开放平台，整体上招商银行、平安银行的财富服务搭建更为完善。其中，招商银行的入驻机构最多，据招行2023年半年报披露，截至6月末引入144家资管机构。

作为首家推出财富开放平台的银行，招商银行在2021年频发大招，创新理财产品、引入机构合作伙伴，打出系列组合拳，乘着资本市场“东风”，赢得年度财富客户劲增30%的好成绩。近年来，招商银行持续推进大财富管理业务发展，建立并推广“招商银行TREE资产配置服务体系”，引入全市场具有行业代表性的资管机构，提供丰富多元的产品，为客户提供与风险收益偏好相匹配的资产配置规划。

平安银行自2021年开始布局银基开放平台，经过两年多的探索，与各基金公司开展多元化合作，共同打造出一个高效连接资金和资产的生态平台。2023年，平安银行对银基合作平台进行全面升级，通过强化行情交易系统、新增基金交易，提升用户的财富管理体验。未来，平安银行将继续推进智能化银行3.0模式，提升银行财富管理能力，深化客户“全旅程陪伴式”财富体验。

当前，居民低风险偏好已经接近“冰点”，强烈的金融财富管理需求亟待释放，随着全球市场与经济逐步复苏、重返“快车道”，未来财富管理市场增长空间巨大，银行只有不断打磨、提升财富管理核心能力，才能把握“大财富管理时代”的历史性新机遇。

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