编者按：在南京市的十四五规划中，将建设国际消费中心城市作为重要的战略目标。特色新消费品牌在拉动消费、促进经济方面有巨大的潜力和能量，融入在地文化的本土新锐品牌在适配度和个性化上都具有区别于连锁商业品牌的优势。为关注扶持本土特色品牌的创新孵化，积极培育本土消费新势力品牌，助力打造一批示范性、创新性强的特色消费场景，2023年起，南京商业地产商会正式启动“首创金陵”系列专项，链接多方资源，激发南京新消费品牌创新活力，助力南京国际消费中心城市建设。

采访者| 贝贝、靖雯

图| 受访者提供

现制酸奶指的是以酸奶为主要原料，搭配水果、坚果等制作而成的不同风味的现制饮品。随着茉酸奶、Blueglass等品牌不断出圈，现制酸奶的热度不断提高，根据数据显示，截至2023年12月，全国现制酸奶品牌的门店数超过了2.3万家。

而M·FRUTO美果，正是瞄准这一赛道下在南京成长起来的主理人品牌。如何走得更远，围绕着供应链管理、产品创新以及对销售渠道的思考，本期的主人公M·FRUTO美果主理人董涛给出了属于他的答案。

从电商团购到鲜果酸奶

我是做电商起家，当时叫美果优品，主要产品就是花茶类的原材料，专门做线上的药食同源系列产品。2019年，由于市场发展原因，线上变得特别拥挤，利润几乎被价格战打光，我们就决定不做了。后来开始接触社区团购这个领域，在2020-2021年这段时间，一直做水果生鲜生意，在禄口落了一个大的生鲜仓储供应链，给各大平台包括多多买菜、美团做供应，同步也做TO C的配送。社区团购的兴起也是由于当时大环境的原因，我们在做团购同时也开了几家水果店，到了2022年的八九月份，干脆就把所有的精力放在小店上，因为当时小店利润率是比团购本身利润率要高的。

随着疫情的放开，市场情况又发生了变化，水果店开始“遍地开花”，最夸张的一条街道可能水果店直接开到5家。说实话，都是普通的老百姓，在这种情况下我们只能思考转型，研究什么赛道还有机会。很巧的是，当时去了一趟上海，看到一个品牌叫Blueglass，我觉得特别有意思，它是主打代餐减脂的概念。因为我们本身长期接触水果供应链，对各种水果的特征、价格、供应链、产地优势都非常清楚，就瞄准了水果奶昔这个领域。正好在2023年3月份，茉酸奶爆火，我判断所谓的现制酸奶赛道可能未来有点机会，当时想法是在原来的水果店基础上增加一个品类，让它的内容更多一点，卖水果同时也卖水果的深加工产品。而在之后的实践中，发现这种形式水果的损耗很大，一不做二不休把水果销售砍掉，把店铺形象进行升级。M·FRUTO美果就是这样的情况下诞生的。

M·FRUTO美果门店实拍

随机应变，M·FRUTO美果的升级之路

可能会觉得方向调整的很快，我去做项目更多的是跟着感觉走，不会一定要把一个事情当成终身事业去做。彻底转型做鲜果酸奶后，夏天生意是不错的。我们主打的其实是没有咖啡没有茶的，这个业态我一直不把它定义为奶茶店，但是很难去定义它，只能按照消费者或者说普通人心中最容易理解的业态讲，更像个奶茶店，但其实它不是。

现在M·FRUTO美果在南京有6家店，分别是创新广场店、新城店、慧谷店、石林家乐家店、云密城店、南京软件谷科创店，主要都集中在办公园区。

现在这个阶段比较偏向于做园区，我们调研过，在早期没有品牌影响力的时候，开在商场里基本上毫无竞争力。除非说通过大量的营销，通过低价引流、疯狂卖券这种方式，但是如果想正儿八经把一个事情做好，或者说这个事情想要源远流长的去做的话，这条路是不太合适的。我们更多的是想把M·FRUTO美果开成一个高复购的，满足一部分需求空白的业态，园区、写字楼是一个很好的方向，因为基本上开在写字楼里面的店，饮品店基本都是围绕咖啡奶茶。

办公园区有个硬伤，周六日没生意。其次奶茶没有咖啡需求那么大，所以往往咖啡店在园区是刚需，其他的类型比较少，但是有一种人他既不喝奶茶，也不喝咖啡，这里面就存在需求空白，同时水果属于半刚需，我想创造一个业态，又能卖酸奶，同时也可以卖鲜切水果，这样子就满足了咖啡之外的空白市场。

我们之前有个水果店开在写字楼里面的，大概知道写字楼里面的需求是什么。我就发现写字楼里面对的消费群体相对比较年轻化，基本上是30岁左右的，他们对产品的品质、视觉感受、体验感更重视。

美果其实主打的理念相对比较健康，我们不太喜欢去做一些添加剂的东西。因为现在随着消费者知识水平越来越高，对健康的重视程度也在提高。我们既然围绕水果或者奶制品和乳制品赛道去出发，必然不可能绕开健康两个字。我们的产品用现切的水果，尽量不用浓缩汁，不用香精调味粉，乳制品尽量不用复原乳、奶精，用本身的酸奶，所以我们的成本比较高，价格其实很难低下来。

产品研发上，酸奶类饮品以及果切是我们主打的产品，包括店铺都会把鲜果酸奶几个字打在上面。但冬天的时候酸奶类的产品是不做研发的，只卖经典款，冬天店内主推的产品是轻牛乳热饮以及花茶类，主会做热饮研发，还有类似于吊梨汤、桂圆红枣茶之类的养生茶。因为我们做园区更考虑的是复购，这两个字本质就是去迎合消费者。区别于打卡，我们是需要消费者日常消费这个店，要因为他们自己的喜好去转变。

销售渠道上，我们现在在考虑店铺直播，把线上线下结合在一起，光线下很局限，要拓宽销售渠道。因为有做电商经验的基础，在不增加太多成本的情况下，我所有的店员包括公司运营的人员都是齐备的，我们想把线上销售作为一个补充项去做，把自己的业务范围再扩大一点。在不增加成本的情况，都是在降本增效。

我们有合适的地方会一直开店。现在是只做园区，因为园区的消费模型最容易做出来。开店选址会综合考虑很多东西，比如说园区的常驻客群数量、格调、成本、位置、环境各方面都会综合评估。

现在开业的门店都属于本人在运营。现在的经济形势下，我们没有打算放加盟，第一没有项目条件，达到加盟基础的条件，需要去申请一个特许经营备案，才可以放加盟；第二品牌上还有一些细节在打磨。后面还是要看市场的一个变化，至少在2024年3月份之前不会考虑放加盟。

我们计划M·FRUTO美果直营店铺做到10家左右，然后再去放加盟。当然也考虑过走出南京，到外地发展，我们的定位是在外面开店之前在南京要开到20家。其实本来想的是2023年就完成，但整个环境不好，拖慢了节奏。

我们一直在做的就是门店的标准化和人效坪效的优化，还有供应链的稳定。其实为什么选择开店也是基于我们本身有供应链，这是一个得以稳定经营的优势。引入投资方也会考虑，如果有人愿意的话，但是估值以及我和资方之间的关联度都需要去看。

主理人品牌与连锁品牌的区分

我们区分一下品牌（连锁品牌）和非品牌(主理人品牌)之间，非品牌更重的是客户体验和复购，细水长流，靠老板或者店长或者店员的个人服务及维护关系，有一种熟人经济成分在里面。而品牌完全不一样，品牌主要靠营销，营销到一定程度之后，消费者心中觉得“我必须得试一下”，要创造这种感觉。没有资本在背后支撑的品牌，想在这个时代生存下来，其实要做的是构建情感交流，和客户之间构建一种情感的联系。

至于主理人品牌竞争力的体现，如果就单个店铺而言，它没有任何竞争力，只能说提供一些差异化的东西，毕竟品牌就那么多，每个品牌做的东西很标准化，但是主理人品牌可能会有一些连锁品牌没有的东西，特殊的口味、特殊的对产品的理解，而且比较小资化的东西。当下很多连锁品牌的运营逻辑，第一考虑的可能不是产品好不好喝、东西好不好，而是出餐的效率、坪效、加盟成本、建店的标准模型、供应链······但是小店可能就不一样，比如说小众的咖啡店，做一杯咖啡要做5分钟，出餐的时间也会相对更长，从个人来讲体验会比较好，消费者是为服务买单，这个是品牌做不到的。但是这不能提升它生存的可能性，如果小店想要做大，一样要回归到出餐上，在保证基本服务的情况下，做的越快，人效越高，而且客户体验也会更好，毕竟没有人愿意等很长时间。

零售行业没有什么特别明显的资金压力，因为除了第一笔投的开店成本，后面就是一个细水长流的事情。它不像进了一批货，这个货几十万压在那里卖不掉，心急如焚，它天然带有一种小确幸的概念，开个店如果达到自己的预期，会有满足感，这种满足感它不是钱能买来的。所以我经常跟想要开店创业的人说，你要是觉得开店符合自己心理预期，开完之后能产生快乐的感觉你可以开，如果只是为了赚钱，我不建议你开店，因为现在环境都是饱和的，开店是很难赚钱的。

作者/责任编辑 | 魏贝贝

编辑 | 于靖雯

审核 | 冯宪法

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