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当经济恢复不及预期下，又再一次遇上行业强监管，保险业发展步伐变得愈发沉重，尤其是在2023年人身险市场也经历了史无前例的波折，先是产品预定利率下调，再是银保渠道、个险渠道、中介渠道的“报行合一”，以及“开门红”的规范整治。

一系列监管出手动作下，无形向整个行业传递出新的讯号，那就是依靠单一砸费用赚利润的传统粗放模式已成为过去式，唯有积极改革转型，才能行稳致远。

这样的转型，我们也能从市场上几家头部保险中介较好的发展势头上窥见一二，他们无一例外都在构建扁平化组织架构，以及打造高素质人才队伍模式上具有明显优势。

近日，我们在直播中连线了国寿年丰资深财富总经理路征，共同围绕当下我们需要什么样的保险中介这一话题进行了深入讨论，同时对于市场关切的保险中介如何全方位高效赋能保险业务员，以及保险销售线上线下融合等问题，路总做出了重点阐述并给出了非常具有建设性的意见，也给我们带来了一些十分有价值的思考，本文的主要内容均来自该场直播。

深度挖掘存量客户需求，保险中介该以何为抓手？

以前保险解决的是从0到1的问题，现在保险要解决的是从1到N的问题，整个保险市场也从比拼高速度发展，到比拼更有深度且更专业的高质量发展来转变。

市场“从0到1”容易，从“1到N”则难上加难，在这样的大背景之下，整个市场的消费者需求也在潜移默化的发生着变化，但不可否认的是未来大多数消费者都会有商业保险需求，将从“0”走向“1”再到“N”，而为了深度挖掘大部分存量客户需求，保险中介则应该重点培养和加强自身哪些方面的能力？

第一，面对未来存量市场，客户更看重的其实是购买体验，保险中介更应该站在用户需求角度去重温和回顾其为什么会购买该保险产品。这就要求各大保险中介要从单一产品跳出来，能够真的站在客户角度，以买方提供咨询建议的角度去做顾问式营销，背后也考验着销售人员的专业能力，以及链接丰富产品的能力，而并非拿单一的产品去做简单的推销。

基于此，国寿年丰在市场上推出了“保单重塑技术”，面对一些已经购买保险产品的客户，国寿年丰会根据用户及未来其家庭资产不断发生变化的现实境遇下，对用户原来购买的保单进行全面技术分析，从而给用户提供解决方案时，能准确为其分析出在随着家庭结构、人员和财务等因素发生变化下，用户如今的保障方案是否还能够继续满足过去的需求，答案如果是否定的，则需要定期做检视，在一些关键阶段来做重塑。

因此，从这个维度来看，未来专业保险中介一定是要有将客户既往购买产品进行深度复盘分析的能力，能够洞悉其中发生的变化，从而给客户提供有针对性的解决方案。

第二，于当下保险中介业务员而言，由于专业水平受限，导致不少业务员看不懂保险合同条款，对里面产品优势和潜在的问题并不知悉。从专业角度来看，业务员更应该锻炼对保单条款解读的能力，真正帮助客户提炼汇总分析出保单责任功能、控制权风险等内容。

此外，业务员还需要把这些保险条款背后的内容提炼出来，给客户解释清楚目前家庭动态状况在选择新方案时到底有何差别。通过这个过程，业务员的服务和专业性得以体现，能够让客户有新的感受和认知，从而更加理性去做选择。

这时候保险中介公司作为重要链接平台，也需要给业务员提供一些例如保单、托管、分析报告，以及背后高客团队协作等方面的大力支持。

由此，在面对存量客户从“1”到“n”的过程中，保险中介和业务员不单单只是将保单卖给客户就完事了，而是在跟客户接触沟通时，要从服务和咨询方向上帮助其解决一些具体的困惑和问题，这也要求业务员必须去学习一些医疗、理赔、法律等方面的知识，才能更好服务于客户。

市场持续变革下，保险中介如何高度赋能业务员？

如今，保险业务员群体不断迭代，也正逐渐走向更加成熟和专业的道路上，其所做出的任何改变，都牵动着整个行业脉络走向。那么，随着经济社会的变迁，他们到底有哪些新特点和新的诉求？中介机构在培训组织管理和组织架构管理方面又该如何去适应业务员的这些变化呢？

其一，未来业务员团队一定是拥有很高的职业素质，这是因为客户的认知、素质，以及需求也随之在大幅增长。

众所周知，未来购买保险产品的主力群体主要集中在此前已经购买过保险的那部分受众人群，他们获取信息的能力和认知程度持续提升，这无形也倒逼着业务员要不断提升自己的专业素养，从而更好适应和匹配客户的需求。

也就是说，一边是消费端的需求方；一边是保险产品供给方，保险中介和代理人作为链接两方的核心，一定是需要更高素质的从业者加入其中，一起来推动整个行业向好发展。

第二，如今整个保险行业的从业门槛相较此前已经大幅提升，因为当下客户获取信息的难度非常小，而当业务员去拜访客户的时候，却发现客户其实已经从大量自媒体或其他渠道获取了大量相关信息，如果业务员想要完全覆盖住这些客户，就势必要拥有极高的专业知识体系。这种趋势显然也是不可逆的，未来整个行业的门槛一定会越来越高。

第三，当高素质业务员进入到公司，其实他们展业能力较为成熟，能够进入到稳定出单周期，于中介公司而言，在给新人培训和支持端口下，也需要做相对应的调整，比如基本法下转正周期、考核周期和前期的支持培训周期都应该有所变化。

此外，如果有中高端客户需求偏向财富管理类型，保险中介公司则需要重点在技术和资源服务平台上给予代理人支持，而且更需要在组织架构上来做调整，譬如，可采取扁平管理架构，以求缩短决策链条，提升服务品质，优化管理效率。

互联网高速发展浪潮下，

线上线下保险销售如何求变？

根据《2023年互联网保险理赔创新服务研究报告》研究数据，预计到2030年，互联网保险的保费收入规模将比2022年增长近6倍，或将超过2.85万亿元，通过互联网渠道销售并完成理赔的金额将接近1万亿元。

可见，随着互联网高速发展下，也为保险行业打开了一所充满无限增量想象空间的大门，也有越来越多的保险中介公司和业务员不断加强对线上渠道的拓展，以期将线上和线下业务紧密结合。

那么问题也接踵而至，通过互联网进行线上保险销售，已成一片红海了？新入局者还有机会吗？

路总认为，目前我国保险行业的互联网市场的线上化经营，还处于一个非常初级的阶段，虽然经过长时间的沉淀，互联网获客服务及模式都进入到比较成熟的状态，但是如今线上获客仍还停留在流量、运营、转化三个模块各自优化的阶段，而未来的趋势则是突破三方壁垒能够和线下服务更高效地结合起来，也一定会对保险行业产生极为深远的影响，甚至依托于线上获客能力和线下服务转化技术重组大量现有的结构。

而要打破专业中介机构经营线上线下结合业务的壁垒，则需要从以下四点入手：

第一是人，如今各方线上展业始终绕不开的是需从平台来获取客户资源，而在这个过程中，不断去优化获客和运营环节，最终比拼的都是前端获客和运营是否能进行有效转化。因此，培养一批拥有较高专业技术的人才，通过线上运营能够让其在该业务模式下持续经过时间沉淀来形成专业壁垒池子，这是尤为重要的。

第二是线下服务网络，从突破线上到线下的第二阶段中，一定是需要将线上和线下结合起来，但这对于各大保险中介公司是否在线下拥有高质量的服务网络有着很大的考验，尤其是需要中介公司在全国各地都有相对应的高素质从业人员去做承接，给客户提供一系列服务活动来配合线上资源完成转化。然而国内还没有任何一家企业能够形成线下全国统一的客户服务网络，一旦打通，整个公司的客户转化和客户经营效率将会被大大提升。

第三是技术，线上客户其实有非常明确的标签和特点，甚至不同获客渠道所带来客户的关注点也不相同，这就要求保险中介和业务员在行销过程中，需要通过各大差异化平台来找寻贴合客户诉求的产品方案，而如何能够去精准识别不同平台、不同互联网来源渠道的客户属性和标签，以及如何通过专业的技术去做好更高效的服务和转化，这些都是有很高的技术壁垒和门槛需要来打通和迈过去的。

第四是系统（客户管理与商机线索），中介公司在打造线上客户管理系统时，最重要的一点是能够持续为业务员提供客户的商机和线索。比如，在对一些线上客户做激活时，客户管理系统需要将推送内容进行标签化从而达到精准营销目的。而且客户管理系统还可以根据客户家庭结构、资产负债情况，以及其他录入的信息来做需求分析，从而给业务员自动提供线索和商机。

总的来看，目前保险中介面临的机遇和挑战同在，但无论市场未来会如何变化，打铁还需自身硬，深入市场化的改革转型是重要的突围方向，而在监管力促保险中介市场高水平发展，加之以国寿年丰为代表的专业保险中介公司发力深耕的背景下，保险中介渠道或将酝酿更多想象空间，值得我们期待。