前红圈非诉律师：独立第一年如何逆势创收|十大律师事务所|合伙人|律所|法务|非诉律师

编者按：2023年的主题是“独立”。随着以红圈所为代表的综合性大律所收入增速放缓，越来越多的高薪法律“打工人”自立门户、独立执业。刘路明无疑是其中相当亮眼的一位。他的职业生涯始于2017年，曾在两家顶级红圈所工作，主要业务领域为并购、私募投资、银行金融等。2022年底，他以独立律师的身份加入大成，并在独立第一年就取得了很不错的成绩。我们希望通过本次访谈，和大家分享红圈非诉律师独立的那些小故事。

受访者：刘路明北京大成律师事务所

主持人：敏大是一只柯基

你从2023年开始独立执业，这一年的业务如何？

严格来说，我是在2022年11月底，把手续转到北京大成律师事务所。从那时起，我正式开始独立执业。2023年是我的第一个考核年度。业务总体超出预期，我承揽的案件总律师费超额完成律所指标。我的业务主要集中在并购、破产重组、私募基金和创业投资等方向，也有个别的银行金融业务。

有签了合同没收到律师费的情况吗？

这一年我的回收率还可以，签好合同的项目基本都完成回款了。

都说2023年行业不景气，这一年实际做成的业务和你的预期相比怎么样？

我在刚独立的时候，其实只有两个关系稳定的客户，但他们在2023年都没有给我带来业务。第一个是一家创业公司，他们是做现实增强（AR）技术的。我和这家公司的创始人很熟悉，他们公司设立后的前三轮融资都是我帮他们处理的，我也预期他们在我独立后会是一个稳定客户。但没想到的是，2023年美元基金和中概股的行情很差，这家公司在整个2023年都没有融资。常法方面我跟他们聊过几个事情，但都没有收到钱。所以这家公司在2023年没有实际的法律业务给我。

另外有一家拟上市公司，我在红圈所工作时，做过他们的并购业务，一直和他们的法务保持了比较好的关系。但因为我离开原团队时，把这家公司的IPO业务介绍给了原团队，后来这家公司就一直和我的原团队合作，在2023年也没有给我业务。

因此，我在2023年合作的全都是新客户，主要包括境内以及境外的并购、合资业务，代表债权人参与的破产重组业务，基金的日常维护和对外投资业务，以及创业公司的常法和融资业务。

你的主要业务来源是哪里？有什么开拓业务的心得？

我目前还没有进行过规模化的市场拓展，业务主要是来自同事、同学、朋友、朋友的朋友、和朋友的亲戚等等。

一个客户来源是我在原团队的同事，以及在项目上认识的其他律所的律师。有的律师后来转做法务或者和我业务领域不同，如果对我印象不错，知道我会亲力亲为，工作质量有保障，就会有业务机会。我的心得是在大律所工作时，一定要和同事搞好关系，而不是说只做好向上管理就行了。很多时候差不多年级的同事，可能反而会成为更大的客户来源。这里也要特别感谢敏大在独立初期为我介绍业务。

除了同事之外，我有一类客户来源是创业公司。如果和他们的创始人成为朋友，即便他们自己没有法律需求，他们会介绍很多他们认识的投资人和创业者。而这些投资人和创业者也会介绍他们投资或者参与的公司，以及其他有法律需求的潜在客户。这样一来二去，慢慢地就会积累几个客户。

另外有一个意想不到的来源是融资顾问（FA）。我有几个很早就认识的朋友转行做了融资顾问，其实我一开始也没想过他们能介绍业务，但慢慢熟悉了之后，他们会时不时给我一些案子，特别是能介绍很多创业公司的资源给我。

我没有专门和他们提过，请他们帮我找客户什么的。其实就是给他们帮过忙，他们有心的话，会记得你，不需要你专门去提醒。我只是刚独立的时候，给他们发过一次信息，告诉他们我可以独立做事情，但也没有特别多地打扰他们，还是以尽量帮人做事情、解决力所能及的问题为主。

还有两个比较大的破产项目，客户是二线城市的企业家。他是我的好朋友的父亲，我们都是河南老乡。这位客户年龄比我大不少，但我们沟通起来完全没有障碍。我的心得是他们的社会阅历和行业经验远比我们这些小辈丰富，靠社会经验和关系之类的没办法打动他，只能靠我们勤勤恳恳做事情，以及我们的专业性，真正给他们提供帮助。这样才能慢慢地建立信任。

也有没成功的例子。有一个FA介绍的客户，我和这个客户见过两次，但最后没有选我。一方面是因为客户觉得我年龄比较小，另一方面客户有更熟悉的年龄和他们差不多的律师，就选了这个更熟悉的律师。

你觉得作为年轻律师，在工作上会有劣势吗？

对客户就像前面讲的，主要是以诚待人，靠我们的差异化优势去打动人。除此之外，有时候也会出现对家律师了解到你刚刚独立，故意倚老卖老，不太容易沟通的情况。面对这种局面，还是得对自己有信心，同时做好充分的准备，对于对家律师在交易过程中出现的问题，也要积极犀利地予以回应。慢慢地，我们表现出足够的专业性之后，后续的沟通也会更顺畅。

你怎么掌控市场拓展的节奏？

我其实还没有特别明确的市场拓展规划。我一般是忙完一段时间，就集中区见见同学、朋友、客户、潜在客户，哪怕是有过很小的业务合作的都不放过。我主要是在北京、上海、深圳三个地方跑。我计划每年这几个地方都要去三四次。

我没有特别明确的时间表，都是不忙的时候来安排，约人见一见。这一块我也是想如何更规模化、有体系化的做一些市场拓展，包括在律所层面有计划地做一些宣传，组织内部培训，发发文章什么的，这是我下一年准备投入的工作。

你过去在红圈所工作了多久，你觉得红圈所的经历对你独立执业的帮助大吗？

我在2017年加入红圈所，直到2023年独立执业，差不多是六年。我觉得可以从两个方面来看。第一个方面是专业能力，除了项目里的训练之外，红圈所内有相当多的资源可以自我学习。我在红圈所工作的时候，基本把律所所有有关并购、基金投资、破产、银行金融的培训都看完了，自己做了很多笔记。这些都是红圈所多年积累下来的宝贵资源，如果仅仅因为这些自我学习不能计工作小时就不去做，是非常可惜的。

另外很幸运，我跟的合伙人都是专业能力非常强，英语很好、很勤奋、非常关注细节、也很关心市场动态。他们在业务上非常成功，我觉得能够通过他们看到市场上的成功律师是什么样的，可以亲身跟他们学习。

对于红圈非诉律师来说，你觉得理想的独立时间点是什么？

说实话，我当时出来也是偶然。我个人觉得比较理想的时间是工作五六年的时候，一方面，在这个年级，有过一些项目经验和客户曝光，也有独立承接客户的能力。另一方面，人在三十岁左右，正是其他领域的同龄人在找合作伙伴的时候。比如人要创业，或者在公司升到比较有决定权的岗位，恰好就是这个时间点。如果再晚一点，可能他们已经找到了合作伙伴，就错过了这个时机。

但这个年级出来也有劣势，就是对大的机构客户来说，确实是年龄太小、资历太浅。所以可能没有一个完美的时间点，

和红圈所相比，你觉得你的竞争优势是什么呢？

首先，律师的工作质量不能光看律所的品牌，更重要的还是看具体承办业务的律师的个人能力。红圈所有很多团队，用整个律所的品牌去比较有合理性，但是不完全正确。例如大成，虽然规模比红圈所大很多，同样有不少业界顶尖的团队。

相比于红圈所，我能做到的是我的重视程度更高，反应速度更快。一个客户可能在红圈所不算是大客户，但是对我来说就是重要项目，我可以晚上不睡觉去支持。我也尽量保证对客户需求实时响应，我坚持尽可能在20分钟内回复客户的问题。当然，如果是复杂问题，我会先简单回复，后面再做更完备的工作。

另外有一些新的业态，不管是创业公司、新兴上市公司的董秘、基金公司的中层、法务等等，他们也需要和他们的同龄的人一起合作，共同成长。

这方面，红圈所的年龄较大的合伙人反而是劣势。但如果让红圈所的年轻律师来做，一方面他们没有足够的激励机制去拼命工作，另一方面他们上面还有合伙人，沟通起来效率没有那么高。激励机制和沟通效率方面，我觉得是可以做到比他们好的。

但对于大规模的机构客户，例如大的外资企业，确实我很难说相比于红圈所有什么特别的优势，因为他们也很专业。我只能说我的重视程度更高、反馈更快。

需要强调的是，不管是红圈所，还是我现在所在的大成，我都见过许多优秀的律师和律师团队，我都尽一切可能向这些前辈学习。

对于应届生而言，现在网上有很多劝退红圈、劝退非诉业务的声音，你怎么看？

诉讼业务我不太懂，对于非诉业务，我认为还是要去红圈所。因为红圈所做的交易毕竟规模更大、更复杂，培训更完备，如果要做非诉业务，还是要从红圈所开始做。当然了，这个问题很难一概而论，因为在非红圈所，也有许多很不错的团队。这个问题还是应该具体到某个特定的合伙人或者律师团队来回答。

至于劝退非诉业务，我其实觉得很多非诉业务也是有对抗性的，能给人成就感，能够感受到给客户带来即时的利益。最典型的就是并购、私募投资、银行金融等交易类的项目，这类交易和诉讼中的调解可能有点像，双方法律和商业部门一起去谈一个文件。谈判的目标不是说要把对方驳倒，更重要的是如何找到双方的共同点是什么、双方各自担心的风险点是什么，并找到解决方案。

我认为一个优秀的律师提出的解决方案是既能解决对方提出的风险点，又能保护我方的利益，这样商业团队可以尽快地推进交易。如果只是一味提保护我方利益、而对方不能接受的条款，只会拖慢项目的进程。此外，很多基金类、银行类项目有许多复杂的监管问题，律师所提出的专业建议对交易的合规运作至关重要。

不得不说的是，非诉业务确实存在很多琐碎、机械化的工作，但这些工作又是整个交易必要的基础性工作，确实只能熬。

劝退的很重要的点是工作太辛苦，我知道你在红圈所的时候就是卷王，你怎么看工作生活的平衡？

我觉得没有办法。如果你要把项目做好，不太可能有所谓的工作生活平衡，这个是兼顾不了的。我自己在红圈所的时候，算是比较卷的。我当时是属于比较焦虑的类型，因为我没有想过去转另一个行业，要在法律行业里做好，就是得做很多工作。一开始的时候做简单工作，只有简单工作做好了，才有机会去做复杂的工作。你比别人学得更快、做得更好，才能接到新的项目，才能逐步发展。如果不去争取，事业发展的曲线就会比较平。

最典型的表现是，比如我的手上已经有两个项目了，但每次有新项目，我想的都是挤一挤时间，再把这个新项目接下来。如果做一个新项目，以后可能就有机会做类似的事情。虽然挺累的，但还是想着做一下。

你这个说法听起来像是老板PUA的套路（笑）？

我的老板确实没这么跟我说过。这个的确是我自己这么想的，我会尽量挤出自己的时间做更多的项目。我觉得还是要长期来看，比如我做的事情对我自己出来找活干有没有帮助。有帮助就要多做，但对于一些重复性的工作，比如我前面几年做尽调，后面还一直重复地做无数同样的工作，对自己的成长帮助有限，我也会想办法去拒绝，尽量接一些新的东西。

你的2024年计划是什么？你预期有什么可以耕耘的新的方向？

我最近和很多人聊，大家都认为2024年比较热门的是出海领域，包括出海贸易和出海投资。另外，有一些基金有政府的钱，他们希望投资可以在地方转化为就业的领域，比如制造类、芯片类等等项目，看起来2024年可能有不少。除此之外，其他领域大家可能还是比较保守。就我自己而言，我希望再学习开拓银行金融领域和基金设立领域的业务机会，同时把去年的客户都继续服务好，维持有效的增长。

优质笔记&专业咨询

请点击青苗法鸣小程序

青法在线向全体青年学人进行长期征稿

秉承“有问题，就搜青法在线”理念。从专业学习、考试升学经验，到比赛训练、项目申报，再到求职经验、职场心得，全方位带动青年学人发挥“传帮带”作用。诚请大家惠赐优稿！

1.长期征稿：包括但不限于各类经验贴（如考研、法考、保研、外语学习、校园竞赛、求职实习等）、学习心得类文章（如笔记方法、考点总结等）、实务类文章（如办案手记、法律检索技巧等）以及信息整理类原创文章（如考研数据整理与分析、就业趋势判断等等）。

2.优质选题：研究生选导师经验；

课题申报、结项经验；

模拟法庭、创新创业、科研立项等经验；

实习投递经验、工作心得；

毕业生选调、考公、律所/央企求职、面试经验；

就业形势与职场新人思考感悟；

保研夏令营、九推备战经验；考研公共课高分备考经验；考研保研数据及案例分析；出国留学申请、就读心得体会；专业学习、校园生活、期末考试逸闻趣事；本科生、研究生专业学习方法。