大家好，我是孙培根，大家一般叫我根叔。

感谢凌总搭建的校园私董会，让我有机会和全国各地从事校园业务的精英们一起交流探讨。

本人长期从事教育行业，我就从熟悉的领域抛砖引玉。

我在当前公司工作5年多，其中做了4年的战略相关的工作，看着公司从800人做到上市前夕的2W多人，也看着他由于双减面临学员退费的挤兑，即将一蹶不振到现在实现现金流为正。这中间战略方向的选择和战略的落地执行，都非常重要。

今天主要想分享下，当行业面对冲击，如何实现战略转型。

对于教培行业而言，双减后学员退费的挤兑，使当时市场上众多同行业的竞争者都面临倒闭，或者无法继续经营，这也给我们公司带来了巨大的压力。

在线教育赛道中，双减前主要的成本在用户推广和教研团队上。其中推广费用直接占据整个营收的30%，因此一发生退费挤兑的情况，很多公司就资金断裂，无法继续保持营业，因为大部分上个月收的到费用，都已经用在了本月的工资和推广费用上了。

可以说双减前几乎绝大部分的在线教育的公司的资金运作模式都是如此。

我司在双减后迅速制定了2个大的方向：1）安抚学员，减少退费挤兑；2）控制支出成本，保证现金流平衡。

这里就重点讲一下，对于目前大部分企业有一定借鉴意义的，如何控制现金流，减少推广成本战略。

1、战略落地要有着力点

对于战略的全面负责人，个人跟进了战略分析到执行落地的从0到1。

公司此前一直学习的是华为的DSTE的一套方法，虽然说这个方法论很清晰，但是对于不同情况下的企业在执行的时候，必然会有特殊性。针对降低推广费用的战略。前期的五看三定，其实都比较粗糙。真正能够落地的，不仅仅是看SWOT，更要看企业的文化和管理方式。

而我们企业，在双减前并不算是一个真正意义上的互联网公司，在分析用户注册渠道来源后，只能从现有的可能减少推广费用的免费渠道去做尝试，而短视频虽然已经不是风口，但是我们分析发现短视频的英语教育内容，其实是不饱和的。

在此之前的短视频未有体系化投入，但是也有注册用户进来，只要找到方法，短视频渠道的免费流量也是有机会成为公司主要的流量来源。

所以我们的战略分析后的落地点就在抖音短视频的免费流量上。

2、战略落地要有阶段性目标

公司之前有很多渠道、部门都做过短视频，那么应该从哪个渠道开始尝试落地？开始尝试落地后，通过什么信息、信号判断项目落地的下一步决策？

这对于我们都没有答案。所以选择之前所有的渠道做过短视频的，都小规模测试。每个组都安排至少2组，做对比测试，2组采用不同的方式进行。然后全公司招募兼职人员做尝试，1个月看结果。

定好人员目标，小组的短视频账号目标、发布视频数据目标、注册目标。这些都极为重要，因为非渠道的小组，没有注册经验，就需要目标去驱动。

我们当时就选择了5个小组同事进行：渠道的两个组，一个专攻短视频，一个专攻直播；剩下一个是海外项目组，一个兼职组，还有一个外部卫星组。

3、战略落地的日复盘和每日学习迭代尤为重要

特别是在一个新的事项开始的时候，公司没有专家角色、没有外部经验可以学习，就需要参与项目组的管理者在项目经理的带领下做好每日的复盘，不仅仅是数据、更多的经验、学习成果的复盘。

我们在这个项目中，沉淀了非常多截止现在都还在继续使用的项目的经验和模版文档。这些文档，是管理项目进展的最好的工具和知识沉淀。也是后期项目下一步决策的重要依据。

在这期间，我们尝试了合拍、素材、城市账号、矩阵账号、认证账号等一些列打法，发现都很有效果，这些打法在很多所谓的“行业专家”的课程里面可能都是只是理论，但是我们在经过是战后，认证了理论的有效性。这就是需要每天复盘和不断的讨论确定的。

4、战略项目的放大要有序进行

当我们实验3个月后，发现纯短视频的效果是最好的，最好体现在注册效果好、人员能力要求低、起号快等优势。

所以公司决定从4人放大到12人，再放大到36人，最后放大到72人的规模。分阶段有序放大，每个阶段都要考虑短视频平台的规则、人员成本和收益、管理难度等。这其中也产生了AB32的管理办法。

随着短视频渠道的放大，前期给短视频做测试的一路绿灯，例如，指定销售等，要定阶段收回，避免规模越大，依赖越大，话语权越重，中台越无法管理的情况。

目前短视频的免费流量团队已经接近72人，注册规模，从最开始的倒数第一，变成现在的第一名，推广费用直接减少60%，为公司每月节省百万费用。

我们的英语垂类账号矩阵已经覆盖全抖音60%的关键词搜索，目前还在不断迭代中。

并且目前短视频团队的全部都是大学生，或则刚毕业1年的新人，他们对于短视频的理解和创意也是很有优势，当然这对于我们用人成本也是很大的优势。

分享的内容基本结束了，现在做个总结：

1）新的战略项目落地，可以参考行业标杆华为的DSTE的思路，但是具体的落地要看自己公司的企业文化特性。

2）战略落地要考虑不仅仅是严谨的调研，更要从小规模的Demo测试中每日分析和复盘，决定项目是否放大和保留。

3）战略项目在放大阶段，一定要考虑好管理如何做，避免后期管理资源不合理的情况，给公司带来管理上的困扰。

短视频渠道，虽然竞争激烈，但是对于小众垂类领域，依旧有很多可以做值得做的品类，校园行业除了线下渠道、线上私域流量外，从公域流量获客，也值得一起交流探讨。

今天的分享就到这里，大家对于AIGC和短视频矩阵打法有想讨论的，欢迎一起沟通。

校园私董会发起人孙凌，操盘多家名企校园业务，长期专注于大学生群体行为研究，欢迎留言、私信交流。