招生的常态化基本上等同于收入的稳定化，再结合后端的转介绍和续费的常态化，这样就能实现增长可预期，盈利可持续。

招生常态化=收入常态化+后端转介绍+续费常态化

看似复杂，实则关键在于四个核心动作：

专门负责招生的人员

如果一定要保持一个人员配置的比例，正常情况下教学、教务、市场的人员配置的比例最好能保持在6/1/3比例，这样既不会影响日常的教学开展，也不会削弱在市场端的资源投入，形成一个相对的平衡。当然这并不是仅仅是人数上的比例，更多的是工作量上的分配比例。

大机构可以直接筛选人，中小机构要学会培养人。培养的不只是方法还有心态，把目标进行拆解，难度设置的低一些，比如出去就是为了要号码，比如出去就是为了“送玩具”；招新如果困难，让他试着续费老学员，开头要做好，才能持续打胜仗。

在招聘方向上，有条件的，一定要向那些自己对标竞品的同行业人员去挖人。因为自己培养是需要花时间成本的。如果能直接招来为我所用，那自然就会更加的便捷。对于老板来说，日常管理上最重要的的工作只有两个人事权和财务权。财务权就不用说了，用什么人，不用什么样的人基本上就是关键指标之一。

专门做培训的流程

无论是有经验的老手，还是新入行的小白，进入到一个新的环境里一定要把规矩讲清楚。很多老板自己也会经常做培训，比如机构的文化、规章制度之类的，甚至对于自己看好的那个员工还会特别用心。然而当你对一个人越是用心的时候，这个人就越是容易跑路。

所以，入职培训到底应该培训什么？对于一些小机构来说，不用搞得那么复杂，就是把规矩讲清楚，把红线讲清楚。你把那些不能做的事情讲清楚了，剩下的就都是能做的事情。很多人在培训的时候总是有个习惯，既要也要还要，讲的都是需要做的，这样的结果就是员工只会去做这些能做的事情里面的一部分。所以，把红线划出来，员工也会有更多的发挥空间。

对应的绩效考核机制

销售说到底还是拿业绩说话，你说得再有道理，业绩搞不出来一切都是白给。所以，校长们一定要有自己的管理策略和指标体系，既能够让员工正确认识到自己能力的差距，也能够保持正确的工作学习态度，还能够让校区管理有一把统一的标尺。这个考核机制的核心很简单，在保证员工的基本收入上，让强者更强，弱者更弱。

对于销售人员的考核可以细化到每个业务环节，一般来说，艺培机构的业务链条可以看成是：拿信息——邀约——体验——转化——续费，这其实也是一个业务漏斗。我们讲的数据化化运营管理要关注过程，其意思就是在于每一个环节有数据参考。比如拿到多少有效信息会有什么奖惩，邀约上门多少有什么好坏之类，并不是说只有一个最后成交了的数据。

这是从业务流程去解释绩效结构，如果从岗位晋升来说，一个招生专员、招生主管、招生的校长，其各个不同层级的岗位所对应的考核也不尽相同。越是层级往上的，一方面其收入的组成项会更多，另一方面其收入的总量也会更大。对应的，其个人所对应的考核权重也会越高。所背负的业绩压力也会越大，千万不要搞成那种招生专员的收入比校长还高的情况。你可能会说能者多得，这是要追求公平性，那你需要明白这一点。在追求所谓公平性的同时，一定不要忽略了一个前提，那就是人性。

常态化的引流产品

艺培机构的产品可以分为三种：引流活动、体验课和常规课。

引流活动本身也是一个产品，包括一些积攒转发可以领礼品、到店送礼物、日常地推活动送的的小礼品等等。这个活动的主要目的是为了找客户信息和流量。扩大它的引流效果的核心两点就是场景和价值。要知道我们的目标客户的本质需求的并不是为了这个“礼品”，“礼品”是钩子，结合实际应用场景，凸显钩子的应用价值，这样对客户的吸引力才会越高

体验课是要以转化为中心，客户到底能不能报名，很大程度上都取决于体验课的感受到底好不好。很多机构也天天在备课，但是很少去备体验课，也很少特别去设计体验课，这是舍本求末。引流课的特点之一，就是尽可能多范围地覆盖人群，利用广撒网的方式获得潜在学员。如果没有孩子来试课，哪怕你的常规课程品质再好，也是白费力气。最典型的一个例子就是，孩子来上体验课，直接安排老师，课程时间、课程内容以及在家长那了解到的孩子信息也未事先与体验课老师沟通，这就很容易导致体验效果不佳甚至产生投诉。

所以，开展体验课和机构常规课一样，老师的一些基本工作少不了：备课、研课、磨课、练课、过课等等环节开展引流课的课程设计与研讨，设计引流课上课流程、方式、目标、疑难点、导入、提问等，保证引流教学效果。选择机构内优秀老师开展引流课，教学经验丰富，具有转化意识。注意分层教学。在引流课中，也要注意学员的基础，根据基础不同进行不一样的课程设计，针对性教学，效果更突出，学生体验也会更好。尽可能的降低那种客户挑老师风险，把客户更多的注意力引导到课程本身上，转化效率会更高。

至于体验课程到底是一次还是多次。从我们自己和数十个学员机构的实践经验来说，如果你能一次转化，就尽可能地一次转化。如果你现在还不具备一次转化的把握，那你也一定要现在立刻马上学会一次转化。在体验课程的设计上，我们当然可以设计成两次，但是在转化是永远都只当做一次，因为时间周期越长，家长就越是会失去耐性并且有更多做对比的空间。

打通了一次转化成交的模式之后，你的招生效率就已经领先周边80%的同行机构了。都说在通胀周期，要跑赢CPI，在通缩周期，唯一要跑赢的是你的对手。怎么跑赢？就是比别人效率更高，用更多少的时间，更少的频次去实现更高效的转化。要知道，那些相对做的更加优秀的机构，真的很少搞什么营销活动，因为他们深刻的只要，业绩是累积出来，就看谁能累积的更快。

End

2024年，对于艺培创业者来说，如何让机构可持续化盈利，才是唯一的重点工作。

招生工作的常态化可以带来稳定的收入和持续的盈利，但实现这一目标确实需要一系列有力的举措和措施。若机构能够在招聘、培训、绩效考核和引流产品方面有所突破并取得成功，其他重要的方面可能还包括市场营销策略的制定和实施、教学质量的保证、与学生家长的良好沟通等等，那将为机构的长期发展奠定坚实的基础。

各位校长们，你们是否曾为员工不懂如何与客户沟通而苦恼？如何让客户对你的琴行产生信任，从而实现招生、续费和乐器销售的目标呢？

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