（快消品独家讯）疫情缓慢复苏的背景下，传统零售渠道表现不佳，但不少新零售渠道异军突起。专注折扣店赛道的好特卖虽然成立至今还未满4年，但在全国已开出850家门店，和去年同期相比规模上翻了一番。

好特卖联合创始人 张宁 先生

而好特卖对自身的定义不只局限于零售新渠道，好特卖的联合创始人张宁先生表示：“我们始终希望做的生意是能够站在社会价值上的，只有真正的解决社会问题，生意的生命力才会变得长久。”好特卖帮品牌做产能过剩和产量剩余，也为新品开发托底，越来越多的品牌也把好特卖作为唯一的独家尾货的渠道。如果将零售行业比作是生态领域的话，好特卖就像大自然的秃鹫，是必不可少的成员。

2024第24届快消品高层年会上，好特卖的联合创始人张宁先生以《中国连锁折扣业的发展现状及好特卖背后的数字科技逻辑》为主题做了分享。

东方快消品中心

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极致低价

好特卖在多数人的印象里就是折扣店，好特卖销售的产品也的确都是极致的低价。市面上大部分做折扣业态的头部品牌都是硬折扣，就是发现极致性价比的单品在卖场以极低的毛利率销售。而好特卖则是软折扣，主要是以尾货和产能过剩的机会点获得品牌溢价极致的性价比。好特卖的联合创始人张宁先生表示，“这个也代表着好特卖不可能做的很大，全部是尾货，品牌方也不乐意。”

张宁还分享了他对零售发展历史的认识：“我们在过往也是不断学习零售史，发现每一个零售巨头出现都是以价格破坏者的身份出现的，这是规律。最早的西尔斯百货拿到45%的毛利，到现在的COSTCO是13%的毛利率，所有的巨头都是以更低的毛利率打出来现有的零售巨头。2008到2021年，沃尔玛的增长速度在放缓，但所有的折扣业态增长都是指数级的，包括在资本市场市值上也是有非常好的表现。受到疫情影响，以及全球主要几个大经济体的增速放缓，折扣业态、特渠也是品牌研究比较多，投入资源比较多的业态。”

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情绪消费

消费者在好特卖更多是情绪消费。消费者进好特卖那一刻，跟去传统商超的逻辑不一样，他们并不会计划自己要买什么产品，更多是想去好特卖看看有什么。张宁介绍：“我们的消费者没有刚需，年轻人的消费习惯也没有刚需，大部分不在家自己做饭的年轻人不知道自己缺什么。”

好特卖的现场很多消费者是愿意猎奇的。当消费者去传统的KA渠道，就只要买一桶农夫山泉，而当他们在好特卖更期待的是看看好特卖今天卖什么。张宁举了好特卖与巴黎水的合作：“好特卖把巴黎水价格打下来，好多消费者第一瓶巴黎水就是在好特卖喝到的，喝完说不好喝，但还会经常买，这就是猎奇的现象，任何的消费都会被情绪转变。”

张宁还提到，消费者在传统商超KA渠道如果买10样东西有9样是他以前买过的，有1样是体验创新的，但在好特卖是反过来的，7、8样是他以前没买过的，大量的创新体验是好特卖消费者的最明显特点。

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算法赋能

好特卖不只是一个折扣店，其背后是一个具有高科技属性的公司，好特卖也已经拿到了高科技企业的认证。

好特卖走上数字化之路是必然之举。张宁表示：“我是不是100%相信买手给我报的价格就是市场最低价，消费者会不会买单？”好特卖每年入仓的SKU超过10万个，如何定价带来大量的不确定性。而好特卖自身的付款模式更是不给自己留退路。张宁提到：“所有的商品到我的仓第二天就结款，没有任何账期，也不退货，除非品质问题。所以我们要确保这些商品进来以后能够百分百卖出去，我们现在通过算法定价定量，持续优化，过去几个月已经做到进仓后的过期滞销控制在千分之六。我只有把比例控制到最低，最少2个点，现在控制少了以后，把毛利降下来，消费者更多得益，价格更惊喜，使得消费者消费更快，我们很多品到了好特卖里面基本上跑到各个品牌的动销头部。”

另一方面，好特卖对价格的把控更加精准。张宁介绍道，好特卖对同样的品，不同的上新、不同的货量，价格都是不一样的。同一个商品在好特卖，两周以后商品可能就流转掉了40%左右，这是一个必须要通过算法才能实现的运营。这一套数据算法是如何实现的？张宁表示，当好特卖买手来获得第一手商机，输入到系统里去，系统会对商机进行定价，如果系统的定价高于买手报价，这批货就进了，如果低于买手报价，这批货进不来。好特卖的决策都是完全根据系统给出的结果的，该系统算法确保价格+毛利率以后，能够在效期前动销完。而好特卖的目标是要在21天能完成动销，尽可能释放出货架资源。

（根据好特卖的联合创始人张宁先生在2024第24届快消品高层年会上的《中国连锁折扣业的发展现状及好特卖背后的数字科技逻辑》主题分享整理，未经本人审阅）