转型，迫在眉睫！

一家企业在细分领域做到领先后，业绩增速往往会放缓。这时，企业为了谋求发展，总的来看，往往有以下两种路径。

一个是，原有基础上继续深耕，推陈出新，提高产品市占，再创辉煌。

不过，想打破已经较为稳固的市竞格局往往是比较困难的。

另一个则是，寻找机会，切入新赛道，拓宽业务，打开业绩增长新曲线。

比如华润三九并购昆药集团，打造三七产业链、补充传统国药产品；迈瑞收购惠泰医疗，切入心血管器械领域等。

而除了通过并购切入新领域，企业还可以自研新产品，走多元化发展的道路。

这一点，在中药企业上主要体现为对大健康赛道的布局，成功的案例有云南白药通过牙膏切入日化领域、白云山用凉茶进军食品饮料等。

今天要研究的这家百年中药企马应龙，也是在肛肠领域做到极致后开始尝试布局日化，以期能在大健康领域找到新的增长点。

不过，马应龙向外寻求突破的过程，并不顺利。

从2009年至今，公司在化妆品赛道已经布局了15年之久，但目前情况并不乐观，旗下主要负责化妆品研发和销售的子公司马应龙生物科技2022年营收仅为6902万元，不足一亿。

可以说，相较于能带来20亿营收的云南白药牙膏，马应龙的化妆品如八宝系列眼霜、口红等还未形成气候。

这其中，最主要的原因便是，公司产品治疗痔疮效果显著，品牌深入人心，刻板印象里，马应龙已经和痔疮划上了等号。

而痔疮膏和化妆品又是相反的两个概念，公司布局化妆品，需要对消费者做巨大的心理建设，反观如消肿止痛的云南白药用于药膏、清肝消炎的片仔癀用于化妆品则更令人信服。

成也痔疮膏，败也痔疮膏。

意识到问题后，公司并未死磕化妆品，反倒是利用在肛肠领域的影响力，去做消毒湿巾等关联性强的产品，目前小有成效。

除了多元转型初期受挫，公司医药工业板块之外的业务毛利率也有待提高。

从2022年的数据来看，马应龙医药商业、医疗服务板块的毛利率分别为6.77%、11.32%，这两大板块占营收的40%多，严重拉低了公司整体毛利率。

而且，中药材的涨价以及对新产品（如化妆品）的推广费用又使得公司的净利率在最近几年呈下降趋势。

这也是为什么，虽然马应龙业绩稳定增长，但净利润最近几年仅有小幅增加的主要原因。如下图，2020-2022年，公司营收从27.92亿增加到35.32亿，而利润却只增加了约0.6亿。

上述问题，便是马应龙转型所必须经历的阵痛。

不过，从历史数据来看，公司在转型的同时，其主打的治痔类产品并未落下，仍持续稳定放量，为多元化发展提供支撑。

目前，治疗痔疮主要以中成药为主，据统计，在2022年中国痔疮用药市场规模中，中成药占比84.82%。

其中，马应龙以麝香痔疮膏、麝香痔疮栓、痔炎消片等为代表的治痔系列药品连续多年保持市场领先地位。公司在痔疮药品零售市场的占有率近几年平均约45%，稳居第一。

数据显示，近几年公司的治痔类产品营收稳步提升。从2018年的8.2亿增长至2022年的14.9亿，年复合增速达12.7%。

进一步细分公司2022年治痔类产品，其中，麝香痔疮膏销量为1.4亿支，同比增长8.5%；麝香痔疮栓销量为2.8亿粒，同比增长15.4%；痔炎消片销量为1.3亿片，同比增长32.7%。

可见，公司的治痔类产品不愁销路。

我们认为，公司治痔类产品的增长态势仍将继续保持，存在量价齐升的逻辑。

量方面。

一个是当前的生活节奏较快，不良生活习惯愈演愈烈如久坐、喜食重口味等，人的肛肠疾病多发。

另一个则是我国逐渐步入老龄化社会，老年人口增加。由于老年人活动相对较少，血管壁弹性小，肛门括约肌收缩功能下降，故更容易患痔疮。

数据显示，我国65岁及以上人口数量逐年提升，2022年达2.1亿，占比从2012年10%提升到2022年15%，预计未来十年还有两亿多人将要退休，老年人口占比将进一步上升。

以上两点表明，我国痔疮用药的市场规模还将呈现出不断膨胀的趋势，市场潜力远远谈不上挖掘殆尽，公司治痔产品的销量尚未达天花板。

价方面。

马应龙的治痔产品相较于同行竞品日均费用更低，且公司产品自2017年提价后，此后7年再未提价。

可以说在治痔方面，马应龙的痔疮膏“吊打”同行，一家独大，这一点与肝病用药片仔癀颇为相似。

而且，2017年提价后，公司在痔疮药零售终端的市占率不降反升，从2017年的49.6%提升至2018年的51.4%，销量也从7.58亿增长至8.16亿，证明马应龙品牌效应强大，具有一定

的价格主导权。

较低的日均费用、稳定的价格体系、强悍的品牌力这“三驾马车”为马应龙产品未来的提价提供了空间和潜力。

最后，总结一下。虽然转型并不顺利，但是马应龙的核心产品存在一个稳定增长的需求受众市场，且公司拥有立足行业的可持续性竞争优势，护城河极深，这便为其多元化的发展赢得充足时间。