2024年，照明行业“卷”持续升级，市场竞争愈演愈烈。那么，于实体五金门店而言，如何应对照明行业“卷”和“难”的市场局面？近日，雷士照明五金渠道流通事业部总经理阳波在其短视频《实体五金门店对抗“卷”字4大招》中进行了分享。

本期，一起听听！

阳波

雷士照明五金渠道流通事业部总经理

在过去的两个星期内，我跑了有5个省的市场，见到了很多雷士的经销商和分销商，大家在一起沟通的过程中，都表达了两个观点：一是认为，在2024年，受经济和房地产的影响，整个行业会非常“难”；二是认为，为了应对这份“难”，行业里边一定会非常“卷”地去参与市场的竞争。

那么，今天我跟大家分享：“作为一家五金水电综合店，如何应对行业‘卷’”的一些个人观点。

分享来源|视频号“波导生意经”

01

应对“卷”要考虑产品品类。

当前，大家为什么觉得门店的生意越来越难做，就是因为进到店里的人减少了。如果还想要做以前一样多的生意（业绩），只有一招，就是要使得来到店面的消费者，能够在门店消费更多的产品。所以，在这个时候首先要考虑的是门店的销售品类或者品牌，确保来到门店的人，有更多的产品能够让消费者看得上、买得走。

比如说，如果以前门店里销售水管、水暖类产品比较多，如今要考虑的是如何扩张卫浴、照明、电工电料等产品的销量；如果以前是以卫浴产品为主，那么现在要考虑如何使得消费者在门店购买卫浴产品的同时，还能把照明产品一起购买掉，进一步扩大每一个消费者在店面的成交金额。

门店为什么能够具备扩大消费者在店面成交金额的基础呢？原因在于既然顾客能够在你的门店里消费对应的产品，说明他已经相信了你这家门店的服务。因此，对于门店而言，最重要的是要找到顾客下一步还要购买什么，并促使其能够在门店内达成交易。

02

应对“卷”要充分利用好上游的相关资源。

“卷”有一个最重要的呈现方式，就是利润减少了，因为大家都在“卷”，所以赚不到钱。要想应对“卷”，就要充分用好上游的相关资源，拿到厂家或者经销商给到的促销资源，是应对“卷”的很重要的方法和手段。

对于门店而言，在经销商或厂家来拜访的过程中，其所提供的促销资源、陈列性资源，这些其实都可以相对增加店面的盈利水平。所以，充分把握好每个厂家在做促销过程中，所给到的促销返利、礼品等资源，确保能够拿到手，这样在一定程度上变相地增加了门店的盈利能力。

品牌的厂家往往会对门店、消费者，或者中间的水电工等相关利益资源，进行对应的推广活动，提供相应的资源。因此，门店应该去整合上游所提供的对应推广资源，充分利用起来。此外，还需要注意一点，就是不要胡乱地去压库存。因为本身生意就难做了，如果乱压库存形成滞销，那就反而会掉到另外一个坑里。

03

应对“卷”要提高自身的专业能力。

作为一家五金水电综合店，很重要的因素是要提高自身的专业能力，这样一来，才可能有效地整合上游的服务资源。只有自身的专业能力提高，才能在服务和推荐产品给消费者的过程中，真正让客户体验到门店更高的服务水平，使得更加能够达成交易，而不是仅仅依靠价格战。

因为生意难做，所以上游对应的服务对于门店增加服务客户的专业性非常重要。然而当前很多小品牌的代理商，连业务人员都砍掉了（没有专职业务人员），这就意味着他无法给到门店提供对应的培训、配送等服务，也变相地增加门店的经营成本。

因此，于门店而言，一定要找好上游服务商，找到真正具备服务以及品牌能力的服务商。在接下来的时代里，是一个打群架的时代，靠个人的单打独斗已经很难很难解决掉在经营过程中遇到的困难，所以一定要通过上下游资源的整合来完成。

04

应对“卷”要拓展新的渠道。

以前，我们更多的只需坐在门店里，等顾客上门，然后推荐产品，达成交易。这种经营方式已经不适用于当前的市场环境，门店需要通过拓展新渠道，或新的经营方式，实现门店生意的进一步拓展。

如借助门店自身推广的视频号、抖音号等自媒体平台进行推广；如具备相应条件的门店，可以拓展装饰公司、工程项目等渠道；如在新装房市场相对艰难的阶段，门店可以围绕10年以上楼龄的老旧社区的重装、改造，做存量市场……

值得注意的是，门店一定要选择好符合自身门店特点的新渠道，避免掉到坑里去。门店也可以借助上游的相关资源，来进行新渠道的拓展。比如说，有些门店，他知道有个工程项目，但自身缺乏照明设计的资源，便可以第一时间找到上游的经销商或运营中心，由他们来提供相关设计资源，解决在工程项目中涉及照明设计的能力。

总之，我们要想应对今天“难”和“卷”的一个市场局面，保持市场竞争力，就一定要在以上的四个方面下真功夫、下狠功夫！

···THE END···

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