直击中国太保业绩说明会：新业务价值大幅增长长航转型下寿险改革方向更为坚定|业绩发布会|个险|中国太保|寿险改革|潘艳红|银保|长航

文/孙诗卉

近日，中国太保发布2023年全年业绩，在业绩说明发布会上，中国太保总裁赵永刚表示，将继续以客户体验最佳、业务质量最优、风控能力最强为目标。“我们的目标愿景是成为行业高质量发展的引领者。锚定高质量发展方向，坚持稳中求进，以进促稳，先立后破。持续强化主业经营，进一步巩固竞争优势，持续深入推进三大战略。聚焦大健康、大区域、大数据，构建战略优势，持续守住风险底线。增强可持续发展的韧性。”

2023年，中国太保全年实现营业收入3239.45亿元，其中保险服务收入2661.67亿元，同比增长6.6%；归母营运利润 355.18亿元，保持稳定。截至2023年底，集团内含价值5294.93亿元，较上年末增长1.9%；集团管理资产规模2.9万亿元，较上年末增长10.1%；集团客户数17,986.9万人，较上年末增长934.2万人。

整体来看，中国太保2023年的各项数据保持稳定，虽然在行业整体压力下，保险业利润整体承压，各家上市险企净利润均有不同程度下滑。不过从新业务价值来看，太保寿险新业务价值实现同比增长19.1%，为未来长期可持续发展打下基础。

寿险新业务价值同比增长19.1%

年报显示，2023年太保寿险实现新业务价值109.62亿元，同比增长19.1%，经济假设及评估方法调整前同比增长30.8%；太保寿险新业务价值109.62 亿元，同比增长 19.1%；新业务价值率 13.3%，同比上升 1.7个百分点。

具体来看，规模保费2528.17 亿元，同比增长 3.2%，其中新保同比增长 3.7%；寿险营运利润272.57 亿元，同比增长0.4%；合同服务边际余额 3,239.74 亿元，较上年末下降 0.8%。

中国太保在年报中表示，整体来看，“长航”转型一期成效逐步显现，经营业绩呈现良好发展态势。一是新业务价值实现较快增长；二是队伍质态持续优化，核心人力产能、收入稳步提升；三是多元渠道布局持续深化，价值银保、职团开拓业务价值大幅增长。

在多元渠道布局中，代理人渠道和银保渠道均实现了增长，其中，代理人渠道同比增长了3.2%；银保渠道大幅同比增长12.5%。

个险渠道方面，在“三化五最”要求下，中国太保寿险以基本法改革为核心，通过优化升级营销队伍薪酬体系、销售支持平台、实战训练体系、营销职场优化等，持续赋能营销队伍向职业化、专业化、数字化转型升级。队伍基盘企稳，核心人力产能、收入稳步提升，新人质量显著改善；业务品质持续优化，保单继续率同比大幅提升。

银保渠道方面，在行业产品结构调整、居民储蓄需求旺盛的背景之下，中国太保寿险在本轮“长航行动”中重启“价值银保”，以价值网点、价值产品、高质量队伍为核心，结合科技赋能，持续强化渠道突破，深化网点经营及产品服务，实现客群精细化分层经营。2023年实现规模保费 380.69 亿元，同比增长 12.5%。其中期缴新保规模保费 90.24 亿元，同比增长 170.2%，新业务价值同比增长 115.6%。

团政渠道方面，中国太保表示，寿险面向老年人、农民、新市民、低收入人口、残疾人等群体，提供普惠型人身保险业务，并积极推动长期护理保险、城市定制型商业保险等业务发展；养老保障方面，开发各类商业养老保险产品，有效对接企业员工养老补充保障和长期领取需求；健康保障方面，为基层政府及重点领域大中小型企业提供员工福利保障综合解决方案；职团开拓方面，聚焦重点行业，布局重点机构，精益项目管理，打造高产能队伍。

值得注意的是，针对“报行合一”等监管要求的影响，太保寿险董事长潘艳红在业绩说明会上表示，这些管理办法是监管主动作为，引导行业高质量发展的重要举措。行业监管出台“报行合一”或者其他措施牵引行业能够真正摒弃非理性、按照行业经营的基本逻辑追求长期的可持续发展，公司对这些政策持非常积极的态度。此外，这些管理政策的出台与太保近年推进的转型密切相关、高度一致。

此外，中国太保总精算师兼财务负责人张远瀚认为，行业实行“报行合一”，有利于公司管理成本，减少利差损风险。

长航行动进入二期工程

事实上，新业务价值的增长一方面有多元渠道布局下，各渠道快速增长的因素，另一方面，也与近年来太保持续深化代理人改革，及时调转“船头”，坚持代理人队伍高质量发展息息相关。

我国寿险正处于高质量改革的路径当中，尤其是代理人队伍，从粗放型的“人海战术”到精细化的专业绩优团队，保险代理人队伍正在经历一次从野蛮增长到高质量发展的升级转型。

2021年初，中国太保寿险推出五年“长航行动”计划，率先主动开启全面深化转型。2022年以来，中国太保寿险“长航行动”深化转型全面落地，各项目普遍进入推广实施阶段。中国太保表示，自2022年上半年“长航行动”一期工程全面实施以来，时至今日，中国太保寿险已经走过至暗时刻。

目前以渠道转型为核心的“长航行动”一期18个月路线图已经在去年6月圆满收官，以引导内勤转型为主要内容的长航二期在去年的7月正式展开。潘艳红在2023年年度业绩说明会上表示，这三年的转型成效正在逐步显现。

“长航一期”围绕外勤转型，以“芯”基本法为先导，旨在推动发展内核与关键模式的深度转变，从阶段性成效看，各项转型初见成效。

中国太保寿险个险渠道转型已初具成果，融合升级形成了“芯个险”。“芯个险”指的是通过“内勤赋能、外勤主导”的芯模式，打造三化五最的PAA（顾问式营销）和PSA（服务式营销）队伍。

2023年下半年，中国太保寿险在持续夯实长航一期转型成果的基础上，谋划并推动长航二期落地见效。潘艳红在宣布二期工程启动时曾表示“二期核心主题词就是围绕内勤转型，以组织变革为先导，打造赋能型总部和经营型机构，改变内勤工作模式和思维模式，持续释放公司的生产效率和效能。”

在业绩说明会上，潘艳红表示，2023年下半年，寿险公司在集团的有力支持下实施了有史以来力度最大、牵涉面最广的组织变革。通过精简各类架构进行优化。组织机构、管理干部的市场化选聘等手段。整个组织效能得到明显优化，进一步激发了组织活力。

代理人质量、核心人力数量数量企稳

从年报数据来看，围绕外勤转型的“长航行动”一期工程已经显现成效：2023年太保寿险核心人力月人均首年规模保费43,503元，同比增长26.6%；核心人力月人均首年佣金收入6,051元，同比增长46.3%；13个月保费继续率95.7%，同比提升7.7个百分点；新人产能和留存数据均持续改善。

从代理人规模上看，代理人规模收缩趋势有所减缓，代理人核心人力数量规模正在逐步企稳，队伍“基本盘稳”的背后，是太保个险渠道转型“三化五最”下，提高招募门槛、采取激励措施、加强培育等措施提高新人留存率。

具体来看，包括优化升级营销队伍薪酬体系、销售支持平台、实战训练体系、营销职场优化等，持续赋能营销队伍向职业化、专业化、数字化转型升级。职业化方面，充分发挥“芯”基本法引领作用，牵引队伍专业销售、主管经营、新人成长三大行为改变；专业化方面，吸引高质量代理人团队，通过绩优体系建设、产服一体化解决方案和训练体系的完善，实现队伍质态的优化；数字化方面，深度布局数字化建设蓝图，赋能以活动量管理为核心的全链路科技平台。