文章来源：阿朱说

作者：吕建伟

封图来源：摄图网

很多IT技术人、风险投资人这些年进入SaaS产业，写了大量的文章来诊断中国软件产业。

我只是看过去十年的中国软件百强，这是事实上在中国这片土地上长出来并且跑出来的厂商。实践是检验一切真理的唯一标准。说美国怎么样怎么样，中国甲方企业和中国乙方厂商怎么样怎么样，那，没！用！

一片土地养一方人，一片土地有这片土地的规矩。是龙你也得给我盘着。

一代人有一代人的使命，超越时代会扯着淡。一代人只能干那个时代该做的事，你怨声载道也无可奈何。

我老说过：光明总会到来，就如同欧洲的中世纪总会结束。可能在明天，可能在明年，可能在五年后，可能在五十年后，也可能在500年后。欧洲的中世纪就是持续了500年。

（1）软件藏在硬件里

藏在硬件里，很多好处

1、对于乙方-产品标品化：让客户以为软件都是烧制到芯片中或电路板中，让客户以为改动成本很高，不敢提定制要求；而且还可以让客户的IT部门不敢随意变更软件配置，这样系统就运行稳定

2、对于甲方-财务处理习惯：固定资产-递延资产-折旧

3、对于甲方-客户体验好：有实体可触摸，实在，感觉买的值

4、对于甲方-领导参观：有实体可参观可触摸，感觉像高科技，可以回去给审批返税惠税、审批补贴

（2）卖人头

在2003年的时候，中国对外外包产业非常火热，主要对欧美、日本。

后来竞争不过印度，中国对外外包产业就出口转内销了，主要面向政府、金融、电信。

这几年，央企国企纷纷成立数科公司、政府纷纷成立数据集团，中国外包产业又多了很多业务机会。

卖人头差价、卖人天数，干一天活就算一天的钱，很清清楚楚。

（3）系统软硬件分销及运维

中国有很多所谓的系统集成商或解决方案商，但其实和国外的系统集成商/解决方案商半毛钱关系都没有，但就这么叫了，怎么地吧，你能拿我怎么样？你打我啊。

中国有很多所谓的系统集成商或解决方案商，本质上都是外国产品的分销商代理商，如分销：服务器、存储设备、网络设备、操作系统、数据库、中间件，都是不涉及业务逻辑的通用的底层的系统的软硬件。

卖了，就需要安装。

卖了，就需要年年持续运维。

虽然利润低点、而且随时可能还会被外国厂商为防止店大欺客而取消代理权，但是这生意很清清楚楚啊。

（4）软件项目

这是最难受的。很多早期做系统软硬件分销及运维的，最后走上了软件项目的商业模式。毕竟，干系统软硬件分销及运维业务，有上述讲的那两个问题。

反正客户关系是维护的杠杠的，能薅多少钱就尽量多薅多少钱。于是，干系统软硬件分销及运维的厂商，开始招聘程序员，尝试开发软件项目。很多行业信息化厂商，就是这么来的。

但是这个商业模式，是最Hard的商业模式。要调研客户业务需求、要开发业务软件、要安装业务软件、要培训业务部门、要推动业务部门人员使用起来、要运维业务软件。这和过去安装系统软硬件、培训IT部门、运维系统软硬件，是截然不同的。

（5）软件产品

适合做成软件产品、并且有能力做成软件产品的，其实很少。

大多数业务应用，在中国，本身就不适合做成软件产品。（我并不认为Office软件是业务应用软件）

在中国，国家强制标准的，才会适合做成软件产品。也就是说：不是软件厂商会做产品，是碰巧国家有强制标准-客户不能自己说了算，所以给人一种幻像：软件厂商会做产品。

那在中国，什么业务应用，会被国家强制标准呢？嗯，一般都是和钱相关的，比如财税银。人为财死鸟为食亡，其他事懒得管你。

不过，税和银，都是关系着国家的命脉，所以都是国家队在承接。所以留给民间做成业务应用软件产品的场景，并不多，或者规模并不大。

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