文章来源：心未来；编辑：七鸢

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心未来

近日，上海微创心脉医疗科技（集团）股份有限公司（688016.SH，简称“心脉医疗”） 发布了投资者关系活动记录表 。公司就经营情况、未来展望、产品研发等问题做出回答。

# 问答回顾

一、问：请公司综合解读2023全年财务数据及经营情况？

答：报告期内，公司实现营业总收入118720.45万元，比上年同期增长32.43%；营业成本27957.80万元，比上年同期增长25.65%；销售费用、管理费用、研发费用（费用化）与上年同期相比分别增长25.14%、19.58%、25.70%；实现营业利润57385.43万元，比上年同期增长38.21%，归属于母公司的净利润49243.20万元，比上年同期增长37.98%。

公司创新性产品Castor分支型主动脉覆膜支架及输送系统、Minos腹主动脉覆膜支架及输送系统、Reewarm PTX药物球囊扩张导管持续发力，新产品Talos®直管型胸主动脉覆膜支架系统及Fontus®分支型术中支架系统入院家数及终端植入量均增长较快，促使公司销售收入以及利润稳步增长，进一步提高了公司在主动脉及外周血管介入市场的竞争力，上述产品在报告期内持续获得快速增长。

报告期内，公司研发投入合计26043.75万元，占同期公司营业收入的比例为21.94%。2023年公司各研发管线均取得重要进展，6款产品向国家药监局递交注册资料。阻断球囊已向国家药监局递交注册资料。Cratos®分支型主动脉覆膜支架及输送系统已提交注册资料。Aegis®II腹主动脉覆膜支架系统处于上市前临床试验阶段。胸主多分支覆膜支架系统处于单中心临床随访阶段,临床表现优异。主动脉限流破口支架处于单中心临床试验随访阶段。

外周业务领域，静脉方面，Vflower®静脉支架及输送系统已完成注册资料递交，Vewatch®腔静脉滤器及Fishhawk®机械血栓切除导管已完成上市前临床植入；动脉方面，新一代外周裸球囊导管及带纤维毛栓塞弹簧圈均处于注册阶段，膝下药物球囊扩张导管处于上市前临床试验阶段。

肿瘤介入方面，微球类产品处于上市前临床植入阶段，HepaFlow® TIPS覆膜支架系统已获批进入创新医疗器械特别审查程序（“绿色通道”），目前处于临床随访阶段。同时公司在国内外首次探索定制式医疗器械的发展之路，获得国内首张定制式胸主动脉覆膜支架备案证并完成首例临床应用，实现产品在海外以定制的方式销售。

二、问：2023年净利润增幅较大，驱动因素是什么？

答：（1）降本增效，叠桥路场地使用率提升，带动毛利提升；（2）梳理销售与管理费用，费率平稳。

三、问：经营性现金流明显改善的核心原因是什么？

答：（1）营业收入增长率高，销量稳步提升；（2）应收账款回款增加，有一部分货款本应在2022年底回款的，在2023年初回款入账。

四、问：公司未来一两年会面临哪些困难和风险，公司2024年有哪些经营计划？

答：在困难和风险方面，一个是集采风险。无论是面临国采还是省级联盟采，市场对于主动脉业务领域面临集采风险以及集采后的变化都已有了一定预期。2023年年初天津对外周血管介入类产品进行了信息采集，2023年3月河南省做了省内公立医院联盟主动脉介入类产品集采。未来是否存在其他的省际联盟集采或国家集采，市场也一直有传言说要做。

截至目前公司未收到相关通知，也无任何相关方与公司进行联系，公司会持续予以关注。外周业务方面去年三明联盟进行了集采，外周类产品的集中采购我们认为或有机会加速提升公司产品市场份额占比。

另一个是海外业务未来能否持续高速发展的挑战。心脉海外业务近两年保持百分之五十以上增速，考虑到基数较低，我们认为这块业务未来有很大的增长空间，海外业务2023年占比约为7%，中长期目标我们希望海外收入占销售收入的比例提升至20%。

2024年，公司将继续紧跟临床市场需求，持续加大研发投入，加速完善产品线布局。公司快速推进其他新技术与研发项目的储备，主动脉业务方面，阻断球囊计划获批上市，Cratos将于年内完成注册递交，其他多款主动脉产品将按计划积极推进；外周介入及肿瘤介入类业务方面，腔静脉滤器、静脉支架、新一代裸球囊、穿刺套装等多款产品计划于年内上市获批。

公司未来将在外周血管介入及肿瘤介入领域投入更多人力资源及资金，通过自主研发及投资并购等策略，从高端产品入手，着力具有良好市场前景、能够有效解决临床痛点的产品进行重点研发，尽快在外周血管领域构建富有竞争力的产品组合。

国内市场方面，为了配合国家医疗资源的持续下沉、大力开发县级医院市场的策略，同时结合未来几年多个新产品的上市规划，招聘与培养优秀的技术及销售人员，为公司拓展产品销售规模、开展市场宣传和医生培训提供有力保障，提升公司综合服务能力，并全方位加强公司品牌推广，提升公司品牌形象。

在国际市场方面，公司将继续加强与全球范围内区域行业领先客户的合作，并推进部分现有主动脉及外周介入产品在欧洲、拉美、亚太等国家的市场准入和推广工作。同时，公司将专注于收集和分析已上市产品在欧洲市场的临床数据，以及积极推动创新产品在欧洲和日本的上市前临床试验。此外，公司还将致力于医生教育交流，促进海外医生以及国内医生的互动与学术分享，以提升国际市场品牌知名度和认可度，推动公司产品在更多国家和地区的推广和销售。

五、问：2023年，河南、河北一些产品纳入集采，对于公司产品的出厂价有什么影响？2024年公司各细分业务增长的预期及毛利率如何？

答：2023年3月13日，河南省公立医疗机构医用耗材采购联盟办公室发布《关于成立河南省公立医疗机构医用耗材采购联盟的通知》，对神经介入类、外周介入类医用耗材进行集中采购。公司的Hercules® Low Profile直管型覆膜支架及输送系统、Talos®直管型胸主动脉覆膜支架系统、Hercules®分叉型覆膜支架及输送系统以及Reewarm®外周球囊扩张导管中选，总体看植入量明显增加，2023年年河南市场销量持续保持增长。

河北省医用药品器械集中采购中心2023年4月28日发布《关于开展19种集中带量采购医用耗材报价工作的通知》，对包括一次性使用无菌外周血管内药物涂层球囊在内的19种产品开展集采，公司成功中选，公司中选产品在集采区域内销量倍速增长。根据目前已实施的集采政策及实施结果，我们认为对毛利率等的影响或较为有限。当带量政策在区域内实施，将为集采区域内的业务增速带来积极正向影响。

六、问：公司新老产品替代及入院情况，以及公司国内市占率是否有进一步持续提升？

答：去年术中业务增速较快，得益于新产品Fontus®分支型术中支架系统入院家数及终端植入量的提升。新产品Fontus较老产品Cronus有较大改进之处，替代了部分老术中产品的份额，产品定价上也较有优势。术中业务占营业总收入占比已达11%，销售收入首次突破1亿人民币。

外周业务，目前主要收入贡献依旧得益于药物球囊的快速起量，已入院900多家医院。中国病人对于药物球囊的使用量目前仍远低于欧美等国，整体市场仍处于高增速阶段。

主动脉业务方面，公司重点Castor®分支型主动脉覆膜支架及输送系统目前处于产品生命周期的稳定发展阶段。2023年公司腹主动脉产品Minos®腹主动脉覆膜支架及输送系统实现超30%的增速，随着Minos在国外的销售推广，预期Minos将保持长期快速增长。国内整体来看，胸主动脉业务平均增速在15%左右，腹主动脉业务的平均增速在20%左右，胸、腹主动脉业务仍有较大增长空间。

七、问：海外销售团队目前的人员安排，以及未来是否考虑本土团队？

答：公司目前负责海外销售的人员有10人左右，与海外经销商进行联系、对接。公司海外市场目前主要覆盖三个区域。

欧洲市场，主要通过Lombard，这是一家心脉医疗2022年投资参股的公司。作为公司在欧洲地区的总经销商，Lombard拥有自研的大动脉产品以及较为成熟的本土化销售团队，未来将继续保持深度合作。

拉美地区，主要覆盖巴西、阿根廷、哥伦比亚等国，这块区域我们有合作长达十余年的代理商，合作模式已经非常稳定。

亚太及中东等地区，公司正在积极推广和进行销售布局，与当地经销商展开合作。为尽快拓宽海外销售、市场，考虑到部分国家存在的风险，公司也会考虑与母公司微创集团的海外销售团队进行业务合作。整体来看，公司会根据不同的发展阶段的成熟度，合理利用资源，布局本土化团队运营海外业务。

八、问：目前全球范围仍然没有胸主动脉多分支产品上市销售，有哪些技术难度因素？公司对于自研的多分支产品有什么预期？

答：胸主动脉的横主动脉有三根分支，目前心脉产品Castor只是覆盖到了第一根分支。因每个病人三根分支的直径、间距、角度都有差异，因此多分支产品设计技术复杂，临床风险极高，对于病患及医生都是极大的考验，目前全球范围尚无成熟的技术及产品上市。较大的临床风险需要更多的临床数据支撑，医生也需要更长的学习曲线。公司胸主多分支覆膜支架系统处于单中心临床随访阶段,临床表现优异。

# 不断进击的小巨人

在2024开年的一次投资者交流中，心脉医疗讲到，“心脉医疗四季度的运营情况是按照预期在进行的，经营状况良好，从全年来看，2023年全年应该会有一个非常圆满的结局。”

事实确实如此，根据公司前不久发布的业绩预告，2023 年年度，心脉医疗实现营业总收入118720.45万元，比上年同期增长32.43%；营业成本27957.80万元，比上年同期增长25.65%；销售费用、管理费用、研发费用（费用化）与上年同期相比分别增长25.14%、19.58%、25.70%；实现营业利润57385.43万元，比上年同期增长38.21%，归属于母公司的净利润49243.20万元，比上年同期增长37.98%。

而2023H1，心脉的成绩是营业收入 6.22 亿元，较 2022 年同期增长 35.49%；归母净利润 2.80 亿元，较 2022 年同期增长 29.99%。

换句话说就是， 心脉医疗H2的业绩相比H1是加速了的 。众所周知，2023H2国内出现了医疗反腐，诸多医疗行业企业，如迈瑞、恒瑞等，至少Q3的业绩都因反腐出现了不小的回落，但心脉医疗却仿佛丝毫未受到反腐的影响，也从侧面说明心脉医疗的产品更为刚需（用于急性手术） 。

根据公司投资者交流的说法，其胸主核心产品 Castor 植入量的增速预期为25%-30%，但事实上，过去几年包括2023，该产品的实际增速都在30%以上，对于2024年，公司甚至给出了40%-50%的增长指引，其中国内为30%-40%，海外则超过50%。

对于2024往后几年的展望，公司给出了整体每年30%的增速指引（指的是胸主核心产品 Castor），其中，国内整体增速保持在25%-30%，海外则每年都超过50%。 关于海外市占率，公司的中长期目标是在拉美通过3-5年的努力，将市场份额提升到20%-30%，欧洲则有望于2025年前占据10%甚至更高的市场份额 。

值得注意的是，公司的Castor是全球首款获批上市的治疗主动脉弓部病变的分支型主动脉支架，在过去，市场上没有产品可以介入分支血管，心脉的Castor可以说开创了先河，还帮助医生降低了手术难度。因此， 这款产品一问世，增长就非常迅速 。

截至当下，Castor仍是国内没有竞争对手的独家产品，至于海外，公司的说法是，“不担心竞争对手的影响，竞争对手的分体式产品在美国市场的内漏率超过了10%，我们的Castor产品主要通过股动脉进入，单纯和快速的手术流程可以在15分钟完成，而分体式产品存在对颈动脉的损伤风险以及组合后可能造成的血栓问题。其他竞争产品如直管型产品，虽然我们的价格是最便宜的，但并没有因此导致销售总额很高。”

此外，公司也提到自己当下正在研发与Castor类似的一体式三分支产品，只是存在一定的挑战。

在近期的投资者交流中，心脉讲到，当下 在整个主动脉支架市场 中，公司的植入量已经同老大哥美敦力差不多了，整体市场份额已经提升到了26%-27%的样子， 今年就有希望反超美敦力成为国内的老大 。

当下，心脉的营收和增长绝大多数都由主动脉支架贡献，但未来更主要的增长动力或许来自外周介入，相比主动脉国内20多亿的市场（未来五年有望到50亿左右），外周介入市场空间明显要大得多（远期市场空间有望到300亿） 。

公司自己也有讲，“我们预计在2023年到2024年会有12款产品注册申报，并且这些产品基本上在2025年获批。这些产品中，外周管线是我们的重点，预计从2026年开始，外周管线的增速会有明显提升，再加上我们已有的六七个过亿产品，可以直接 支撑2026年外周管线做到15亿以上的销售收入 。”

要知道，心脉医疗2023全年的销售收入也就在12亿的样子，换句话说，给公司三年时间，外周一块业务就能再造一个当下的心脉医疗。

至于市场非常关注的集采，心脉医疗的核心主动脉相关产品当下基本是无需担心的，毕竟属于创新器械，也没有相应的对手，只是增量。外周产品有集采的可能，不过公司自己也有讲，“外周产品大多是通过机械化生产，人工成本并不高，后面随着产量的增加，固定成本摊销到每个产品上，单位成本会进一步降低。所以， 外周产品的价格可以持续下降，随着销量提升，毛利整体上会稳定 ”，换句话说，外周的集采，大概率是可以做到以量换价的，不过，不论是面对集采还是面对竞争，想在市场持续获胜，最核心的还是持续创新，保持技术的不断突破。

除了在国内通过不断创新寻找增量，公司出海其实也非常有看点 ，公司海外业务于 2018 年开启，当前已销售覆盖近30个国家，业务拓展至欧洲、拉美和东南亚等地，主营产品 Castor 分支型支架在海外 15 个国家进入临床应用，Minos 腹主动脉支架已在海外 16 个国家进入临床应用。2023H1，公司海外市场实现营收 4167.3 万元，同比增长 114.3%，2018-2022 年营收 CAGR 达 67.5%，截至2023H1，海外业务营收占比 6.7%，而 对比母公司微创近50%的占比还有相当大的提升空间 。

总的来说，心脉医疗背靠母公司微创，作为国内血管介入器械龙头，自主创新产品竞争力强， 多款在研项目进展顺利，国际市场拓展迅速，海外销售亮眼，未来还是值得持续关注的。

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主编｜赵清 审核｜祎禾