撰文 / 龙诗慧
编辑 / 兰雨
这年头还有同品牌小车起步价，比大车卖得更贵的道理？是的，很多人期盼北京车展前上市的新款 问界M5 （ 参数 丨 图片 ），入门能拉到20万元内，毕竟大一号的M7入门版降价2万后，已经触达 23万区间。但余承东没这样做，新问界M5卖24.98-27.98万元。虽然标配了ADS2.0高阶辅助驾驶，并且和2023款价格持平，但高阶智驾真的是这细分市场消费者的痛点么？华为吃过新款M7降价翻红的红利，为什么M5还不降价搞点诚意呢？实在搞不懂。
说回另一个竞争对手，同为24.98万元起步的理想L6，出牌就很正常，只不过很低调，没有现场直播，没有“500万以内最好”的全程拉踩，作为理想第一款30万以下车型，“网红”李想只做了前面5分钟开场白，全程由团队介绍功能并公布价格，放在两个月前，想都不敢想。
不过细想想，理想L6的低调在预料当中，这是MEGA滑铁卢、李想内部信“重新出发”之后的第一场“荣誉之战”，太多的流光溢彩容易反噬，还不如让理想L6踏实多卖车。终于在上市72小时后，理想才发布L6定单破万的战报，但这个大定是学了小米，有7天犹豫期的，锁单率还要观察。
相比MEGA，理想L6的成绩确实好上不少，但它背负的东西也多，首要的是今年理想“3增程+3纯电”新车矩阵中最重要的车型，其实是扛起理想汽车在25-30万的增量市场，第二自从MEGA败退后，理想年销目标下调到56-64万辆，其中理想L6分担月销3万的任务，据说理想L6发布会后，渠道销售开始带用户连夜试驾，加上理想内部组织架构调整改革，李想本人更多精力向产品业务倾斜，一切为了卖好这辆车助力。但就目前大定成绩看，新车跟 理想L8 一样成为爆款，还差一口仙气。
马后炮也得说一句，这次理想L6来的并不是时候，增程+智能+家用SUV的套路不仅被零跑、哪吒学去，同等配置的新车卖便宜2、3万元。单与宿敌AITO问界的缠斗，理想都很难应付了，而且今年1-3月，问界以总8.6万辆的交付成绩，坐稳中国新势力车企的销冠，多个单周的销量，也是压着理想来打；当然来到4月前两周，理想又反超问界，但销量比3月同期明显下滑；4月21日，早于理想L6的订单量公布，理想汽车官宣L7、L8、L9和MEGA官降1.8-3万元，用降价促订单活力，想必理想高层也急了，与问界的硬碰硬，需快速而直接，而且MEGA失利后，稳住L系列，才能给下半年上市的M系列充足时间和信心。不经不觉间，理想汽车的美股股价，自MEGA上市至今已经跌了近46%，理想L6上市，L系列降价等刺激市场动作出来之后，股价小幅拉升，很快又回到2023年的低位。
而且就产品来说，理想L6完全没有轻松赢任何一辆在此价格带主流SUV的把握，官方已经拒绝此后推出“22万Air版”计划，清晰的把L6的门槛放在25万；而其他家都在不断下探中，4月初， 问界M7 入门版限时降两万促销；三天前，特斯拉刚刚把 Model Y 降到24.99万元，只比理想L6起售价贵了100元，本来新问界M5最终定价20万出头，结合预售12小时破万的成绩，与问界M7组成“上下夹击”，现在新M5跟M7的价格几乎是重叠在一起，形成夹击可能性并不大，不过理想L6成爆款的难度，也没降低多少。25-30万区间主流SUV，增程有理想、问界，纯电有特斯拉，插混有比亚迪，“三英战吕布”的白热化局面很清晰了。
好产品不如拼渠道
“会不会分流 理想L7 的蛋糕，还是做大理想的基盘？”
其实理想L6出了之后，大家最先想到的不是跟问界的竞争，而是会不会与同门理想L7产生内耗。理想L6其实并不小，轴距2920mm，只比大哥L7长度短了12.5cm，轴距小了8.5cm，宽度、高度都相仿，而且理想L7低配降1.8万之后，两者的价格差在5.2万元，没有了空悬、取消后排座椅按摩，换了容量小的磷酸铁锂电池，轴距缩短，电机功率要小一点。
不过，减掉了5万的理想L6，配置足够日常家用了，双电机四驱、1.5T四缸增程器、CDC减振器、Nappa真皮座椅是全系标配，贵了3万的Max版，增加了激光雷达，支持城市NCA，还有冰箱和铂金音响。
所以，理想L6或许会分流部分L7的用户，月销3万的预期，肯定有L7的汇入，特别是买L7中低配的用户，转头L6 MAX，少了空悬和一点空间，但能得到智驾和激光雷达，而且价格更低；不过从长远看，L6开拓的是25万级年轻市场，一个稳守30万以上偏向成熟细分市场，两者的界限是分明的；而且理想L6的定位相当精准，产品未上市内训就提出“想买理想但预算不够的小家庭用户”。有理想汽车销售表示，L6的流量池早在2年前开始积累，看过理想、嫌贵超过30万，又比较喜欢理想风格的改善型购车家庭用户，而且在理想“奶爸车”品类走红全国之后，这样的群体一直是稳定且庞大的。这是基于产品以外，理想L6隐形的，但又让其他车羡慕不已的流量池。
这点问界M5也同样有优势，流量池+不能拒绝的价格+产品力+渠道才是底气，从预售破万的订单就能看出，问界M5曾离爆款更近一点，但这样给出的价格，几乎是“逆势上涨”，要不观望后期会不会降价，毕竟问界M7也不是没降过价，要么转头M7、L6等空间更大的车型。
不问出身，光有好产品就能爆火的时代早就一去不回了。因为新产品实在太多，都在扎堆要销量，但问题基盘市场蛋糕就那么大，肯定是僧多粥少，拼到最后要斗的是渠道、口碑和保有量。
那些“被剩下”的何去何从？
“理想L6来了，岚图Free不就很难搞吗？”这是仅次于理想L6和L7会不会左右互搏的问题，其实更应该问，在一旁观战“三英战吕布”的其他车企，应该怎么做。
我们把20-30万区间新能源中大型SUV第一季度的销量梳理一遍，小鹏G9、问界M7、零跑C10、岚图Free、 智己LS6 毫不例外，今年都经历过一轮降价。比如标配空气悬架的 岚图FREE ，优惠后已经来到24.69万元；原来与理想L7竞争的小鹏G9，入门价已经探到原来小鹏G6中配的价格；而智己LS6更卷，去年10月上市已经给到22.99万元的低价，现在叠加限时补贴，21.59万的入门版有激光雷达、支持无图NOA，还有IM AD高阶版一年免费使用权。这三者卷得非常努力，但看销量走势，却有种卷无可卷的无力感。小鹏G9已跌入了每月1千出头甚至几百销量的边缘区，与11、12月时5000多辆相距甚远。而智己LS6也有类似遭遇，去年10月上市后试过冲上月销8-9千辆，而目前跌至3千辆水平。
如果说那几个核心主流品牌，靠降价叠加限时优惠、出减配入门版拉低价格，再加渠道战还能起到一点效果的话，那么其余市场占有率不高的品牌，想在2024年维持把车保持月销过5000辆，肯定异常困难。除了要跟着核心品牌开卷，比如 小米SU7 上市后，多家品牌纷纷调低终端售价，还要冒着割韭菜的非议，把产品迭代周期尽量缩短，靠新车、新技术和搞点噱头刷存在感，剩下的只有各安天命了。
蛋糕就那么大，新车不断如贯而入，竞争太卷，必然导致用户加重观望的情绪，三番四次的降价也在消耗市场对车企的信任，而且对老车主“割韭菜”的讨论也没完没了。但没有办法，理想感觉如履薄冰，华为的展现越拉越大，如果智驾被其他品牌追赶后，拿什么烘托起“遥遥领先”？2024年国内新能源车市谁能过好日子？可能是小米？1个月的订单等于其他品牌一年的销量，最近雷布斯还给他人引流，不过这赛道拼耐力而不是一时风光，一天在赌桌上，玩家也得拼尽全力。
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