孙艺格/摄

如何走出上海，走向全国是光明乳业掌舵人黄黎明的必答题。

苗野 孙艺格/发自上海

“小时候，每天早上看到门口奶箱里静静站立的光明玻璃奶瓶，就很安心。”这是很多“80后”的回忆。很多土生土长的上海人都会有这样一种共鸣：“有一种属于上海的特有情怀，叫作光明牛奶”。

早在21世纪初，光明乳业就已登陆上交所，成为“中国乳业第一股”，以“新鲜牛奶”迅速在华东区域登上巅峰。2002年光明乳业在国内乳业中产销量、销售收入、利税总额、市场占有率等均排名第一。

那个时候光明乳业营收达到50.12亿元，相当于当时伊利与蒙牛乳业的总和，其市值相当于11个蒙牛。但随后两年，光明乳业就被两家竞争对手先后超过。自2016年起，光明乳业营收从未超过300亿元，市值从2021年最高点的230亿元跌至现在的125亿元。作为对比，伊利市值1779亿元，蒙牛市值667亿港元，光明乳业失去了光明时刻。

如今放眼全国乳业市场，几乎形成了蒙牛、伊利两家乳企的寡头垄断格局，这给主攻华东地区的光明乳业释放了不利信号，在蒙牛和伊利的“围剿”下，光明乳业的破局之路异常艰难。

2023年，光明乳业在“大本营”上海市内仅营收71.12亿元，同比减少4.13%。

市场人士直言，想要在业绩上有所突破，光明乳业必须在全国化上加速破局。

乳业老三地位不保

《繁花》的热度也没能带火光明乳业，其再次交出一份不令人满意的成绩单。

财报数据显示，2023年光明乳业实现营收约264.85亿元，同比减少6.13%。这与光明乳业公布的2023年全年经营计划“营业总收入320.5亿元”相差甚远，去年营收完成率为82.6%。这已是光明乳业连续两年营收呈下滑趋势。

关于营收未达标的原因，光明乳业表示，主要因国内乳制品行业增速趋缓，市场竞争激烈，乳制品营业收入完成未达预期。同时牧业板块受行业供求不平衡影响，饲料等牧业产品收入下降。

反观蒙牛、伊利的营收情况，2023年，蒙牛实现全年收入986.2亿元，同比增长6.5%；经营利润为61.7亿元，同比增长13.8%。伊利实现营业总收入1261.79亿元、归母净利润104.29亿元。

蒙牛和伊利，一个营收破900亿元，一个营收突破千亿元，而光明乳业还在300亿元营收大关徘徊，和前二甲差出数个身位，其想要保住乳业老三的地位有很大压力。

除营收规模承压外，增速也在放缓。光明乳业2021年～2023年营收同比增长分别为15.59%、-3.39%、-6.13%。

若以归母净利润为维度，光明乳业2021年~2023年前三季度的归母净利润分别为5.9亿元、3.6亿元、3.2亿元，同比分别下降了2.55%、39.11%、12.67%。归母净利润增速连续两年下滑，且跌落速度大于营收，意味着光明乳业盈利能力有所恶化。

值得一提的是，截至2023年年末，光明乳业的归母净利润达到9.67亿元，同比增长167.87%；净利润率为3.65%，同比增长185.16%，光明乳业超额完成利润计划的主要原因是“卖地”。

光明乳业表示，公司位于上海市浦东新区成山路777号地块实施收储，在当期确认了土地补偿款收入。根据光明乳业此前的公告，浦东新区政府实施收储的成山路777号地块，主要包含两个地块。两地块的补偿款分别约为4.24亿元和823.18万元。

除土地补偿款外，光明乳业2023年归母净利润只有约5.3亿元左右，与其此前订下的6.8亿元净利润目标依旧有不小的差距。

光明乳业的利润都去哪儿了？

低温奶“花期”短，全国化布局难

营收连年下跌的根本原因，离不开光明乳业强烈的区域属性，与伊利、蒙牛等全国化乳企相比，未能完成全国化布局始终是光明的短板。

曾带领光明乳业走向巅峰的王佳芬说过，“我们的主营产品一直都是新鲜牛奶与酸奶，我们的基本战略一直强调新鲜，没有动摇过。”

低温奶固然比常温奶更新鲜，但其在运输和储存过程中的高成本为光明乳业日后的发展“埋雷”。

资料显示，光明乳业为了让消费者在早上能喝到新鲜牛奶，所有生产环节都在冷藏环境下（0℃~4℃）进行，并在上海建立了社区小冷库，为配送车配备了保温层和冰袋。

图源：光明乳业公众号

在乳制品行业，低温奶由于保质期较短，运输储存需全程冷链；在生产中，低温奶要求杀菌温度在72℃～85℃，而且要求原奶使用100%生鲜乳，这些极为严谨的操作步骤直接提高了低温奶的生产壁垒和供应难度。

对致力于低温奶市场布局的乳企而言，最大的挑战在于如何在持续扩大产能的同时，确保低温奶的品质，实现从生产到销售每个环节的精密管理，真正做到“鱼与熊掌兼得”。

正因如此，光明乳业早在2003年和2004年就先后被伊利和蒙牛超越，彼时，光明的“舒适圈”不再舒适，保质期长、运输方便、成本较低的常温奶成为新晋市场主流。

对低温奶的“偏爱”导致光明乳业的全国化进程愈发艰难，从地区来看，2023年，光明乳业上海及外地经销商增加344个，但上海及外地营收分别下滑4.13%和13.3%，境外营收上涨5.95%。

截至目前，蒙牛和伊利的全国化布局已经遥遥领先，蒙牛在国内建立了45座生产基地，伊利在全球范围内拥有81个生产基地，在国内拥有23家工厂,主要分布在华东、华中、华南、华北等地区。

“优化全国，乐在新鲜”这句广告语剑指全国化，如此光明乳业也迎来了市场规模和盈利水平的选择。“新鲜”在成为光明乳业核心竞争力的同时，也逐渐成为束缚其向全国发展的“枷锁”。

何时才能迎来“光明”？

光明乳业在寻找“光明”的路上从未停歇。

图源：光明乳业公众号

2019年，光明乳业开始和各大知名热门IP推出联名产品，如和大白兔奶糖联名推出“大白兔牛奶”、和泸州老窖联名推出“酒香月饼冰淇淋”、光明冷饮和太极集团合作推出小藿香雪糕、光明冷饮携手正广和推出橙汁棒冰……

图源：光明乳业公众号

2021年，光明乳业开始控制成本，花费19.3亿元再建牧场，从奶源方面节约成本，打通上游链条。

此外，光明乳业也在不断借助数字技术来加强自身在低温奶领域的优势。“新鲜牛奶是光明乳业发展的底板，必须保持行业第一的地位。”光明乳业公司管理层在2023年半年度业绩说明会上说到。

今年1月，光明乳业参加了长三角直播电商与国潮新势力创新发展大会，将目光投向电商零售，与直播电商公司合作。

正如光明乳业在年报中透露，将持续加大品牌和营销投入，加强数字新媒体技术的应用与传播，把握网红经济、粉丝经济、社区经济等新热点，打造私域流量，提升品牌年轻化指数，把品牌、产品推广与市场营销紧密结合，实现精准投放，带动公司业绩增长。

对于2024年的规划，光明乳业将全年经营计划定为“实现营业总收入290.31亿元”，迈入300亿元营收的大门，还需要一步一步走。

据尼尔森IQ发布最新数据显示，2024年中国消费者在乳制品消费中，线下渠道占九成市场，低温奶在其中占比从2021年的3.8%提升至2023年的4.1%。

越来越多的头部乳企将“无添加”“奶中贵族”“高端奶”的低温奶作为乳企发展的第二增长曲线。蒙牛乳业成立鲜奶事业部，推出品牌“每日鲜语”；伊利股份创立了金典鲜奶品牌，正式进军低温牛奶领域；雀巢也推出了首款冷链鲜牛奶。

对于核心业务持续迎来新挑战者，光明乳业管理层表示，从行业趋势来看，新鲜牛奶品类近年来较快速扩张，是乳品行业被看好的细分赛道。“作为乳品行业‘新鲜’的建设者与倡导者，光明乳业‘危’与‘机’并存。新鲜牛奶是光明乳业发展的底板，必须保持行业第一的地位。”

光明乳业的低温奶生意，或许能重见“光明”，这家沪上老字号乳企，会迎来更长的“花期”吗？如何走出上海，走向全国是光明乳业掌舵人黄黎明的必答题。