一个长相甜美,温婉可人的台湾女孩,毕业于美国一流商学院,又获得哈佛大学公共管理硕士。
不仅如此,女孩背景优渥,家里产业庞大,有电厂、食品、金融房产、教育等,家族财富高达数十亿。
照这种情况,女孩毕业以后回归家族做管理,几乎是天经地义的事。
而她却不继承家业,想独立发展,选择整日与牦牛打交道,天天在青海牧区梳牦牛绒。
靠着牦牛绒,她在全世界开了一百多家专卖店,一条围巾卖几千元,销售额上亿,还带领2万名牧民致富。
2012年,她被福布斯评为“中国30位30岁以下的商界精英”,以及多项大奖。
这个女孩,名叫乔琬珊。
哈佛才女,乔琬珊
名誉和利益的疯狂袭来,乔琬珊却坚持说,自己要做的是社会企业,不以盈利为最大目标。
这到底是为什么呢?
2006年,24岁的乔琬珊,正在哈佛攻读硕士,专业是公共管理与国际关系发展。
有一天,她同宿舍的女孩一起分析接下来应该去哪里考察,完成自己的研究课题。
想来想去,她们决定到中国去,可具体地方却没法定,于是就是墙上投飞镖。“中国那么大,射中哪里算哪里。”
最后,她们选择了西部,第一个地方是云南。
3月的云南,风光旖旎,草场上到处都是成群结队的牦牛,有的纯黑,有的雪白,四肢短而粗,散落在草原上吃草,这很快就吸引住她们的眼睛,两个来自大城市的女孩十分好奇。
除了兴奋地摸、东看西看,她们还得知:
全世界共有1.4亿头牦牛,90%都在中国。而且,牦牛全身都是宝贝。
产的奶可以做奶酪和酥油,身上的毛更是用处多,粗毛可以做帐篷和绳子,细毛可以做衣服和毯子,连牛粪也可以用来烧火取暖。
当地牧民的详细介绍,让乔琬珊一下子产生了极大的兴趣。
在牧区,生活极度不便,有些牧民彼时还没钱装电灯,照明全靠传统的油灯,还有更多牧民,生活贫困,年收入只有2000块。
朴实贫困的环境,又一次唤起了乔琬珊心中的情感。
很多年以前,她到过非洲,亲眼看见那里的人衣不蔽体,饿得皮包骨头,加上环境极其恶劣,生存变成一件很困难的事。
对乔琬珊来说,自幼家境优渥,从未想到,原来世界上还有人在过着这样的生活。
但那时候,她年纪小,很多东西只是存在心底。
这一次来到中国西部,良好的资源,正待开发的前景,促使她再次思考应该做点什么。
“办一家社会企业,不以营利为目的,只为资源的利用,可持续发展。”乔琬珊第一次把在学校学到的改变贫困这一课题,变成了实实在在的想法。
当她把这些想法告诉父母的时候,所有人都提出反对意见。
作为世代经商的父母,在他们眼里,办企业不盈利,这样的经营有什么意义,怎么来维持?
乔琬珊的外公是台湾知名企业家,投资的产业非常广泛,财富累积超过10亿元。
乔琬珊父母亲都毕业于名牌大学,后来创办了教育集团,发展到目前已成为台湾最大的远程教育服务机构之一。
(哈佛才女,乔琬珊)
在乔琬珊很小的时候,家族里讨论的话题,从来都是有关经济和业务的,她也萌生了以后要创业的想法。
出生在美国,童年和青春时期都在台湾度过,大学又回到美国,乔琬珊算得上典型的台湾富家女成长方式。
而她们的正常路子,要么回家继承家业,要么在华尔街找一份精英工作。
但乔琬珊说:
“如果留在华尔街,为有钱人赚更多钱,那顶多算是锦上添花。现在我到落后地区帮助人们摆脱贫穷,这是雪中送炭,这样的人生才更有意义。”
一个多月时间,乔琬珊和同伴走遍了青海,云南等地。
最终,两个女孩决定,开发牦牛制品,决不迟疑。
想到就要做到,乔琬珊想做牦牛奶酪,因为彼时的周边没有奶酪市场,很多鲜奶因为交通不便总是白白浪费,看着实在可惜。
乔琬珊非常高兴地请来了一名外国的专家,给牧民讲解做奶酪的技巧。牧民们照着学会了做奶酪,但后续问题比想象中更多。
因为大多数牧民都住在很偏远的地方,道路狭窄,冷冻车开不进去,再好的奶酪也来不及运送到市场,最后只能眼睁睁看着变质。
这样的经营,注定只能在很小的范围内进行。所以,乔琬珊很沮丧,明明知道牦牛浑身是宝,要开发为什么就这么难呢。
但是,乔琬珊也没有停止脚步,她继续考察,把重点放在牦牛绒身上。
除了羊绒,牦牛绒也很优质,如果能开发做成产品,相信同样很受欢迎。
带着这样的念头,乔琬珊回到了哈佛大学,开始做毕业前的准备工作。
繁忙的学习之余,她到处查阅资料,寻找牦牛绒的开发和利用方向,探寻怎样借用品质做出好东西。
整整半年多,乔琬珊跟另一个女孩苏芷君都不是泡在图书馆,就是在寻找专家老师的路上,包括牦牛的繁殖养育、牛绒的特性、加工纺织等等细节,逐一开展研究,并找到答案。
一步步,她们就这样靠近真相,找到了很多数据,证明牦牛绒的开发切实可行。
有了充足的资料,乔琬珊再利用自己多年来学到的专业知识,很快就编写出一份课题报告。
报告正式亮相,果然得到了专家和老师的极大认可,做开发牦牛绒的第一人,乔琬珊凭借这样的远见和创意,在哈佛校园备受好评。
那年毕业,这份报告获得了哈佛大学的创业奖金,1.5万美元。
有了原始启动资金,加上计划书,乔琬珊一头扎入到中国西部偏远地区。
2006年9月,乔琬珊在扶贫组织的帮助下,选定了青海共和县黑马乡,因为当地90%都是藏民,牦牛养殖多。
到这里后,乔琬珊的第一步是收购牦牛绒。
她跟同伴一块,两人来到牧民家里,挨个询问是否有牦牛绒卖。
牧民们都盯着这两个漂亮时尚的女孩,对她们收购牦牛绒这件事,就像看稀奇。
经过不断地解释,终于有人指着自家院子里堆着的牦牛毛,让她们拉走就行。两人一看,又脏又湿的牛毛散乱打结,混合着各种砂石,就像一捆捆稻草一样堆在地上。
这样的原材料让她们的心情瞬间跌到谷底,如果牧民都是这样卖牛毛,那好的原材料将无法得到。
根据资料,牦牛每年只有一次产生绒的机会,那就是在冬天,牦牛为了抵御寒冷,会长出一层薄薄的细绒,这就是牦牛绒;
春天来临,这层薄绒自行脱落,牧人经过抓取成为原绒,其中以细度在25微米以下的绒毛为最上品。
因此,一头牛只有100克细绒,剩下的全是粗毛。
过去,牧民对牦牛了解不多,只管把所有牛毛剪下来,成堆贩卖,一斤只有20元。
乔琬珊的收购价格,高达一斤200元,是原来的十倍。
但这么高的价格,收不到理想中的东西。这让她几乎吃不香睡不着。为此,她专门请教了相关专家,学到了梳理牛绒的技巧,并定制了一种梳子。
接下来,乔琬珊跟同伴到处寻找牧民,向他们讲解应该怎样梳理牛绒,把定制的梳子免费发放给他们。
牧区天气恶劣,路况又差,两个女孩为了寻访很多偏远地区的牧民,常常吃不上饭,走路走到双脚气泡。
尽管前期做这些很累,但乔琬珊满怀希望,觉得这一次培训后,一定能收到满意的原材料。
只是,一段时间后,她还是失望了。
到了收购季节,牧民交上来的牦牛绒还是跟以前一样混乱,粗糙。
乔琬珊一看就傻眼了,为什么经过培训还是不行?
经过多方沟通了解,原因是因为她们传授的方法虽然很好用,但牦牛不喜欢,梳理的过程中会很痛。
而牧民对待牦牛就像自己的孩子,舍不得看着它受罪,还是坚持用手梳理的办法。
因此,收购的牦牛绒,依然混乱一团。
这个难题,又一次呈现在乔琬珊面前,而且好像根本找不到答案。
正如有句话说的:“世上无难事,只怕有心人。”
经过思考,乔琬珊决定尊重牧民的想法,他们愿意用手梳也行。
原材料虽然粗糙,那就增加一道工序,人工挑选,正好可以让当地的女性加入进来,增加她们的收入。
牦牛绒的挑选正式开始,很多妇女原来从没工作过,现在分拣牦牛毛,她们也干得十分乐意。
而牧民们看见,乔琬珊愿意尊重他们的态度,一下子就接受了她,越来越多牧民把自己的东西卖给她。
他们说:“你尊重我们用剪刀或者手抓的习惯,那我们就采最好的绒毛给你。”
三个月后,乔琬珊收集了几吨原材料,初始资金1.5万美元也几乎花光了。
看着一大堆黑乎乎的东西,到底能做出什么产品,乔琬珊心里也没有底,接下来的路只能一步步走。
她来到纺织工厂,找老板商谈能不能加工。看见她娇小的个子,老板们都以为她是秘书:“谁是你的老板?”
她回答:“我就是老板。”
老板第一次听说牦牛绒,跟她一聊,立即发现她就是个门外汉,什么都不懂。私下悄悄问她:“你是不是牦牛JD?”
听见这句话,乔琬珊简直哭笑不得。
她二话不说,回去就恶补了很多纺织和布料的知识。
她了解到,牦牛绒虽然细腻柔和,但比羊绒短,颜色又深,加工过程复杂十分考验技术,而且,她的订单很小,所以很多老板不愿意接单。
被拒绝并不可怕,乔琬珊早有准备,她不断地奔跑工厂,询问沟通,讲述自己对于这方面的理解。
经过接近一年的折腾,终于有工厂愿意接活。
但乔琬珊又没钱请设计师,两个女孩就经常翻阅时尚杂志,收集灵感,晚上回去再思考,描摹,不知道熬了多少个通宵,才一点点确定了120个款式。
做好第一批产品后,乔琬珊开始扛着箱子到处参展,为了节约钱,她不敢请帮手,经常是大包小包都自己搬,从一个地方到另一个地方。
每一次参展,她都兴致勃勃地讲牦牛绒的堪比羊绒,而且更独特。但往往讲了半天,人家回答:“你的羊绒很软吗?”
这样的挫败感,乔琬珊经历了无数次,但每一次她喝口水又开始讲。
就这样她跑了多个地方,慢慢让很多人认识到牦牛绒的价值,也拿到了一些订单。
订单虽然有了,但问题同样存在,因为牦牛绒的稀缺,产品加工成本高,必然要走高端路线。
走高端路线,最好的办法就是拿到国外加工,这样以便产品可以很轻松贴上奢侈品的标签。
“你最好将生产地放在意大利,这样才能快速挤进奢侈品行业。”很多人直接这样向乔琬珊建议。
“我们的理想是开发中国的牦牛绒,要做就做MADE IN CHINA 的东西,无论如何,我们不会违背自己的理想。”
乔琬珊比任何时候都坚定。
订单正式上量以后,为了保持牦牛绒的独特性,手工编织,成了乔琬珊的另一个突破口。
她多方寻找,最后在上海崇明岛找到50位手工织娘,她们都有多年的编织经验,手艺精湛。
在样式和颜色方面,乔琬珊也越来越注重多样化和精细化,先设计样式,交由客户选择,然后在工厂将牦牛绒纺织成纱线,织娘们最后手工编织完成。
就这样一件件精美独特的围巾、毯子、毛衫、家居用品、礼品等从织娘们的手中诞生。
同时,还有多款俏皮可爱的儿童系列,乖巧的帽子、可爱的小鞋子、俏皮的小玩偶等等。
乔琬珊说:“我希望顾客走进我们店里,能看见牦牛绒相关的一系列产品,都能做到。”
此后,牦牛绒制品远销国内外,世界各地开设了一百多家专卖店,被贴上名牌产品标签售卖,一条围巾卖几千元,年销售额早已突破1亿元。
2012年,乔琬珊被福布斯评为"中国30位30岁以下商界精英",还获得多项创业大奖。
最近几年,更多牦牛绒的产品被开发出来,品牌和产品价值越来越被世界认可。
终于将心目中的牦牛绒变成实实在在的产品,乔琬珊却一直没忘记藏区牧民。
她早已将牦牛绒的收购价格提升至300元每斤,将牧民的收入增加了3倍。合作牧民从最初的几百户牧民,到现在的2万多户。
除了忙管理,销售和设计,她一直紧紧与藏区牧民保持联系,教给妇女们各种知识。
怎样化妆、护肤、穿着打扮等,还有各种事情的处理等等。
她发现黑马河的医疗资源十分匮乏,就组织开展妇女健康培训,提供了300余人的藏医义诊服务。
同时还建立了合作社,将收购牦牛绒资金的1%用于社区发展,扶持藏族青年企业家。
尽管做了很多,但还有人认为,作为社会企业,她还没完全尽到帮扶的责任。
但另一种声音则说,应该将企业更加市场化,省去很多中间环节,直接设计销售,将品牌发展得更大。
无论外界怎样说,乔琬珊一直没忘记初心,做个为别人雪中送炭的人。
从大胆设想,到落地实施,开花结果,乔琬珊娇小的个子,却爆发了极强的能量。
正因为那种敢拼敢做,不怕打击,不怕困难的勇气,她才一步步往前走。
就像有句话说:“恐惧与勇敢近在咫尺,而且互相共存。”
想要改变人生,最重要的不是观望等待别人,而是毫不犹豫,甩开肩膀努力干。
这个世界上,本来无望的事,大胆尝试,往往能成功。
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