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导读

最近，唱衰中国软件产业的文章数不胜数。且不说严谨度如何，单看行文的质量和论据，并不高。

与悲观论不同，笔者认为一个产业的发展本身就是一个复杂的系统工程，可受到多方面因素的综合影响，包括市场需求、政策环境、技术创新、资本投入、经济全球化等。只从一些企业的营收来看整个行业的发展脉络，不免有些偏颇。

那么，中国软件产业到底为什么如此萎靡？或者更精准一点说，是什么造成了“中国管理软件产业”今天的悲剧呢？

本文就从多方见闻和笔者自身的理解浅析一下原因，看看为什么发展了30余年，中国主流管理软件厂商的业绩仍是一塌糊涂！

30年发展，怎可一招否定？

从1995年开始，中国软件产业迎来了好日子。那一年是中国互联网商用化的年份。在这之前，中国至少有5亿人从来都没见过计算机；在此之后，中国软件产业在互联网的浪潮里，踏上了跨越鸿沟之路。

从需求侧来看，当时，中国民营经济崛起，全国一大批民营企业建厂房、买设备，招聘技术工人，借用市场机制大力谋发展。这自然也少不了软件的辅助，尤其是基础办公、安全杀毒和简单的财务管理。

在这样欣欣向荣的环境下，以用友为例，他们通过销售标准会计软件赚得盆满钵满。而且，公司还大力发展营销渠道，基本建成了全国分销商网络体系。而不少软件人也从中受益，被人尊称为“高级白领”。

但繁荣之下必有隐忧。

一方面盗版的泛滥，加速了中国管理软件行业的洗牌；另一方面，国外软件巨头也将触角伸向了中国。面对微软、甲骨文等厂商的相继进入，刚刚萌芽的中国民族软件并不是对手。

后来，随着中国成功加入WTO，中国软件产业迎来史上第二次繁荣。以在线办公为特征的办公类软件成为当时的应用热点，许多新兴公司纷纷诞生。在管理软件领域，国内厂商从更符合市场需求的应用层开始逐步上攻，取得了明显成效。

2005年，用友已发展成为亚太地区最大的ERP公司，金蝶也在香港联交所主板上市。从政策层面来看，国家规划布局了重点软件企业，包括中软国际、中国软件、用友、广联达、东方通、金山等都名列其中。这标志着中国管理软件产业进入了一个新的发展周期。

但历史总是这样轮回，“盛世”之下，也必有泥沼。

第一，2005年，虽然国内经济相对明朗，但也有暗礁挑战，尤其是对外贸易，简直是让我欢喜让我忧。这让企业主的信心十分缺乏，更别说在信息化方面的清晰认知和大笔投入了，这导致厂商的日子并不好过。

我们仍以用友为例，当时用友正在推进NC业务增长，过程也相对艰难。最终在时任执行总裁李友的领导下，他们将聚焦于集团财务的NC产品打造为ERP，舍弃了生产管理，这才找到了出路，从而加快了发展步伐。

再来看看“ERP双雄”之一的金蝶，他们也没好过到哪里。那一年，金蝶正处在从传统软件供应商向云计算服务转型的初期阶段，公司虽在中小企业市场加速渗透，但是在大企业市场领域仍难以突破。

第二，国内企业在面对国际巨头挑战时，在技术、管理、人才等方面存在巨大压力。特别是当2008年，甲骨文在中国的市场份额达到了有史以来的顶峰（几乎接近50%）时，这给国内软件企业带来了不小的触动。若要抢夺市场，它们势必需要大量高素质人才，势必要发展技术专长，从而改变被动的局面。

就这样，在不断接受挑战的过程中，时间来到2015年，这一年软件产业领域发生了几件大事。

第一，新的《国家安全法》发布，国产软件迎来加速发展良机；第二，国务院公布“中国制造2025”战略，从传统的“中国制造”提升为“中国智造”，软件企业扛起时代重任；第三，大数据、云计算等技术进入众多应用领域，这也为软件厂商带来了新的契机。

从2015年到2019年，用友加速产品的云端变革，互联网服务高速增长，且公司名称也变更为“用友网络”，从此不再和传统软件公司挂钩。这一度让市场反应激烈，用友市值最高近2000亿元。也正是在这段时间，用友研发了新一代企业数智化平台——用友BIP，并在2020年盛大发布。

而从2015年开始，金蝶云收入所占比重日益增长。徐少春也没有白白“砸”服务器，云苍穹和云星空一经推出，受到客户的热烈追捧，这为金蝶的业绩增长做出了不小贡献。

再看那时的软件产业，不论是在技术层面、架构层面、服务模式层面都有了不小的进步，随着一大批SaaS创新公司兴起，企业服务在中国软件产业的带动下也进入到一个新的阶段。

进入到2020年以后，中国软件产业实现了快速增长。

国家高度重视产业发展，持续加强顶层设计。同时，随着全球新一轮科技革命和产业变革的深入，软件产业迎来了更大的发展机遇。不少企业在技术能力、创新能力、管理能力与服务水平上不断提高，越来越多的软件厂商开始走向国际。

这大概就是中国软件产业这30年来的缩影。我们不能一味的否定它的成绩。虽然，它仍有很长的路要走，但自身也在市场竞争中取得了长足进步，在诸多环节完成了“从无到有”的突破，并建立了一套完整的生态体系。

而再看看各个厂商，他们在充足的市场竞争中不但取得了长足进步，而且确实为企业乃至全社会的数智化建设贡献了价值。这些成绩都是有目共睹的。但与此同时，我们也要清醒的认识到问题，这样才能在新的AI技术带动下，更好的穿越周期。

接下来，笔者就谈谈本质问题：为什么中国管理软件产业一直叫好不叫座，业绩如此糟糕呢？

是什么让厂商的业绩如此糟糕？

第一，严重“内卷化”令人窒息

与其他产业一样，中国软件市场的同类产品众多、同质化竞争严重，以至于内卷化表现得尤为明显。

以ERP厂商为例，据不完全统计，中国ERP厂商数量超过1000家，这些厂商分布在不同行业中，但头部聚集效应明显。再来说说垂直领域，以单一合同管理软件为例，全国也有数百家厂商参与竞争。

这导致价格战此起彼伏，利润空间被不断压缩，而真正意义上的技术创新和差异化发展却变得相对稀缺。更何况创新从来都是“奢侈品”，每前进一步都无比艰难。

这时，企业面对琳琅满目的选择，往往感到困惑，不知该如何下手，忠诚度严重下降。因此，即便是具有实力的软件企业，也常常感到增长乏力，被迫陷入持续的竞争消耗中，而非专注于长远价值的创造。

此外，中国软件市场内卷还体现在人才竞争上。为了吸引和留住人才，企业不断提高薪资待遇，增加员工的工作量和压力。然而，这种过度的竞争并没有带来人才的最优配置和使用，反而可能导致人才的过度消耗和职业倦怠。

第二，厂商沦为“施工队”

各行各业的数字化转型都各不相同，每家企业的需求也呈个性化特征，而厂商却无一例外的都要实现。这使得软件产业在长期发展过程中外包商模式明显。对于甲方来说，厂商更像是一个施工队。这种根深蒂固的思想深深地影响着他们。不出意外的，问题出现了。

随着外包模式的加剧，中国软件厂商正在退化为软件开发的服务商。现在不少甲方，已经把中国软件看成是低技术含量的人天可交付的系统，并且在国产化的过程中一定要厂商开放源码，这样才能实现所谓的“自主可控”。

第三，项目驱动下的产品无法输出行业智慧

所有厂商都有一个想法，那就是通过服务甲方，将项目中的经验转化为产品，然后在行业内不断的复制。

然而，从业者是否真正的想过，通过项目积累的并不是产品，而是一个个客户案例。即便是抽象出一个产品，但是通过一个项目孵化的产品并不能很好的融入企业管理学和流程上的最佳实践。然后，在面对下一个行业客户时，仍旧需要大量的定制。

这就导致目前一个明显的问题：项目拿的越多，厂商在产品上的设计就越发迷茫，最后弄一个“四不像”出来。

第四，SLG根深蒂固

在软件行业，几乎每一家企业都依赖SLG模式实现收入增长。像金蝶、用友、Salesforce、SAP等，一般都采用这种模式，否则客户很难进行快速购买决策和落地使用。

但这种模式也有明显的弊端，那就是在巨大的经营压力下，销售们为了拿单子，完成自己的指标，驱动内部要完成一个个奇奇怪怪的客户需求。而这些需求通过标准化产品是很难实现的，也很难达到客户想要的目标，甚至于半途而废。

这时，厂商就会发现，即便自身付出了很多，但客户本身不是为产品的价值而买单，即便最终项目踉踉跄跄交付了，客户也无法将产品真正用起来。

第五，政府工程“扫地僧”

在政策的号召下，政府、公共事业数字化正如火如荼的开展。围绕着这些单位开展业务，成为不少数智化厂商获得稳定业务，顺应发展趋势的重要手段。但这也不免形成了一种趋势，那就是大大小小的软件公司成为了政府数智化工程的“扫地僧”。

事实上，在这种出发点下，很难评估这样的项目对中国软件产业发展有什么价值。

第六，没有全球顶尖的制造业，长不出全球顶尖的软件产品

众所周知，ERP起源于制造业，虽然现在早已扩展至其他行业，但是其主要能力都是在服务制造业的过程中产生的，比如生产计划、物料管理、生产过程控制、成本核算等。

可以说，ERP是发达工业能力的产物，是实体行业能力的衍生物。实体强、管理强，ERP自然强，这需要时间的积累。所以，在中国制造业在没有打遍全球之前，这一代ERP根本没有被中国成熟的工业体系去培育过。而当我们出现全球顶尖的制造业后，所谓的中国“SAP”也会出现。

第七，数科公司分食蛋糕

现在，软件公司不仅要面对激烈的行业竞争，还要应对数百家数科公司的威胁，这些数科公司不仅服务于自身企业，还对外输出行业解决方案，进一步挤压了软件公司的市场份额。这就让本就困难的传统软件厂商后退一步，沦为技术服务商。

在各个行业，这样的案例比比皆是。现在，越来越多的央企做数字化就直接用“数科公司+外包”的方式，导致传统软件厂商干了搬砖的活，而且，现阶段双方也很难找到可以共同盈利的点。

第八，降本趋势明显，客户投入愈发理智

站在客户层面，在高度不确定的市场环境下，大部分企业采取降本增效模式，导致在数智化建设方面投入减少，市场大幅缩减。

而且，企业对于数智化转型越来越理智，不再轻易被大厂的光环所吸引，对软件公司的服务和产品提出了更高的要求。

第九，国内外技术代差加大

面对新一轮AI技术对企业软件进化的影响，目前大部分软件厂商既没有找到方向，也不敢大胆去追求，都是在盲目的追寻热点。这导致与国际厂商相比，他们的技术创新和应用严重滞后。双方之间的差距加速扩大，由原本的代差变为双代差。

此外，受制于国内外政治环境，也或多或少的阻碍了中国管理软件企业的发展。

站在新周期的前夜

综上所述，中国软件厂商到底要如何做呢？笔者最后也简单总结几句。

第一， 国内厂商需要迅速掌握国际化的软件企业管理方法、软件设计和开发流程，增强商业意识和运营能力，这些都是软件企业进一步成长的“基础能力”。

第二， 一旦具备了上述能力，连锁反应便会随之发生，包括技术创新能力和管理能力在内，中国软件企业的综合竞争力将会大幅提升，并为企业规模和品牌效应的扩张打下良好的基础。

第三， 依托数智化浪潮，国产软件企业仍需要在丰富的业务形态中不断沉淀技术、打磨产品，尤其是积极参与产业链协作，在不断的碰撞中找到可落地的场景和方案。

站在大时代的前夜，人们可能会感受到各种复杂的情绪，未免也会产生悲观效应。但是在黎明来临前，总要经过最黑暗的时刻，但这也是个充满挑战和机遇的时刻。

俗话说，再熬一熬就过去了，这难道不是一句蕴含最深刻哲理的话吗？

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