引言

穷则变，变则通。当人们察觉到外部变化，或已觉穷途末路时，或直接躺平，或去尝试各种变革之法，竭尽全力找到一条可以继续谋生的路。人们都说压力会带来动力，但压力常常也会让人无所适从。毫无疑问的说，当下很多企业可能就处于无所是从的境地中，也不太清楚知道自己想做什么，能做什么，而这时就会去看别人在做什么？是不是有参与的机会，是不是有复制的可能？

从行业阵痛以来，虽然有利好迹象出现，但是“伤痕效应”仍在，大家的心理预期仍迟迟未能重回过往，担忧和迷茫并未缺席，不确定未来行业的走向，也不确定自身的方向。企业爆雷，行业阵痛带来的经验是惨痛的，想必多数人都久久难从其中走出，人们也开始思考靠重资产成长，靠杠杆拉动的路还能走多远？是不是有长久之计？去把资产做轻，把能力做强。

所以，我们可以看到，除了代建领域的领头羊外，无论是央企国企，稳健型企业还是已经出险的企业，都开始蜂拥进入到代建领域，一些尚未试水的企业也同样抱有好奇，对已进入代建的领域的企业保持关注，甚至深入的研究。

但代建再好，也不是一点难度没有，不是行业有空间，企业就能把握到，行业有空间与企业能不能做，能不能做好也不必然相关。

企业为何热衷进入代建领域？

做生意有做生意的逻辑，做生意的本意就是要赚钱。房地产行业之所以能够快速发展起来，吸引各方积极参与其中，核心驱动就在于房地产行业是个好赚钱的行业，而且风险也在可控范围，对于企业而言是不错的生意。

而如今，房地产发展到新的阶段，赚钱没有那么容易了，多数企业已经在亏损，风险也更难控制，企业暴雷也仍在持续，眼见风险难以掌控，企业也开始去寻找风险相对更可控，赚钱难度更低，成本投入更少的业务类型，因此代建被更多群体青睐：

其一、成本投入有限，风险相对可控。代建业务无过多的成本投入，是项目开发节点上的参与，一般不会涉及到拿地环节，也自然不承担项目资金方责任，贡献的是各链条的资源平台搭建。也正是由于代建方成本投入低，所以不太可能出现过多的资金沉淀，风险自然也能控制在合理水平。

其二、盈利能力强，远胜于重资产业务。由于是轻资产，没有资金沉淀，没有货值沉淀，盈利靠的是获取代建费用，包括品牌费、营销费等等，盈利能力更强，实际数据也是力证。我们对比两家上市代建服务商的年度盈利可以看到，无论是绿城管理控股还是中原建业，毛利润率和净利润率都要高于地产开发主体，2022年绿城管理控股的毛利润率和净利润率分别为52%、28%，较绿城中国的毛利润率和净利润率分别高29个、24个百分点，2023年绿城管理的净利润率已升至29.7%，同比提升2个百分点，更是较绿城中国高出24.6个百分点，中原建业与建业地产的利润率对比更明显，2022年建业地产陷入亏损，净利润率为-32%，而中原建业的净利润率则高达50%，从盈利的角度上说，哪一业务盈利能力更强已是高下立判。

三大需求造就了代建的空间

代建业务的空间体现在哪几个层面？

一是，政府端的代建需求。“十四五”规划明确提出，2025年前40个重点城市完成650万套保障性租赁住房筹建，我们可以看到，政府在土地出让时在租赁地块配比上亦有所倾斜，政策也在尝试同步支持到位，多城市也已经开启保障性住房建设工程，这需要有适配的企业为政府提供配套的代建服务。除了保障性租赁住房的开发建设外，城市更新，旧城改造等项目的开发建设也需要代建服务商这一主体的参与，助力政府城市建设，优化城市面貌及管理。

房企频繁出险后，我们可以很明显的观察到土地市场竞争格局的变化，地方国企和城投拿地多了，但是对于这些企业中的部分主体来说，可能并没有太多地产项目开发运营的经验和能力，这也需要有主体来扮演好代建服务的角色。

二是，“保交付”诉求下的代建需求。由于资金紧缺，行业内已有多家企业暴雷，而这些企业也在找寻自救之法，资产、项目的抛售成为常见操作，而资产并购方可能是一些如信托、基金、资管等类型的资金方，本身对于地产开发建设鲜少涉及，所以也需要有主体来做好代建服务。

而对于已经出险的企业来说，资金端的约束已经使企业很难再继续项目的开发建设，所以也会通过引入代建方的方式，确保项目的“顺利交付”。而现今的环境下，销售不畅，库存积累，融资受阻情况下，很多企业的“保交付”工作已经进入到深水区，压力更甚，也即很多企业可能已经“保不动”，这时更需要外部力量的参与。

三是，商业代建的需求，追求的是品牌、产品、成本管控或者盈利能力，所以会找到一些条件匹配的企业做代建开发运营。

格局尚不清晰，仍处混沌之中

无论是稳健型企业对于业务多元化的需求，还是出险企业谋生的本质诉求驱使，企业开拓代建业务的热情高涨，绿城管理控股、华润置地、碧桂园、招商蛇口、金地集团、新城控股、滨江集团（2023年宣布重启代建业务板块）、旭辉控股集团、金科股份、雅居乐、蓝城集团、蓝绿双城、中天美好集团、新希望地产、朗诗绿色管理、国贸地产等企业都在积极巩固或培育代建业务能力，探索更多的可能性。

2024年，更多企业开始布局代建业务，战略化发展，部分企业宣布重启代建业务，也有企业在2024年正式宣布战略发展（转型）代建业务。2024年1月18日，招商蛇口也发布公告表示，董事会同意公司根据战略规划和实际经营需要设立代建业务专业公司，统筹管理并开展代建业务。相较于重资产的地产开发、商业运营、产业运营，甚至于轻资产的物业管理，代建都有明显优势，但是企业也未必能明确自己是否真的能参与进去，并能做的好？2024年5月21日，迪马股份2023年度暨2024年第一季度业绩说明会上也提出“公司房地产业务将逐步向轻资产代建、代销及代管理方向转化，加强智能制造、智慧民生两大非房业务板块拓展”。

若是提及代建领域的行业格局，其实很难清晰的判定，或者说企业的竞争格局正处于模糊构建的阶段，大家都在看，都在探索，在尝试，也未必完全确定代建的机会有多大，风口又能持续多久？

即使有众多企业进入到代建领域，但是提到代建，大家可能都知道绿城管理，因为它做代建早，上市最早，在行业内已是领头羊的存在，但是除了绿城管理外，即使企业本身有代建业务，大家可能也并不知晓，很多人也很难再叫出第二家、第三家代建服务商的名称。如果说绿城管理控股行业第一身位是公认的，但是行业第二是谁，可能没有答案，或者没有统一的答案，可以想见的是，未来一定会进入到竞争白热化的阶段，掌握先发优势会进入到优势巩固和规模扩张的阶段，新军或开启开疆拓土之战，积极的做规模，以便能在行业混沌中培育清晰的优势，并能赢得一席之地，行业格局也将渐渐清晰起来。

从是否上市的角度说，如今上市的企业已有两家，一家是绿城管理，另一家是中原建业，若横向对比两家企业，无论是业务规模，还是企业的盈利总量都有巨大差距。从代建规模上看，至2023年末，绿城管理的合约总建筑面积119.6百万平米，（截止2022年末）中原建业在管面积3171万平米，截至2024年5月31日，中原建业拥有267个在管项目，总建筑面积为3214.97万平米，合计423个签约项目，累计签约建筑面积5372.38万平米。

从收入和利润上看，2022年，绿城管理控股的收入为26.56亿元，中原建业为6.1亿元，是绿城管理的23%。2023年，绿城管理的收入33.02亿元，同比增长24.3%，新拓代建项目代建费103.7亿元，同比增长20.5%，新拓代建项目合约总建筑面积35.3百万平米，同比涨幅25%。

或许整个行业都在期待行业第二、第三甚至前十格局的清晰和稳定，也不乏很多虽尚未涉足代建领域的企业对代建抱有好奇和兴趣，主动研究企业的业务和模式，观察是否有合适的参与节点和机会？

想清楚四个点再决定要不要做代建？

做生意就是为了赚钱，人们热衷进入代建领域也是为找到盈利的方式。虽然说做代建业务的难度低于一些其他业务，但也不是一蹴而就的事情，想要进入仍需有充分的评估：

01

代建的火热有特殊缘由，是昙花一现还是可长期持续？

必须承认的是，代建也并不是什么新鲜事物，这么多年来也并不是一家企业在做，但是大家也没有太多的关注，如今之所以为大众青睐，只是因为在行业发展经历挑战的阶段，企业有培养新增长极的需求，也有无所适从之下的存活之求。

眼下的情况是，一些资金承压或已经出险的企业，已经没有拿地能力，关注点一是在交付，二是在去库存，现有团队的一些人已经再无更多的用武之地，能够找到一个业务能够吸纳现有的人员也不失为好的选择。而也由于当前企业的拿地情况已与过往天差地别，就有一些拿地主体可能是房地产开发、建设、运营的新军，需要有企业来帮助自己解决这一“难题”。

至于代建是不是能持续？这个问题的回答可能要基于一些客观条件的变化，行业的回暖是否能持续、行业阵痛持续的时间有多久等等。2023年，行业处于“弱复苏”的状态中，疲弱的迹象持续，这可能是对比前期需求集中释放后数据的自然呈现，但也预示着行业预期负面的“伤痕”仍在，无论是消费者，还是企业，对未来仍未完全重拾信心，并不笃定未来一定比现在更好，企业推货和消费者需求释放都存在“前置”，行业预期的修复和信心的再建都需要时间，更需要顶层政策的推进落地，现在也绝不是支持政策能够功成身退之时。

我们看到热点城市热门项目销售向好的同时，更要看到的是绝大多数城市，绝大多数企业，绝大多数项目现状都并不乐观，这更需要重点关注，这些城市的发展趋势将决定整个行业的市场走向。我们可以看到的是，尽管很多企业在拿地上保持积极克制，甚至退出，但是企业的存货却并没有大幅的下滑，企业的土地储备总量也并没有明显的减少，其背后原因或在于由于销售不畅和货值结构的问题，库存的积压反而成为企业发展的掣肘，企业缺的不是货值，而是结构更优、质量更优的土地。

资料来源：企业年报，亿翰智库

可以肯定的是，一是，不是所有企业都能在代建竞争中脱颖而出；二是，在行业阵痛期，对于有能力、有经验的代建服务商而言，代建的机会或有持续性。

02

企业是不是有能力做好代建业务？

很多企业之所以想参与到代建业务领域，多数人的直观考虑无外乎是看到别人在这么做，看到此刻的行业有需求，有空间，能赚钱，有机会点，至于企业本身能不能做都属后话，而且在困难阶段，人们做决策也并不能完全理性，当线上直播，短视频兴起，大家都认为这是赚钱的好方式，运气好的可以很快实现财务自由，所以大家蜂拥扎进去，只为获得一杯羹。如今的代建似乎也有这一趋势，看到别人做代建，自己也想着能不能也去做做，只是因为别人在做，看到了成功的案例，不管这鸡汤是暖的还是毒的，都甘愿喝下去，有一丝希望比毫无希望强千万倍。

但是外界所看到一定是比较正面积极的信息，包括代建项目的合同额新签了多少、标杆项目有多成功、热销了多少、链接了多少资源等等。无论是企业出于品牌管理的需求，还是业务发展的需求，正向引导是理所当然的存在。

但是外界所看不到的是，代建项目是如何获取的？是否有退单？新签的合同也未必能顺利完成。标杆项目的打造耗费了多少人力、物力？标杆的项目可能是本身选的就是优质的项目，因为考虑到各相关人士的利益保障，只选择一些确定性强的项目。与各合作方之间的利益如何平衡，如何沟通，如何取得让各方都满意的结果？链接的资源也未必能够完全为自己所用。资方或者资源在寻找代建服务商时最看重的点在哪等等。既需要了解自己，更需要了解各方的需求。

我们其实也可以看到，也有企业签订了代建合同，但是整体工作却迟迟未有明显进展，可见代建的难度也并不是如想象的那么小。我们也不能盲目的，急切的为了找到一个出路而选择一条并不清晰的路，艰难时更不能乱了阵脚。

03

是不是能够做好从“甲方”到“乙方”的角色转变？

俗话说，由俭入奢易，由奢入俭难，这不是一句空话，即使到如今这个阶段，我们也很难说，企业的心态已经扭转，实现了或者说已经在努力实现从“甲方”到“乙方”的角色转变。且不管大家的心态如何，有一点大家都不能否认，现在房地产没那么好做了，对于大多数企业来说，无论你前面有多牛，多厉害，现在单子，生意都不可能从天而降，你可以保持高姿态，但是现实自然也会让你积累经验。时代已经向前，如果还是待着原地，沉浸在臆想的温暖中，那很难在新阶段立足。

做代建本质是在做服务，如果不能抱有服务者的心态，不能放下甲方的高高在上，那可能还需要谨慎入局。

04

是否能找到合适的参与点？

上文也提到了代建业务可能的盈利点，包括品牌输出费、营销费、优质项目入股的利益分成等，可以肯定是单单只是懂得开发建设显然无法迎合需求，需要有品牌的优势，能够打的出去，能拿到代建合同；有资源的优势，能够调动各方资源服务于项目全流程；有信用的优势，能赢得各方的信任，对于出险企业的项目，可能更需要企业能够带来资金；还需要有统筹全局的能力，能汇聚各方资源，又能平衡多方利益，任一环节的错位或不足都有可能影响全局。归结到核心一点，企业是不是有资源和能力达成项目对赌条件，其难度不可轻视。

大家也可以看到，一些代建服务商实则是打造了一个平台，将众多的资源吸引到这一平台上，可以是企业自身的上下游资源，也可以是链接到的任何外部资源，同步构建了合伙机制，各合作伙伴各有资源和优势，可以具体到每一环节的优势，可以产品力，可以是营销力。所以企业在考虑进入到代建领域时，看到同行行为，看到行业空间时，也需要同步去检验企业本身与代建业务的适配性，再选择以怎样的方式介入，是从头开始，还是“抱大腿”进入？从头开始就需要考虑到整个项目各环节，各利益方的管控力，倘若“抱大腿”就要做好被安排，议价能力缺失的准备，可能面临被支配的局面。

代建是房地产行业精细化发展的产物，既有发展必然性，也有空间在，激烈的角逐才刚开始，看清挑战和困难不是为了被吓退，而是要坚定是否能进入新领域。代建虽好，难度也同样存在，并不适合所有企业，企业再强，也未必能做成功每个项目。

先做好评估，做好准备，而后再说。

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