普通人就别想赚这份钱了
撰文/孟会缘
编辑/陈邓新
排版/Annalee
“指甲留那么长，还镶几个钻，你们咋打字？”曾因评价美甲时过于直男的言论，无奈被喷上热搜的董宇辉可能想不到，属于美甲行业的高光时刻来得这么快。
不久前，“卖穿戴甲3年，喜提400万元宾利”的造富故事刷新了不少人的认知。在外界震惊于小小的指甲盖上竟然隐藏着这么大一桩生意时，也为另一波看到这个商机，想靠穿戴甲致富的人引来了更深的困惑。
其实翻看当下最主流的消费业态，即直播带货不难发现，穿戴甲确实是一个能触达万千爱美女性的优选商品。眼下，少有某个类别的商品直播间能做到这么细分的：既有甲油胶、美甲灯、贴纸、合金等各种美甲用具的效果展示及销售，又有缺码孤品、通货高货等穿戴甲成品纷纷上架小黄车，还有个人美甲工作室通过直播秀技术获客接到定制大单……
不管是代理还是批发，只要联系上供应链源头商家就能跟风做这门生意，在直播陷入红海竞争的大前提下，从新的消费品类入手、凭差异化竞争出圈或许是一个好出路，但“新手中间商们”却没有未来。
靠直播翻盘，美甲产业杀红了眼
美甲爱好者林西对穿戴甲的初印象，来自于一个她经常观看的美甲工作室直播间。因为是个人玩家，林西没有系统性地学习过美甲技术，平时都是通过各种渠道的技术分享来练习自己手法，“经常看的就是那些卖材料的直播间，会展示他卖的这个东西到底要怎么用，性能和效果都非常直观。”
某天，主播突然炸了9.9元的福利品，那是一个腮红甲样式的中长款穿戴甲，只有底色不带任何饰品，听着主播介绍的“穿戴方便”“省时省力”“重复利用”“价格便宜”等优点，林西抱着“试一试吧，这个价格也不亏”的心态下了单。
到货后，林西试戴了一下后才发现，这款穿戴甲不光品质和用料非常一般，就连随单附送的果冻胶也不能使之做到完全贴合，刮头发不说还容易掉，“而且我看了相关的发帖，还有人因为粘得不牢，指甲盖和甲片之间进水感染了绿脓杆菌”，总而言之，那时候的穿戴甲在林西看来就是食之无味弃之可惜的鸡肋，“戴了一两天我就扔掉了，就当买个教训吧。”
直到市面上出现了需要烤灯的穿戴甲贴片胶，林西才觉得“美甲平替”这个名头变得名副其实起来，“现在就真的很方便了，贴好位置烤完灯至少可以坚持半个月，这个频率其实跟做本甲差不多”，对林西来说，虽然穿戴甲初体验比较失败，但或许也是因为那只是穿戴甲的早期阶段性产品，“可能主要也是让人感受一下玩法的，想也知道这个价格不可能是太好的东西，现在去美甲实体店秒杀一个纯色款都还要几十块呢。”
如今的她尤其钟爱各种价格稍高的重工款穿戴甲，“穿戴甲也是一分钱一分货，高价不一定能买到好的，但好的一定不便宜。”
“我自己在家只能做基础款，比如涂个纯色、渐变，真正要做款式还是得去美甲店，但这种需求一是要看美甲师技术，运气不好很容易翻车，另外就是非常贵，不仅美甲师手工费贵，钻这些饰品的价格也不便宜，做完一双手三四百元的时候也是有的”，直到林西真正入坑穿戴甲，钱包压力锐减，“穿戴甲再怎么重工，价格也不到线下门店类似款式的一半。”
而随着各种穿戴甲成品直播间的兴起，令越来越多像林西这样的消费者开始注意这个新的消费品。在短视频平台上，只要搜索关键词就可以看到，每天都有很多穿戴甲相关的直播间开播。有爆料称，“有人直播一场能成交十几二十万元，旺季甚至一场直播就能交易上百万元。”
穿戴甲直播间繁多
除了纯产品展示以消费者吸引下单之外，林西留意到还有直播间结合盲袋这种玩法，推出了更容易引流的直播模式，“就是用不透明袋子把美甲装在里面，下单的时候就让你选定尺码和猜颜色，猜中袋子里的贴纸颜色就可以多拆一袋，一直中就一直拆，价格基本在三四十一单拆一副或者几副，看着新奇又刺激。”
“躺赚”只是忽悠，看运气才是常态
既然消费市场已是一片繁荣景象，那么从货源到消费端的一整个链路上，必然有人能从中赚到钱的。就比如，之前那位被曝出“入行三年，最初成本几十万元，最后喜提400万元宾利”的”90后“创业者。
锌刻度发现，乘着这股消费热潮，想站上风口的人着实不少。而这就离不开各种穿戴甲源头工厂在互联网平台上的卖力推荐了：“有没有女生愿做穿戴甲工作室，一周给你2000元”“低成本创业模式，赚小钱无压力，轻松开启副业”“不露脸好上手，时间自由，在家也可以做”……而在评论区，全是各种“求带”的留言，其中不乏自述为宝妈、待业者的用户，他们的态度堪称急切。
顺着这些发帖的指引，锌刻度联络上了几个穿戴甲源头工厂，打算从他们口中了解这个最新“商机”到底是怎么一回事。
“简单来讲，就是前期通过我们提供的素材，你可以制作成视频去运营推广你的账号，等粉丝量达到开播标准了就开店带货。”根据其中一位供应链商家的说法，要合作其实有两种可选模式可选，即代理和批发，“比如你批发我们的货去做直播带货，会压成本囤货，毕竟要看到实物上手。代理就是把顾客引流到微信上，确定好订单由我这边统一发货，这种就不需要你个人囤货。”
甚至，如果引流做得好，还能自己当货源招代理，“现在都是这样做的，投大钱不划算“，直播刚开始做就要准备开抖店，押金2000元起，然后还得囤货开直播，一下子就把成本拉上去了。”
另一位源头商家则向锌刻度推送了一个卖货小程序，该商家告诉锌刻度，通过这个小程序即可查看货源的零售价，其合作方式同样是包含一件代发和培训资料的代理模式，以及下单十副以上可享受批发价的批发模式，“批发的话，只要选好款式加入购物车再转发给我，等我在后台算账改好价再下单就可以了；做代理的话，就是跟着我们总结的方法，老师会给你发我们总结的资料，对照资料开始做，遇到问题就来问老师，可以一对一指导。”
然而对于入局者可以从中赚到的差价收益，在锌刻度的再三追问下，之前那位商家还是说了句略显底气不足的话，“其实不管做什么项目都存在做得好和做不好的，引流获客有时候还是要看点运气。”
行业洗牌，再入局的人可能会被卷哭
“今年下半年，直播间必搞。”对于直播带货这种卖货模式，拥有一家小型穿戴甲生产工厂的李为认为这波热度必须得跟，“之前我们工厂都是给线上供货的，但是30%的利润都给主播了，我们自己的供应链只能拿到15%左右，所以说是很难的。”
李为最近连开了好几场直播，一是想多熟悉一下直播这种运营模式，二是为了找到一些新的合作伙伴，“只要你有能力，又想入29.9元这个赛道，就来找我聊聊，我给你做一个专属的链接，佣金都好谈。20%只是起步，只要能给我带来增量，佣金完全是可以往上调的。”
在李为看来，新人做穿戴甲直播最好的方式莫过于过款（主播展示商品，让看中的顾客回复相应的货号以确定归属，让客户通过专属链接下单），“这种就不需要太多的话术、控场能力和运营了”，但李为也提到这可能会涉及囤货问题，“具体的成交量要看你直播间的客户属性和你的选品审美，包括前期账号的养护这些，你看连我自己想做直播都得去深度了解和学习了才下场呢，所以说到底新人做直播稍微慎重一点总没错。”
“现在最新的一种模式就是开盲盒，对比一下流量非常高，哪怕是新号看起来在线数据都很不错。”从售后这个角度讲，李为觉得穿戴甲盲盒还避免了后续很多麻烦，“基本上盲盒直播间都规定了拆开后不退不换，当然这个跟平台‘七天无理由退货’的制度肯定是冲突的，但凡客户想退还是能退，不过它赌的就是有些人嫌麻烦或者是默认了直播间这个规矩才会下单，即使遇到强行退单的情况它也可以把这个客户拉黑，毕竟这种客户本身也不在它瞄准的目标客群里。”
穿戴甲盲盒
结合李为的分享，从锌刻度了解到情况来看，相比看到热度一味蒙头往里冲的新人主播，源头工厂或许才是坐等分成的既定角色。拿着穿戴甲商品货源，借助当下接连扩大的市场规模与不断推高的直播热度，他们既可以与各大主播合作清库存，又能亲自下场直播带货减少流通成本。
至于那些拿着真金白银入场的“新手中间商们”，可以确定能从中成功跑出来的都是少数。
一位在今年3月进场5月退出的主播，在她的小红书记录帖中这样写道：“一开始信心满满，然后被现实狠狠打脸，场观没人，就只是自己在那里自言自语，讲了2个小时都不进人，不知道是我账号的问题还是什么，也去各大直播间听过课，最后越听越迷茫。”
在这个分享帖下，大量跟帖也反映出其他新手主播同样在经受流量考验，但仅是起号就如此艰难，更别提之后怎么把流量转化为销量了。
在直播行业整体进入红海竞争的时代背景下，直播电商的流量红利正在逐步消退，当一个新的爆款商品被越来越多人看到，不可否认必然会有人因此收益，但一切正如那个网络上流传已久的说法，“当你发现某个初见火爆的行业时，普通人就不要想着能靠这个挣钱了，因为那些比你先入场的人在这个时候已经开始内卷了。”
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