主旋律就是“哭”
又一对母子在视频会议里开始了争吵。
这是一位成绩一般的普通学生，出分后发现自己的成绩只够上普通本科。家长急了，带他咨询高考志愿填报师（以下简称“高报师”），“我想让孩子考研”。
言下之意，家长希望高报师能优先推荐一些有硕博点、更容易考本校研究生的学校。而满足这些条件的学校有大部分在偏远的地区，并且是偏综合性的大学。
这下孩子也急了，“我高考成绩连211都不够，你让我考研不是难为我吗？我更想就业！”
如果按照孩子的想法去推荐学校，肯定是在一线城市，一所没那么有名的学校，但专业性更强。
冲突就这样产生，“出现了冲突，谁也说服不了谁，那就看谁能起决定性作用了。” 孙萌驰说，一对一线上咨询对面的他对这种场景已经见怪不怪。
家长带孩子咨询时经常发生亲子冲突，吵得厉害的连摔东西的都有，这次咨询果然又在哭声中草草谢幕。
这就是他的职业日常，为考生和家长们提供高考志愿填报咨询服务。一般高报师都是按人头收费的，以线上视频的形式开展咨询，次数不限。有的家长咨询差不多两次就能结案，但更多家长想法会一直在变。
70%的家庭里，家长都是志愿决策的主导人，孩子普遍没什么想法，也有30%的家长孩子谈不妥，多次找高报师问折中的方案，最后都会以激烈的争吵收尾。在这个行业里，“主旋律就是哭，不管是学生、老师还是家长。”
作为张雪峰团队的前核心成员，孙萌驰自2021年进入高报行业已经3年了。在张雪峰团队时，他的咨询客单价是10000元。23年他出走创业，客单价减为5000元一单，团队规模也拓展为10人，又招募了20余名兼职高报师。
近几年对高报师的需求量肉眼可见地增大了。2010年时，我国志愿填报的相关企业还只有37家，到了今年，市面上注册的志愿填报企业已经超过2000家。
据他估计，全国上下的高报师也仅有10万人左右，一位老师在满负荷运转的情况下，每年高考季——差不多从6月10日开始持续15天的时间，可以接待50名学生，但2024年高考报名人数是，1342万。市场需求还远远没有被满足。
另一边，在新高考改革的调整下，考生选考科目、成绩计算方式以及志愿填报都发生了翻天的变化，可填志愿的数量也在增加。
举个例子，如果“1个院校+1个专业”为一个志愿单位，在辽宁，本科批次最多可以填报112个志愿。而如此复杂的规则和宽泛的选择，却需要考生和家长们在出分后的3天决策期里，为前12年寒窗苦读规划出一个最优解，难度可想而知。高报师的火热成了个必然的结果。
“以前我觉得这是个非常理性的事情，填志愿是一道数学题，我是来为家长们求出最优解。但进一步尝试后我发现，这是个理性和感性各占一半的问题，它没有一个完美的解决方案。” 孙萌驰说。
影视剧《少年派》剧照
高报师们的主要客户群体就是家长。80%的情况下家长会带着孩子一起听老师咨询，也有少部分情况学生甚至是缺席的，高报师只面对家长。
整个焦虑期从6月10号左右就开始了，这段时间高报师们维持着“007”的作息，高频接待来访的家长。
在高考结束后的一两天家长们就会开始行动起来，一般15号左右，各大高校陆续推出招生计划，25号左右出分填志愿，一共5天可能就全程结束。“拢共两周内的时间，你来不及反应很多事情。”孙萌驰说。
他的咨询流程是这样的：先和学生及家长沟通第一轮，了解他们对城市、学校和专业的倾向性。具体来看，哪些因素的影响更大、又有哪些因素是绝对不可以退让的。还有些高报师会给学生做一套评估测试，来判断学生的大致性格和能力。
再接着，高报师会根据学生的预估分数及内部整理的招生计划数据，整理出一份定制的填报计划后，再与家长们进行第二次沟通。
“难点就出在这里，因为人的想法总是不断在变的，尤其是填志愿的前几天，大家都是既要又要还要，所以会一直纠结到填志愿前的最后一刻。”
在这期间，孙萌驰还要不断面对来自多方的想法。他面临的大多数情况是，家长普遍执着于985、211这两个名头，以院校知名度为优先。但大部分孩子并没有明显倾向，他们的高中生涯完全被学习这一件事填满，未来想在哪里就业、想做什么？完全没有想法。
如果没有目标，家长就会以自己的认知来做出选择。各路亲戚、各种人脉资源，一切能沾边的人都会给出七嘴八舌的建议。
“每个人都想抒发自己的意见，都觉得这是一项人生关键决定。我们处理这么多意见还是挺难的，在提供院校就业数据后还要提供额外服务，就是缓解家长心理上的焦虑，以及维护家庭和谐。”孙萌驰说。
在这个重大的人生选择上，唯独学生自己的话语权却是最弱的。
“信息差”猎人
信息差能让人赢在起跑线上。
家长们为高报师支付的费用，本质上是在为信息买单。高报师成了他们眼中，在飞速变化的时代里跟紧时代的一根关键稻草。
“个体是很难预判整个行业与国家经济的发展的。命运这种东西谁能说得清呢？”孙萌驰依然举了土木工程专业的例子，从2008年开始土木持续是热门填报专业，原因是当年中国基建大爆发，对土木学生有很大的缺口。但仅仅是10多年后，土木就成了大家口中的“天坑”，因为基建的需求已经大量减少，没有那么多就业岗位供应了。
因此，院校和专业究竟该怎么填，这个答案必须参考就业数据。毕竟家长和孩子们的第一诉求都是一份能赚到钱的稳定工作，并且，大家越来越关注专业的对口就业领域。
一个现象是，目前做兼职高报师的群体，一大部分是K12教育学科老师，另一大部分是HR——对就业环境和形势变化最敏感的一群人。
图片来源IC PHOTO
在最繁忙的高考咨询季之外，孙萌驰需要投入大量的人力和时间去整理高报师必需的参考数据。
第一部分数据是2024年的招生计划、2023年各高校的录取分数线，这是最基础的，在许多数字化填报志愿平台也会提供统一的数据；
第二部分是各行各业企业的经营情况、各地区占比最大的企业市场、各地区的龙头支柱产业等等经济趋势类数据；
第三部分就是直观的就业数据，这是最难收集的，目前孙萌驰还只在做北京地区，专门找合作的猎头才能拿到。
他聊了北京地区不少猎头，越来越感慨专业和就业环境的高度不匹配，“现在企业越来越务实，不会因为你是一个985、211学生就觉得你一定会在这个岗位上有什么突破性进展。企业追求的是利润最大化。”
不可避免地，在填报志愿时高报师要根据就业市场来倒推最合适的专业选择。
孙萌驰讲了一些只有就业最前线的人才知道的细节，比如很多北京地区的HR对外地的普通学校是没什么概念的，像东南大学，在孙萌驰看来是很优秀的985，但很多HR都不知道，假如他们同时又看到一份北邮的简历，心里就会更倾向于后者，即使北邮其实是211。
所以如果学生日后想在北京工作，孙萌驰一定不会推荐他去南方的985，而是遵循就近原则留在北京。
这些高报师就像一群信息差猎人，他们有各自获取信息的渠道资源，不为外人道。
嘉树教育创始人、保研岛合伙人何梓男本科在武汉大学，从2016年上大一就开始接触高报咨询业务，原先他做的是自主招生辅导，转型高报师后也是更多服务于高分段学生。现在，他的团队base深圳，成员都来自清北复交等名校，手下的兼职高报老师也是出身名校的硕士博士。
这是何梓男的硬性要求，他需要真的念过高校的老师来给学生讲解。因为只有实际出身名校的学生，才更了解高校内部的信息——他们的信息都是找学校内部的老师同学们聊出来的。
从6月10号开始，何梓男在晚上持续进行直播为家长们解答志愿填报问题，信息在他的脑子里盘旋，访谈时他就对“后浪研究所”快速输出了好几个例子。
“华中科技大学和东南大学，这两个学校档次是很接近的，它们电子信息相关的专业水平也差不多。但是华科这几年招生势头是比较猛的，经费也比较足，整体在各个省的收分高于东南。同样的分数，你在华科读一个普通班的分数，甚至会超过在东南读实验班。”怎么选？选东南。
“广州医科大学和汕头大学的医学分数是接近的，广州医科的医学是双一流，一般人一定是首选广州医科。但实际上这两个学校是不同的医院圈子，广东它是分粤东、大湾区和粤西的，汕头大学它的主要附属医院都在粤东。你应该看你以后想留在广东哪个地区，才去上哪个圈子专属的大学。”对想留在潮汕地区的学生，汕头大学更稳。
这些信息都需要实地调研、与本校学生交流才能获得。
《左耳》影视剧照
然而，如此能掌握信息差优势的优秀高报师还是少数，对家长们来说，该信谁、不该信谁，要在市面上捞出货真价实的懂行人非常困难。现在市面上的大部分兼职高报师，只要背下院校专业大类名单，拿着通用的志愿卡，经过统一的网课培训，就能快速上手了。实际他们可能对这些学校和地区一无所知。
在这种情况下，为信任度高的知名高报师付费是最简单的做法。 狂热的家长甚至在网上查到张雪峰企业的注册信息，直接查到银行账户转账，先斩后奏式“威胁”张雪峰为他们分配高报师资源——结果可想而知，有限的全职高报师带宽无法满足庞大的家长需求。
据何梓男观察，不同高报师接待学生的单次收费可以从500元到几千元、三五万元不等，收入水平参差不齐。
何梓男多次把高报师类比为律师职业，“就像律师一样，有的律师一针见血知道你应该怎么去准备，有的律师给你搞半天，连方向都整错了。”同样，优秀的高报师也和律师一样，他们手上的资源值得更高的价钱。
绝非一锤子买卖
2020年时，国内最火的还是考研考公服务，何梓男所在的嘉树教育隶属于芝思集团，原本公司主做的是保研业务。从大四招生的时候，一些考研老师们意识到，越早接触到学生，给学生做规划，他们也更愿意信赖老师，慢慢地服务对象拓展到大二、大三，又到大一、高中生。
拓展到报志愿的时间节点，高报师就是最早能接触到学生家长群体的教育咨询服务了。
在接触到更多学生家长后，何梓男发现显然很多家长不希望结束志愿填报咨询后就与高报师断联，询问公司是否能推出进一步的大学规划。
以家长们对孩子未来的担忧为动力源，这个链条还有延伸的可能。于是在家长们的强烈需求之下，何梓男又增加了一整套高考后的配套大学服务。
都说最大的谎言是“熬过高三一年就都过去了”。这是真的。学生们在高考的厮杀后还远远没有离开战场。 高考不止是唯一一次逆天改命的机会，何梓男说，还有很多你可能意识不到的发挥空间。
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比方说，大类招生后的分流，一般学生按照学科大类填报志愿，在大一才会分配到具体的专业。同样的经济学类专业，金融、经济、财政、保险、国贸，你知道为了保研选哪个专业更容易拿到靠前的排名吗？
再比方说，入学后实验班的选拔。80%的名校入学后都会有实验班分班，在高考后的3个月暑假里，提前学半个月英语，准备入学后的英语分级考试、专业考试，这意味着学生更有可能进入尖子班，获得校方倾斜的资源。
后续的转专业、保研路线不用多说，填报志愿后的大学配套规划服务已经成熟了。
随着各省份陆陆续续的新高考改革，变为“3+1+2”或“3+3”的模式，也就是说除了语数外必修之外，学生可以在必选物理和必选历史中任选其一，并在剩余的化学、生物、政治、地理中任选两科。
更多的选择带来了更多变量。 举个例子，如果某个学生高一就没选化学，很多高校理科专业又要求必修物化，这会导致孩子与很多优秀的专业失之交臂。现在，已经有家长在高一时就来联系高报师了，时间链条又被推到了更早。
以上所有赛道，获取了家长信任的高报师们都有更大的空间继续开展咨询服务——这绝不是仅限于高考季的一锤子买卖。
孙萌驰也在考虑后续开设高一选科的规划，不过这就是其中很小的一部分了。他的创业项目也不局限于高报师，他认为国内高报师的火热还会持续5年以上的时间，但到更久的未来，完整的生涯规划才是发展重点。
但就目前而言，家长们的“心理咨询”还会是未来很久的营收重点。
替别人决定命运，并不容易
在高报师行业干久了，何梓男逐渐学会了“见人下菜碟”，给不同的家长分配风格匹配的高报师。
“思路是否清晰”，是何梓男心里对家长们风格的一种模糊描述，描述的是家长们找高报师的真实诉求。
有的家长思路很清晰，找高报师的目的很明确，就是为了获取信息，这种情况下，何梓男就会匹配信息充分、表达清晰的老师给他。
而另一波思路不清晰的家长，高报师和他解释是没有用的——他们并不是为了获取信息才来联系高报师。家长需要的只是“不停地和高报师说话”这样一个过程，只要高报师讲话，他就愿意听，觉得这位老师专业。
“有的家长他是焦虑，他需要的不是专业，而是情绪。他需要你跟他聊天，而不是为了解决问题。” 何梓男说，他会分配时间充裕、能提供充足情绪价值、给予家长安慰的老师，他就并不需要那么多的专业知识，毕竟家长们可能也听不太明白。
《小欢喜》影视剧照
这样的焦虑，更多蔓延在孩子分数没那么高的工薪家庭中。
家长们初衷是好的，他们不希望孩子走自己走过的弯路，于是求助于高报师。
接触的家长越多，孙萌驰越能看到不同家庭之间的认知差距，他需要花很多功夫向他们解释哪些从社交媒体上等外界传递来的信息是错误的。
某次他花了很大力气和家长解释程序员不是事少钱多的铁饭碗，其实体力工作也很大，工作时间很长，“他们就不理解，计算机已经这么高效率了，怎么程序员还需要加班？”
结果是谈到最后，固执己见的家长依然不愿意接受高报师给出的建议，更倾向于按自己的固有认知来为孩子规划未来，尽管那些观念在高报师看来已经妥妥过时。
渐渐他理解了，“有的家长来找志愿填报老师，就是为了让我来肯定一下他，如果他的意见被否定，他就不听高报师的。实际他是为了找一个规避责任的主体。填报志愿如果将来出了什么问题，最后他一定要把这一切归结到一个人身上来，花了钱之后担责主体就不是我了。”
《大考》影视剧照
这个“黑锅”，高报师也就只能受着。面对这些潜在的投诉风险，何梓男的做法是全额退款。只要家长提出任何对高报师的质疑，都会全额退款，避免后续的争端。
“很多优秀老师都经受不住这种每时每刻的鞭打。这是别人起码四年的生活，你真的决定了这件事，你会时刻问自己，无时无刻都在问，哪怕到出成绩时、填报时、出了录取结果时，你也会问自己，我做的真的对吗？我一定会问。”孙萌驰说。
本质上，高报师在做的是一种弥补，对孩子们高中课外教育缺失的弥补。
“我觉得如果孩子在高中之前，或者是哪怕高考之前有一个清晰明确的规划，知道我要为什么目标而努力奋斗，那他们就不需要我们了。我们只是用来弥补他们之前错失的这些户外交流、对社会的体验和认知。这些他们都没有，他们都缺失了。”孙萌驰说。
弥补这块亏空和自己的心理“鞭打”，孙萌驰的解决方案是把提供咨询的战线拉长。在高考前，一模左右就把家长名额确定，延长和家长们沟通准备的时间，多看几次学生的模拟分数，好的怎么报，差的又该怎么报，把所有可能性都考虑到。“如果我们相互信任，就能填好这个志愿表。如果和家长价值观不统一，我就会建议他们看看是否能再咨询一下其他老师，多方选择。”
替别人决定命运，不是一件容易的事。 孙萌驰也见过许多有责任心的老师离开了这个行业。
但也有越来越多的人涌了进来。毕竟时下的高报师还是被很多家庭视为焦虑的解药。无论定价昂贵与否。
本文来自微信公众号“后浪研究所”（ID:youth36kr），作者：许嘉婧、薇薇子，36氪经授权发布。
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