探秘零跑汽车的“领跑”逻辑|吴迎秋|朱江|汽车行业|金华|零跑汽车

文｜张坤

6月的杭州，黄梅雨季和闷热的天气相互交织，时而闷热时而细雨绵绵。在一家位于杭州萧山的优衣库店面里，有人发现了零跑汽车创始人、董事长、CEO朱江明正在购物。

很多人惊讶，作为一家港股上市车企的创始人，朱江明早在2008年便已身家过亿。在优衣库内，面对熟悉的人打招呼与惊讶的目光，朱江明只是微笑的点头示意。细心的人发现：

这一次朱江明买了3条裤子和若干件T恤，一共花了1368元。

6月28日，寰球汽车记者在浙江金华零跑工厂内见到朱江明时，他说起了这个故事。当记者直白问朱江明自己为何要去优衣库时，他表示：优衣库产品面料相对可以，价格不贵。零跑也要做这样具有非常强“品价比”的产品。

6月28日，寰球汽车集团董事长兼CEO吴迎秋在零跑汽车创始人、董事长、CEO朱江明的介绍下参观零跑金华工厂

品价比，是朱江明一直挂在嘴边的词汇。

在他看来，真正能做大做强的产品绝对不是仅供少数人消费的奢侈品牌，它必然是以一个相对低廉的大众化售价，集审美、舒适、质量于一身，包括汽车在内的大众化消费都会有这样的趋势。

零跑的品价比路线，得到了市场的一定认可。尽管记者发稿时6月统计数据尚未出炉，但在已经结束的5月销售数据中，零跑单月交付达18165 辆，同比增长50.65%，环比增长21.06%。2024年1-5月，零跑累计销量为66580辆，同比增长112.76%，在所有造车新势力中排名第三。这已经是零跑连续3个月跻身造车新势力销量前三。

在一部分人眼中，这样的销量足以支撑零跑继续向上进阶。

于是在零跑C16上市前期，有人猜测当零跑销量跃升如此之快的时候，零跑可能会在C16上适当放开品价比空间，卡位更高价格区间。毕竟作为一款6座中大型SUV产品，C16已经从产品上具备了“卖贵”的可能。

但在上市发布会现场，朱江明用“更高的配置、更优的品质，好而不贵”三个定语为零跑品牌定调。在此基础上，朱江明给零跑C16定下了15.58万元的起售价和顶配不超过18.58万元的天花板价格。这个价格不仅是在现场掌声雷动，甚至让外界惊呼“新一代卷王”就此诞生——

毕竟在此之前，没有人会预料到有企业会将一款入门支持全域800V高压快充、顶配20万以内唯一做到激光雷达上车、后排吸顶屏幕、8295芯片的全新6座SUV产品卖到这个价格。横向对比来看，与其相似的产品诸如理想L8 （参数丨图片），售价已经来到30万+，便宜的奕派008也21.66万起步。

行业关注零跑不是从今天开始。在行业资深评论家、寰球汽车集团董事长兼CEO吴迎秋老师看来，零跑汽车引起别人重视无外乎他是造车新势力当中在港股上市的企业，也是和斯特兰蒂斯进行深度合作的企业，同时在月度销量上开始稳步将同时期起步的“蔚小理”销量排名改写为“蔚理零”。

但问题是面对零跑，外界依然有很多的疑问：

销量节节攀高的背后，零跑发展到底有什么样的特点？和别人有什么不一样？特别是当斯特兰蒂斯选中零跑之后，外方看准零跑的到底是什么？口口声声的全域自研，为什么直到今天也只有零跑、比亚迪等少数几家企业做成了？别人为何做不了？……

这些问题或许没有显著的答案，但在C16上市前，寰球汽车记者赴杭州、金华等零跑汽车的核心业务部门，试图找寻零跑在现阶段领跑的深层次秘密。

开创新能源汽车的“优衣库”路线

6月28日晚上8:30，刚刚结束C16上市发布会的朱江明和曹力（零跑汽车高级副总裁）匆匆走进了媒体采访室。

朱江明没有换衣服，这是十几分钟前发布会上的衣服——上身是印有零跑logo的 POLO 衫，下身是一条看不出来任何品牌的牛仔裤以及疑似阿迪家的棉麻运动鞋。

而这条牛仔裤，正是本文开头提到的朱江明在优衣库中购买三条裤子当中的一条。

“零跑就是要做汽车界的优衣库”。

在今天各家都在谈品牌向上，都在向往品牌更高跨越的今天，朱江明对于零跑的这个价值把控，总感觉有些格格不入。

对此，朱江明的副手，现任零跑汽车高级副总裁曹力做出了解释，过去韩国和日本消费者对全球名牌包很追捧，现在日本和韩国几乎是奢侈品的洼地，而这种消费趋势在过去几年已经转移到中国，现在也处于逐渐减弱的趋势中。零跑汽车认为，当前新能源汽车也会遵循这样的发展规律。

在零跑刚刚成立的时候，朱江明说零跑的使命是做“新能源汽车中的‘小米’”。

彼时朱江明的思考是，小米作为中国智能手机领域平民路线的践行者：以超乎大家想象的同样价格、更好配置，在手机市场一举成名，吸引了无数消费者的爱戴，零跑也要做这样的品牌。但当小米带着自己的“SU7”浩浩荡荡杀入新能源汽车领域的时候，朱江明改变了看法：

“零跑想要做手机界曾经的小米，而不是现在汽车界现在的小米”。

翻译成较为直白的语言，就是零跑想要做的始终是一个极具“品价比”的产品：

更高品质、更高配置同时好而不贵。

在28日零跑C16的上市发布会上，当C16以中大型SUV的尺寸、激光雷达、800V快充、8295芯片、后排屏及15.58-18.58万元的售价等综合元素杀入纯电与增程两个赛道时，大家已经发现：

在同等价位的竞品对比中，C16已经处在了非常具有价值感的身位上。

“全域自研”为什么别人做不了？

C16上市发布会上，无论是朱江明还是曹力，在讲话中都将全域自研视为零跑的核心优势。朱江明说全域自研是零跑的优势，曹力说全域自研为C16带来了非常之高的成本优势。

在当前中国新能源汽车品牌当中，专注于全体系自研降本的无非是比亚迪和零跑。

人们始终好奇，与比亚迪有着高知名度和广大的市场规模以及过去电池领域的制造优势不同，零跑作为一个成立不到10年的汽车制造企业，零跑走全域自研这条路的缘由以及优势究竟何在？放在更大的市场当中，为什么其他车企做不了全域自研？

当我们尝试将这个问题抛给零跑的时候，零跑内部人士告诉我们应该从源头上开始追溯、从朱总本人的特质去思考。

不得不承认，迄今为止披在朱江明身上最显著的标签依然是科技大牛、理工男。

熟悉朱江明的人向寰球汽车介绍，从个人性格上来讲，他本人更愿意在技术层面深挖，而不是市场层面，这是朱江明和其他汽车企业经营者的不同。

在创办零跑之前，朱江明是国内安防领域的技术领导者。同时，浙商身上“无中生有”的特质，让朱江明始终不惧怕市场的正面竞争，而且享受过超越他们的战果，不会被他们的商业思维束缚。

和很多互联网企业聚焦在软件算法上技术储备不同，朱江明前半生所从事的技术开发本质上是“硬件+软件”的技术开发。

比如一个安防摄像头，可能涉及到机械结构的制造研发和软件算法的精准识别。互联网企业能够做到的是摄像头画面的算法识别，普通硬件制造商只能负责光学采集，但只有朱江明这样的管理者能够有机会实现硬件制造和软件识别的技术协同认知。

行业分析人士认为，这可能也是华为今天能够在汽车产业迅速开辟战场的核心原因。进入汽车行业的大多数互联网企业实际上只有算法，没有硬件协同开发基础；传统车企硬件开发技术很强，但软件协同又不行。像朱江明这样，既懂硬件开发基础，也对软件协同能力深入了解的管理者，是当前汽车行业最紧缺的人才。

一位不具名的零跑汽车研发人员表示，从技术上来讲，安防和汽车毕竟是两个不同的领域，很难有设备能够直接服务于汽车。但技术又是相通的，虽然不能直接用，但延展开发之后是能够实现满足汽车需求的。更为重要的是“零跑从上到下支持技术开发的探索”。

零跑从创立至今，总部始终位于杭州物联网小镇内。在这块北至滨盛路、南至滨和路、西至江陵路、东至风情大道，在滨江高新区“东大门”3.66平方公里的规划用地上，汇聚了吉利、海康、大华、安恒等一大批行业龙头，位置的优势为零跑网罗了一大批技术强悍的开发人员。

在此次宣布上市的C16车型上，60%-70% 零部件自研，且自研占 BOM 成本 70% 以上。即便不是自研的核心零部件，C16也选择和国际豪华品牌BBA相同的供应商。总体来看，得益于全域自研，零跑产品相比同级别其他产品平均有至少20%以上的优势。

朱江明用一句话概括零跑的技术优势：关键零部件全域自研（60-70%），重要零部件国际大牌。

回到本章节一开始的那个问题，全域自研这么好，为什么其他车企搞不了？

如果观察比亚迪和零跑的全域自研路线，不难发现，比亚迪的全域自研的形成是从电池技术延展而来，有着非常强的中心拓展意味；零跑的全域自研，实际上是技术为先价值观+此前的不同层次软硬件技术储备驱动，圈定核心零部件后利用过去的软硬件协同开发能力，快速研发实现行业领先能力。

吴迎秋老师在此前一篇文章中表示，今天的内卷化市场竞争中，全域自研一定有成本优势。不管如何形成，但绝对是个系统性工程。别人短期内拿钱、拿资源追上来的可能性很小，也很容易形成自己的优势。

刻在骨子里的成本意识

在金华零跑基地内，有一个不到300平的区域，里面摆满了零跑在售车型、核心技术零部件以及一个几十平的汇报室。

“就这几百平的形象展示区域，费了好大劲才批预算装修出来的。”金华工厂人士介绍，朱总原本是要把这片地方都规划成工厂的功能区，但金华当地管委会的人说，你们是金华汽车的一个名片，好歹搞个展示区，平时领导参观也好看。这样，这个不到300平的区域才被保留了下来。

“我觉得确实没必要，但是管委会也来劝，我就同意了”，朱江明这样说。但是后来朱江明也提了个要求。这个地方不能只满足于对上的展示，用户活动也应该放到这里，让用户感受到零跑的制造品质。“零跑现在刚刚起步，钱要花在刀刃上。造大楼、搞浮夸这种东西零跑不要”。

零跑汽车高级副总裁兼首席营销官CMO张韦力就向寰球汽车记者讲述了一个细节，此次C16上市发布会场地搭建完毕后，朱总走完台，看到现场的硬展后直接说“应当考虑永久保留，以后零跑的发布会都可以在这来做”。

曹力对寰球汽车记者表示，很多人认为零跑的成本优势是全域自研带来的。这句话说对也对，说不对也不对。全域自研确实在产品上为我们赢得了成本优势，但不是零跑产品成本策略的全部。“零跑对于成本的把控是在骨子里的”。

在制造层面，迄今为止，零跑热销的车型都是位于金华的生产基地制造。在这座位于金华市新能源汽车小镇的工厂内，焊接主拼线通过机械化，单班用工被压缩到只需要两个人，车间的 JPH 是40（每小时40台车）；涂装车间更是基本全自动，但双班可以达到年产15万台（早前数据）；电池PACK产线，能够容纳多种型号的电池包生产，从圆柱形到方形……

在金华基地内，零跑甚至成立了一个智能仓储公司。这家公司的核心任务就是利用数字化、科学的视角将零跑金华基地内的物料以最经济、最便捷的方式运输到产线上，并且开发全智能化的仓储体系。

得益于全域自研，零跑金华工厂和其他工厂的差别在于零跑能够独立完成一系列的事情，它自己能干电池装配、电驱装配和电子装配的事，还能完成电池PACK、电机总成、控制器、摄像头、大灯等自研产品的生产。先不说这些核心部件自造带来的成本优势，单说这些这些核心部件的运输成本就带来了很大的节省。

在成本掌控方面，朱江明自嘲道“自己一直追求制造业的极致”。全域自研也好，工厂的建设也好，都是为了追求最大程度上的成本掌控力。“因为之前在安防市场就是这样成本一点一点拼出来的，你做到极致，别人拼不过，你就赢了”。

低成本不是偷工减料，创新是最大推动力

“可以说朱总注重实效，但不能说他‘抠’”。零跑汽车员工表示，朱总对于该花的钱，一分都不会吝啬。

朱江明也说自己和零跑这些年非常节俭，一分钱掰成两分花，不过研发上的投入从不吝啬。他举了个例子：

“电驱动我们投了七八个亿，因为电驱就相当于发动机+变速箱，必须可靠，有好的口碑。8295一个平台就几百万美金，Orin平台大几百万甚至上千万美金的入门费，没多少车企付这个钱，我们义无反顾全款投入。”

曹力说，零跑已经深刻的体会到，基础技术、工艺、流程创新带来的成果是能够实实在在降低成本的。所以零跑愿意支持技术的投入，继而持续在成本上面有反馈。

6月28日上市的C16车型上，运用了零跑当家的CTC技术（电池车身一体化）。这项技术可以直接将电池整合进车体结构，通过减少零部件来降低成本。在设计车身时，这项技术还能与电池托盘进行一体化设计，使车身更轻，从而进一步降低成本；四叶草架构，通过一个周边控制器和中央超级计算盒子即可管理座舱、智驾、车身和底盘四个域，极大地节省了成本。

在功能件的使用上，不同于其他车企8295芯片只用来做智能座舱，零跑通过技术开发，让内部一颗8295芯片可以同时处理座舱功能、智能驾驶、音效调节和360度环视功能，而这些功能原本需要多颗芯片才能实现，零跑通过一颗芯片就达到了。

与此同时，C16和零跑之前的车型C10，前后车灯完全一样、仪表板完全一样，前排座椅完全一样，底盘件部分完全一致，甚至连轴距都完全一样。共享的零部件达到了88%。除了造型、外壳、车身这部分不能共享以外，其他基本实现了共享。

行业分析人士认为，创新是第一推动力。零跑创新性的系列平台通用化造车思路，是利用创新思维对零跑的成本优势进行深度的拆解和贯彻。这种战略不仅展现了零跑在技术创新和成本控制方面的领先能力，也为整个新能源汽车行业提供了宝贵的借鉴经验。

品牌溢价可能是规模之后再去谈的问题

在6月28日朱江明宣布C16的价格后，不管是现场还是网上，都发出了“新一代卷王”诞生的惊呼。

对于这个价格，朱江明在发布会后接受媒体记者采访时并不避讳地表示：

只有在提供比同行更低的价格和更高的质量的同时，才能生存下来。

显然，相比于目前行业内所谓的消费升级，品牌升级，朱江明始终思考的是生存问题。他举这样一个例子：

“大众帕萨特和奥迪A4 的BOM成本（材料、零部件成本）相差不大，但是售价差距高达10万，这在我看来就是不合理的溢价”。

这个例子朱江明说过很多遍，他想要说明的是在当前的市场环境中，零跑将始终坚持成本定价而不是品牌定价，永远在成本之上叠加一点点利润。

在终端市场当中，这一策略非常有效。

6月29日，在C16上市后的第二天，寰球汽车记者在零跑北京销售店面看到，消费者对于C16的兴趣度明显提升。多位消费者表示，这价格、这配置，还要啥自行车。

从价格角度来看，零跑C16比前不久发布的eπ008便宜了2.6万元，相比理想L830万元+的价格更是有突出的价格优势。其定价甚至降至与比亚迪宋 PLUS相近的水平，极大地降低了入门门槛，可以说是理想型的一半价格。

曹力不回避有人称C16为“理想平替”的说法：“这说明零跑的产品在性能和产品力上肯定要无限地逼近优秀的产品。但我们在价位上理念上是不一样的，并不是说20万以下就可以接受把所有的功能、性能比他们做得差，所以我们肯定是对标行业内最好的功能体验和产品的品质，把钱花在该花的地方，用户自然感知得到”。

举个例子，市场当中搭载激光雷达的车型目前都在20万以上，用户已然形成了认知，当C16以18万价格区间搭载激光雷达进入市场的时候，用户会高度集聚目光，进而形成消费。

吴迎秋老师认为，从市场出发是研究企业的关键步骤，产品好不好关键是消费者说了算。便宜、价值高值得就买，不便宜、不值得就不买。品牌固然很重要。但问题在于销量不好哪有品牌呢？回过头来说，今天新势力车企拿现在的规模提品牌溢价，好像稍微早了点。

朱江明表示“品价比”仍然是零跑的核心策略，并将在未来拓展至更广泛的价格区间。明年，公司将推出A系列产品，以10万元为中间价位，后年将推出基于新平台的产品，价格定位在20万元左右，最高可能达到25万元。

零跑的下一步

面对现在的舆论镜头，朱江明已经很坦然地接受零跑汽车走过的弯路：

“我们第一款车对消费者的认知程度不够。我们造了一个两门的轿跑，如果我们造四门轿跑，可能今天的行业位置和销量就完全不一样了。这也是要交学费的。”

过去数个月，零跑展现出了不同以往的稳。不同于其他造车新企业忽高忽低的业绩，零跑的这种稳也超出了外界的预期。

这让朱江明长舒了一口气，也让他有了更多的底气和勇气思考零跑的未来。

寰球汽车记者尝试询问零跑的未来预期业绩目标，朱江明说有一个目标，我可以告诉你，但是不希望被公开报道出去。不过寰球汽车记者观察到，当听到这个数字的时候，现场曹力在内的零跑汽车相关人员并没有流露出惊讶的表情。

而在终端门店，销售顾问对于C16的市场售卖很有信心。“至少定了个很有竞争力的价格”。

而张伟力则向寰球汽车记者表示，零跑即将公布6月销量可能会在增长趋势上创造一个新的高峰。

在资本市场的券商研报中，他们将零跑的这种稳定性归因于：1）成本策略的稳定。由于全域自研，可以相对稳定地控制成本；2）长期奉行的成本定价策略在消费端形成消费认知。以超出预期的价格亲民性和可靠性，逐步建立了忠实的客户群，与其他公司所经历的繁荣-萧条周期形成鲜明对比。

“现在大家看造车新势力有一个印象，起伏太大，零跑至少目前看起来算相对比较稳”。吴迎秋老师表示，要允许企业销量业绩有高有低、起起伏伏，但优秀的企业业绩曲线不应该大起大落。

对于接下来的发展，朱江明透露，零跑的产品规划还有A系列、B系列、D系列等等。考虑到目前的市场需求，在今年C系列之后，将首先推出10-15万元的B系列车型。

曹力表示将来B系列车型，可能高配车型也会带激光雷达，也会带高算力的智驾芯片，大家可以想象一下15万搭载激光雷达是一个什么样的产品。为什么这样做，是因为我们觉得未来智能驾驶肯定是一个很大的方向，10万级也必须要具备这样的功能，所以我们也在积极努力，希望在大家很期待的价格范围内，零跑能够高配一些智能化方面的配置，包括激光雷达，包括高算力的AI芯片。所以我们确实有这个规划，也希望大家可以关注。今年10月份，零跑就将在法国车展上展出B系列第一款车，是一款SUV。

在返程途中，吴迎秋老师私下对寰球汽车记者表示，接下来我们应该可以看得到，零跑可能依然还会往上走。在造车新势力越来越激烈的过程中，这是很不容易的表现。这样的零跑，我们可以希望可以走的更远一些。不管怎样，零跑走出了一条独特的发展道路。