放下生意，先玩|4s店|改装|放下生意|新能源车型|汽车|福特

撰文 / 车厘子大叔

编辑 / 兰雨

今年生意很难做，每个人都在想着如何“搞钱”，但也有人想着怎么“玩”。

这看似矛盾，但在汽车圈，这个可能是竞争最激烈的市场，却有人能把玩和赚钱结合到一起，玩着玩着就把钱挣了。

降价让利、声嘶力竭，这是今年经销商的常规动作和身心状态。但有一家车企不但没有打价格战，而且旗下车型也没有新能源车，甚至连车主活动都是收费的……

但即便这样，依然有大批车主愿意付费来参加它们的活动。这家车企也在全行业几乎都在降价谋市场的环境下成为汽车市场的一股清流。

它就是福特纵横。它是怎么做到的？

最近，江铃福特科技总裁、福特纵横主理人刘继升在Ford Beyond福特纵横广州星时达番禺纵享空间开业仪式上接受专访时谈了几点，对现在极度内卷的国内车市很有启发。

坚持车主活动收费，目的是为了搭建生态

福特纵横的车主参加活动是需要额外收费的，这听起来有点匪夷所思。很多汽车品牌抱怨，现在免费都吸引不了客户到店了，生意越来越难做！

对此，刘继升承认，福特纵横的活动确实都是收费的，但收费目的不是赚钱，而是搭生态。他的说法是，通过付费，福特纵横也给自己提出更高的要求。毕竟免费的活动无法保证最高的品质，而收费的活动能够把活动品质办到位，能让消费者觉得物超所值。

的确如此，福特纵横的车友活动平台叫“纵横野”，很多车主愿意付费甚至抢着付费来参加活动，对福特纵横来说，收费的目的不是赚钱，但是可以通过收费让它的可持续性变得更长。

在福特纵横的经销商店里，配件并不比外面贵，但品质的保证、检测都很有保障，车主愿意在店里买，他们认为店里“很实诚”。

而经销商要做的就是和厂家一起把活动、把改装配件做好，“这就是我们想建立的生态”，刘继升透露了一个数字，他说，传统的汽车4S店经营，客人买完车之后一年平均回来1.8次。现在福特纵横给所有店的目标是，客人买完车之后一年回来20次。

他的理由是——每年只回来1.8次，你不可能和他熟悉。而福特纵横通过建立生态，可以做到让客户之间的黏性更高。自然而然，这个信任感建立起来。

这个美丽的设想同样是有现实支撑的。现在福特纵横每个月办近100场活动，今年3月上线以来一直到6月办了近300场活动，服务了近2500台车，车主满意度几乎达到100%，95%的车主都说“愿意”付费参加福特纵横的活动。

未来“玩”的这件事最容易赚钱

其实，福特纵横并不是从一开始就这么“牛”？

最早福特纵横是把产品线定位为“家空间”的，引进的产品也是偏家用，价位也在15-20万元竞争最激烈的区间，后来发现竞争太激烈，福特纵横的产品和品牌定位不够鲜明。

当时刘继升上任后面对这个问题也很苦恼，毕竟“家空间”已经有180家店了。最终经过几个月讨论，团队决定所有经销商全部更换。

但这不是简单的换血的问题，要想构建所谓的生态，也绝非一朝一夕之功。

中国市场现在太“卷”，以前价格一年调一次，现在新势力一年调3、4次。在中国如果没有找到一个合适的策略，其实很容易陷入被动的局面。

刘继升透露了一个细节，福特纵横从去年8月25日正式对外发布，实际上从3月份确定后内部做了4、5个月各种讨论、定位，后来发现，一是在中国市场真正可以长久生存下去，必须拿出最好的东西，必须拿出拳头性的产品。二是光有拳头性产品没有用，很多时候用户根本不知道拳头性产品买来做什么，“我们希望消费者买了我们的车回去之后，不是一时的冲动，而是接下来用车的每一天都会觉得’当时的决策太聪明，太正确了’，这有助于后面消费者持续进来。基于此，福特纵横最终横空出世。