笔者在2000年开始从事农资销售，从国企到私企，很多的农资企业在商海中起起伏伏，湮没在改革的洪流中。在土地流转政策刚开始实施，我有幸参与了农业改革的实践工作，在2014年主导了德州市50家基层配肥站的建设。而后进行过功能肥的推广，高塔复合肥的销售。我在实践中领悟到，很多政策开始都是不成熟不完善的，需要经过慎之又慎的实践工作，以点带面，修正错误，消除不足，逐步推进，慢慢走向成熟和完善。只有在维稳的政治环境下，国家才能进行有条不紊地进行农业改革，而农业是一个关系国之根本的大产业，更不可以想当然而妄下结论。
曾经认为基层配肥站就是新质生产力之一，值得大力推广，曾经认为基层配肥站有很强的生命力，可以取代复合肥的乡镇经销商，可是现在活下来的配肥站没有几家了，曾经风风火火的智能配肥机很多地方成了一堆废铁。当我认为基层配肥站失败了，然而东北的拌肥站突然风起云涌，遍地开花，给了我极大的震撼。拌肥站的配方肥销量，竟然和名牌高塔复合肥的销售量竞争而不落下风，而且口碑很好。为什么同一种模式，山东、河北相比东三省会有截然不同的结果，我认为有必要作深入地总结和剖析。
关键词：农资销售、新质生产力、土地流转、配方肥、控释掺混肥、减肥增效
农业改革的目的是提高生产效率，在农业的产业链条上养活更多的人，让更多的人富起来。
河北山东属于人口稠密的省份，人均耕地少，农业从业人员众多，尤其是农资经营者。从2014年到现在，土地流转的工作进行了10年了，目前是农场主，合作社，小农户，还有土地承包经营的多种形式同时存在的格局，进入了一个相对平衡和稳定的时期。
把土地集中经营，是为了便于实施机械化作业，这是实现农业现代化的前提。青壮劳动力都去了大城市，农村空心化，这已经是现实情况。实行土地集中经营也是应对之策。与之相对应的农业服务主体应时而生，应运而生。
发展新质生产力，这方面我们走了一些弯路。我们大力培养新型经营主体的同时，把新型经营主体和原有的农资渠道造成了对立关系，竞争关系。而一些农资老店，自农资放开经营以来，已经为农户服务了二三十年，建立了密切的合作关系和信任关系。而这些农资经营者，为争夺市场，对新型经营主体采取了极限打压的做法。
我们在树立新型经营主体的方面下了大力气，通过补贴和培训的方式因势利导，终于树立起来一部分新人。我们放弃了忽视了原有的农资供应渠道是有原因的。老农资个体户自由散漫惯了，只看眼前利益，不服从行政管理。他们是服务小农户的经营模式，不符合土地流转，土地集中经营的生产关系改革。形成这种对立和竞争也是不得不接受的结果。
而政府树立的新型经营主体，无论在人脉，财力，物力，知识经验，还有专业能力和精力上，没有几个有可以与老农资个体户相抗衡的能力。我们的行政干预，有成功的，但更多的是失败的，这是改革必然经历的过程。有不少的新型经营主体因生存压力而退出，而活下来的，大多数是有能力有关系有人脉一部分人，都能合法的得到农业补贴，或者得到政府的大力扶持，持续输血，持续喂奶才活下来。活下来才能有作为，这些人目前已经成为农业服务的主要力量之一。
配方肥失去了政府扶持以后，基本上自生自灭了。政府行政干预，不用考虑资金，不用研究销售话术，不用研究营销学，心理学，也不用人情往来，当补贴没了，考核指标没了，配方肥的历史就结束了。曾经在山东省网联公司主导下的170000吨年销售量的配方肥，现在很多地方已经多年见不到了。在基层做农业服务的还是以这些老农资店为主要力量，主业还是品牌肥销售。笔者认为，配方肥的作用是倡导科学合理地施肥，然而配方肥和品牌肥在品质和效果上没有实质上的突破，这是消失的主要原因，这不能成为新质生产力。
高塔复合肥为什么畅销？
最近这两年，高塔复合肥销售火爆，经销商能十几天排队等待发货。这种境况刺激了许多农资大咖建造高塔复合肥生产企业的热情，建造的高塔如雨后春笋，陆续投产释放产能。我对此也有了新的感悟，就是对商品概念的理解。经销商为什么喜欢经销高塔复合肥，难道真的是高塔复合肥比掺混肥效果好很多吗？其实这跟效果没有必然联系。
高塔复合肥能在农资店里销售，主要是高塔肥颗粒更具有商品性。顾客乐于采购，或者老板对产品介绍不费劲，买卖就能成交，这才叫好的商品。如果顾客不喜欢采购，老板推销很费劲，那么这类产品就不是好商品。高塔复合肥卖相好，没有粉末及杂质，水溶性好，小型企业是生产不出来的。大型企业的产品代表的是复杂的生产工艺，投资大，科技含量高，产品质量稳定，这对农户心理上有安全感。农资店靠卖产品产生的利润来养家糊口，产品效果再好，不挣钱也不会推销。产品的畅销与否，关键是看经销商愿意不愿意卖，而经销商愿意卖是因为产品好卖有利润，因此产品畅销与否是由产品本身决定的。
而配方肥多数都是掺混肥，用最简单的设备就可以生产，甚至农户自己就可以加工。在农户心理上就排斥这样的产品，不相信身边有能人能生产出来“好的”产品（甚至还有嫉妒的心理，攀比的心理在作祟）。销售这样的产品同质化严重，很难有利润。滞销或退出市场也是很正常的事。从另一个角度来看，如果市场上都是掺混肥，没有高塔复合肥，许多农资店的生存将会更加困难。那么大批的基层农资经销商就会被迫转行或者转型，能活得比较好的就只有原料供应商了。我想这不符合农业改革的初衷，让多数人返贫，让少数人致富。
没有政府支持，有靠自身发展成功的案例吗？
举两个特殊案例，一个是陵城区邵家配肥站，另一个是平原县一家掺混肥企业。邵家配肥站生产改良盐碱地的配方肥，实现了区别于经销商的差异化营销。陵城区的义渡口镇有不少盐碱地，产量低一直是农户的痛点。邵家配肥站在农业局土肥站的指导下，在配方肥中加入改盐碱成分，使盐碱地的小麦产量大幅提升。通过试验田观摩，媒体宣传，迅速打开了销路。现在主要是服务种粮大户配肥，有好几个乡镇的农户接受了盐碱地专用配方肥，现在已经发展成了两家配肥站。
平原的这家企业，从传统的掺混肥生产，开始向功能肥，特肥方向转变。注册了专利技术，以调土功能和生根功能为突破口，也是通过试验田推广，回访，现场观摩等方式，以实实在在的效果，赢得不少经销商加盟销售团队，现在销售量正在逐步扩大。
我所说的这两家是自身发展理念比较好的，都是附加了一种或几种功能，规避了与传统产品的恶性竞争，抓住了市场热点和痛点，从而在激烈的市场环境下立于不败之地。
但是大多数新型经营主体，没有自己的核心竞争力，无法规避传统产品的恶性竞争。纵观很多配肥站，都是生产高含量肥料哗众取宠，通过过量施肥来稳定和提高作物产量。对于资源浪费，减肥增效的国家政策，土壤和环境保护，以及可持续发展的长远考虑，根本无暇顾及。其实配高含量肥料不是什么难事，人人都可以模仿，并且这样的配肥站对于科学施肥理念有误导作用，无法发展壮大也就在情理之中了（其实东北很多拌肥站也陷入生产高含量肥料的误区之中，同质化低利润竞争也是必然结果）。
政府大力扶持的新型经营主体即便是成功了，也无非是树立起来几个小生产企业而已。在人口稠密，人均耕地少的地区，农业服务主体最终还是要经历残酷的市场竞争，才能检验其生存和发展的生命力。
东北三省的拌肥站发展得红红火火，原因是天时、地利、人和全占了。
这两年东北气候反常，以前的十年九旱，这几年洪涝灾害频发。但是种植结构以玉米大豆为主没有改变。以前农户都是以高含量的复合肥作底肥，但是在雨水比较大甚至发生洪涝灾害，高塔复合肥不管是不是名牌的，后期都发生了脱肥现象，造成了大面积减产。而使用控释掺混肥的地块，效果表现截然不同。而包膜尿素是作控释掺混肥的原料之一，这使得包膜尿素一下子成了时代的宠儿。
现在的信息传播速度极快，快手，抖音，短视频等正在被农资经营者熟知和运用。控释肥在作物生长后期不脱肥，这样的信息，如同大海的波涛，一波接着一波冲击着农户认知的海岸。东北三省的有广袤的耕地面积，一年就一季作物。农户一年的收益与作物的产量息息相关，因此对于肥料的信息相当重视。很多的拌肥站，掺混肥企业顺势成立。在东北，所有的农资店几乎都会用快手，做短视频，直播带货，生意很好。据统计，2024年控释掺混肥的销售量几乎和高塔肥销售量持平，以后还有扩大的势头。现在有些高塔肥生产企业也开始涉足控释肥的研发与创新，除了包膜尿素的生产，包膜氮肥，包膜复合肥等新产品，让控释肥的品质有了提升，品种也变得丰富多彩起来。
农户有需求，企业生产有劲头，国家提倡的减肥增效，也得到了落实。控释掺混肥的推广，提高了肥料利用率，响应了国家减肥增效的号召，利国利民，是一个很好的方案。尤其是大面积推广控释掺混肥完全是自发的市场行为。新质生产力的应用开始是个体行为，而后是广大农户都接受，都去应用到实际生产中，从而产生巨大的社会经济效益。这个过程就是新质生产力提升的过程。
现在东北三省及内蒙，一个县有十几家拌肥站及掺混肥生产企业，为什么生意都很好，而山东河北的配肥站反而生存艰难呢？
东北地区本来就地广人稀，不需要土地流转，一个普通农户的耕地面积就相当于一个山东的农场主，或者合作社托管的土地面积。一个普通的拌肥站至少也能生产几千吨上万吨配方肥，生存不是问题。一些大的代理商，携品牌优势，也建了自己的拌肥站，或者委托当地的掺混肥生产企业加工生产。现在的发展不是星星之火可以燎原，可以说是头脑风暴，都在这么想都在这么干。2025年，预计控释肥的销售量还会大幅上升。除了山东河北外，估计山西内蒙也会加入到这场控释掺混肥的销售大潮中去。山西和内蒙与东北地区在种植结构，气候，耕地等方面都有相似之处。
对于山东河北地区，人多的地方，肯定事多，生存的竞争就会更激烈。尤其是从事农业服务的经营主体，耕地面积不增加，参与的人多了蛋糕分得就小了，利润就低了，竞争产生的矛盾也就多了。其实不单是配肥站生存压力大，经销商也面临同样的发展困境。
在很长的一段时间内，在农业服务领域多种经营主体同时并存将是一个常态。但是减肥增效，提质增效的工作通过市场渠道真正实现了。这对于土壤和环境的保护，可持续发展都是有意义的大事。
现在重回我们的论题，对于农业新质生产力怎样定义？
新质生产力涵盖的范围是很广的，农业新质生产力有自身不同于其他产业的特点。首先，农业是体量巨大极具重要性的国家基础产业，关系到国家稳定与长治久安；二是以农业为基础的相关产业很多；三是农业及相关产业的从业人数众多，估计能占全国人口总数的20%以上（由于笔者个人的经历和认知的局限性，这篇文章仅从农资供应角度理解新质生产力）。发展新质生产力目的是淘汰落后产能，实现科技成果有效转化。笔者认为，能让很多农户接受先进的施肥理念，能让东三省如此大面积的土地使用控释肥，那么这就是农业新质生产力的成功。
农业新质生产力最大的特点科技成果试验周期长，转化效率慢，一个新技术往往经过几年的摸索推广才能得到普及。但是农业的特点是规模宏大，即使是小的科技成果（尤其是新技术符合国家倡导的减肥增效政策）被广大农户所接受，那么放到全国的耕地面积去推广，产生的经济效益也是无比巨大的。因此判断农业新质生产力的优劣，关键是看科技成果的大面积转化效率，而不仅仅是局部农田的高产数据。获得高产的方式有很多，笔者认为超高性价比是科技成果得到快速转化的重要因素，因为高性价比的科技成果才是广大农户容易主动接受的关键，毕竟粮食作物不同于高附加值的经济作物，农户不会轻易多投入生产成本。
发展新质生产力不是只培养新人或者新型经营主体，把原有的农资销售渠道全盘否定也是不对的。经过这么多年的土地流转工作，很多的老农资店经营者思想上也发生了变化，他们对农业服务的重点正在逐步转向为种粮大户提供综合性服务，包括农技指导，飞防，农技服务，甚至还有的参与到土地承包和新型经营主体的培训中来。我们也可以对原有的农资供应渠道进行重大的改造，以适应土地集中经营及发展的需求。目前，多种经营主体并存，也是一个平衡的状态，是一个自然选择的过程。
新质生产力的提出，应该是以提高生产效率为核心考量的。我们怎样做，工作应该由谁来做，才能快速提升农业新质生产力？
减肥增效，提质增效，离不开科技成果的有效转化，什么样的经营主体可以做到？这就是优秀的人，合适的人，懂科技会营销的人，有主观能动性的团体或个人，在大气候大环境相对合适的时候，在考虑自身条件自身能力能胜任的时候，这些人才会成为新质生产力。政府只要把握政策方向，因势利导，就能促成新质生产力的诞生与发展。政府树立起来的新质生产力，扶上马送一程即可，无需过多的行政干涉。经过市场竞争的残酷洗礼才是检验新质生产力是否成功的标准，也是新质生产力走向成熟的必然考验。
发展新质生产力不是那么容易成功的，政府的扶持不能取代市场优胜劣汰的法则。但是我们欣喜地看到，施肥观念的进步产生的社会效益也是巨大的，首先体现在粮食作物的产量上，再就是提高了肥料的利用率，减少了环境污染，这反映了中国的农业发展水平实实在在进步了。
目前还有很多的农业科技成果，需要得到有效转化，这需要代表新质生产力的个体进行实践和引领。这也是政府和媒体以及科技部门的责任，也是我们国家管理体制的优势所在。
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作者：河北衡德肥业有限公司大区经理 徐峥嵘
编辑：崔志欣
责编：张亚静
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