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来源|Tech星球

|林京

做电商的两年时间里,王子豪至今对那一次爆单记忆犹新。他的店铺里,每袋只卖一毛钱的茉莉花袋泡茶,上线不久便火了,两个月内就卖了100万元。

这是一名00后商家的创业故事。2022年起,王子豪开始在拼多多开设网店创业,多款花草茶成为平台爆品,去年仅10款爆品销售额就达到1000万元左右,团队经常打包忙到凌晨一两点,早上六七点起床继续干。

王子豪的家乡在安徽亳州,这里是“中医药之都”、华佗故里,在发展花草茶产业上,具备得天独厚的原材料优势。数据显示,亳州花草茶的快递年寄递业务量由2018年的3500件上升至2023年的3.55亿件。目前,亳州花草茶产值超100亿元,产能约占全国90%。

近几年,随着年轻人养生需求增加,以花草茶为代表的“新中式茶饮”销量暴增,典型产品如红豆薏米茶、茉莉花茶和柠檬茶,都是社交网络上红极一时的单品。

如王子豪一般,很多亳州本地年轻人都开始尝试在拼多多上卖花草茶。他们当中有人跟发小合伙创业,有返乡创业的艺术生,还有从药企转型的医学生,在短短几年时间内,将花草茶做成一门年销量超千万的生意,并且开始自建工厂,扩大生产规模。

吃透平台红利打造平替爆款

吃透平台红利打造平替爆款

命运的齿轮从2018年开始转动,王子豪回忆,那时候,某头部品牌研发的一款红豆薏米茶在电商卖爆,带火了组合茶,也让亳州人顺势跟进这一产品,因为价格更便宜,很快在拼多多上卖爆。

本质上,是亳州产业带顺势接住了电商平台上大牌平替的流量。以王子豪店铺内的爆款产品茉莉花袋泡茶为例,口感质量并不差,但只卖一毛钱一袋,跟品牌价差数十倍,一袋能够泡一瓶茉莉花茶,对年轻用户极具吸引力。

比王子豪更早在拼多多上卖花茶的大专毕业生武闯,跟两个发小合伙创业,现在已经拥有一个16人的运营团队。团队的主要任务是,盯着全平台的滋补爆款,然后利用亳州强大的供应链能力快速复制,放在网上销售。武闯团队平均每天开一个新品,现在已经开发了6000多个SKU,年销8000万元。

“平替”卖成爆款的背后,一方面得益于亳州产业带的优势,爆品复制速度快、利润高。在跟进某品牌的茉莉花茶过程中,王子豪利用自家工厂,仅用三天时间便迅速生产出来,且毛利润能达到15%。

另一方面,这些亳州年轻人的共同特征是,他们本身并没有电商经验、资金积累,但通过拼多多平台,创业迅速起步。

武闯说,拼多多的运营方式相对简单,团队日常可以将更多的精力都是放在选品上。经营成本也更低,在拼多多上,商家无需投流,平台没有扣点,这意味着商家可以将省去的经营成本,转化为产品的价格优势,最终提供出质优价廉的产品。

武闯店铺内的热销产品干柠檬片,非常受学生和白领喜欢,在其他平台的售价达二十多元,但同等规格下即便在拼多多以十八元售卖,店铺仍有利润。这款产品上线十几天后迅速爆单,一天大概能卖到2万到3万单。

投流费用,是造成价差的核心原因,另一位亳州年轻商家井雪杰说,她的团队过往投流费用就占比40%。2017年,她在拼多多上架了桂圆枸杞红枣茶、人参五宝茶两款组合茶,同款商品在其他平台上的售价达二十多元,但是在拼多多上售价却不过八元左右。

不止是价格优势,很多亳州商家还享受到拼多多平台第一波流量增长的红利。井雪杰回忆道,她从沈阳药科大学药学专业毕业后,最开始是在亳州药企工作,2017年才决定辞职创业,但很幸运地赶上了拼多多崛起过程中的新线用户红利,比如下沉市场的老年用户,他们重视养生,也喜欢中医,让商家覆盖到更加广泛的人群。

让井雪杰印象最深的是,每次给客户送小礼品时候,打出来的拼多多订单上面,都会显示“拼多多有××人在拼”的字样。从2017年开始,这个数字一直在爆发增长,从几百万人到几千万人再到几亿人,现在打单的时候,已经是八九亿了,拼多多的用户一直在飙升,也让亳州的花草茶销量不断攀升。

带动产业升级5年“3级跳”

带动产业升级5年“3级跳”

搭乘拼多多平台的电商快车,亳州花草茶以相同的品质、更低的价格、更高的性价比,迅速出圈。这些毫州的年轻的创业者,也很快成为年销千万级的商家。

传统的代工模式已经无法满足生产需求,他们开始在当地自建工厂、扩充团队。武闯团队已经自建起4500平方米的厂房,开辟了茶叶、调味茶和代用茶三条生产线,年销售额达8000万元。井雪杰团队开始扩建第三个工厂,占地十几亩,目前在拼多多上的年销售额近5000万元。

入局仅两年的00后商家王子豪,也已经组建起30多人的运营团队,顺势也将拼多多的店铺,扩充至30多家。

在亳州,花草茶入局门槛较低,以建造一间花草茶为例,厂房认证一般40个工作日就能下来,只要符合规定,生产许可证审批速度也很快。短短几年时间,当地从事花草茶的商家,已经从当初的几百家增至5000家左右。

花草茶行业迅速从爆发到饱和,也面临诸多挑战。首先是爆品的生命周期大幅缩短,井雪杰发现,以前新品的热度大概是一两个月,但是这两年新品生命周期也就是一两周时间,现在有些品可能只能维持两三天,很快在全平台上就都能搜到了。

代工厂的利润也开始受到一定影响。花草茶代工厂商负责人张家龙表示,整个亳州大健康产业的代加工毛利润一般在10%~30%,最高的类目可能有30%。但是这两年花草茶的竞争压力变大,毛利润可能只有10%~20%。虽然新品竞争少、利润高,但是有品火爆很多人就跑去做新品,新品的利润很快也就会被拉下来。

在张家龙看来,10%是代工厂盈亏的生死线。一旦低于这个临界值,工厂做的就是赔本买卖。很多人为追求低价,试图压缩代工费用,都被张家龙婉拒。

亳州的拼多多商家和厂商开始探索新的增长曲线。从去年开始,他们尝试门槛更高的固体饮料,通过提取原材料,将咖啡豆、乌梅、中草药制成可冲饮的颗粒,比如速溶咖啡、酸梅汤、冰糖雪梨、奶茶平替等,也推动当地产业向技术驱动型发展。

作为土生土长的亳州人,张家龙今年最大的感触之一便是,拼多多的出现,极大的加速了当地产业腾飞。花草茶的爆火,让亳州从初级农产品的中药材交易升级到农产品初级组合、加工的花草茶电商,现在亳州开始转向技术要求更高的固体饮料行业。

亳州仅用5年时间便完成了产业的“3级跳”,走完了其他产业带30年的路。

新的致富路与更广阔的“钱”景

新的致富路与更广阔的“钱”景

武闯的团队,今年更加忙碌了,他们正在调试生产固体饮料的新设备,扩建固体饮料的厂房。

武闯说,在亳州,做一个花草茶工厂花费六七十万元就已经很高了,像2018年,他们第一次办花草茶工厂的时候,厂房面积只要300平方米就够了。

但生产固体饮料,需要专门的净化车间用来灭菌,生产环境要求无尘防静电,需配备无尘车间,厂房的面积至少要1000多平方米起,整体厂房加设备的投入至少需要百万元起,是花草茶工厂的两倍以上。

而且,固体饮料的生产工艺要求也比花茶更高,亳州当地成熟的代工厂,只需十几分钟就能原样调配出一款花草茶。但要原样调配出一款固体饮料,往往需要数日,甚至更久。玫瑰花茶、菊花茶这些原材料都是肉眼可见的,但固体饮料它的原料是肉眼看不到,所以很难调配。

但固体饮料背后,是更广阔的市场空间和“钱”景。今年开始,一款老北京酸梅汤开始在社交平台上爆火,武闯团队迅速跟进上新了一款酸梅汤产品,一天的销量为500~600单,日销售额接近八千元。

武闯说,早在2017年,一款红糖姜茶就在拼多多上火爆出圈。在他印象里,当时有亳州的商家,每天能发出2万多单。到当年双11,一天订单量更是达到了20万单,单价7.5元,相当于一天销售额能达到150万元。在当地,流传此人仅靠一款红糖姜茶,收入就达到了数亿元。

“花草茶还需要热水冲泡,但固体饮料更加方便,特别是夏季的时候,你不想喝热饮的时候,固体饮料直接用冷水冲泡也行。”武闯补充道,他们始终要跟着年轻人的消费趋势走。

同样正在加码布局固体饮料的,还有毫州商家井雪杰。“大家依旧延续大牌平替的策略,比如养生植物饮是今年的大热产品,杭州各大中医院推出的养发饮、乌梅汤,元气森林在做的国风养生纤茶,喜茶也在做的草本植物饮品,我们产业带这边都在及时跟进”,井雪杰说。

亳州很多实力工厂也逐渐转型至生产壁垒更高的固体饮料。亳州花草茶代工厂负责人张家龙说,整个产业本身也是在往上升级的,如果客户要求生产一个固体饮料,亳州做不出来让其他地方生产,一来一回运输都是物流成本。亳州有药材供应链的优势,在当地做当然更方便,也更有优势。

去年,张家龙的团队拿了33亩地做固体饮料,目前已经在生产阿胶红糖姜茶、益生菌等产品。

和花草茶相比,固体饮料门槛更高、投入更大,商家可以进入到一个竞争壁垒更高的赛道。而且,目前市场仍在培育期,亳州的年轻创业者,自然都不想错过这个新风口,他们正在开启新的致富之路。