谁能想到国货老品牌只用一招，门店变成“香饽饽”，让生意又风生水起了？|唐狮|国货|老品牌|足力健

可能大家不知道，局长其实骨子里还是挺追求潮流，比较喜欢时尚的人，每当盛夏时节快来临时，总会淘汰掉一些老旧款式T恤，也会在网上看看今年又有什么比较火爆流行的设计服装，买上那么几件，好让一整个夏天，局长我都有一个“靓仔”的标签。

说起潮流服装，前些年，局长也买过一些国外潮牌，那时候像美潮、日潮、奢潮等，它们几乎轮番把持着国内时尚的主流。很多国潮老一辈仿佛销声匿迹令人惋惜，这里面就有一些我们80后90后熟知的老品牌服装，它们仿佛被现在的年轻人遗忘，比如唐狮、森马、以纯这样的老品牌。

想当年局长我还在上大学，去逛校园附近新开的唐狮专卖店，来购物的人络绎不绝，还有美女售货员给你推荐穿搭，价格对学生党来说非常亲切，设计的也很时尚个性。

但好景不长，强大的对手随之而来，2010的前后几年，优衣库、ZARA、 H&M等国外品牌相继杀入中国市场，在款式、设计等方面都与国际时尚潮流高度接轨，它们凭借对年轻消费者需求的快速反应，以及更快的供应链，逐渐取代本土传统服装品牌，获得了中国年轻人青睐，抢占了国内很大一部分市场。

对于国际品牌竞争的预判不足，再加上自身的库存难题和产品创新力方面的滞后，一大批本土传统服装老品牌，被外国品牌打得节节败退。

类似这种本土传统服饰老品牌的衰落现象并不是服装行业的个案，很多行业的传统国货老品牌正在被遗忘。这些所谓的老品牌不仅仅包含老字号，也包含那些在市场上存在超过20年的曾经有过江湖地位的品牌。

这些本土老品牌，仿佛“陷入泥潭”，只剩奋力挣扎应对，不得不缩减了门店数量，慢慢淡出人们视野。

重焕生机

局长了解的故事讲到这，大家也是不是和我一样，总觉得这些老牌子要凉，结果不出意外就真的反转来了，局长被最近观察到的现象狠狠的打脸了，有点颠覆我的认知。

就在前段时间，在商场逛街的时候，局长发现一批像唐狮、足力健这样的国货老品牌正在焕发新的生机。它们商场的门店，里面挤满了选货的顾客，场景火爆，仿佛买到就赚到。

进店一打听，对于消费者来说还真是“捡到大漏”了，大部分顾客都是在抖音上买了代金券去抢购的，力度有多大呢，唐狮390元抵1000元。很多人直接买一张券，就能买到七八件衣服，也有人用一张券，买了冬天没舍得买1000多元价格的羽绒服。

一个主打老年人好穿合脚的老人鞋品牌足力健，竟然也出现了大量年轻顾客的身影，而且居然非常懂年轻人，今年还请了凤凰传奇来代言，抖音上看一下足力健的团购页面，团一张 99元单品券，就可以买到店里149元的爸爸鞋、妈妈鞋。

局长的同事，前段时间就在抖音上买了足力健的代金券，带着她的母亲，去家附近的门店试穿之后，给母亲买了好几双鞋，回来还跟局长感叹说，真是太划算了。

每个购物者脸上都流露开心的笑容，拎着好些大包小包等待结账。

果然人民群众不是不喜欢便宜的商品，而是反感那些虽然价钱便宜但是质量很差的货，物美价廉的东西，谁不喜欢呢。

好奇心驱使局长查了查最近这些品牌的销售数据，一查吓一跳，唐狮2024年5月1日入驻抖音生活服务，仅10家门店两周多时间销售额超过800万。

足力健4月才在抖音生活服务上发力，短短时间就销售出去了15万单，累计销售额更是超过770万。

都市丽人用抖音生活服务大场直播的方式来解决线下的流量瓶颈，一场24小时连播就做了500多万GMV。

其实这种代金券大家应该都不陌生，比如用代金券去门店买了杯咖啡或奶茶，原价18元，现在12元；用团购券去下馆子吃了顿火锅，原价399元，现在299；团购个电影票去看了场电影，买个打折券去做了个足疗，都是同一个思路，本质是让利促销，但是以前这种团购的券一般都是需要具备你要上门去享受的服务强属性。

令人不解的是，像鞋服这类网上购物已经很成熟的生态，为什么也能这么玩？消费者为什么放弃线上购物而选择去线下门店呢？商家为什么能让利这么多？通过抖音买券，去周围的服装门店消费，这种商业模式可持续吗？

抖音生活服务的力量真的能撬动如此巨大的市场吗？局长觉得事情并非如此简单，就想把这个答案给大家好好挖一挖。

刨根问底：门店生意火爆背后的真相是什么？

俗话说，没有调查就没有发言权，说干就干，经过一番联络沟通，星海分别采访唐狮和足力健两个品牌，在与两家企业代表的对话中，解答了我们很多的疑问。

局长在采访前也提前做了很多功课，在查阅国内快时尚服饰行业发展方面资料的时候，发现像ZARA、优衣库、 H&M这样的强大国外品牌是绕不过去的。

以ZARA为例，它信奉 “时间第一，成本第二”的管理理念。这种管理理念造就企业供应链响应速度，从设计到成衣摆在柜台销售，ZARA 只需要 12天。而过去很多传统服饰企业存货周转天数则是ZARA的数倍。

图源：路透社

另外ZARA还有精确的数据掌控和分析能力。ZARA通过柔性供应链的产量可以达到总产量的50% 以上，而在过去国内品牌几乎没人可以做到。

正是凭借这些方面的优势，国外品牌们从中国市场切走了大块的蛋糕。

马克思曾经说过:“人要学会走路，也要学会摔跤，而且只有经过摔跤，他才能学会走路，摔跤是一种磨炼。”对于企业来说，道理也是一样的，遭遇些风风雨雨，走一些坎坎坷坷，都是避免不了的，关键在于挫折之后有没有找到走出困境的出路。

所以在与两位老总的交流中，局长特别留意了这点——现在唐狮、足力健这样的中国鞋服品牌，有没有学到国外劲敌品牌的精髓，运用到自己身上。

足力健王总表示，足力健自品牌创立以来就设有用户调研中心，专门研究老年人脚型，并每年采集大量足部数据开发适合老年人的鞋。自2018年起，公司自建工厂，确保品质和效率，通过一条龙生产模式在四小时内完成从材料到成品的过程。

足力健携手西安电子科技大学，共同打造“智能老人鞋”

足力健注重打造爆款产品，会根据用户消费场景研发设计鞋款。例如，今年推出了快走鞋和跳舞鞋，分别针对早晚晨练和跳广场舞的场景。公司款式设计能快速基于大数据反馈，根据用户需求变化，针对不同年代的老年人提供新产品。

唐狮的孟总表示，公司产品调整速度较快，明确地区定位并差异化匹配营销场景，最近刚上线了一套用于本地生活板块数据收集的新系统，顾客使用抖音代金券购物后，公司可以通过系统收集并分析销售数据，最终实现提升运营效率的目标。

局长从两位企业代表的对话中，可以判断出来，唐狮和足力健已经练好了内功。老外会的那套东西不再是什么独门秘籍了，更像是某种门槛，如果还没跨过这个门槛，你的市场份额想做大，无异于痴人说梦。

在谈到的第二个方面：在与抖音生活服务的合作中，解决消费者的痛点是什么？

关于这点，足力健的王总认为，线上购买的消费者有时也会遇到一些问题，就比如退换货，购买体验可能不太好，现在通过抖音团购，线上买券，线下核销。可以去线下门店试穿，因为有句话这么讲的，“鞋合不合适只有脚知道”，穿得舒服再买，避免了退换货比较差的购物体验。

唐狮的孟总表示，消费者的选择范围更广，传统的经营模式已不适用。公司需要在产品和周边服务上进行升级，包括提供情绪价值和美学服务，以吸引并留住长期顾客。

局长也曾因为网上购买的衣服尺码与面料问题退换货，对两家企业都谈到的“购物体验”的优化这点还是感同身受的。不仅优化购物体验，在我理解看来，比如唐狮会捕捉城市特色，以“一城一故事，一店一主题”为诠释，拓展城市特色形象店，把自己的旗舰门店打造成当地的“网红打卡点”。让去店里购物的消费者，在消费的同时，不虚此行，至少拍照打卡是必须的，那这种购物体验还是让局长挺期待的。

通常来说传统品牌线下门店的折扣是比较少的，通过这次对话，局长也终于发现为什么商家能大幅让利给到消费者，抖音生活服务解决商家的核心痛点是什么。

足力健王总表示，公司也曾遇到增长乏力的问题。2020年以来，很多人消费习惯发生变化，老年人也开始尝试网络购物。线下渠道客流量减少，运营成本上升，但抖音生活服务能帮助企业实现数字化转型，解决进店难题。

足力健王总还表示，每个品牌在推广阶段肯定是需要投入的，不管任何行业，无论是以前的餐饮也好，丽人美业也好，最头疼的是没有流量，没有人气，但足力健与抖音生活服务合作下来，感觉这个钱是花在了刀刃上，足力健的抵消券转化率，核销率在行业里面比较高。

据局长从唐狮孟总那了解，唐狮此次的让利也是品牌给消费者的诚意。这种战略性的调整更多也是为了吸引新的粉丝，大家可以理解为叫拉新客的福利。通过这样的让利，不仅能转化更多的消费者到私域，长期来看也有助于产品价值的塑造，提升品牌力。相对于传统的促销投放，抖音生活服务更能精准地找到目标客户，迅速获得曝光和关注。

另外局长整理的行业资料也发现，当下线上购买服饰退货损耗普遍较高，有的类目甚至高达70%的，而这些货进出三次就报废了，这里就会产生巨大的损耗；通过抖音，商家降低了电商运营成本，相比其他渠道，抖音的获客成本比较合理，成本下降后可以让利给消费者，使其以更低的预算获得更高价值的产品。这也是解决商家的两个核心痛点。

局长知道如今年轻一代消费者审美变化是越来越快。老品牌如何对年轻消费群体保持吸引力也是关键因素。让更多年轻人重新认识品牌，重塑品牌影响力显然是当务之急。

当我们问到这两家如何看待企业“百亿营收”的目标，足力健的王总认为，足力健在银发经济这一细分领域具有较好的前景。足力健的公司全名叫“足力健老龄产业”，对于老年人有非常深的洞察，希望可以在这个行业里深耕，为用户创造更多有价值的事情。

足力健坚持以消费者为导向，用户在哪里就在哪里经营。选择抖音生活服务合作就是因为其是高效的工具和方式，还能提高品牌知名度和曝光。

唐狮的孟总表示，品牌定位为年轻群体，抖音也是以年轻群体为主的平台。她认为，抖音生活服务相比传统营销模式可以通过大数据精准推送给用户，抖音在品牌形象和影响力的塑造方面潜力巨大，能够通过本地生活实现线上线下全域流量转化。