朱光玉火锅馆梁熙桐：从最不被看好的品牌，到四年开店近300家|梁熙桐|重庆火锅

先成为网红，再追求长红。从当初最不被看好的品牌，到四年开店近300家，朱光玉凭什么？

在成都朱光玉餐饮公司办公区域的电子屏上，一张实时动态变化的中国地图引人注目。

地图上各省份以深深浅浅的颜色变化，显示近30天区域内门店布点、销售情况。这是一张朱光玉火锅馆（以下简称：朱光玉）在中国市场扩张的版图，也被首席创始人梁熙桐视为抢攻市场的作战图。

梁熙桐的办公桌上摆着很多做工精致的潮玩、手办，身处其中，就像被一群趣致可爱的小玩物治愈着。夜深人静时，梁熙桐喜欢坐在这个小空间想事情。他是一个喜欢独立思考的人，这些年，他和团队憋着一口气做事,“朱光玉从诞生那日起就不被同行看好，越不被看好，我们越要做好它，越要证明一些什么。”

今年，他希望在纷纷扰扰的繁杂事务之外，有更多时间独处、思考，从更大视野去谋划公司发展的方向和策略，比如当消费降级，餐饮市场下行，如何减轻投资人和公司在门店建设的压力？当品牌知名度迅速完成从0至1的传播积累时，下一步该如何走？当朱光玉在国内市场的布局基本完成时，下一步将走向何方……

6月下旬的一个阴雨天，红餐网创始人陈洪波携《红咖说》栏目组在成都朱光玉望平街店，遇到正在巡店的梁熙桐。于是，大家坐下来一起聊了聊朱光玉不被看好的四年，以及它的未来。

我为何要被别人定义？

“它不符合人们印象中传统重庆老火锅的样子。”说起朱光玉一路走来受到的“异样”目光，梁熙桐情绪有些激动。

“重庆老火锅”有一些约定俗成的规则、标准，如产品主力为毛肚、鸭肠、腰片，门店明档要展示食材新鲜、操作规范等，功能区要有规范等，但朱光玉偏偏不是这样的。

“朱光玉”生于危难之际。2020年5月，三位80后牵头，以一位坚强且努力生活的女员工名字命名的餐饮项目，在重庆诞生了；同年9月，首家朱光玉门店在重庆北城天街开业。

这一年，恰好也是疫情重创国内餐饮业的第一年。当时，重庆火锅赛道同质化严重，行业极度内卷，消费和经济大环境也呈现不稳定态势。在此情况下，梁熙桐和团队认为，需另辟蹊径，采用与当时竞争者不一样的打法。

“立项期间我做过市场调查，走访了很多重庆火锅店，发现这些门店大多破烂陈旧，可能觉得这样才接地气；当时很多火锅店有卖甜品，但不卖饮品，备料也大多放置在食客看不到的后厨。我就想，要如何与它们不同。”

梁熙桐对“与众不同”有一股执念，在他看来，首先让大家在人群里第一眼关注到，才能引发人们对品牌的兴趣。

这样的理念，也一直贯穿在他的日常生活里。比如，他标志性的长辫子造型，即便每次出差他都不得不为找理发店洗头、梳辫子而痛苦，但他仍坚持要保留，“如果一群人合影，我一定是最突出的那个，为什么？因为我有辫子啊，与别人不同。”

回到朱光玉，在发现同行们的“同”之后，梁熙桐决定对朱光玉的空间和产品进行重构，他要自己定义重庆火锅。

比如，在门店空间设计上，第一代朱光玉店借鉴了他曾经在咖啡厅看到过的废墟场景，并引入灰冷调工业风、以及大红灯笼、金字招牌等国风元素混搭风格，营造一种容易“出片”的电影场景。

为增加火锅店热辣的烟火气，将部分厨房场景前置，明档、饮品区、现制现做区等功能区搬进前厅，在明档区做更多有烟火气的菜品，如炒饭、包子等，烹制这类菜品时往往“锅气”四溢、“炊烟袅袅”，可观性极强，容易给消费者带来新体验；在产品研发上更是不拘一格，像虎皮凤爪、暴打柠檬茶、藤椒牛舌等非川渝菜系范围的产品，都被引入。

以朱光玉的爆品“暴打柠檬茶”为例，当时，火锅店+甜品已成为标配，为了做出差异化，朱光玉选择主打柠檬茶。

“柠檬茶和火锅的匹配性很高，我们就带进来进一步研发、改良。”梁熙桐善于学习。当时，他在其它饮品店看工作人员做茶饮，用高杯装饮品，好看又显量多。

受到启发，他建议朱光玉的研发人员在在制作时，除了现锤现打外，朱光玉将冰柱融入柠檬茶的造型，迅速打开差异化，并且还能保持柠檬茶持续冰感。这样出品后，视觉效果更佳，拍照更出片。“暴打柠檬茶推出后，定价9.9元一杯，一下就火了，基本上每家店一天能卖700多杯。”

凭着差异性，不被大家看好的朱光玉成为一匹“黑马”，在火锅品牌林立、竞争激烈的川渝杀出重围，短短四年时间里就完成了发展的“三级跳”，从重庆、到川渝，再到上海、深圳、杭州等城市，成为一个全国性品牌。当下，朱光玉正在谋划出海，目前其在澳洲、美国的门店正在筹备中。

“大家越不看好，我越要做好它，我想证明一些什么。”梁熙桐说，“我为何要被别人定义？”

先成为网红，再追求长红

朱光玉一开始不被看好的另一重原因是，它身上有深深的“网红店”烙印。大多数人认为，网红店的流量来得快，走得也快，靠营销造出来的品牌往往根基不稳。

一直以来，朱光玉确实都是按时下年轻消费群钟情的“高颜值”逻辑在迭代的，营销、流量也是其出圈的常规手段。

在成都望平街，《红咖说》栏目组看到了最新改装的朱光玉店。门店的场景已更换成老酒楼宴会厅、华人夜市、金鱼街、广府茶楼、楼下街市以及酒楼后巷六大片区，走进室内，随处可见大红灯笼、霓虹招牌、中式牌匾、金鱼灯等中式经典元素，筷子和碗碟更换成贴近中式酒楼的款式。

店里还新增了炒饭摊档、米线摊档等，并首次在火锅店中加入了火锅米线品类。

《红咖说》栏目组探店当天下午，恰好遇到一群美食博主、达人在现场拍摄朱光玉即将于暑期推出的新品，现场的工作人员不厌其烦地一遍遍向来者重复讲述新品的亮点。

对“朱光玉是网红店”的说法，梁熙桐并不避讳。“我们重庆首店，刚开业时就在全网获得大批流量关注。”

据他介绍，朱光玉重庆首店开业时，高颜值的产品和新潮的用餐环境让消费者眼前一亮，迅速在社交平台获得一大波流量。开业20天，其在抖音、小红书、大众点评等平台累计获得约1亿曝光量。随之而来的国庆和中秋，店里店外人流挤得水泄不通，有消费者宁可等位5小时，也要进店消费。

自此之后，造话题、拉流量的营销手段就成为朱光玉的保留节目，从重庆始，这种打法一直被复制到成都、银川、上海、深圳、杭州等城市。凭借流量，朱光玉迅速触达更多年轻人，品牌知名度很快完成从0至1的积累。

“营销、运营、产品的关系，就像鸟的脚和翅膀的关系。营销是翅膀，它可以让你飞得更高更快。”在他看来，懂营销、会营销是优点。“在竞争激烈的市场中，我们需要先成为网红，再追求长红。”

梁熙桐自称，他不是真正意义上的餐饮人，他不懂炒料、不懂供应链。在进入餐饮业前，他曾从事过家电销售、广告、服装销售行业，这些从业经历也让他形成互联网运营、品牌营销的思维理念和底层逻辑。

比如，在他看来，研发新品的关键在品牌市场部，“市场部最懂流量，他们通过收集信息、分析数据，了解到消费者喜欢什么、下一个流行色是什么，再倒推到研发中心把食物做出来。”

梁熙桐说，公司市场部的数据分析力不逊“互联网大厂”，“我们调研朱光玉消费群的画像，集中在20-35岁的年轻人群，女性用户占比超过70%，而且他们热衷拍照打卡。这一调查报告与美团提供的报告基本一致。”

“如果说营销是翅膀，那运营、产品就像鸟的两只脚。如果没有脚，鸟只能不停地飞，飞得越高，跌得越惨。”梁熙桐也深知，在“虚”的营销之外，“实”的标准化体系如供应链、人才培育、研发等更是支撑一家餐饮企业顺畅运转的重要依托。

他曾吃过没有标准体系支撑的亏。在创建朱光玉之前，梁熙桐曾创立过“怒火八零”串串品牌店，当时该品牌也凭借着吸睛的裂变式营销、招牌甜品冰汤圆等差异性，迅速火起来。

然而，当第三家加盟店开出后，他发现出问题了：加盟店失控了！每家店的出品无法保持一致，甚至有加盟店主为省钱，会自行采购食材。细究这背后原因，就是没有搭建标准化供应链体系，无法对产品进行有效品控。

吃一亏，长一智。在创建朱光玉时，梁熙桐和合伙人就开始同步建设供应链体系、人才培育体系。

“朱光玉从做品牌第一家店开始就搭建了供应链体系。2022年，我们已通过完成100%特色产品定制化和优化SOP（标准作业流程），实现了显著的运营效率提升和成本节约。以前火锅店一个菜出品可能需要20多个步骤，洗切配，后厨操作空间大，人工成本极高。但现在有了强供应链标准，出品流程简化，菜品制作流程缩短至3-4个步骤，这不仅提高效率，也减少出错的可能性。”