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财策智库

智库导语

在过去三年中，新加坡和中国香港地区家族办公室及家族资产管理服务机构的设立经历了初期的迅猛增长，随后逐渐步入理性发展阶段。在日益增强的监管环境下，不同司法管辖区的法律环境对家族财富管理产生了显著而深远的影响。作为家族财富的守护者和战略伙伴，家族办公室在应对市场波动和信息泛滥的复杂局面中，必须深刻洞察各司法管辖区的法律特质，为家族客户提供与其资产特性和长期规划相匹配的法律架构。

本期“中国家族办公室十年系列”专题荣幸邀请到松石家族办公室的高层管理团队进行深入分享。松石家族办公室，扎根于中国香港，其服务网络覆盖大湾区、华东、西南等民营企业集聚区域，凭借在家族财富国际化管理和家业/家族跨境服务方面的深厚经验，为家族客户提供全面而定制化的跨境财富管理解决方案。

动态管理家族财富，保持稳健经营宗旨

在过去十年的发展中，家族办公室行业见证了客户群体及其需求的显著变化。特别是企业家的下一代，他们在家族企业及事务管理中扮演着越来越重要的角色。在松石家族办公室的客群里，30至40岁之间的企业家第二代逐渐成为他们服务的主要对象——其中一部分成员从服务第一代家族开始，随着时间推移，逐步过渡到接班第二代；另一部分则是在接手家族企业后，主导建立家族办公室，以此优化和提升原有的家族管理结构。

而家族企业的发展也与国家产业升级的步伐紧密相连。“最初，我们的客户主要来自房地产和钢铁行业。然而，随着时间的推移，服务对象已经扩展到互联网行业的创始人和风险投资领域的专家。最近两三年，新服务的客户群体主要集中在生物科技、人工智能等前沿科技领域，这与国家的创新驱动发展战略密切相关。”松石家族办公室首席运营官郑建维先生告诉财策智库。

在家族财富管理方面，财策智库也观察到机构从粗放型管理向多元化和专业化管理的明显转变。郑建维先生认为，一开始，家族财富管理可能仅限于基于不同资产类别的简单配置。但随着家族成员对资产类别理解的加深和投资决策机制的完善，家族财富管理已经发展成为基于科学模型和系统的动态管理模式，“而且这种模式不仅结合了全球化的投研资源，还体现了对市场动态的敏锐洞察。”

谈及近期家族客户的显著动向和一线服务的直观感受，松石家族办公室副总裁简文锐先生表示：“我们可以看到国内外市场经历了一些波动，客户面临着信息不对称的挑战，难以辨别市场信息的真伪。在这种背景下，家族客户对于‘稳定性’和‘保障性’的诉求显著上升，我们会以满足客户资产安全、增长稳健的目标为优先。”

不过，二位高管也特别提到，面对当前宏观情形，从松石自身角度来说，今年的市场策略不会盲目追求客户数量的扩张，而是选择深耕细作，将服务做到极致：“我们坚持将重心放在现有家族客户上，深化与家族的长期合作关系，继续专注于家族财富管理专业服务的深度与广度。我们认为，在面对市场迷雾时，家办更需要坚持稳健的经营策略，通过陪伴客户度过市场的不确定性，并在不确定性中发现新的增长点。”

以创新实践护航家族财富的国际化航道

有鉴于全球在生产要素、资产配置以及法律体系上存在显著差异，企业和家族均有日益增长的海外并购或资产布局需求。在家族客户“出海”议题上，松石家族办公室视跨境需求为经济体或国家发展到一定成熟阶段的自然结果。可以观察到，这种趋势随着经济和产业的进一步发展，呈现出明显的上升趋势。

郑建维先生表示，在提供跨境服务时，风险管理和注意事项主要聚焦于合规性和法律适用性两个核心领域：“就合规性而言，境外财富管理服务，无论是信托设立还是私人银行业务，都必须对资产来源进行严格审查，并严格执行反洗钱法规。任何在合规性上的疏忽都可能导致永久性的缺陷。就法律适用性而言，随着离岸信托在境内企业家中的普及，我们观察到一些实操经验不足或理解不全面的情况。许多客户在寻求海外架构服务时，未能充分考虑到资产类型、资产管理方法和预期使用场景的差异，从而未能选择最合适的法律框架。”

在选择离岸地或司法管辖区时，松石也观察到，虽然过去许多国内客户倾向于选择新加坡或中国香港作为焦点，但随着客户对信托理解的深化及专业人士经验的增长，他们开始逐渐采用根西、泽西、开曼或BVI等地的法律作为信托成立的依据。这种多元化的选择反映了对不同法律环境和优势的深入理解和战略运用。

考虑到部分客户的集中式需求，松石在过去一年中落地了一项高度私密且具备极强延展性的财富管理架构，即以家族信托结合私募人寿保险（PPLI）为核心工具，旨在实现全球资产的统筹管理，确保资产安全，并为家族财富的传承提供坚实的基础。

这个方案可以帮助客户资产得到有效隔离和隐私保护，提供了高度灵活、具有长期性的资产管理方式，当然也严格遵循相关监管要求，确保了架构的合规性，减少了客户的合规风险。另外，作为家办，松石会对多家顶级PPLI保险公司进行的遴选，使得不同公司的独特优势，能匹配上客户的个性化需求。

以资源整合与合作艺术拓宽家族服务边界

近年来，中国家族办公室行业一直谈论“家族办公室生态圈”的构想。对家办内部来说，客户与其他利益相关方，是一个小生态圈，而从外部市场来看，在与合作机构、金融机构、其他投资人合作过程中，也应当构建共生发展的大生态圈。

在这个问题上，郑建维先生认为，协调好家族客户和其他相关方的利益是首要关键任务。“这主要涉及两个核心维度：收入模式的创新和决策机制的优化。家族办公室需要超越传统财富管理机构依赖服务和产品佣金的盈利模式，探索基于管理规模、效益或其他工作细节的新型收入模式。”

此外，他还提到，成熟的家族办公室应根据不同服务维度建立相应的决策机制。例如，家族的不同成员或子女可以分管不同的事务领域，并参与到最终的决策过程中，这不仅有助于构建一个健康稳定的家族治理结构，也促进了家族内部的和谐与团结。

对于家族办公室与外部合作机构及金融机构之间的合作伙伴关系，众所周知，金融机构和其他服务提供者正致力于增强对高净值客户的服务粘性，并探索创新的服务模式以满足这一群体的独特需求。而家族办公室，无论是单一家族办公室（SFO）还是多家族办公室（MFO），都代表着一群精准定位的高净值客户群体。所以家办不仅深谙客户的需求，而且在金融、法律、税务等专业领域拥有深入的理解和实时的市场洞察，能够作为连接金融机构和其他外部机构服务高净值客户的桥梁。

“鉴于我们家族办公室的海外起源以及核心团队成员在国际市场的丰富经验，例如在海外机构资源的整合与应用上拥有明显优势。我们对优秀的对冲基金、投资银行以及同行业的家族办公室始终保持开放的态度，通过不断的交流与合作，来拓宽松石的服务边界，来提升并完善服务品质。”郑建维先生补充道。

打造专业团队和智慧决策机制

为了深耕细作并为家族客户提供更卓越的服务，家办在运营层面的关键是精心打造一个高效、协调的组织架构和决策体系，以及汇聚一支专业能力卓越、表现出众的精英团队。

目前，松石家族办公室设立了家族信托、私人银行、松石研究院及保险等部门的负责人岗位，这些岗位的领导者均拥有超过十年在国际私人银行、资产管理公司、券商以及单一家族办公室等领域的丰富经验。他们不仅精通各自领域的专业知识，而且具备卓越的领导能力和战略视野。

郑建维先生也介绍了该决策机制的两层架构：“首先是团队内部决策，每个部门都拥有明确的决策权限，确保日常运营的高效和灵活；其次，对于权限范围之外的复杂问题，将由相关部门负责人与家族办公室的CEO及COO共同决策，确保决策的全面性和深度。此外，我们还建立了与家族代表共同决策的机制，确保家族成员在关键问题上能够充分表达意见并参与决策过程。”

据了解，决策体系中还包括信托事务及企业架构委员会、投资决策委员会等关键委员会。除了这些委员会之外，也设立了家族信托中的投资组合管理月度会议，以同步最新的市场信息，复盘现有投资组合，并进行常规调整，确保投资策略的及时更新和优化。

松石家族办公室的整体团队中，约三分之一成员负责客户关系维护及处理家族客户当地事务，其余三分之二为中后台专业人员。私人银行EAM部门拥有最多的工作小组，他们主要负责日常客户的私行及券商账户管理。随着服务客户的信托架构搭建及跨境交易架构日益成熟，松石的工作重点逐渐转向投资及资产配置，并仍在不断完善投资组合管理部门的人员配置。

“松石家族办公室的优势在于对跨境财富管理的深刻理解和实践经验，以及我们能够为客户提供的个性化、全方位的财富规划和保护方案，专长体现在对复杂税务问题的精准把握、对全球金融市场的敏锐洞察，以及对家族治理和传承规划的深入研究。通过这些优势和专长，松石家族办公室致力于为客户创造长期价值，实现家族财富的稳健增长和顺利传承。”

文章作者：

财策智库新媒体团队

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