编者按：当前，党中央、国务院高度重视优化支付服务，力促支付便捷性、适老化、国际化及普惠化，收单行与支付机构责无旁贷，做大做强商户金融业务恰逢其时。商户，作为经济生态中细微而关键的一环，紧密联结着庞大的市场参与者和广泛消费者，是服务民生、支撑实体经济的重要力量，对银行而言，亦是提升综合竞争力和普惠业务增长的潜力所在。本文就收单行如何通过增客、增收、增存、增贷“四轮”驱动，深化商户客群经营和精细化管理，推动商户金融业务实现高质量发展进行探讨。

推动“两优”服务市场主体和实体经济

3月7日，国务院发布《关于进一步优化支付服务提升支付便利性的意见》。优化支付服务、提升支付便利性，是完善国内多元化、兼容并包的支付体系，补齐发展短板的重要举措；是优化营商环境、服务高水平对外开放战略的内在要求；也是保障老年人养老体验，践行金融工作的政治性、人民性的重要体现。收单银行和非银行支付机构（以下简称“支付机构”）要增强做好优化支付服务工作的责任感、使命感。

一是持续优化支付环境。持续做大商户规模和流量，积极为广大工商户、小微企业以及各类大中型企业、事业单位，提供安全、便利、优惠的聚合支付、数字人民币支付等结算服务；提供安全顺畅的收款结算、资金清算、普惠贷款等综合金融服务，服务民生消费和实体经济发展。要重点做好外卡商户升级，围绕“食、住、行、游、购、娱、医、学”等重点涉外支付领域，持续推进外卡重点场景建设，提供涵盖外卡刷卡、外币兑换、扫码支付、现金使用、数字人民币支付等多元化支付服务；持续做好“惠农”服务点渠道支持，向农民提供小额取现、消费缴费、转账汇款等普惠金融服务；积极推广数字人民币应用场景，让客户感受到数字人民币的便利和普惠等。

二是优惠服务广大个体工商户、小微企业。如优选商家开展各类促消费活动，服务居民百姓日常消费；为合作商家提供结算手续费适当补贴等阶段性优惠措施，如收款码小额交易减免等助“小店经济”经营，升腾“烟火气”；为专业市场客户定制优惠结算功能；对“三农”客户或特定行业提供专项补贴的收款结算套餐服务等。

以商户客群为中心 挖潜金融综合价值

商户，一端系着上亿家的广大个体工商户、小微企业以及大中型商贸企业等市场主体“烟火气”，是经济运行中的“毛细血管”，有着多元化的结算、存贷、理财等综合金融服务需求；另一端连着数亿持卡人和“云闪付”等App的用户，服务“吃、住、行、游、购、娱”支付场景，是当前“扩内需、促消费”的重要触点，也是银行业做好金融“五篇大文章”，践行“普惠金融”、服务百姓民生、实体经济的重要内容。同时，商户客群和商户金融是银行的重要客群和重要业务，有着较高的综合贡献度和价值挖潜空间，能有效促进收单行存贷、中间业务收入（以下简称“中收”）等主体业务经营。因此，不管是从政府层面优化支付服务、改善营商环境，促消费服务实体经济的总体部署，还是从商业银行自身业务经营的内在需要，做大做强商户金融业务都势在必行。

一是以商户为中心。商户即客户，要以客户为中心，开展商户客群综合经营，将收单商户提升为价值商户，转化成行内贵宾客户，发展成个贷客户，促进商户收单流量与客户金融资产的双提升。

二是要明确商户业务发展定位。以支付结算为切入点，实施商户客群综合经营，实现增客、增收、增存、增贷，做大做强商户金融，提升对收单行主体业务的综合价值贡献度。

三是推动商户分级分户管理。实施价值分级，根据流量、存款、贷款、中收等商户经营核心要素，分级评定商户客群价值，提供差异化的综合金融服务；实施管理分户，将商户纳入全行客户管户体系，统一管理、综合经营，确保贵宾商户有人管，一个服务标准管，客户经理统一管，将客户关系维护落到实处。

四是推动网点周边生态圈建设。挖掘银行网点周边商户、对公客户资源，积极搭建网点“生态圈”。以聚合支付为抓手，提供存款理财、经营贷、优惠活动等综合服务，实现网点常态化获客和引流。

强化“三种”关系 激发商户金融业务内生动力

一是收单业务与主体业务关系。商户即客户，有综合性的金融服务需求。收单又是高度市场化的产品，既有银行收单机构，也有第三方支付机构，还有支付服务机构。在当前激烈的市场竞争环境下，银行对公、零售、“三农”等部门，在营销客户与存款时，对收单联动营销和结算优惠都有内在需求，但实际运行中，目前对收单业务综合评价体系欠缺，商户部门迫于成本压力，难以有效满足客户部门需求。同时，聚合支付通道费成本刚性支出，收单手续费呈净支出（亏损），又成为财务关注的成本项，商户业务较难获得行内资源配置，持续发展会受到制约。因此，要客观评价商户金融的综合效益，全面计量综合价值贡献度。建议主动融入行内主体业务，跳出“收单做商户”、站在“全行做客户”，提高发展格局和业务站位，统筹安排必要的人财物资源投入，推动业务可持续有效发展，实现规模效应和综合效益。

二是发展和合规关系。近几年聚合码业务大发展，规模持续攀升，对业务的日常精细化管理、合规管理、风险管理，提出了挑战，也面临强监管更趋严的态势。商户专业团队支撑不足，服务集团客户和中高端客群的能力，亟待加强。同时，商户涉赌涉诈等相关案例也时有发生。因此，在业务快速发展中，要注重量质平衡，夯实基础、合规操作，提升发展质效。

三是增收与控本关系。当前外部市场复苏和商家经营情况不如预期，对部分商户的减费让利也冲减了收单收入，收单行商户中收增长困难。同时，微信、支付宝的“通道费”成本又呈刚性支出。在业务经营上，如何把握量价平衡、增收控本，在提升收单流量的同时，如何控制成本的刚性增长，需要进一步实践。

围绕“四增”目标 服务主体业务经营

银行要立足商户客群，实施“商户+”综合经营，服务主体业务，推动增客、增收、增存、增贷，提升综合价值贡献度。

一是增客。商户收单兼具规模效应、海量交易、劳动密集型等特征，收单行服务当地市场主体，首先要有一定的合作商户规模，才可体现服务的广度、深度和力度。要结合各地市场主体规模，积极为广大工商户、小微企业，以及各类大中型企业、事业单位，提供安全、便利、优惠的聚合支付和综合金融服务。

二是增收。按协议定价，有结算流量，就有结算收入。大数法则下，单笔结算金额和收入虽小，但高频、海量结算带来的规模效益仍可观，同时1年365天结算不停，流量不停，收入就持续进账，合理合规创收。收单行要力争收单交易额的中收收益率达0.12%以上。

三是增存。商户公私兼俱，每笔消费资金，资金都是从发卡行流入收单行，渠道引流、流量经营，在收单业务上体现得特别明显，商户收单是当前银行低成本资金的重要来源渠道之一。收单行要增强商户黏性，提升结算流量，对接负债产品沉淀资金，促资金体内循环，力争结算资金活期存款沉淀率达8%以上，定期存款引存率达12%以上。

四是增贷。收单行针对存量收单商户，结合商户完整的入网基础信息和长年结算流水，筛选符合条件有需求的客户，配套方便快捷的经营贷业务，满足结算类客户临时资金周转和生活类商户扩大再经营资金需求，也能有效规避“中介办贷”。收单行力争收单商户经营贷渗透率达三成以上。

【案例】

如果一个中小规模支行存量有2500户的活跃商户，估算下当年活跃商户给支行带来的中收、存款和贷款等综合收益情况。

一是收单交易与中收。按笔均400元、费率0.25%计算，每笔结算有1元中收。收单结算，基于大数法则下的海量交易，每天流量不停，中收可持续和稳定。

二是商户经营贷。如果存量2500家活跃商户，能筛出约25%（四分之一）符合经营贷发放条件，也有近亿元贷款额。

三是流量和存款。每笔收单交易，资金都是从发卡行流入收单行。参照支行存量2500户每日近万笔交易量估算，日均交易300万元－400万元，年均至少10亿元收单额。如按结算资金留存率有一定成例测算，结算账户能沉淀低成本资金；如营销配套理财或其他负债产品，还可留存其他客户级资金。

综上所述，如每个支行综合经营不低于2500户的活跃商户，按商户交易和流量特性，一年下来，能创收约上百万结算性中收、上亿的经营贷目标额和1亿元-2亿元的定活期、理财资金来源等，综合效益明显，实现以客群经营为中心，增收、增存、增贷“三旺”。

“五策”并举 推动商户金融“扩户、提质、增效”

推动规模经营，做大有效商户规模。首先有一定的规模支撑，才能体现商户金融的服务价值和影响力，因此收单行要量的增长和质的提升并举，持续推动商户客群扩户提质。一是大力服务实体经济。大力度扩户，获客活客，促商户收款结算、资金引流；通过结算和促销优惠，助商家收款资金回笼；同时配套经营贷服务，满足商家流动资金周转，降低融资成本，升腾城市“烟火气”。二是强化数据赋能经营，提升商户发展质效。借助数据画像，强化对个人有贷户等目标库以及贵宾客户的营销服务，推动目标客户唤醒、活跃客户提档晋级、价值商户增收创效，提升交易流量和结算中收。三是常态拓户和集中外拓结合，重点营销网点周边“一公里”生态圈、社区周边“一刻钟”便民生活圈，以及各类批发市场、农贸市场、商业步行街等市场、商圈客群等，重点抓好“经营贷+收款码”联动营销，促商户存贷、收款资金闭环经营。

嵌入主体业务，开展客群综合经营，提升商户综合效益。一是融入银行客户综合金融服务。对行业性集团客户，量身定制支付系统和优惠内容，带动“一揽子”综合金融服务。二是融入银行贵宾客户分类分户管理。根据分级评定体系，“逐户”画像，落实管户和对接维护，开展“商户+”经营。三是融入银行公私客户目标库营销。引导客户经理主动对接，名单制营销。四是建立公私联动商户营销机制。如在柜面新开立对公结算户时，系统可提示嵌入收单结算功能。五是融入商户消费场景，开展卡户、数币、掌银等联动营销。开通商户场景获客、发卡进件入口，抓住文旅消费东风，拓展精品消费场景和网红打卡点。

引导流量经营，增强中收创收能力。商户结算自带流量，收单渠道引流，重点是业务归行。针对商户客群，定制和宣传营销“收款码+负债产品”“收款码+经营贷产品”等产品组合，把“合适的产品推给合适的客户”，提升合作商户黏性、活跃度和交易额。一是对存量不动户、低效低频户进行名单制对接，通过“商户+”组合提供存款理财、经营贷、结算优惠、促销活动等功能服务，让客户活起来，促收单业务归行。二是对低价值、低费率客户，信用卡、个金、个贷等部门联动，提供存贷、结算等综合金融服务，挖潜综合价值贡献度；对符合条件的存量收单商户，优先配贷，通过协议价格、以贷引流，促进增收增贷增存；对接低存款客户，通过大额存单、通知存款等负债产品配置，引导客户“留得越多、免得越多”，提高流量留存率。

深入数字经营，创新商户和用户体验。收单属渠道性业务，支付体验感很重要，会影响用户支付选项。要通过数字化系统纽带，加强场景建设与合作，将收单行的金融服务嵌入到客户的生活消费与生产经营场景，构建客户流量资金的闭环使用。如对小微商户，提供聚合支付、一“码”交易、全览式对账等基础支付功能；又如，对中小型商户，提供与商家收银端软硬件对接的收款、收单等一“键”便捷支付的一体化功能；再如，对大中型商户，能提供集商家管理、销售管理、会员管理、增值服务等多方位服务功能，数字化赋能商户经营管理和财务效率提升。

强化合规经营，确保业务安全运营。近年来，商户业务、交易规模倍数增长，同时商户端涉赌涉诈、洗钱等案例时有发生，防控压力大。面对严峻的监管形势和管理压力，要常态化、严格管理商户收单风险，确保系统安全运行、业务稳健运营。一是做真做实商户。加强商户端真实性管理，严格落实“三亲见”制度（亲到现场、亲访客户、亲见证照），从源头防范虚假商户入网。要掌握商户资质和经营情况，落实交易限额管理，审慎、合理设备和适时调整交易限额。二是做好商户日常风险管理。商户人员要每天要关注风险预警线索，组织开展现场调查和风险处置。对存在套现、反洗钱账户排查、涉赌涉诈等疑似异常交易，要现场核查商户经营与交易的真实性，不走过场。三是加强生命周期管理和风险识别。对工商营业执照新注册的公司或个体户，特别是主动上门要求办理收单、新开立证照和结算账户的，要重点关注对其经营真实性的尽职调查，防止虚假和空壳商户入网；对准入后证照有注销吊销情况的商户，要及时管控交易；对外部涉赌涉诈账户，联动商户系统及时管控商户。三是加强支行网点营销人员管理。引导树立正确的业绩观，强化合规意识，坚守合规底线，切忌弄虚作假。四是加强商户风险提示。与商户签约合作前，应向商户负责人、收银、财务等相关人员开展业务培训，重点提示洗钱、套现、违规移机，出租、出借、出售等违规使用收单结算账户等可能导致的法律后果。五是落实监管要求，强化商户和设备管理。认真落实《中国人民银行关于加强支付受理终端及相关业务管理的通知》要求，提升支付受理终端及相关业务风险管理能力，进一步加强特约商户管理，开展商户信息治理。

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