存储进击商业市场，华为如何实现“雁阵”式赋能？|商业市场|大雁|雁群|雁阵

作者 | 曾响铃

文 | 响铃说

AI时代亦是数据的时代，算力之外存力要跟上已经成为广泛的共识。

一个属于存储市场的巨大市场空间由此打开，这其中，由于更加适应AI对效率、安全性等的要求，SSD闪存占据越来越大的市场比例。

根据Gartner的数据，全球市场核心业务存储的SSD发货容量和收入分别是HDD的3.3倍和5.3倍。预计到2027年，SSD闪存发货量占比将超过50%，核心业务全闪存占比将超过90%。

毫无疑问，未来几年，这将是一块巨大的市场蛋糕。这其中，除开那些有很高的进入门槛的、面向大型政企的机会，对很多深处产业链条中的厂商而言，面向广大中小企业的商业市场会是大展拳脚的地方。

如何吃下这份蛋糕？

在复杂的产业链下，存储从来不是“单打独斗”的事，找对合适的产业链合作对象就成为关键，能够事半功倍。

一些产业链条上的厂商也在持续发力，典型如，最近华为正式发布极简全闪数据中心暨伙伴先锋行动，要“投入5000万元营销资源，全方位支持合作伙伴把握全闪存市场机遇，助力各行业数智化转型提速”。

在华为一系列做法背后，存储进击商业市场的打法也在发生进化。

存储厂商进击商业市场，已无法“麻雀式飞行”

麻雀飞行很多人都见过，乌泱泱一大群麻雀突然起来，呼啸而过，短暂的飞行后，又都停下来。

虽然看起来乱，但这其中也存在一定的组织性，是集体行动、集体奔着某个目的地而去。

只不过，这种飞行只能飞很短的距离，且不能飞行时间太长，否则阵型就乱了。

过去，厂商们在面向规上企业为主的商业市场，某种程度上就是典型的“麻雀式飞行”。

各种厂商数量规模十分庞大，链条上，大家只管能卖掉多少产品或服务，相互之间只有合同和利益链接关系，很容易造成你管你的、我管我的——我把基础的产品给你，你卖给你的客户跟我结账，做得好不好、企业发展好不好、团队是否成长不关我事。

这种做法，没有办法奔着长期的产业生态目标而共同前进，干完一单是一单，整体的效率无法提升。

在巨大而长期的市场红利面前，整体的协同性，以及产业链条上起到支撑作用的企业对厂商们的支持与赋能无疑更加重要，才能让整个产业生态参与者都尽可能多吃到时代红利。

换句话说，要实现客户满意、生意发展、企业成长三位一体，厂商们就必须选择一个有更强协同能力、有更体系化扶持政策的产业链“伙伴”，而不仅仅是找个“上游合作商”。

对比过去的“麻雀式飞行”，这其实就要求“雁阵式飞行”，是商业市场玩法基本盘的变化。

在“雁阵”中，所谓头雁，其实就是对整个雁群的飞行起到重要的支持作用，团结协作的精神是长距离、大范围凌空翱翔的基础，能够让整个雁群跨过漫长距离实现迁徙，到达更温暖的目的地。

从这个意义上看，华为的闪存普惠伙伴先锋行动，就是“伙伴+华为”体系下，华为支持、赋能伙伴实现在雁阵式飞行的行动。

“伙伴+华为”，华为数据存储面向商业市场开启“雁阵”模式

细化拆解华为伙伴先锋行动，其内在逻辑，与一个“雁阵”如何实现高效率、长远飞行，存在很大的一致性，也表达出华为如何在“伙伴+华为”体系下，帮助伙伴获得自身成长，助力各行业客户转型升级提速，牢牢把握住数智化大时代的商业机遇。

1、在直接的业绩增长上，“气流助力”阵型帮助提升飞行效率

进击商业市场，伙伴们最直接关心的当然是空间与商机，这就如同雁群结阵当然是为了飞得更快更远一样。

在“雁阵”中，编成队形的，不管是“人”字形还是“一”子型其重要价值就是相互之间提供飞行浮力，尤其是带领的头雁的起始浮力传导，起到“幕后支持”的作用，让所有大雁能够借助协作的力量，飞得更轻松、更长久。

换句话说，头雁并不是“领导者”，而更应该说是雁群飞行的“支持者”。华为对伙伴的支持，5000万元营销资源，就是以“头雁”身份形成托举伙伴的“浮力”。

细化来看，华为要在目标城市全面投放平面媒体和线上广告，让最终客户能直接理解华为存储新的方案产品及其价值。

不止于此，华为还帮助伙伴解决最终决策的关键点问题，即面向伙伴开放8辆展车、20+对话室资源和近1000批次的参观接待资源，开放包含21套产品和解决方案装备、覆盖10大细分场景的伙伴三朵云等。这些资源，以最直观的体感让客户消除顾虑，让伙伴的“建、联、拓、展”更顺滑完成，并最终促成采购决策。

简单说，只要伙伴来，那些渗透客户心智、推动决策转化的工作，华为“在后边”都干了。

2、在长期企业能力成长方面，“鼓舞帮扶”，团队化前进

“雁阵”飞行除了空气动力学上的浮力，团队阵型带来的心理支撑同样重要——头雁的叫声会给同伴鼓舞士气、保持飞行的热情，在持续的飞行坚持中不断提升飞行能力和毅力，从而能够飞得更为长久。

华为在直接的商机转化外，投入了大量资源来帮助伙伴实现成长。

例如，除了进行市场心智渗透，在具体销售过程中，华为也将组建一支超过560人的拓展团队，直接帮助伙伴在售前、售后、交付、商务领域各个阶段提升服务与销售能力、抓住市场机遇。

不仅扶上马，还要远远地送一程。

在营销过程之外，日常华为也准备打造一个称作“线上线下融合的赋能体系”，提供OceanClub技术社区，线下600场课程赠送，全年4期金种子集训营，以及超6300个存储产业人才认证，全面推动伙伴各方面能力提升。

在这里，华为不仅是“商业伙伴”，某种程度上也成为“成长伙伴”。

甚至，在一些细节上，华为也在帮助伙伴加速成长。

例如，在短视频畅行的时代，华为“在亿企智仔”社群小助手要入驻伙伴微信群，为伙伴开设短视频制作运营私享会课程，直接提升伙伴在短视频运营方面的能力，满足新的大背景下传播需求。

3、持续抓住机会，“方向引领”，整体推进

除了省力、飞行能力锤炼，雁阵飞行还有一个重要作用——始终在正确的方向上，朝着目的地前进。

华为携手伙伴，共拓存储商业市场的目的，是客户需求，是场景落地，再多的创新最后要得到市场的认可，才能把握住时代红利，偏离了这一点，所有的努力都会成空。

可以看出，华为推动伙伴进击商业市场，同样始终围绕场景实践、产业真实需求进行。在伙伴先锋行动中，华为要开放15+样板点参观资源，提供成都、深圳、上海三个创新实验室专项支持，其目的在于让“伙伴切身体会方案落地应用效果”，从而为伙伴的持续经营提供有力支撑。

以落地应用效果为导向，整个“雁阵”就不会偏离方向，始终能够产生真正的产业价值。

事实上，从集团型企业到规上企业，目前的华为存储正在全面实现着产业落地。按官方透露的数据，目前全国有超过2000家制造企业、超过500所高职院校、超过2000家公立医院已经选择了华为极简全闪数据中心方案，同时预计将有2800所高校、1.3万所职校、28万所中小学，3.3万家等级医院，以及38万家制造工厂开启“全闪化”升级。

实践成果是最好的方向，也是值得托付的核心原因。

“飞得动、有劲”——技术、产品是永远的支撑

不管什么阵型，都只是一种飞行的“辅助”，要达到目的地，飞得动、飞得有劲才是根本。

对商业市场而言，技术创新、产品更迭是底层支撑。

换言之，有真材实料的产品，才能做好商业市场，才能让伙伴赚到钱、有发展。这也是华为为什么在推出伙伴先锋行动的同时，要打造极简全闪数据中心。

这个方案在DCS数据中心虚拟化、智能运维、生产存储等产品方案的基础上，具备“闪存普惠、一站购齐、极简易用、好用不贵”四大特点，面向商业市场，实现了门槛更低、一站式便捷购齐、使用维护方便、价格亲民等优势，切中当前商业市场客户的存储“全闪化”需求。